作者/张文龙2022-06-10 作为一线经销商，如果还一直停留在过去那种传统经营模式中，说实话，要想持续很好的发展，的确很难。
看看今天的国内市场，各行各业均是产能过剩，市场也都是超饱和，更严重的是，如今的国内由于受多种因素影响，消费市场疲软到几欲崩溃。此情此景，作为一线的经销商应该怎么突破呢？
笔者长期服务于一线市场，结合调研的情况和国家相关政策，并站在经销商角度，为此做出了相应策略。归纳出来具体如下：
一、做好成本管控，开源节流为关键
成本管理，一直是企业管理中最为敏感的问题，它既是一个专业的问题，又是一个系统性管理工程，非专业无以胜任此项工程。因其包含和涉及的面比较广泛，企业中凡能产生成本的地方，都是需要专业地、认真地进行规范和管控。例如：
团队人员的必要性和合理性、各项销售费用的合理性、是否有恰到好处的薪酬及绩效管理机制？经销合作的厂家或品牌是否合理？应收账款回笼是否及时？人员的流动是否在可控范围？各种推广费用的合理性……等等。
成本管控，从专业角度要做的事情非常多，毕竟，生意越困难，成本管控越重要，这是企业生存最为关键的管理问题。关于如何做好成本管控，不是此文所述内容。
二、强化精英团队的建设 懂得管理的人都知道，任何事情，都离不开真正的人才，“事在人为”嘛。所以，经销商应对自己的各个团队有一个清晰的了解，在今天信息大爆炸、电商冲击严重、渠道瞬息万变、AI飞速发达的时代。如果团队的成员（素质）、团队管理的方法、市场拓展的模式，一直停留在过去的传统模式中，绝对是一个极度麻烦的事情。
团队的专业性和团队的管理方法，时刻决定着经销商的市场竞争力。如果团队成员大多数都是传统的老员工，不懂得创新，不愿意学习，不容易接受新生事物；惧怕改革和创新，惧怕专业的绩效管理机制；宽松型的老油条、得过且过；尤其是针对性的培训从来没有。说实话， 如此情况，企业发展必衰微。 企业中任何强大效益都是优秀管理出来的！把任何一个多余人岗进行简化；引专业血液进行渗透；把人员一个个变成人效，是优秀管理者时刻要做的事情。
三、及早丢掉过时方法，创新拓展模式
合作客户及渠道的选择，会决定着企业很好发展的关键要素。企业敢于做到宁缺勿滥，务必找到匹配的、较优秀的合作客户，选对了合作的好客户，是决定市场成功的基本条件。所以，如何找到这些优秀的合作伙伴？如何为这些客户提供专业及时的管理和辅导？是未来市场管理的重中之重。
销售渠道同样需要创新，不能满足过去一样的渠道。所以能够创新渠道、整合渠道者，自然就拥有更多销售合作渠道。销售渠道也是客户，就拿商场、超市、精品店来说，产品互补性选择，合作及服务模式，是否晓得做好引流工作等等。
对实体店的标准化、规范化管理，本人已研究了30年，尤其是疫情期间到疫情之后，对实体门店的高效管理有了更多说服力的佐证。如何做好引流（不能像过去那样做坐商）？如何将原来普通的推销变成高质量的服务？如何设计实体店的执行标准和机制？如何做针对性的店员绩效考核（不能只简单的底薪+提成）？这一切，经销商都应晓得并有所行动，方能更好适应目前的竞争需要。
随着今年疫情放开，以及国际形势的变化，国家也开始聚焦实体经济的发展，这也是大国竞争战略中必备之器。本人斗胆，国内实体经济很快会重新兴起。所以经销商应用专注眼光及时抓住机会。
四、产品/品牌的精简 很多经销商，由于受过去传统思想所影响，盲目接入品牌。时至今天，有的经销商账面上已经接入的品牌/厂家少的几十家，多的上百家，甚至更多。试问：这么多的厂家，他们的产品都能有差异性的互补吗？若是同质化严重，岂不是自找麻烦造成自己更多的资金积压和库存的损耗；另一方面，这么多的厂家，你是否有能力都能做得让厂家满意，若无法最终岂不是被厂家耻笑。
能够做好经销产品的优化，从而可以更加有效完善仓库库存管理的合理性，减少不必要的耗损。所以，今天很多精明经销商，都已经意识该问题的严重性，开始着手对经销品牌进行合理的优化筛选和规范管理，力求起到开源节流的作用。
五、加强实体门店的发展 有实力的经销商，可以选择性策划并发展自有实体精品店的经营。国内各地今天的商场、超市多数均缺乏相应专业管理，因此合作起来麻烦不少，甚至倒闭也很多，不小心就会给经销商造成损失。
与其如此，经销商还不如自己发展自有精品店。只要懂得选择、策划、推广和管理，同样可以远胜于商场、超市。更重要的是，自有精品店，可以时刻为企业带来更多团购订单，可以作为一个难得的传播窗口，提高企业知名度和影响力，好处多多。 本人为何此时积极鼓励各地朋友发展自有精品店，因为我已有大量成功案例，而且也是一线市场关键时期，也是经销商一大发展机会。关于实体店的标准化管理和引流管理等，在此不作赘述。
重要提示：发展精品店，一定要十分注意的问题是，店面风格及形象定位和设计应准确；商品的选择和店址及面积的确定；店日常的各项管理、推广动作、服务质量、推销技巧等的标准化设计；店员的激励和绩效，以及各项执行管理机制等等。需要有专业的策划和推动，尤其是针对人的管理方法和模式，至关重要！
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