|投拓独家解读·睿诚研究院|
文|罗乾波
趋势一：获地条件越来越高
1、政府管控日益严格：以前基本都是村委会主导，自行招商即可；从2018年起，政府介入的深度日益加强，主要是由于以前村里自行安排的时候，很多项目暴露了不少问题，导致如贪腐、村民利益受损而*访上**、实力不够的公司签约后闲置等不良事件。因为长沙两安用地关乎民生问题、城市发展问题、农村及社区利益等等，政府不再放羊式地完全让村里自己来操作了，以避免出现前述等类问题。
基于上述问题，睿诚研究院认为，导致政府在管控两安用地时出现了三个主要变化：
第一、由政府平台公司直接接管和操作，如岳麓区许多两安用地只能与政府旗下的平台公司谈，村里不再负责；
第二、新的两安用地项目必须实行公开招商，并按村委会（或居委会）到街道到区政府三级报备方式执行，在政府审批通过后才能正式对外发布招商公告（在区招商局网站发布或登报发布或邀约式发布等），然后按计划启动招商遴选洽谈等事务；
第三、为了有效规避以前多年来两安用地项目运作中各主要问题、和有效保障社区、街道、政府及开发商等方面的和谐发展和繁荣，政府重点调整了村行政方面的治理结构。即从去年11月开始至今，各村行政治理模式也发生了很大改变；原来每村皆设置了村书记和村主任两个核心岗位，其中村主任兼任居委会或村集体单位的法人代表，为典型的二元制结果，在此结构下曾经了一些村书记和主任*党**同伐异之不和谐问题；而今年3月开始全部改革为村书记一肩挑，*党**务和业务工作由村书记两手一起抓，法人代表转移到村书记身上，其下仍然设置副书记和主任等职务来配合书记开展相关工作，以达到在书记的指导下其核心团队务必团结和保证本村两安用地项目的有效合理运作。
2、招商门槛逐步抬高：
经过近40年的发展演变，尤其是近几年的政策良性引导、村民觉悟和认识的提升、不同村信息的快速传递、土地资源的不断减少以及市场供需矛盾的加强等原因，招商门槛或是由村委会主动提高或是由市场激烈的竞争导致；经睿诚研究院分析，归纳起来，主要有以下12个新变化，可以作为开发商拓展两安用地项目的参考：
1）由以前的小公司合作变为大型集团或上市公司合作
2）由以前的无须是否做过两安的公司皆可参与到必须做过至少1-2个两安用地项目案例的才有资格
3）由以前的签约后打款诚意金500-1000万变为先打5000-10000万元左右的保证金才能参与
4）由以前单纯的物业返还或现金返还方式基本改变为村里既要物业又要现金返还的模式
5）由以前的返还比例18%左右逐步统一到35%左右
6）由以前的不需考虑村民的养老保险等费用改变为必须将此类成本计入商务中
7）由以前的商业返还物业交由村里自己招商改变为由成功合作的开发商承诺招商和运营10-15年，村里只负责每年收租金等
8）由以前的基本不太关注开发商实力而改变为对参与的开发商资金及短期现金流、品牌、商业物业运作能力等
9）由以前的慢慢调规改变为必须在自正式签约之日起18个月内完成整体调规等工作，而达到上土委会、挂牌和摘牌阶段
10）由以前的的现金返还部分能拖就拖改变为在签约后立即支付一部分，和在摘牌成功后分阶段按相应比例支付完毕等等
11）由以前的工程进度脚踩西瓜皮，搞到哪里算哪里；而改变为整体工程进度必须在36个月内完成（300亩及以上规模项目另计，30亩以下项目不再此列）
12）由以前的的关系型和酒桌型项目拓展模式改变为实力+资源+关系等核心要素下综合性拓展模式
3、市场竞争日益加剧：以前基本都是本土小公司或外地来的小老板在做，现在已演变为，要么市大集团直接从一级项目开始做、要么是由中小型平台公司打前站，上市公司等在后面托底加持。以前可能只有2-3家公司参与，现在在项目招商报名时，动不动7-8家或甚至15家以上，像雨花区桃花村96亩两安项目，在2019年12月第一轮招商时，报名的企业有26家；白田村102亩两安项目，有18家大大小小的公司报名，硝烟弥漫，*刀刺**见红。
趋势二：开发商拿地介入模式混搭，优质土地资源不断向主流公司汇聚
由于历史的原因、两安用地政策的变化和政府管理的变化、拿地越来越难的市场压力（尤其是今年集中供地环境下造成困难），以及村委会和村*意民**识的不断觉醒等，目前在市场上主要有以下情况
1、多年前已签约，但有遗留问题未解决
这类项目主要是*迁拆**安置、区域规划变化、债务、和沉寂周期过长导致地价等变化，而让平台公司和村集团利益发生冲突等问题而搁浅，只好继续在市场上飘荡
2、地块规模过小，小平台公司自己实力不足搞不了，大公司没兴趣，无人接盘
3、商业配比高等规划条件，让人望而却步
如雨花区黎托街道大桥社区那个项目，早先由江西商会签约，打算自己建商会大厦，但因其实力等导致该项目在市场上沉寂了好几年，去年由中欣和碧桂园等联合摘牌，可能是该项目是纯商业项目和要建两栋200米超高层，目前碧桂园与另一公司已退出，由中欣及湖南森茂置业玩。
4、目前在招商或将来准备招商的新项目，土地资源尚在村里
上述第1-3类为已与平台公司合作而遗留的项目，第4类为新项目。（注：本处不再讨论岳麓区的情况，仅就市场情况而论）
针对上述的各类情况，那么开发商如何有效介入两安用地项目呢？
其一，已在中小型平台公司手上的，可收购或合作开发，这个最简单，无需赘述。
其二，新项目的主要介入模式，大致有三种形式：
一是，直接参与，从一级开发一直做到二级开发阶段，如新长海天心区先锋街道新路村项目，从与村里签约起一直做到全程单独开发。
二是，平台公司+上市公司联合模式介入，如长沙市雨花区黎托街道花桥村项目由奥园地产和长沙德盛地产合作拿地，德盛做前期平台，摘牌时奥园控股80%进入。
三是，本土公司抱团式联合介入，如雨花区黎托街道合丰社区项目由兴旺地产、江河地产与润和城联合开发。
四是，全国性大型集团公司直接从一级市场介入，典型企业是卓越地产，在其上述方式之外，目前该公司已经组建了一支两安用地团队，逐步从起点开始全程深度参与两安项目的运作。
睿诚研究院分析：如上所述，随着集中供地模式的深化和大力挤压，未来将逐步出现更多的全国性大型公司和上市将触角渗透到两安用地领域中来，如金辉地产已拿下雨花区白田社区项目，开始试水和冒头。
最终会形成大型集团或上市公司直接或间接来拿下优质的新的两安用地项目，而造成本土各类中小型公司在两安用地战场上的空间减少，而逐步蜕变为平台类公司。
