5月20日，由《调味品商界》主办、《餐饮老板内参》和海螺餐创联合承办的“中国调味品产业百城论坛”·济南站，圆满结束。
会场上，来自全国各地的专家、企业家围绕“如何打开餐饮渠道”“餐饮企业的需求点在哪里”“如何为餐饮提供问题解决方案”进行了激烈的讨论。
今天，调味君将此次论坛的部分内容整理成文，送给一直关注着《调味品商界》的读者。
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■ 调味品商界 ｜皂角 发自山东济南
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| 黄涛 |
跨界合作，未来充满想象
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黄涛：
我在农村出生，农村长大，从小到大没有上过一节音乐课，但是我写了人生中第一首歌《我的番茄是干净的》，登上了中央电视台最权威的原创歌曲节目。
这不是说我个人有多牛。只是想通过这个案例与大家分享一个观点：就是每个人都有无限的可能性，每个企业也有无限的可能性。
面对互联网对传统行业的冲击时，很多传统行业的人会说，“我的能力达不到，或者我团队的认知水平达不到，我们对互联网的玩法可能没有那么专业。”
那么，你依然可以选择在这方面专业的人、专业的机构去跟他们合作，最终面对如今变化越来越快的互联网时代。
在这样的一种情况下，很多的调味品企业面临新的机会，就是你要服务于这些餐饮企业，因为并不是所有的餐饮企业都有能力自己去打造自己的供应链，自己去建原料厂。
因为越来越多的善于营销的人，善于品牌包装的人，善于推广的人进入到这个行业里来，这些人进来以后，就需要专业的供应链公司给他供应。
现在这个社会分工越来越细，整个链条很长，每个人不需要把所有的链条工作都做完，只需要把自己最擅长的那个环节做好就可以了。
比如《调味品商界》，我们擅长的是产业媒体服务，我们善于用互联网的玩法去为产业做服务。可能在座的企业和老板，你们对如何打造个人IP，如何打造企业品牌，如何打造新媒体营销，可能不那么擅长。其实你们也不需要擅长。这跟餐饮企业不需所有的供应链环节都要自己去做的逻辑一样。
这时候就需要跨界合作。调味品与餐饮企业合作，餐饮企业又与加工企业合作。当然，《调味品商界》也可以与调味品企业合作。相当于我们在新媒体这方面是你的供应商，相当于你在原材料方面是餐饮企业的供应商。
逻辑都是一样的。不过做好合作的一个前提是，不管面对什么样的用户，都是要先打动他。
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| 于连富 |
未来复合型调味料将迎来巨大发展空间
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2017年餐饮行业的整体销售额是3.96万亿，这3.96万亿当中，火锅占了22%，快餐已经超过了50%的比例，也就是说快餐将迎来一个快速发展期。
快餐目前已经占了餐饮行业的半壁江山，这与目前中国所处的新时代是有重要关系的。
在调味品行业当中，目前在餐饮行业，调味品约占餐饮销售额的5-8%。这意味着在餐饮板块当中调味品的市场规模超过三千亿。
排第一位的是酱油，占比45%。第二位的是食醋15%，味精14%，复合调味料11%，剩下的就是其他的。目前大致的排序就是这样。
我们要思考：来在调味品行业当中什么品类将替代化学的味精，对于餐饮行业调味品的地位及趋势是什么样。
这是根据调味品的用量来进行归类的，酱油、味精、食盐、鸡精、汤品还有复合类的调味料，以上基本是各派餐饮都会使用的调味料。
未来随着应用场景、经营模式的转变，专用天然复合类调味料有可能迎来高速的发展，因为基础性调味料我们再进入的机会已经很小，盐糖味精这些都没有进入的必要了。
作为调味品，或者新型的调味品，特别是在餐饮行业的高速发展期，未来餐饮都会转化成新餐饮。
何为新餐饮？就是无厨房，无厨师，不再是靠厨师的技艺，随便一个操作员，都可以像麦当劳、肯德基一样，能够标准化出品就要靠标准化的流程，标准化的配方、工艺、原料。
调味品，我认为未来将迎来巨大机遇，复合型调味料、天然复合型调味料、天然复合功能型调味料会越来越受到消费者的追捧。
3
| 王明聪 |
调味品升级是行业收入和引领能力持续提升的主要动力
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随着社会的快速发展，人民生活品质的提高，饮食结构也发生了较大的变化，为调味品市场奠定了巨大的发展空间，调味品人均单次用量的增加，使得行业收入规模不断攀升。
消费升级是行业收入和引领能力持续提升的主要动力。
此外，互联网对饮食行业不断渗透，对消费者的消费习惯不断改造，使得餐饮这一传统行业经历了巨大的改变。
目前，稳步增长的用户规模和不断上升的客单价将继续让餐饮市场保持稳定增长的态势。
4
| 董文龙 |
如果你对事业没有感情，它就不会是一件完美的作品
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每一位企业的创始人，都有他自己的价值观。
其实对我们而言，我觉得做餐饮，是一定要用心来做的，这么多年，我也经常去国外，包括日本考察，对于用心二字感受颇深。
我记得台湾有一位美食家曾经说过，如果你要得到男人的心，那么你必须要做一顿非常美味的饭，才能留住男人的心。同样，我们做餐饮的企业，如果你想留住顾客的心，同样要温暖他的胃。
如果我们用心去做好这一餐，和以挣钱、功利化为目的去做，可能我们的爱人，或者我们的顾客就会有不一样的感受。
前者是用极致和完美在表达，后者可能会使我们丢失很多东西。
比如在创业期间，很多的创始人可能是为了赚钱、养家糊口，会全力以赴把事情做好。做好以后，可能慢慢就迷失了方向。
我觉得餐饮是值得用一辈子去做的一个事业，如果你对它没有感情，它就不会是一件完美的作品。
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| 张戟 |
调味品在餐饮渠道的运作，零散且粗放
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首先来分享一下调味品企业在餐饮运作当中所出现的一些问题，我们只有找到了对策，才能够真正实现用美味来服务中国的餐饮企业。
我对十几年一直服务的中国调味品企业有这么一些看法，就是在调味品企业里，虽然有不少企业他的销售是来源于餐饮，但实际上他们在餐饮的运作上，还是显得比较零散和粗放。
主要体现在四个方面：渠道的规划，渠道的拓展，渠道的推广，渠道的管控。
这四个方面都是比较零散的。意味着中国的调味品企业无法有效地来管控我们的餐饮市场，没有办法为我们的厨师提供有效的服务。
为什么会出现这样的一个局面呢？是因为我们有很多的调味品企业，其实不大了解餐饮市场。这很奇怪，这就造成我们调味品企业运作餐饮市场的时候不专业。
我举个例子，餐饮的渠道是由各种的终端形态所构成的，比如我们的正餐，比如中式、西式，我们快餐西式，中式，团膳，各种各样的休闲餐饮。可是我们很多的调味品企业不了解。
我们来看这样的一个结构，调味品企业很多是通过经销商，再通过批发市场的批发商，把产品销售到各种各样的餐饮终端。
但问题是作为企业方，他们自己对于各种类型的餐饮终端不了解，虽说有卖货，但是对于企业来讲是黑箱，他不知道产品是怎么样具体卖出去的。他也不知道到底厨师的需求是在哪里，而且是不同类型餐饮终端的厨师需求是什么。
这就会造成，我们很多企业的产品并不十分符合餐饮终端的需要。
所以导致最后的结果什么呢？就是调味品对餐饮终端的运作零散粗放，这是很大的一个问题。
这种自然拓展渠道的模式，使得调味品企业对餐饮市场运作不专业，产品运作不专业，渠道运作不专业，服务运作不专业，市场推广不专业。
就拿企业产品来说，调味品企业的产品一定要基于菜品的制作和创新，意味着调味品企业产品研发一定符合餐饮终端的需要，在这一点上，调味品企业是比较薄弱的。
举个例子，联合利化饮食策划产品创新，就做得非常到位，作为全球顶尖的餐饮饮食策划系统，值得中国的很多调味品企业去学习。
比如联合利华他们有个产品叫快烹汁，这个诞生的原因是什么？
针对厨师制作快烹菜时存在的一些问题，比如临时配置，发挥不稳，口味不稳定，他们透过各种的调味品原料的组合，引发出各种类型的快烹汁。像加热的，加辅助调味料，加汤粉调味料，形成的快烹汁。
这种研发能力是中国本土的调味品企业比较欠缺的，所以调味品企业要有效地拓展餐饮渠道，这种基于餐饮基于厨师需求的产品研发能力必须要具备，所以这一点来讲，是我们调味品企业必须要去支撑的。
6
| 李政 |
创业者想找到品牌的驱动力很强
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今天要分享的这个主题就是连锁这个行业里的加盟，特许经营这个领域，承载我们调味品行业的很多落地的终端门店。
我们来看一下，现在的餐饮加盟行业到底是怎样的一个状态。
首先了解一下餐饮加盟的现状，这个现状里分为两部分，第一部分是创业篇，所谓创业篇其实现在餐饮加盟领域里，大家就会遇到一种比较尴尬的境地，就是现在加盟的现状。
往往是很多创业者想去寻找一些好的项目，想寻找一个靠谱的加盟品牌，但是找来找去发现眼前的这个品牌真的属于我们，或者跟我匹配吗？
这个信息我们认为是非常不对等的。还会有很多创业者认为，我不参加展会了，我上网去搜，搜了之后发现很多的餐饮信息。
但是真正的餐饮信息背后是品牌方吗，或者你联系到的人是这个品牌的创始人吗，很多时候根本就不是。
所以现在创业者他们想找到品牌的驱动力是非常强的，但是结果呢是往往找不到好品牌，网上的很多信息是虚假的。甚至大家信任了网上信息之后，可能出现被骗，或者有被圈钱的可能。怎么办，这是令很多创业者头疼的事情。
我认为如果你想加盟一个餐饮品牌，要从五个纬度来看，首先第一个是餐饮的加盟品牌是否靠得。第二个是这个品牌是否具备很强的运营能力。第三，是否能够保证店面的盈利。第四，就是特别重要的一个，是否具备商标，具备特许经营权。第五，经营的品类是不是有特色。
7
| 唐僧 |
企业跟着市场走，不再是市场跟着企业走
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我本人是做供应链的，我们发现一个问题，以前是工厂生产什么东西，餐饮企业买什么。现在我发现随着时代的变化，不在是你企业生产什么东西，你的下游企业就买什么了。
因为餐饮从业者的个性化需求越来越大，所以企业就会提出一些自己奇怪的需求。所以市场以此倒推，企业跟着市场走，不再是市场跟着企业走。
我们作为供应链企业，原来我一直觉得和餐饮企业属于贸易关系，但是我现在觉得是合作伙伴关系。只有前端做得更好，后端才有希望。如果没有前端，根本就没有后端。
所以我们是真正地帮助餐饮企业、把你的品牌先梳理一遍，然后再帮助你走向全国。
这是我们的经营理念，不只是贸易关系。卖货，已经是很早以前的旧营销体系。如果现在还按照这个思路来走的话，很不符合当下的餐饮供应链体系的解决方案。
8
| 杨平子 |
复合化、细分化是调味品未来发展的一大趋势
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调味品未来的发展趋势，我们还是比较认同以下几个方面。
▶ 第一个是向高端化、健康化的趋势发展。
从酱油来看，高端酱油是持续增长的一个过程，在这块，也看到对健康的诉求是比较高的。
比如说鸡精，鸡精是作为国内的调味品来说，我们在行业内也可以称为怪胎，因为在国外没有鸡精这个产品，但是在国内接近50万吨用量。
有很多的知名的厂家做的还是比较规范的，比如会有一些鸡肉成分在里面，有些不知名的，可能做的时候并没有过多的鸡肉的成分在里面。
▶ 第二，我们认为复合化，和细分化也是一大趋势。
▶ 第三，是预包装化，定制化。
宁夏伊品在战略调整上，也是对以前定制的产品，标准化的产品，现在向一些终端的火锅店做出我们专供的产品。
▶ 第四个就是智能化和工厂化趋势。
现在大多数餐饮还是以标准厨房这种模式来经营。最后还是线上外卖和线下餐饮的方式，但是外卖是不是未来餐饮的方向，后面还值得观察。
因为我们对整个食材，或者对餐饮色香味的要求，外卖只是到我们手里面了，是什么样的色、什么样的香和什么样的味儿要之后才能知道。
这是我们对整个调味品，包括一些餐饮行业发展的看法，随着人们生活水平的提高，调味品，包括餐饮的发展还是会稳步上升的，当然特点是没有集中。
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| 王宗侠 |
植物油市场发展缓慢，而调味品行业却稳步增长
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有人问长寿花是靠玉米油起家，为什么选择调味品行业。
首先我们从几个方面来分析一下。
目前整个食用油市场近几年增速放缓。而调味品行业，特别是酱油行业却快速增长。我们也选择了一些高速增长的调味品，从酱油市场导入。
目前整个酱油市场的划分，我们通过第三方数据，分析了一下。目前前五名的酱油市场，市场占比占32%，第一名海天17%，味美鲜，李锦记、加加，其他市场有66%的市场份额，这是目前整个酱油市场的分析。
按照目前酱油市场里的增速，连续多年以10%的速度增长，这是整个行业的平均增速。
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| 圆桌会议 |
调味品企业如何打开餐饮渠道
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参与嘉宾：
至汇战略营销创始人 张戟
独凤轩董事长 于连富
四川远达集团副总裁、美乐公司总经理 王明聪
四同连锁火锅董事长 董文龙
主持人：
云调味创始人兼CEO 黄涛
黄涛：
今天的主题是“调味品企业如何打开餐饮渠道”，在座的企业有做餐饮的，也有做调味品的。
美乐通过餐饮渠道的销售比例还是比较高的，下面我们首先听听王明聪女士的分享，美乐是都会选择哪些餐饮企业来合作。
王明聪：
首先看餐饮的品牌影响力，像街边的小店肯定不是我们拓客的对象。因为我们产品好，成本高，价格高，规模小的餐饮企业肯定不会用。
黄涛：
关于如何选取火锅原料，我们想听听董文龙总的意见。
董文龙：
因为我们做餐饮，我一直把事业当成孩子来养，如果喂孩子食物的话，肯定要选最好的东西。
黄涛：
因为在最早的时候，所谓的调味品企业，包括一些食材企业，大部分打通的都是C端，就是家庭用户。
但是中国经济发展这么多年，餐饮行业发展非常的快速，整个餐饮行业现在最新的数字，一年四万亿的市场规模，所以现在的调味品企业也好，包括食材企业也好，开始更加重视餐饮渠道。
张戟老师作为调味品领域的专家，服务过很多的企业，所以我想听听张老师对这方面的意见，就是作为调味品企业，现在面对越来越庞大的餐饮行业，B端用户比重占的越来越大，调味品企业到底有什么更好的方法，真正地打开餐饮行业的B端用户？
张戟：
调味品企业一定要用厨师的专业去服务厨师，现在餐饮发展那么快，数量那么庞大。但是这些餐饮企业对于味觉这方面的研究体验，他们未必是最专业的。
所以调味品企业要通过销售人员，通过我们的经销商，我们去发现不同的餐饮终端的需求，研发能够去适合他们的产品，甚至领先他们的需求。
所以这种方法体系，就是通过研究餐饮终端，通过研究消费者，通过不断的细分，在味觉上不断地推陈出新，再透过销售人员，透过经销商，透过我们的终端商，不断地强化服务。
黄涛：
企业对匠心是如何理解的？
于连富：
“匠心”每个企业有不同的理解。为了专注于独凤轩骨汤料，我们砍掉了其他所有的挣钱项目。独凤轩做了这么多年，越来越专注。
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作者丨皂角 编辑丨白蔻 统筹丨虫草
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