众多托管机构

有好多托管校长问我，说：秋哥，你说托管机构能挣钱吗？这是一个笼统的问题。我想，问这个问题的校区一定是不怎么挣钱的校区，而且这样的校区在托管领域也绝对不在少数。

咱们主要以相对比较正规的托管机构来举例。按照相关规定，生均面积不小于4平方米，算上接待区等等，400-500平方米的场地，满员撑死了100个学生。而实际情况也是如此，秋哥走过很多托管机构，400平的校区几乎没有超过100个学生的，你的床位，你的学位非常有限。根据地区的不同和消费需求的不同，托管机构的服务产品分为午托，作业托和全托（个别县市级还有过夜的托管）。有的地方只有午托，有的地方只有下午托，有的地方可以做全托。纯午托的收费一般在700-1200元/月之间，纯下午托的收费一般也在700-1200元/月之间，全托的收费一般在1500-2200元/月之间。虽然一些一线城市相对收费更高，但是实际按照房租和人工费用下来和这个是差不多的。所以月生均收费1500元的校区相对是比较不错的机构了。

托管班阿姨正在给孩子打餐

我们先算一笔账。400-500平方米的校区，满员100个学生，一年按照9-10个月的有效收费月计算，月生均收费1500元，合计大概有140-150万的营业额。房租每年假定20万，物业水电取暖打理各色人等每年假定10万。11个老师1个校长，2个厨师，月薪嘉定3000-4000之间，合计每年人力成本在50—60万之间，正餐费和水果费用（每人每餐8元）合计一年35—40万。再除去外出学习的费用，招聘费用，宣传费用，活动费用，单机构年利润不过10-35万。为什么会有这么大的出入，这与各自的算法有一定的关系。如果加上校区的折旧和投资的回收，投资的意义自然就不大了。

一、行业的产生和发展痛点

托管这个行业是怎么产生的？其实本来是小学生放学以后没有地方去，家长又不方便随时接送。托管机构刚好是提供了一个可以吃饭、睡觉、写作业的场所，我想这就是所谓的刚需吧。“托”就是有地方去，“管”就是安全和纪律，这才是是托管机构最原始最基本的职能。从这个意义上讲，托管机构要想创造利润，只有提升服务职能，让孩子们吃的更好，睡得更好，安全更到位，纪律更优秀，然后逐步提升收费标准！

但是，我们永远不可能把托管服务做成一个贵族式的奢华服务项目，因为这违背教育的初衷！所以，托管机构的提价也就相对有了上限。很多人说，托管是刚需，所以就投资做托管，其实刚需不一定挣钱，就像人不吃饭不行，但不是所有的农民都可以挣钱一样。

这几年，随着社会的发展，教育的觉醒和升学压力的增大，家长群体对托管机构的教育要求居然越来越高，比如期中考试孩子要是考得不好，家长一定会说，你看，在某某机构放了一年的托管，效果太差了，这个机构不能去。很多托管校长最头疼的就是课业辅导：家长要求高，老师压力大，接受投诉多，非常不挣钱。

有的校长就说：我涨价做课业辅导！可是家长不这么看，你一个托管，怎么比培训机构还贵！所以很多校长做托管做得像鸡肋，食之无肉，弃之有味。

这就尴尬了，本来一个看孩子、管纪律的地儿，最后孩子考试不理想却承担了责任？“收着托管的钱，负着教育的责”，这才是托管机构目前最大的痛点！

但是大家知道，风险所在的地方，机会也同在。托管机构要想提高盈利能力，秋哥认为要做的就是四句话：“优化服务职能，锁定核心客户。放大培训功能，构建教育生态”！怎么理解呢，很简单，就是“把托管做到极致，把培训类产品开起来”。

小朋友正在排队用餐

二、托管机构分类

1. 家庭式小饭桌：

这是最原始的一种托管机构，到现在为止一直存在。家庭式小饭桌是真正意义上的托管机构，投资比较小，几个人管带几十个孩子，确保孩子们有饭吃有地儿睡，不挨冻受饿让家长担心。当然它也存在很多问题：

(1) 从业人员服务水平低：这种小饭桌基本有个三室一厅就可以开干了，主要是做饭做得好，对孩子比较有耐心，其他的文化修养什么的就不得而知了，辅导孩子写作业也没有办法很系统，当然家长的期待也不会太高；

(2) 收费很低：因为房租低，从业人员要求也低，所以价格收不上去，家长对价格敏感度很高。那这样的机构要想盈利，只能压缩成本。成本就是用餐成本和老师薪资，显而易见这两个方面压缩了，服务质量自然就会下降；

(3) 相关政策影响：这种家庭式小饭桌对周围住户有一定的影响，经常会被投诉，物业驱赶，社区约谈，相关管理部门上门封查，所谓的消防呀什么的就更不用说了，几次三番，生存风险就更高了；

因此，在秋哥看来，这种家庭式小饭桌会越来越萎缩，要么升级，要么就慢慢转型了。

托管班的自习室

2. 直营连锁托管机构：

有的小饭桌发展快一些，校长运营能力也比较强，开了好几家校区甚至更多。这种小饭桌最终一定会走上培训之路，也就是说会花很大的精力上马培训项目。为什么呢？单纯靠托管项目的资金原始积累来发展壮大，需要的时间会比较长，投资价值也为投资人所不允许。

3. 加盟连锁托管机构

从2010年初开始，一些有识之士开始升级托管机构。随之而来很多品牌拔地而起，纷纷开始对外做加盟。像书香源、贝尔安亲、台湾颢学、树人教育、乐私塾、萌乐园、小书童等等。

这些连锁机构开始把托管运营门面化，装修高大上，流程标准化，服务精致化。当然，很多校区运营依然比较艰难，往往刚开始招生难，招生上来了利润率又低。这就是秋哥所说的很多托管的投资人有两个节点“惶恐和煎熬”：每天贴钱的时候内心很惶恐，后来终于不贴钱了，发现挣的钱比自己上班强不了多少，内心往往又很煎熬！

托管中心的门头

三、传统的加盟连锁教育机构之殇：

很多加盟连锁企业，都以收取相对可观的连锁加盟费为主要目的之一，刚开始运营支持相对好一些，势头起来以后，服务和运营就简化了，轻服务，重拓展加盟，以不断加盟来维持企业的运作。

所以，从经营价值观上来说，加盟企业的经营思路是“大河有水小河满，大河无水小河干”。企业想的永远是先收加盟费，总部发展好了，加盟商才会好。

传统加盟模式最大的问题是缺乏高效系统的运营支持服务。总部一般会设置支持服务中心，支持服务中心的人员早已脱离一线实际工作，却要指挥和指导一线工作，有纸上谈兵之嫌。总部先收高额加盟费，把加盟商*绑捆**在自己的战车上，正如某加盟连锁企业的董事长所说：我们是用别人的钱给我们做盘子，做品牌，只要盘子足够大，就会有品牌影响力，总会有一些做的比较好的加盟店。后期总部未能协助加盟商把项目运作起来（其实是加盟商自己的团队做起来），双方的关系更加紧张！

更进一步说，因为加盟商不满意盟主的服务，盟主就收不到加盟商后面的权益金，那他就只能靠继续吸取加盟费来维持运作，这样，盟主对做得不好的加盟商的服务心态就发生了变化，可能更希望加盟商早早关门，这样就可以还在这个商业区开放新的加盟店了。这就是所谓的“生死有命，富贵在天”。

托管机构的床

四、托管和培训之基因隔离：

前面秋哥说过，托管机构要想提升效益，必须放大自己的教育培训功能。其实很多托管机构也想着做培训，但是托管机构做教育有几个非常突出的问题。

1. 投资人运营经验的问题：

有很多托管机构的投资人和校长原来并没有任何教育行业经验，对托管机构的想象也是比较简单。结果做了以后发现自己“操碎了心，挣不了钱”，现在转身再做培训，服务要求更高，操作难度更大。

2. 投资人投资心理的变化：

有的投资人之前加盟了托管机构，感觉内心有一种不值的感觉，所以后面的教育投资会更加谨慎，没有较大的把握之前，轻易不会做培训方面的投资。

托管班孩子用餐

3. 起步资本的问题：

要想做培训，托管机构一定得另起一班人马，如果设置很多岗位，就要招聘不少的人才，再加上课程的引进，运营模式的引进，往往需要再投入好几十万的起步资本，对于本来就不够赢利的托管机构，投资当然过于沉重了。

4. 课程体系和市场招生：

托管机构一般是没有什么课程体系的，主要是一些常规的服务。但是培训班是要出结果的，孩子某一方面的能力应该通过培训获得明显的提升。所以你得有系统的教材和教育思路，还得有优质的并且可以把控的老师资源，还要有配套的教研体系，这些对于一个托管机构而言，是有相当难度的。如果再加盟一个培训品牌，从投资的意愿上来说，托管机构的校长是有顾虑的。

再说市场招生，我们经常说培训行业已经从黄金时代转变为白银时代，市场竞争也是比较大的，如果没有成建制的招生团队，没有系统的营销方案，没有熟练的运营流程，往往校长会有一个感觉叫“不做的时候感觉他们有需求，做的时候好像又不成规模了”。

秋哥见过一些托管机构，开着几个培训班，收费比较低，班级也没有满员，有的班上甚至一个孩子。我说你这是收费很低的一对一呀，校区没有挣钱，家长还鄙视你的招生能力。

还有一些校区，我问校长老师用的什么教材，每次课上什么内容，有没有备课教案，有没有课程质量跟踪体系，校长一无所知，对这个班几乎是失控的，老师随时可以带走学生，期末续费效果一般都非常差。

5. 政策规范的影响：

随着相关部门对课外培训机构的整顿，没有教育资质的教育机构相继被取缔和叫停。托管机构作为课后服务项目，开展培训会受到很大的影响。秋哥上半年接触了很多托管机构，他们本来雄心勃勃地准备做培训，国家政策一收紧，马上不敢做了。这就好比民族资产阶级的革命行为，一点儿都不彻底，因为我毕竟还有一块儿托管业务维持正常的运营。

托管机构的教室

五、托管机构的突围之路：

我们上面说了，托管机构要想真正实现可观的赢利，必须大幅度提高机构的培训功能。在寻找突破点之前，我们先得找到自己有哪些优势和劣势。

1. 优势：

(1) 托管的学生黏性相对比较强：一般情况下，托管机构相当于孩子的第二个家，你没见一到雾霾放假啥的，托管机构马上打出广告，欢迎孩子们来托管；

(2) 有一定的知名度：经过1-3年级的托管服务，很多托管机构拥有很多小学高年级的学生资源和信息，有一定的知名度；

(3) 高端托管机构一般教育设施都非常不错，具备做培训的基础硬件条件，不用做大的装修和改动；

(4) 培训课堂老师会给孩子布置课后作业，而孩子可以就近上自习，还有托管老师做一些指导；

(5) 托管项目已经承担了房租和一部分利润，所以做培训班的压力就没那么大，不像一般的培训机构，必须快速回款保障房租和人员开销。

孩子们的路队

2. 劣势：

(1) 家长对托管机构功能的既有定位是“托”和“管”，所以当托管机构推出培训课程的时候，家长首先怀疑的是你的专业程度，怀疑你的师资水平；

(2) 好多托管机构的生源组成以低年级为主，而低年级学生的文化课培训需求又不足够旺盛。

了解了托管机构的优势和劣势，我们再看看目前市场上有哪些培训形式，我们一一简述：

1. 线上培训：

线上教育通过前两年的折戟沉沙，痛定思痛，2017年开始又有了一定的市场空间，我们只说和托管机构的结合点。完全的线上培训是排斥实体机构的，它最终的目的是吸引流量到线上平台，所以合作的前景尚有斟酌，培训的效果也是值得商榷的。

2. 双师课堂：

这几年由于优质师资的稀缺性和老师培养的难度，出现了线上线下结合的“双师课堂”，线上有标准的课件和内容输出，线下安排老师做好助教。在托管的场景之下，课程开展的时间又比较尴尬，如果放在周内，无疑会加重老师和学生的工作量，如果放在周末，其真实的培训效果以及家长的买单意愿又值得考量。所以，很多机构的双师课堂往往是招生和提价的一个噱头罢了，并没有起到培训的意义。

托管班孩子写作业

3. 线下班课：

线下的大班课不用说了，很多培训机构都在压缩这一板块的业务量，托管机构做打扮培训就更不现实了。目前比较有效的是精品小班课程。班课培训对师资的要求相对比较高。秋哥看到很多托管机构开展精品小班课的培训，结果发现价格没收上去，学生人数也上不去。如果单纯地依靠校内生的转化，毕竟非常有限，校外生的招生成本比培训机构的还要大，托管班要在建立培训信任之后才能做招生动作。

4. 线下个性化辅导：

一对一个性化培训是原来的家教升级转化而来的。像学大教育、京翰教育、龙文教育、精锐教育等培训龙头企业都是从2000年以后成长和发展起来的，它最大的特点是：一是招生比较灵活，一对一教学随时可以开班；二是培训效果相对于班课要比较明显，针对性很强；三是对师资的要求没有班课那么高，它不需要设计完整的课程，只需要针对性辅导；四是家长的认可度比较高，很多家长为了让孩子个性化培训，可以付出很高昂的价格。

对于托管机构而言，开展个性化一对一培训项目有几个优势：

(1) 促进高年级托管服务：托管机构一般对于小学高年级的学生没有托管能力，而植入个性化一对一培训项目可以促进高年级学生的招生；

(2) 积累了一定的客户：经过小学低年级2-3年的托管服务，积累了大量的客户资源；

(3) 师资要求相对不高：储备几个兼职老师就可以完成教学项目，只要做好教研教学管理即可；

(4) 起步资本比较少：刚开始不需要投入太大的运营从成本，往往有一两个咨询师就可以起步，甚至托管的校长自己就可以起步这个业务；

(5) 项目开展比较容易：相比于班课从一开始的体验课，再到公开课关单，再到班课试听补员，一对一辅导比较好操作，来一个学生就可以上一个学生；

(6) 现金流充沛：一对一培训项目最大的一个优势就是能够快速回笼资金，对于资金链相对比较紧张的校区，往往是个不错的选择；

(7) 利润可观：相比于一般的培训机构，托管机构开展一对一培训少去了房租成本，利润可达30%以上，对机构的利润贡献率将功不可没。

(8) 政策影响小：开展班课培训往往需要教育资质，对于一对一个性化培训，相对就要灵活很多，对于受政策影响较大的托管机构，不失为一个重要的选择。

当然，托管机构开展培训也有两个劣势，就建立信任感的过程和解决低年级学员比较多的问题。其实这两个问题也比较好解决，托管机构只需要单独挂牌和针对性做推广即可避免，问题不大，以后再做分享。

不过，即使一对一精品化辅导容易起步，依然需要很多的运营支持，比如招聘、团队组建、绩效管理、师训服务、家校沟通等等。如果没有专业的指导，还是有较大难度的。

御书思学总裁 李立新

上次秋哥和御书思学教育集团董事长李立新先生交流，受到了很大的启发！李总目前专注于个性化教育“垂直管理”合作，曾经在学大教育任集团助理副总裁，小新星教育集团总经理，巨人集团副总裁，对一对一教育有深刻的理解和运营经验。与一般的加盟服务企业先收高额加盟费不同（某一对一加盟企业加盟费30万），御书思学前期收费极低，更多地是和机构共同成长，从服务的后端收取一定的管理佣金，换句话说叫“扶上马，一直相依想存，共同发展”，我觉得这种方式不失为托管机构开展培训业务的方法。

关于具体的操作思路，有兴趣的朋友可以和秋哥线下交流，否则秋哥如果讲清楚这个模式，就有强烈的广告痕迹了。

5. 营队活动：

周末营队活动和假期营队活动也是托管机构的利润来源，但托管机构本来的学生就比较有限，所以只能作为利润的有益补充而不可能成规模，在此不做赘述。

所以，秋哥认为，托管机构要想提高平效，就要提升培训功能，而众多的培训形式中，秋哥又更推荐一对一个性化辅导。随着一对一个性化辅导项目的逐渐成熟，就可以开展一些素质类的兴趣课程或者其他的营队活动。