很多工业品企业及其业务员在学习的时候总是情绪激昂，感觉效果很棒，下一秒业绩可以从1亿飙升到12亿，然而，事实上，一个月后，很多人甚至连理论能容都记不清了，更不要谈什么促进业务的落地执行。

工业品营销，在5年之前，还没有太多的人关注，更谈不上热门。

但5年之后的今天，关注、钻研工业品营销的人越来越多了，相关的专著、培训、学习会也是比比皆是。

很多企业都会组织员工学习有关工业品营销的各种系统性的理论知识，也有很多业务员自发找各种平台学习来提升自我能力。

他们被系统理论、专业剖析深深折服，每每听到这些理论，都要感慨一句：要是早知道、早听到这些知识，那我们的业务能力一定比现在强多了！

真的是这样吗？

很多工业品企业及其业务员在学习的时候总是情绪激昂，感觉效果很棒，下一秒业绩可以从1亿飙升到12亿，然而，事实上，一个月后，很多人甚至连理论能容都记不清了，更不要谈什么促进业务的落地执行，12亿的项目也会被做成1亿。

而执行，才是推动工业品项目进展，提高项目管控效果，增加项目成功机会的关键。

为什么理论学了那么多，前期准备也做了那么多，工业品项目的落地执行却总是无法达到理想的效果呢？

相信很多业务员甚至主管、领导都有这样的疑问。

如果要分析落地执行无效原因的话，主要有五点：

1、信息收集不全

有效、完整的信息时工业品项目落地执行的基础，如果没有信息，那么所有的分析都几乎等于0。

然而，在业务跟进中，基础的信息收集总是会出现各种状况。

比如：

有的业务员不愿意写工作日记；

有的业务员填写地内容几乎是流水账，不是今天陪张工吃了饭，就是明天陪李工唱了歌，并不具备有效信息，也不知道项目进展如何；

有的公司出台了相关政策，谁先报备项目，谁跟客户，也是业务员在填写信息的时候仅仅填写项目报备，而没有及时更新项目信息；

有的公司月检查、月考核，一个月才有一次分析，反馈很不及时；

有的业务员确实反馈了些信息，但内容大多准确度不高，编故事的较多，也没有什么阶段成果；

有的公司需要业务员填写的内容基本都是与公司相关，跟业务员本身没有什么关联，导致业务员兴趣不大，不好好填写；

有的公司要求填写的内容管控业务很紧，没有时间及时填写；

还有的业务员担心客户报备之后，会有信息泄露......

这种种的原因导致了业务员在信息收集工作上的缺失，进而导致公司信息收集不全，无法有效快速推进项目的落地执行。

2、销售技能不足

很多业务员说：“我也知道要跟高层接触啊，可我根本连高层的面都见不上，甚至连门卫那一关都过不了，怎么办呢？”

门卫不好搞、采购不开口、技术不专业、邀请客户不愿意来、评估小组摸不到、关键人物没突破、商务谈判没筹码、合同内容无法改......

这些问题，都是销售技能不足所导致的。销售技能不足，可以说直接影响了项目执行效果。

3、管理监督不足

业务员好不容易学完了技能，公司也投入了时间跟金钱，最后却没有能管理他们，这也是业务项目执行不大效果的重要原因。

有的公司要说了：“我管了呀，我派了一个销售助理来管呢！”

仅仅只有一个销售助理来管理，检查日报表、周报表，这个管控监督的力度是远远不够的。

有的主管自己也要背任务，于是自己只管做项目，根本没时间管业务员；

有的主管只会做业务，不会管人；

有的主管觉得管理太繁琐，拿单可以，管人不行，太麻烦；

有的业务员自身能力不足，主管监督管理到后来，业务还是扔到了主管自己身上；

有的公司也没有派专人来做管理，或者前方办事处主任、区域经理管控力度不够，公司总部管理力量也不足，又或者管理分析的内容也没什么价值。

4、团队配合不行

一个项目的顺利进行，离不开团队的有效配合。而团队配合也恰恰是有的工业品公司存在的最大问题。

尤其是一些在公司有些资历的老鸟，在团队中很不配合。

比如，一些老鸟认为自己是维护老客户的，或者自己是做深度接触的，是发展线人的，那些信息收集之类的工作没必要，不愿意做。亦趋的项目执行办法与实际的项目执行有出入，有的步骤明明可以跳过，为什么还要在浪费时间。

当然，问题也并非全都集中到老鸟身上。

有的业务员认为抓单即可，信息收集要填的东西太多，没什么用，也浪费时间。项目汇报之后也没有人来协助，填与不填没什么区别。再说，项目信息是自己开发的，不是公司的，属于私人财产，为什么要把信息填写给你？

还有的公司只会罚款，对业务员的支持明显不够，业务员当然也会消极怠工。

团队里的人都不配合，业务还怎么执行下去？

5、领导不够重视

有的时候，项目执行并非是业务员不给力，而是领导压根不够重视，没有把这当做是个重要问题来解决。

比如有的领导总是一开始表示了高度重视，但是雷声大雨点小；有的担心对业务有影响，不敢执行相应的惩罚体系；有的确实业务繁忙，没有时间参与管理每个项目，或者只抓大单；有的开会只讨论结果，很少对过程进行分析指导；还有的担心经常开会成本太高、时间太长......

于是，他们安慰自己：业务不是短时间产生的，慢慢来吧。

问题都找到了，接下来该怎么解决这些问题呢？

在谈解决之前，我们先来考虑一个问题：你期望能做到什么样的状况？

就拿信息收集来说吧，要做到什么程度才算可以呢？

①信息能够及时更新②信息填写完整有效，不能编故事③能够做好信息分析和过程管理④把信息收集的标准定义得更加清晰

什么叫及时更新？就是当天就有信息反馈，且是有效信息。

比如业务员填写的信息是：请张工吃饭，沟通后张工将我推荐给了技术部门的李工，我将在周四、周五这两天跟李工联系，约定下周拜访。

这就是有效的，而不是“我今天请张工吃了饭”这样的流水账。

什么是信息收集的标准？是通过各种渠道收集到有效信息，并确认信息的有效性、完整性，符合意向客户的标准，填写客户信息档案表顺利完成，并将其录入到软件中，这就叫信息收集。

注意，这里的意向客户是指有钱、匹配度高且有行动力和拍板力的客户。

定义好信息收集的标准，你才能知道在前期的信息收集中需要哪些信息，而非将后期的一些东西拿到前期来做，乱了流程，也妨碍了进度。

那么，要怎样才能让业务员做好信息收集呢？靠业务员的自觉吗？

老实说，不大现实。公司必须要出台一些管理制度和措施来驱动业务员的信息收集工作。

比如规定业务员拜访客户2次以上，就必须要收集到符合客户信息档案表里的进本信息，如果无法达到，将要受到相应的惩罚；

比如业务员必须对信息进行及时更新，并安排销售管理人员进行监督检查，如果没有及时更新，一次提醒，两次警告，三次罚款，甚至还可以连带主管一起罚。

接下来，

销售技能、管理监督、团队配合、领导重视要做到什么程度才算OK呢？如何辨别业务员的销售能力在提升？如何指导业务员解决技能不足的问题？业务管理监督可以有哪些方式？团队内部老鸟不配合应该如何协调？员工有私心又该如何解决？领导如何利用固定时间来进行日常管理，高效，不浪费时间？

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丁兴良老师是工业品营销研究院院长、中欧国际工商管理学员EMBA、曾任0Johnson & Johnson （强生）大区经理、凯泉泵业集团销售总监、英维思集团阀门控制事业部营销副总，他将带领大家学会把控项目落地流程，运用好业务管控培训体系来大大增加我们的成功几率。

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