2007年，泛华金控成为国内首家在纳斯达克上市的保险中介机构，彼时，其主营业务依赖于车险。随着车险业务竞争白热化，于2018年出售车险业务转型寿险业务，依托海量代理人优势，泛华控股以黑马之势成为寿险中介“一哥”。不过随着代理人脱落率的提高、增员困难、线上流量红利的消失，泛华控股的寿险业务也开始承压。
近日，国内首家在纳斯达克上市的保险中介泛华金融控股集团（以下简称“泛华金控”）公布了一季度报。
数据显示，一季度，泛华金控实现营业收入7.23亿元，同比下滑26%；经营利润0.6亿元，同比下滑53%；归属股东净利润0.46亿元，同比下滑69%。截至一季度末，泛华代理人数量环比下降3%至65万。
据悉，泛华金控净利润大幅下降的原因，主要受营业利润、联营企业收益和投资收益分别同比下降6638万元、3775万元和2797万元的影响。
作为国内老牌保险中介公司，泛华金控以车险业务起家，但在2018年年初，公司将车险业务出售给互联网车险电商车车科技，这也意味着公司将重心转移至寿险业务上。
靠着海量的代理人优势，泛华金控在寿险业务上像一匹黑马“碾压”众多线上线下竞争对手。不过随着代理人脱落率的提高、增员困难，泛华的人力优势正慢慢减弱；与此同时，作为竞争对手的慧择保险在线上拥有流量优势，紧追其后。
//
增收不增利，都是投资收益惹的祸？
//
一季报数据显示，泛华金控7.23亿元营收中，寿险收入6.25亿元，同比下滑27%；财险收入0.25亿元，同比下滑34%；公估收入0.72亿元，同比下滑3%。寿险收入、财险收入、公估收入占营收比分别为86.45%、3.45%、9.96%
在营收净利润双降的同时，泛华金控运营成本同样减少，总运营成本和支出为6.63亿元，同比下降21.6%。
受疫情影响，保险销售人员展业不便，营收下滑似乎可以理解，但值得注意的是，净利润下滑的幅度远超营收下滑幅度，主要是因为投资收益的大幅下滑。
2020年一季度泛华金控的投资收益为886万元，同比下降75.8%。主要原因是2019年以来短期投资以银行低风险理财产品为主，收益率相比其他理财而言更低。 其实，这不是第一次泛华控股因投资收益导致净利润大幅下滑。在2019年也出现同样的情况。
数据显示，2019年泛华金控总营收37亿元，同比增长6.8%；归属股东净利润1.89亿元，同比减少69%。
净利润的大幅下滑，同样与投资相关。2019年，泛华金控的投资收益为7907万元，较2018年2亿元下降了59.5%，投资收益损失主要因为对泛华金融计提减值3.2亿元。
//
出售车险押注寿险，却遇代理人增员瓶颈
//
作为中国第一家在美国纳斯达克主板上市的保险中介企业，目前其已形成八大业务板块：寿险、掌中保、保网、e互助、公估、车童网、普益财富、泛华金融（消费金融）。
泛华金控前身是租车公司，公司自1999年开始兼业销售车险，此后车险业务一直是泛华金控业绩增长的重要来源。由于车险产品同质化明显，产品毛利率较低。公司2018年将线下车险业务出售至车车科技，改为通过网络平台销售车险。
从车险起家到寿险为主，泛华金控经历了跌宕起伏的转型历程。
2008年9月17日，泛华投资2.2亿元获得大童55％的股权，成为其控股股东。大童于2008年8月1日在北京成立，由新华人寿原副总裁林克屏创立，最初注册资本5000万元，由北京泛华大童投资管理有限公司全资设立。两年后，泛华退出，以4.18亿元悉数转让给美国华平投资集团。
原本大童是旗下控股子公司，如今泛华控股侧重寿险，大童却变成强有力的竞争对手。目前的中介市场上，大童、明亚、永达理、泛华、华康保险代理（以下简称“华康”）绝对是竞争者，且前三家中介公司都是主要做寿险的。其中，大童从十年前单一的保险销售服务公司转变为集保险销售、保险公估、保险经纪为一体的保险中介集团。而华康已成功联合贵州茅台集团发起设立华贵人寿。
关于出售大童，汪春林曾接受采访时表示：“我们不是主动卖大童，是大童那时候有更大的志向想独立做，找了美国的华平基金来接盘，我们说实话是很被动地卖，我们卖大童其实对我们是利空的。”
值得注意的是，其实早在2013年，泛华金控便开始逐步调整战略方向，将寿险作为最重要的业务方向，但一直处于雷声大雨点小的状态。
在泛华金控2016年的总营业收入中，有70%来自财产险业务；2017年第一季度，财产险业务还占其总收入的58.2%，而财产险业务收入中的80%则来自车险。转折在2018年，公司将线下车险业务出售给车车科技，至此，公司全面向寿险业务倾斜。
2018年度，泛华金控寿险、财险和公估三大业务线份量已经明显不同。其中，寿险业务营业收入28.7亿元人民币，同比增长18.4%，占总营业收入的82.7%。而其财险业务大幅收缩，营业收入主要为线上平台的佣金及平台模式按交易规模收取的平台服务费，2018年全年营业收入2.7亿元人民币，同比减少近80%，营业收入占比7.9%。公估业务则发展稳定，2018年实现营业收入3.3亿元人民币，同比增长6.2%，占总营业收入的9.4%。
寿险业务的发展，离不开营销员队伍的发展，而发展营销员成为近年来泛华金控的一大发力重点。泛华金控2018年二季度末有效注册人力63.1万，2018年底便达到80万之多。
长期以来，代理人渠道都是中国保费收入最大的来源，国内最大两家寿险公司，平安人寿的保费收入中，代理人渠道占比超过80%；中国人寿的保费收入中，代理人渠道占比超过70%。而对于目前800万代理人而言，市场似乎已经出现饱和。不仅保险公司增员困难、代理人脱落率高，而且人均产能的提升也已经非常有限。
2019年底，泛华代理人仅为67万，同比下降16%；截至一季度末，泛华代理人数量环比下降3%至65万。
//
泛华的“对手们”
//
泛华作为作为成立于1998年的保险中介公司，资历够老，但此前其一直耕耘于车险业务，寿险业务彻底转型时间并不长，靠着代理人的优势，在短时间成为一匹黑马。但与此同时，泛华也面临竞争对手线下和线上的双重竞争。
线下渠道，泛华拥有代理人优势，但出单人力占比较低。据悉，泛华金控2018年二季度末有效注册人力63.1万，出单人力达6.66万人，出单人力占注册人力10.55%的水平。
而据相关人士统计，华康出单人力大概占注册人力大概占15%左右，大童出单人力占注册人力的20%左右，永达理保险经纪的出单人力占注册人力达70%左右。
永达理保险经纪成立于2011年，与泛华保险服务集团、大童保险销售服务有限公司不同的是，它的优势特别明显，有着强而有效地训练模式，MDRT（百万圆桌会）达成比率全亚洲第一（其中每5个人产生1位）。
由此看出，线下竞争对手虽然在代理人上没有优势，但是在效益上比泛华强。除了线下有竞争对手，线上也同样面临强大的竞争对手。
慧择保险作为“保险电商第一股”于今年2月登陆纳斯达克，其最早以旅游险、短期健康险起家，从2012年起，慧择开始试水互联网长期险销售，并押注长期险，同年1月，慧择平台上重疾险、人寿险正式上线，采用网上预约+电话投保+线下配送的模式。
数据显示，2019年慧择达成的长期寿险和健康保险保费约占保费总额的91.3％。2019年慧择营收同比增长95.2%至9.93亿元，调整后净利润同比增长265.1%至1.10亿元，全年保费总额同比增长114.1%至20.14亿元。
由此可见，泛华金控在线下虽有代理人优势，但是随着代理人脱落率的提高，增员困难，靠着人力规模冲业绩似乎正变得越来越困难；而在线上方面，泛华金控转型不如慧择保险早，线上流量红利期已过，泛华在线上并无优势可言。