医药代表是一群什么人？

如果用概念来阐述，医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生；有些负责药店，客户为经销商。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。

在中国，医药代表的平均年龄不到30岁，其中男性占65%，女性占35%。其中本科及以上学历的医药代表占到了一大半。有趣的是，医药代表在中国还有地域分布上的特点，其中，北京、上海、河南、重庆、山东、广东等地，是医药代表最为集中的地域。其次为江苏、浙江和四川。

现在的药代挣到钱吗？

某医药公司刘先生的情况跟上述调查结果毫无二致。作为中国大陆300万医药代表中的普通一员，他从大学毕业后就一直根植于这个行业。“快10年了，刚入行的时候我连女朋友都没有，现在孩子都上学了。”

当然，大家最关心的还是医药代表的收入。据统计，医药代表在中国的月平均收入不到一万元。月收入一万五以上的，仅占7%。可见，医药代表跟很多行业都一样，收入高的群体往往是少部分人。

谈到收入，刘先生的另一位同事蒋先生透露，平均下来，他每月的纯收入大概1.5万元，算上季度奖和年终奖，年收入20万左右。“每个代表不一样。正常情况下，一个药代平均一年下来二三十万是有的，做得好的一年上百万也很正常。”

但他同时表示，“跟以前相比，总体上来说，整个奖金政策在调整，利润在下降，这一点是肯定的。”这里面提到的“利润下降”，主要表现在“政府重新招标，进一步压低价格。”对此，刘和蒋所在的公司也相应调整了工资结构。“基本工资上调了，但奖金方面，总体上比以前要少一些。但差距没有外界传言的那么大。”刘先生说。

医药代表的前世今生

1920年，医药代表起源于20世纪初瑞汽巴公司（CIBA）。为啥会出现医药代表呢？“主要是当时的医生对新药了解很少，需要公司派专业人员指导诊所医生使用。”在一家国企从事产品推广的陈先生说。

1988年，以西安杨森为代表的合资药企将医药代表引入中国。这时候，一些医生、药剂师和医学院校的教师，由于自身良好的医学背景，开始成为了中国第一批医药代表。实际上，最初的医药代表在推广模式上，主要靠专业媒体广告、继续医学学习、循证医学组织、KOL集群建设、科研课题开展、学术会议营销以及适应症拓展等。

此后，随着跨国药企纷纷登陆中国，本土药企爆发式增长；大量仿制药上市。加上药品定价制度不完善、法律法规不健全，大概在2000年左右，推销过程中的违法违规现象开始不断出现，越来越多的医药代表采用了“带金销售”。

“整个行业的游戏规则就是这样。”陈表示，“作为一名药代，你的工作就是把药卖出去，并且尽可能多得卖出去。这样你自己也能多挣点。”作为一家大型跨国制药公司的医药代表，Z此前主要负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药，当时他的主要工作就是每天“拜访”医生。那时候的药代是可以正大光明进出医院的。

2013年，跨国药企葛兰素史克（中国）公司涉嫌商业腐败大案在媒体上曝光后，舆论一片哗然。当时央视的主持人说跨国企业中国公司高管如何不择手段推高药价，最终让患者来买单时，义愤之情溢于言表。

医药代表的尴尬身份和境遇，与国内的药品采购方式息息相关。2000年左右，我国开始推行药品招标制度。由于招标由政府部门把持，而真正的采购和使用主体却是医院，因此即使药品中标，也不等于医院就会采购。这直接导致了医药代表生存环境的恶化，他们不得不向医院和医生“拜码头”。这也就出现了上文中，陈先生每天“拜访”各路医生的情景。

医药代表成为正式职业

值得注意的是，虽然上述几位从事的医药代表这个职业，在中国已经出现了多年，但直到在2015年版职业分类大典中，医药代表的职业身份才在“国家确定职业分类”上首次得以确认。

当时，历时五年、七易其稿的《中华人民共和国职业分类大典（2015年版）》，正式出版发行，《大典》把“医药代表”纳入新职业，并定义为“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。医药代表的职业得以确认。

新的职业《大典》对医药代表工作内容的界定是：

1、制订医药产品推广计划和方案；

2、向医务人员传递医药产品相关信息；

3、协助医务人员合理用药；

4、收集、反馈药品临床使用情况。

其内容正是强调了医药代表在药物使用方面的专业地位，而淡化了其销售属性。在废除“以药补医”的大趋势下，对医药代表的“新定义”也更加符合政策导向。

但是，很多医药代表对“正名”的积极效果持保留意见，一位药代表示，他觉得这不会有什么影响，因为医生和医院其实并不关心，但他也认为在职业保障和安全感方面可能有所改善

医生对医药代表的态度如何？

医药行业信息更新快速，医生作为最重要的从业者之一需要不断获取信息与医药发展保持同步。一定程度上各医药公司的医药代表为医生提供了一个药物信息获取平台，但是他们所提供的医药信息是不是与医生的需求一致呢？

据此前的调查结果显示：31%的医生对医药代表群体总体表现满意，与此同时，有18%的医生对他们的表现表示了不满

关于医药代表传递的医学信息对医生的帮助程度，近一半的医生认为对工作有帮助，13%的医生认为帮助度不大或没帮助。42%的医生对医药代表群体的医学专业度表示了认同，但是也相对有比较高比例（22%）的医生认为他们不够专业。

尽管医药代表在关于药品信息的专业性方面得到了很多医生的认同，但是也同样存在不少需要改善的地方。一半以上的医生表示，医药代表在推广过程中过分关注处方量，忽视了医生的临床需求。与此同时，40%的医生认为医药代表在重复传递相同的产品信息。

然而，某医药公司陈先生对上述的调查结果却有着自己的看法。“不否认，医药代表这个行业水很深，但这个职业在国外已经有了几十年的历史，总体来说是一份体面的工作。”在陈看来，虽然很多医生认为“医药代表”在中国变了味，甚至成了“奸商”的代名词。“但总体而言医生是欢迎医药代表的，毕竟他们能获得实实在在的利益。”

药价虚高是谁的错？

诚如所言，一些国际上通行的好的做法，如学术推广、学术会议，在当下中国往往都变了味，好比橘生于淮南则为橘，生于淮北则为枳一样。已故国务院“高级幕僚”朱幼棣在《无药》一书中直言：医疗学术推广变成了商业营销，甚至变成了贿赂。

诸如此等药品流通领域的“恶俗”已经存在了很多年，而且还能从国际上找到“先例”。据了解，我们的邻国日本，早上个世纪70年代的时候，同样也是“医药不分”。当时，日本的医药公司、医药代表和医生也是这么干的。只不过，日本的这段历史已经成为了“过去式”，而中国却依然是“正在进行时”。这部分不多说。

据了解，一个药品想要上市，必须要与多个部门进行交涉。首先，你注册商标得涉及到药监，价格对应发改委，如果你还想进医保，那得跟人社部打交道，想进入地方，还有招标办等着你，最后还是得进医院吧，那还有院长、科主任、医生等等。

据“GSK事件”中一名被抓的高管透露：药品从市场准入、定价、目录制定、招标最终到医院，再由医生开处方给患者。各个环节都存在腐败。这么一搞，药价怎么能低得下来？朱幼棣认为，一些出厂仅几元的药，到了医院终端销售时往往翻了十几、几十、甚至上百倍，原因就在于每一个环节都存在利益输送，最后层层推高了药价。

“医米调研”此前的一项调查结果也显示，医药代表“公关”的费用，占到了药价的50%左右。据了解，这些费用主要集中在四个环节，其中包括省级药品集中采购的招投标。

药价虚高罪在药代？

此前，时任三明市委常委、宣传部长、医改领导小组组长的詹积富也曾公开表态：“如果全国300万的医药代表大军不消失，不转行，老百姓不可能不吃冤枉药，不开冤枉刀，不花冤枉钱！”对此，不少媒体均以“詹积富要砸300万药代的饭碗”为题进行了报道。可以想象，光是标题就足以让数百万医药代表不寒而栗。

詹积富分析：目前，全国有300多万医药代表群体，形成了由全国总代到省代、区代、县代、院代多层代理分包体系，网格化垄断式高回扣的背后，是稳固而繁杂的利益链条，而依附在利益链条上的药品流通相关人员更是不胜枚举。每一个流通环节都可能为药剂镀上一层枷锁，将药品价格一抬再抬。

医药行业的巨变以及医药代表的未来，一时间成了不少业内人士议论的话题。16年“圣诞夜”过后，很多跨国药企在中国市场相继爆出裁员传闻。包括罗氏、赛诺菲美华美、优时比、葛兰素史克、施贵宝、勃林格殷格翰等。以至于有不少媒体惊呼：药企开始大幅度裁员。

医药代表如何“转型”？

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首先一个合格的医生经纪人，要具备医疗基础专业，并且具备一定的市场营销能力和谈判协调能力，最重要的是具有医疗机构或者医生资源。而符合这些要求的，目前来看就是医药代表。

目前，两票制、4+7对传统医药代理领域的冲击已经日渐明显，与医生长久的“乙方身份”也增加了从业压力。而医生经纪人与医生群体是公平对等、双赢合作的新型关系，医药代表的最大优势就是了解医生想法，具备市场营销能力和多点执业资源，这些将成为医药代表转型医生经纪人的先发优势。