爱有机创始人陈雪娇

一、为什么选择做有机农业

现在，社会越来越重视健康、养生，一次在和一个朋友在交流的时候说到雾霾，他说深圳的车虽然也很多，但是深圳从来没有因为汽车尾气引起雾霾。

我也这么认为，雾霾的产生可能和汽车尾气有关系，但更重要的是我们的大环境，这也是我做有机农业的一个初衷。

我相信有机农业对环境是非常好的，我们不使用农药、不使用化肥，这样就不会污染水源，对整个环境是有保护作用的。

二、多方考察，确定宅配战略

在顺风顺水的地方建基地

我也考察了很多在国内比较成功的有机宅配的企业，后来就开始做自己的有机宅配，在考察的过程中看到大家走过的一些弯路，也避免了一些不太成熟的模式，所以一开始做的时候，都还不错，第一年的时候大概几百个客户，我们是做成会员卡的，一张卡是一万多块，这个是全国非常恒定的一个价格。现在已经开第三家店了，我在商场的店叫豌豆农庄。

三、有机农产品怎么定价

有机农产品的定价要根据很多方面的因素，一个是成本，一个是品牌定位，再有就是消费者的心理，最后就是竞争状况。

我不知道其它城市，在石家庄来说，爱有机属于最高端的有机产品。营销是通过产品把价值卖出去。当你把产品塑造成20元一斤的时候，你再去卖10块钱是很容易的。

我有一朋友，做房地产的，做的非常非常成功，他们对面有一个楼盘，一场活动的成交率是2-3%就觉得非常高了，但是他们可以做到70%-80%。

他们就成功的塑造了楼盘，感觉得2-3万，但是到那一看只有1万，就会卖的非常容易。

我们卖农产品也是一样的，当你把你的农产品不管是内在还是外在塑造非常好的时候，你再说价格，他们会觉得非常值。

我们做过一个活动，我们种有机的水果玉米，首先它口感非常非常好，吃过的没有说不好吃的。很多不爱吃玉米的都说非常非常好吃。

我们还给玉米一个很文化的包装，名字叫“玉米君”，每个玉米上有一个腰封，外面再加一个包装箱，有很古香古色的贴纸。

当别人买我们的玉米的时候很顺畅，凡是爱有机的顾客，只要我们有什么，他们就会买什么。

四、有机农产品怎么卖？

做有机农庄之前，一定要想好，哪一类客户才是你的会员，农产品技术从哪儿学，怎么变现?

羊驼，每天10点上班，6点下班

再有就是营销，酒香就不要藏在巷子里，你的产品好一定要说出来，而且一定要用一句话说出来。

让客人在几秒中就能看到你产品的竞争力。我们也有几点经验

1、礼品卡

逢年过节的礼品赠送。现在这个时候，过节的礼品的消费额占全年销售的一半。我们现在做的礼品就是会员卡。送领导、送长辈都是可以的。

也不用有太多变化，别人中秋卖月饼，端午卖粽子，我们一直只卖会员卡。你只需要告诉我电话，有他们的成员构成，我就会帮助搭配完全适合对方的产品组合。

2、健康顾问

像朋友一样给客户建议，不要去卖东西，我们一定是帮他解决问题。尤其是像我们这样做有机食品的。有机食品可以归类为健康食品，我们会给顾客一些健康方面的建议，然后让他们去选择。

我向来在给公司销售培训的时候，给他们强调，不要进行强销，我们不是卖保健品的，我们不是卖保险的，我们是卖健康养生产品的。

当我在给你聊健康养生知识的时候，当你专业的时候，你的产品就很专业！比如，现在很多孩子都脾胃虚弱、抵抗力不强，我们会给他一个食谱的建议，食谱里全部都是有机的，而且要求天吃有机，就可以让孩子在三个月之后，你发现他不会轻易生病了。

其实孩子生下来的体质不同于我们成年人。一些慢性病，长年累月积累一些毒素在体内。孩子本身的味觉是很纯正的，他身体是很健康的。

如果我们按照健康的食谱去给他搭配，让他吃到所有健康的食材，他可以自行把身体调理好。我会给客户聊这些东西，你同意就可以吃有机食品，不同意就继续去菜市场买普通蔬菜。

3、机构合作

和银行合作，因为我们是高端有机食品，和银行的vip客户群是重叠的。我们去找各大银行的vip中心，做一些联合的活动。

中秋节的时候做了一场千人品鉴会，不过这样大型的活动转化率不是很高，后来，我们变成每场20-30人的品鉴，每天大概五六场，这样效果还不错。还可以和家委会合作、和养生机构合作。

把产品做好，当你的顾客以使用你的产品为荣时，他自然会传播。

4、场景式销售

有机和其它的产品还不一样，如果你要打有机的牌，有一半的人会说什么叫有机？另一半的人会说，我怎么相信你是有机？所以，不要打这种别人不容易认可的牌。

相反，你的味道是基于儿童的记忆，比如你的口感好。我们冬天的黄瓜，一刀下去满屋子的黄瓜香。再就是营养价值高，散养的鸡蛋的蛋黄捏起来很Q，当你把产品做的很棒的时候，那就一定要让顾客知道，用一句话形容出来。

反过来，如果产品不够好的话，就不会这样做，比如，这里的一个案例，他的产品不是那么好，不过他请了非常好的营销策划公司，给做推广，给他一个月做了多少的会员。活动本身很成功，但是三个月以后，还是死掉了，为什么？因为他的产品不行。

我们第一批的客户是自己的朋友，往后的客户就是朋友的朋友，都是这么来的。我用了非常好，我会告诉我的朋友。

5、健康知识传播

我们自己摸索了一套销售模式，我们去小学2-3年级的里讲食育教育，这其实是非常吸会员的一种模式，如果在你客户不是很多，知名度不是很高并且大家都不知道你在做什么的情况下，还是很有效果的。

end!

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