都知道刚刚过去的2023年网络安全行业的日子不好，但依然可能是未来几年中日子最好的一年。大家普遍感受到的变化包括有： 项目收款难 、 预算费用低 、 额外工作多 、 低价竞争普遍 。
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现实已经是这样了。爷叔，我们该怎么办呢？
那我告诉你，那就只有把自己变强这一条路……
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一、拒绝的立项理由，你想过吗？
经济形势依然不乐观，财政预算都在走紧缩路线。这种时候，就需要在基础性合规和业务保障层面上下功夫了。
基础性合规其实就是满足国家各类的合规要求。这种很基础、已经被人们不屑一顾的内容，此刻显示出了仿佛黄土地一般朴素但坚固的特性。就像人们总是说，再苦不能苦教育、再穷不能穷孩子。网络安全再差不能不合规，再乱不能不管理。
业务是各个单位机关存在的意义，业务是什么，各个单位的职责就是什么。注意，这里说的是基础业务，长期业务，以及明确规划加强的新业务。不包括那些短期的、临时性的、阶段性的业务。也就是说，不包括那些“不做也不影响单位履职的业务”。
而在业务线上做文章，大抵就是两类，一类是破解难题，打通长久以来的瓶颈（此类常见于由上至下的多级业务系统建设）；另一类是保障业务的安全性和稳定性。
经费不够，可以减少创新实验，降低开拓速度；可以不向外扩展，减少展示交流。但是谁也不能、也不敢放松对安全合规和业务保障的要求，因为这是必须严防死守的最低要求、红线要求，退无可退。
如果能将合规和业务结合起来，提升单位的整体合规水平，并指导业务如何合规落地，和业务实际流程紧密嵌套，那你就和业主之间形成了牢固的共生关系，生意虽不一定大，但必定长长久久。
二、同质化的集成/安全服务，凭什么是你，而不是别人？
过去的安全集成和服务，基本上是围绕着等保开展的。十几年下来，依然是以等保为基础，增加一些安全演练、安保值守、整体运营的要素，差不多水平的安全公司都会做，只是水平有所不同，但并没有形成明显的层级区分。
既然没有明显的层级区分，那我们就必须主动拔高自己，人为地制造出“高人一等”的水平优势，形成能力壁垒。
一是 更先进更全面的服务。别人主要围绕等保做服务，我们就要向前一步，不止等保，更要把数据安全、密码安全纳入服务范围。业主没有了解的，你先主动了解，业主不知道如何实施的，你提供专业建议；
二是 使用专业化的服务平台。在别人依然高度依赖技术员个人能力和经验的时候，你要运用信息化的手段，将公司的技术能力固化和留存。让每一位技术员的服务都达到可复制的标准水平，持续塑造并强化品牌效应，在业主心目中建立起其他公司无法达到的高大形象；
三是 主动拥抱更多的服务留痕。将自己的服务成果尽量细化并最大限度展示在业主面前，做到“所有服务成果，随时查阅监督”。越是其他公司做不到的，那我就越要做到，并且要做好，要昭告天下，树立标杆，引领行业。
三、与低价竞争正面刚的方法是什么？
低价竞争这件事情，大家都骂过，但是大家基本上也都干过。最好的防范办法，就是将项目参数多元化。把服务和用于服务的产品/工具参数进行组合，不断更新以确保参数的有效及稀缺性。
大家肯定要说，这么简单的方法我们都知道，早就是这么做的。那么问题出在哪里呢？出在同时具备“ 新颖 ”、“ 稀缺 ”及“ 有效 ”这三个要素的参数不好找。
比方说，难度比较大的新出的人员技能证书，单位的服务资质证书， 一定要是难度比较大的，否则今年你有了，不到半年竞争对手也有了；再比方说市面上不那么大众的安全产品，功能贴合第一点中“安全合规”和“业务保障”需求的；还有就是对项目服务质量提要求的，只有自己有把握满足，其他无法实现的。
尽可能地满足上面这三个要素，那么就算竞争对手摸透了你的底细，也只能望洋兴叹。这同时还有另一个好处，这样的参数是确实有利于提高项目服务质量的，这也就意味着不容易被招标公司砍掉。
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——“无法被拒绝的立项理由”、“高人一等”的服务能力、“成功获取多方兼顾的参数组合”，爷叔，这是要卷死自己的呀？
——不然呢？你以为寒冬是谁能都轻易熬过去的？
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