您好，感谢关注连确。关注服务保险化与车主预付费商业模式。
这是服务保险化专题的68篇，也是连确团队原创计划的第113篇。
本文的话题来源于一位来自某央企旗下保险业务板块的老总。他们目前从事的业务大体包括了非车险服务包、非车险产品销售以及配合体系内整车厂提供产品或系统服务等。
他提出的问题我们看来非常具有代表性：
比如有的非车险服务包赔付率不高，产品吸引力导致渗透率低；比如有的非车险产品整车厂的反馈是作用不大，销售赠送效果不及预期；再比如厂商、经销商集团也都在做自己的服务包产品、系统，专业公司无法体现专业优势等等。
结合下本文的标题，小心有坑的第7篇，我们详聊的话题就是：
在保司的非车险里挖呀挖呀，种下大大的服务包，为啥开不出大大的花？
保险服务包：从延保说起
我们曾在《汽车品牌&保险:国内整车厂“做保险”18年》一文中提到，国内最早销售延保的记录追溯到2004年。延保可以说是最早的涉车非车险了。
延保一般被认为是延长质量担保，什么意思呢？一辆车原厂提供的“三包”保修期结束后，再为客户延长一定时间或者里程的保修承诺。
从汽车厂商或者销售商角度来讲，原本他们就是法定质量保证的责任主体，再承诺延长，合情也合理。当然，可以卖，也可以送。
可以预收费、有理赔概率并且还比较低，具备大数法则，这不也是保险公司喜欢的产品吗？于是，他们参与了进来，开发出了《机动车辆延长保修费用保险条款》，保险公司视角的“延保”是这样论述的：
保险车辆在原厂保修期结束之后，在保险责任期间内，如果保险车辆在正常使用情况下发生故障，必须修理或更换被保障零部件时，被保险人因修理或更换被保障零部件而支出的费用，保险人将根据本合同的约定，在保险单中载明的赔偿限额内负责赔偿。
直接让C端客户购买可行吗？有可能，但效果不佳，毕竟车险都很难做到。
于是保险公司，想到了让汽车品牌商、销售商或者维修服务商（统称B端），作为被保险人。逻辑大概是下面的描述：
1） B端提供延保服务协议或合同，向其新车或在用车客户出售；
2） 客户支付延保协议费用给B端，B端支付延保保费给保司投保，差额作为业务毛利；
3） 客户遇到延保约定维修情况，向B端提出维修要求，B端向保司触发延保理赔；
4） 保司对于“案件”进行核损，B端在保司确认后为客户提供维修；
5） B端提供维修结算材料，保司审核确认后支付延保理赔款给B端。
看文字太累，下面这幅图或许更容易直观理解：
逻辑一旦得到闭环，并且有利可图，花园里自然就有新的玩家进来“挖呀挖”。比如：
○ 车辆重置责任条款对应的置换权益、全损补偿权益等；
○ 钥匙、贴膜、牌证等附属物重置责任条款对应的钥匙保障、贴膜车衣保障、牌证新办等；
○ 代步车责任条款、维修减值条款对应的出险补贴、维修补偿权益等；
○ 产品责任、软件责任对应的盗抢保障（盗抢未并入车损前）、驾驶辅助保障权益等；
○ 职业责任、评估责任对应的车辆保值权益、二手车认证补贴权益等
……
注：上述条款内容和费率可在中国保险行业协会网站查询，非保密信息）
保司在非车险的花园里挖呀挖，然后跑到汽车厂商、经销商或者第三方那里说，你看我有小小的、大大的、特别大的花，你们包装一个服务包或者合同种下去，就可以开花。
花有很多种，下面这张“换新保合同”就是其中之一了。
从保险，到服务权益，汽车行业有了一个传神的名字： 保险服务包 或者 增值服务包 。
保险服务包的四种“坑”
高毛利收入、低成本投保、没问题赚差价、有问题给理赔……
客户有保障、B端有利润、保司兜风险，听起来都是稳赚不赔的生意啊！
“坑”从何来呢？
不卖关子，我们这里列出四种（当然或许还有更多）：
一是风险很低甚至没风险，投了半天没啥赔付。这才是最大的坑。
二是理赔太容易保司控不住，暴雷的坑。
三是市场有需求、但保费太贵吓跑B端的坑。没数据+场景不熟保司只能高估保费。
四是成本可控、风险可控、利润可观，但是产品太虚、不买账、渗透率太低的坑。
上面四种，字面意思也不难理解，所以这里不做展开。如果看官您有疑惑或者想进一步唠唠，欢迎来聊。
这里我们想着重聊的是为什么会有这样四种“坑”。为此，我们把三个矩阵象限都放到了下面的图里：
保司视角什么是最好的产品？八个字：
大数法则、高保低赔。 说人话就是卖的够多，保费够高、赔付够低。
比如汽车发动机等核心零部件的延保。
这样的高保额、低概率的产品保费单价不高，B端商家毛利空间也很可观。但问题是客户花了钱，出险概率较小的话，那就是买了个寂寞。
所以很多想明白的客户，选择不买，这就是第四个坑。
有些延保，也不是完全没有需求和保障作用。 比如很多地方对于新能源车设置一定的采购入围条件，比如在原厂三电质保的基础上要求提供额外的质保，特别是电池。还有些品牌厂商为了给产品打造“卖点”，大胆承诺了终身质保。
保险公司敢不敢接？总有人是敢的，只不过保费的报价、规模和要求往往和厂商的预算没法拉拢到一起。在保险公司看来，电池的衰减、损失、故障要么没有经验数据，要么出险概率高赔付额度大，那怎么办？风险厌恶又不好意思拒绝，那就给个高价外交性吓退吧！
单纯的非车险，缺乏对于行业的深入挖掘，需求与供给的不匹配就容易出现第三个坑。
假如有保险公司先行先试，做了敢于吃螃蟹的人。会怎么样呢？
有些高概率、低额度的产品，当有B端商户理赔尝到甜头的时候，那自然会想：我多理赔点行不行啊?
既然我交了10万块钱保费给你，如果理赔不出个至少10万，那我不亏了吗？
就有些产品出现了第二个理赔暴雷的坑，比如钥匙啊、小额的车辆事故补贴啊！
虽然额度不高，但是概率上可以“操作”嘛！怎么操作，你得相信民间有智慧！
如果你说那不行，不能让你这样理赔，保险公司收了10万保费，顶多赔出去8万5，因为有成本费用，公司还要有利润考核。公司要求最好卖延保啊、意外险啊，我们要利润！
保险公司要利润，靠的就是控制费用和赔付的综合成本。费用往往是事先既定的，那么利润空间只能靠“惜赔”了。
新的坑又来了，交了保费，看不到赔付，你得给我降保费。那我干嘛找你投保呢？甚至想那我干嘛不找保险公司呢？
当一个保险产品做的服务包，交了保费，回头发现没有啥赔付。这坑大不大？说明当初的风险被严重高估了嘛！
或许保费收的开心、理赔成本可控、业务持续增长，好吧？当然好！
问题是，其他保司难道不要馋嘛？你100的保费收的开心，那一定就有人会说，80我就做！
保险服务包就不能开出大大的花了嘛？
我们的答案是可以，但注意“三个别卷”。
一是别卷入“零和博弈”。
如果B端厂商或经销商希望通过服务包提高客户产品吸引力或者是售后粘性，你要注意了，单纯的非车险产品很可能做不到。
原因很简单，吸引力和粘性的背后是享权概率越高越好，而保险产品要盈利大概率只能要求概率控制越狠越好。
100块的保费，保司和B端站在了博弈天平的两端，这不是零和嘛！
赔得少的被人说产品作用不大、赔的多的保司要涨保费，成本没有优势，不得不卷。
二是别卷入“同质化竞争”。
有了好的产品和业务，公事公办大家都想学，对私嘛我不说懂得自然懂。
有人会卷价格、有人有公关优势、还有的干脆做第三方，于是厂方、保司、经销商集团、第三方等等，就不约而同的都到这小小的花园里来挖了，存在的总归都有合理性。
同质化有可能是产品的同质化、也有可能是业务模式的同质化。
有政策、有任务当然好，但是完成了任务一单都不多出，况且完不成任务找你产品不好、客户不要的理由那不太简单了！
没政策、没预算，那为啥靠你这块云彩下雨呢？
三是别卷入“服务包就是非车险”直线思维。
服务包不是保险公司发明的，也不是只在汽车行业才有。
是延保“背靠背”的商业逻辑，让一部分先富起来，于是也就有了模式。
做服务包，未必必须得有保险产品。
但服务包和保险产品一样，都是预付费商业模式里一种，并且服务包具有的享权概率、履约闭环竟然和保险产品如出一辙。
没有保险产品，能不能做服务包？甚至能不能学学保险思维，让预付费权益本身就是服务包？
当然有，比如你看看下面这些。
小结
丝毫不否认保险服务包是成功的商业模式探索，比如延保。
保险在保额和概率博弈中很容易走向极端。
如果片面追求高毛利，客户吸引力就不够，硬要卖，就难免割韭菜。
如果没有高毛利，那好了，B端和保司之间就要想着如何扩大自己的投产比，你多我少，你赚我亏。走向极端，要么保费高的吓人，要么干脆没必要投保了！
保险产品参与服务包的商业出发点是转嫁B端的履约风险和成本，美其名曰责任险。
责任保险是指保险人在被保险人依法应对第三者负赔偿民事责任，并被提出赔偿要求时，承担赔偿责任的财产保险形式。也是遵循“损失补偿”原则。
真的客户有损失，B端承担责任，保险产品负责赔付，美美与共。
可是要注意了：
客户损失概率很低甚至没有的时候，要么卷，要么产品就没了！
这是保司的好产品，而代价就是同行们贴着地板“卷价格”，比如赫赫有名的车辆全损重置补偿，俗称GAP险。这就完了吗？没有，如果交了保费不出险，哪怕1块钱的保费，商家也会想：那我干嘛投保？
而概率更高的场景，比如售后返厂，用保司产品直接就是盈利模式冲突的“BUG”。
怎么办？
考虑下如何走出零和博弈，至少不参与你赢我输的游戏。
考虑下如何避免同质竞争，你的存在与否给别人有什么不一样的价值吗？
考虑下如何跳出保险束缚，保险是奶油，服务包是蛋糕，蛋糕先得卖出去，奶油才有机会。
最后提醒下，保险可以用，但也只是预付费商业模式中的一种。预付费、有概率、履约闭环的模式还有很多种，比如保养套餐、车主付费会员甚至是内容订阅……