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美餐的CEO赵骁，本科和硕士读的都是中传的新闻学，毕业后他曾在中央电视台工作，说起来也是半个媒体人。而创办了美餐的他，和媒体的接触却很少，就连外界疯传美餐倒下的时候，他们也没有站出来说什么，仍旧自己默默耕耘，就像他在给员工的内部信中所说的：预测未来的最好方法就是创造未来。
文/杨继云（品途网编辑）
昨天（4月7日），美餐宣布完成了1.4亿元C轮融资，并且要与大众点评开展深度战略合作。成立于2011年的美餐似乎一直有些不温不火的意思，在媒体圈里踪迹甚少，偶尔冒出的消息也多半是外界猜测它如何失手、倒下，所以今天放出的融资消息的确让很多人吃了一惊，大家也开始认真回想：美餐到底是什么模式？
其实，创业之初的美餐也曾在个人外卖市场内摸爬滚打，但在2012年A轮融资过后，团队内部已经非常坚定地瞄准企业订餐市场，现在美餐是面向企业提供了包含早餐、午餐、晚餐、下午茶等业务，其中下午茶可以占到3%到4%。而外界对于美餐是做to C的理解，美餐的创始人兼CEO赵骁说是一种误读。
美餐所面对的企业订餐市场同个人订餐市场相比，有什么不同？
首先，客户获取。我们前面提到过，早期美餐的产品是做个人订单，赵骁认为做个人订单很简单，只要有足够的折扣和补贴，并且大力推广、搭建有效场景，个人用户一定愿意尝试；但是企业不一样，比起价格因素，企业更加在意服务体验，假如一家150人的公司单餐吃出问题或者送餐迟到20分钟，企业面临的将会是150人的投诉。所以，想要获得更多的企业用户，就要有更加完善的销售提案，需要有丰富的案例来做支持，而每一次企业体验的失败都意味着一个客户的丢失。在这一点上美餐已经积累了很多经验。
所以2B和2C的流量获取方式完全不同，而传统的个人用户很难把流量平均到企业市场，流量难以转化可以有效地防止其他类似产品的弯道超车。
其次，客户留存。美餐保证同每个合作企业的关键决策人形成良好的关系，实行积分绑定来促进长期的合作；同企业签订合同，短期内很难实现决策改变；美餐还同企业员工进行账户绑定和积分绑定，帮助他们形成使用习惯，后期转换很难。赵骁还记得合作的第一家企业“多米音乐”，在2011年美餐还做个人订单时就是他们的客户，四年的时间里“多米音乐”的员工发生了变化，但“多米音乐”一直使用美餐，赵骁笑言，美餐可算是多米音乐最老的员工。
第三，运营难度不同。同个人定单相比，企业定单实际上是运营难度很大的业务，包括了商家的扩展，餐厅轮换，现场餐厅管理，还有个人包付业务的体系。
这里有必要说明一下美餐的运营流程：
简单来说，美餐会对用户开放一个完整的时段，8点到11点，用户可以通过APP下单，合作的商家将订单处理完成后自己进行配送，美餐并不负责物流环节，在每份交易额中美餐会抽取10%的佣金。
餐厅管理：美餐给企业用户提供的餐厅并不是固定不变的，他们有一个餐厅轮换制度，周期大概为一周。在美餐的后台，他们会利用大数据记录下用户的喜好，点餐量较高的餐厅会给予保留，相对不受喜爱的会被替换掉，但是会给他们另外的机会，美餐的系统也会根据企业人数来匹配餐厅数量。这样既可以保证企业用户的口味需求，又可以给合作餐厅以公平的机会，不至于流失优质商家。
而对于餐厅的选择，除了基本的三证外，美餐更加看重服务质量、卫生、配送和完成时间，为此美餐会有专人到餐厅现场进行考察，看他们有做少灶眼，厨房面积多大，是否可以应对高峰期的订餐数量等等。为对商家进行规范管理，美餐有一套标准的运营手册，而是否自带物流并不是合作餐厅的标配。
支付环节：美餐没有自己的物流团队，这个在后面细谈；在支付这一项上，美餐面向的是企业消费环节，针对现在很多国内企业并不提供午餐的问题，赵骁表示：“员工订餐只是很小其中一部分，我们现在45%的是给加班餐报销，还有广告公司提案的人员加班，都是企业支付。”当然，美餐也有员工付钱的客户，只是比例较小，在合作客户的选择上，美餐会优先那些为员工提供午餐福利的企业。
在运营过程中，美餐已经积累了完善的经验，在次基础上新的竞争对手如果想短时间内介入很难超越。
第四，美餐的基因。美餐的线上团队都是来自去哪儿、腾讯等优秀的互联网公司，91%的员工曾在国际餐饮连锁品牌出任店长，美餐相当于是经营上千个连锁店，是真正懂运营、懂服务、懂行业人员在管理。
低调的美餐一直在默默享受交易额快速增长带来的快感，B轮融资过后，美餐交易额的增幅达837%，数亿的成交额全部交付给美餐的账户。在高速增长交易额背后是高频次的使用行为，我们这个频次在整个行业还算可以。我们有非常高的频次，这个频次即便是像餐饮这样高峰，我们平均每个用户月均下单17.68次，用户月平均贡献应收254.95元，我们极高的用户持续下单比例，我们平均是91.43%的订单用户持续产生订单。
自建物流会影响客户体验，不会尝试
美餐不做物流，他们考虑的不是模式的轻重，而是给客户带来的价值。诚然，美餐也有能力自建物流团队，但是商户分散，假如送十个餐厅，就需要挨个把餐取掉，每个餐厅都会耽误五到十分钟，这五到十分钟是完全无法接受的，超时30分钟就要免单。实际上每个餐厅单点出发是最优的，前面做好了就立刻出发无需等待物流来取，这样时间和路径都是最短。
物流的考虑在最初影响了美餐选择餐厅的范围，但后来他们发现没有物流的餐厅，老板甚至愿意自己去送，长久之后甚至会请专门的小时工来承担，在高峰用餐时段里，餐厅也会以美餐的订单优先。这是因为美餐是他们稳定的大批量定单的来源；其次，在送餐过程中，批量配送远比单个效率更高；第三美餐可以在线下提供帮助，做好线上整合、分发。
未来美餐也会考虑采用众包物流的方式，但是近期不会考虑自建物流。
同2C 业务错开竞争点，未来要做企业综合服务平台
引入本轮战略融资之后，美餐将会构建面向企业消费市场的吃喝玩乐综合服务平台，在2C的业务中，是大众点评和美团等团购网站在做这个市场，而美餐把企业订餐作为一个切入口，目的是通过高频、刚需、高粘度的服务来打通企业的结算通道，成为企业的管道，未来可以从吃拓展到吃喝玩乐方方面面，打造综合平台。对于这次和大众点评的合作，赵骁直言并非是在流量上获得帮助，而是可以通过点评获得优质的商家。大众点评现在有千万级的商家，大部分在不断地完善后台接口的标准，未来美餐可以直接把支付通道和这些商家对接，而不必一家一家的去谈。
赵骁理解在同行里没有竞争关系。整个本地生活市场可以简单的理解为吃喝玩乐，订餐只是这其中的一部分。在外送市场有学校、家庭、商圈还有企业四个场景，前三个属于个人订餐范畴，实际上是2C的业务，并且早已成为巨头们完善O2O生态链比拼的红海；而美餐专注的是企业这个用户群，是2B业务，这是他同饿了么等企业的区别。很多人会觉得2C的业务可以很容易转变为2B，但实际上二者之间存在着天然的护城河，2C和2B业务之间流量获取方式不一样、运营模式不一样，支付场景不一样，决策人也不一样，所以他们的痛点也不同。大众点评张涛说过一些话让赵骁觉得非常认同：“我们当年做团购就出了上万人，我们也未必最有经验来管理这上万人，要做外卖订餐可能又需要上万人，将来再做企业未必做得过来。”
满足企业吃喝玩乐的需求或者团建，现在是企业通过行政人员做，未来可能会由美餐来做。美餐会优先地去考虑在企业场景下什么样的服务能够让消费者更满意，怎么样丰富他的时间，怎么让他形成更好的企业方式的场景，所有企业订餐也会结合这个思路，从能够让企业员工开心的角度出发。
在未来的规划上，美餐会先进行城市扩张，从现在的5个城市扩展到20-25个以至上百，下一步将进行行业扩展，拓展更多企业客户，互联网、金融行业、建筑公司、广告公司、会计师事务所等等，都是美餐的发展对象。
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