根据国家教育局发布的数据，截至2018年11月30日，全国共摸排校外培训机构401050所，存在问题机构272842所，现已完成整改211225所，完成整改率77.42%。

今年是校外培训机构整改元年，琴行业与校外培训业务有交叉，因此在这一年，有大约3成的琴行因培训业务被波及。都说培训的水很深，但有人做得风生水起，也有人做得举步维艰。

那些举步维艰的琴行都有哪些共性呢？

信号一 · 收费低、教师工资低、教学质量低

收费低、教师工资低、教学质量低，琴行的所有业务都处于“低位循环”的状态。

收费低，对于“低价引流”的错误理解。几年前，有的大型琴行推出了“9.9元学钢琴”等低价课程，轰动了整个行业，导致中小琴行闻风而动，不得不再次下调课程价格，“价格战”风起云涌，琴行的利润瞬间大幅缩水。在利润下降的情况下，为了维持琴行的运营，不得不压缩教师的工资，或者延缓涨薪的时间，这必然会影响教师的积极性，使得教学质量降低。

大琴行的“低价引流”是琴行的招生手段之一，短期性质，一年也就做个两三次。而中小琴行却深陷“低价漩涡”，无法自拔，尝到甜头，隔一两个月就做一次低价引流，消耗掉消费者所有的价格刺激应激。导致琴行只能陷入“价格战”，最终走向死亡。

我们都知道，促销是打开市场的必要手段。但是，过度价格战，频繁刺激，只会把消费者越推越远，而琴行本身则泥足深陷。消费者的忠诚度需要的是长期的维护，而不是靠短期的刺激来留住用户。

信号二 · 现金流难以为继

在琴行业中，特别是中小琴行，算账是一件很难的事情，一半出在“收钱”的时候，一半出在“花钱”的时候。主要原因是，琴行拿到的钱都来自于未来的钱。从行业情况来看，琴行有两种确认“收入”的模式，以“消课”作为收入确认，和以资金到账作为确认的方式。前者是正确的做法，后者是错误的做法。

众所周知，琴行是预收费模式，在学员入学之初，琴行账上的现金流会非常好看，这很容易就让一些琴行老板产生幻觉——我们琴行的收入和利润非常好，但这种幻觉很致命。琴行是“今天花明天的钱”，如果账目做不好，会导致部分琴行盲目乐观，挪用学费用于各种投资花销，结果资金链断裂，琴行迅速衰败。

收上来的钱只有通过“课耗”，才能变为琴行的利润。预付费经营模式下，“消课”确认收入，不仅是保障琴行的正常经营，也符合会计准则中“培训收入在培训活动执行完毕时确认收入”的要求。同时，这也是对家长的资金安全的负责。

对于琴行来说，这就像是刷信用卡，只有疯狂消耗，才能不断提升额度。因此，琴行一旦招到学生后，一定要“疯狂消耗课时”。

信号三 · 没有品牌竞争力，特色丢失

首先低价绝对不是琴行的品牌特色。一般在琴行初开的时候会特别注重琴行品牌特色，因为刚开业时为了吸引到生源，靠的就是当时的特色课程、招牌科目，但是随着很多琴行的发展，反而会逐渐丢失自己的特色，陷入普适性的价格、活动中。

但是一家琴行的魂，正是琴行的定位、课程设计的精心策划，所有的价格、活动、甚至是薪资、招生、销售都是围绕着展开。若是琴行的品牌项目在初期运营良好，就不要轻易改动，更不能在没有经过市场调查的情况下，胡乱增加教学品种，删减特色项目。

另外，琴行运营到一定时刻，会有企业文化的积淀，也培育了一帮忠诚的老职工，他们是发明企业文明的人。丢失了老职工就相当于失去了琴行的根。因此，频繁员工流动的琴行其实很不利于其发展壮大。

琴行做不大的根源

所有的危险信号，都是琴行日积月累的结果。而造成这样的结果总结起来就一个核心——思维的桎梏。

（1）以为扣掉房租和教师工资就是利润，很少考虑折旧、均摊、沉没成本和隐性成本；

（2）在教师思维和老板思维之间找不到平衡点。老板沉迷于上课，不考虑经营、市场推广；

（3）忽视人才梯队建设，固守而不创新。坚持着几年前的经营经验，不学习新的方法。要知道时代在发展，特别是琴行业，虽然圈子小，但是发展快，就像随着科技不断进步，若是几年前谁会考虑互联网招生呢；

（4）眼界和格局不够。只顾当下收入，不投资未来或者盲目扩张；

（5）教学还是师徒制，无标准化。教学过度依赖老师，琴行在学生中难有形象，导致老师离职会带走学生等等情况的发生。

……

其实，今年校外培训整改对琴行业来说，是一件好事。这样会让许多琴行老板绷紧自己的神经，重新审视自己的琴行经营状况。只有随时把握住琴行的经营方向，琴行这艘船才能在近1000亿的市场大海中走得远，走得稳。

如何解决琴行危机

要挽救一家生了重病的琴行，一点儿也不容易，但讳疾忌医更不可取。要把一家快要垮掉的琴行救回来，是一项大工程，需要长期的缓慢的改变。只有濒死才需要特效药，否则只会成为催命符。

01 如何通过高效管理提高琴行利润？

对于一家琴行来说，当老板学会向管理要利润，而不是向“上课”，向“压缩工资”要利润的时候，这家琴行就开始走向成熟。

在淘琴公社交流群里，经常会有老师提出关于管理方面的疑问。比如薪资设定，很多人希望能够直接拿到改都不用改的薪资管理表。但是，管理不应该是简单的拿来主义。虽然很省事儿，却不利于琴行长远发展的，我们能给你提供的是一种“薪资模式”，具体的执行需要综合琴行的实际情况、所在地行业情况、行业成熟度、资金流转维度、市场大小等等方面的因素。

如果想要能拿来即用的，一定是我们这边派专人去到你的琴行，为你亲自脉诊下药。因此，琴行的经营需要管理者走心地去分析、发掘适合自身的管理方式。

管理主要从四个维度来进行：

（1）规范使用促销手段；

（2）建立完善的教师培养体系；

（3）提高客户的满意度；办学主要靠沟通能力与学习能力，通过满意度的提升来获取续费与转介绍客户，进而降低琴行的招生成本；

（4）组织架构要以营销模式为核心，琴行必须保证赚钱的员工比例高于不赚钱的员工，否则琴行就面临亏损。

02 规范化、标准化是琴行获取利润的必经之路

现在很多琴行的经营模式还没有规范化和标准化。一家琴行之中，教材、教学模式的规范化都还有待提高，每个老师都有自己的教授方法，导致学员换班时出现各种教学事故，从而导致家长体验下降，影响家长行为决策。

这种教学事故在琴行中时有发生，这给我们的琴行经营敲响了警钟，只有优秀的商业运营，才能给教育本身带来更有保障的成长空间。说这句话，也许会有很多唯教育论者出来抨击琴行“商业化”，但是只有“商业化”了，琴行才有更多的资金去培养师资，去研发教材，去美化教学环境，去提高教学质量，提升学习体验。

规范化、标准化的经营，才能让琴行决策者对自身的运营状况有更清晰的认知；提出更合理的发展规划，否则琴行永远只有那60平的场地，画地为牢，最终被市场抛弃。

为琴行建立长期稳步的成长空间，是对创办琴行的你的负责，也是对来琴行学习的学员和家长的负责。