《存量客户系统性挖掘维护与营销》
魏老师
【课程对象】：理财经理
【课程时间】：6-9课时
【授课形式】：知识讲解、示范点评、小组讨论、互动问答、情景演练
【解决问题】：
1. 面谈接待客户营销不到位，配置意识不足
2. 抓不住电话营销关键点，邀约促成率不高
3. 资产配置理解不到位，产生很多营销困惑
4. 缺乏对基金分析与诊断的知识与工具技能
5. 基金营销没有信心，缺乏有效的维护策略
6. 保险营销没有合适切入话术，找不准痛点
7. 缺乏明确的目标客群，营销思路不够灵活
8. 缺乏对客户信息收集与话题引导沟通能力
【核心收益】：
1. 了解存量客群分群分类系统性经营维护的方法与要点
2. 深入了解与掌握电话营销与面谈接待要点与关键技巧
3. 懂得高效电话判断标准与各类客群的电话维护关键点
4. 正确认知资产配置理念，掌握配置思路以及操作方法
5. 系统性认知基金营销前中后要点，避免踩雷提升信心
6. 清楚基金潜在目标客户筛选分析、转化配置成交方法
7. 掌握保险营销的常用营销策略、方法与引导促成话术
【课程大纲】：
第一部分：存量系统经营认知篇
1) 同业存量维护的经验分析
2) 存量系统经营的技能框架
3) 树立正确工作习惯与理念
第二部分：分群分类电话营销篇
1) 电话营销中常见问题分析
2) 对客户分群分类需求分析
3) 电话营销关键技巧与话术
4) 高效高质量电话邀约标准
5) 常见电话沟通中异议应对
6) 不同客群的电话维护方法
7) 日常存量客户标签化管理
第三部分：资产配置基金保险篇
1) 资产配置的正确理解认知
2) 资产配置中核心信息维度
3) 资产配置的常用工具方法
4) 基金诊断与营销维护要点
5) 保险营销策略方法与话术
6) 面谈接待中客户教育技巧
7) 增加客户服务体验的方法
第四部分：行动学习问题讨论篇
1) 各类客群营销话术提炼与完善
2) 日常基金保险营销中常见问题梳理与解决方案
3) 场景演练：产品到期客户、按揭客户、基金持有客户等
全员展示：基金分析诊断与实操、接待沟通要点与切入话术、两种电话沟通境界
分组讨论：每个小组设计并完善自己的客群话术，梳理自己在基金保险等产品指标营销中遇到的问题，在老师引导下用自己的经验尝试解决
情景演练：应用话术速查表，针对不同客户进行电话营销演练
魏老师——银行产能提升实战咨询师
讲师简介-银行实战营销咨询师
Ø CFP国际注册金融理财规划师
Ø AFP注册金融理财规划师
Ø 基金从业资格
Ø 资深培训师
Ø 国有、股份制银行特聘项目经理
Ø 中国建设银行工作18年：（支行行长、理财中心主任、财富中心主任、私人银行主管）
Ø 国泰基金管理有限公司工作10年：（渠道经理、大区总监、渠道部副总监、渠道总部负责人）
Ø 具有丰富营销实战经验，对于营销管理、营销技巧等具有独到见解；擅长演讲；在银行复杂产品营销方向有专长。
Ø 中国银行某省分行荣获“劳动组织优化”总行第一名（项目主导人及执行人）
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