本人是2002年到2018年在大学毕业后就到保险行业工作，主要做管理工作，也就是俗话说的内勤，没有业务考核，发固定工资，缴纳五险一金，这个阶段正好经历了保险行业爆炸式发展。

2018年因为实在受不了保险公司的管理体制与工作环境，在成为机构一把手以后，选择了离职，重新选择了赛道去创业，主要做企业管理咨询，这个阶段又正好赶上了保险行业坠落式萧条。

我所知道的是我曾经所在的公司，2018年人数达到顶峰，出勤人数大约1000人左右，而最近看到相关数据，到2023年10月还剩下303人。这基本代表了整个保险行业的现状。

我分四个部分聊一聊“为什么保险业务员这么遭人厌恶”

先说一下整个经济形势，因为这是保险行业的发展基础，然后再从保险公司、业务员及客户的角度来谈谈自己的认知。

一、经济形势与保险

保险的意义是“保住美好生活不被疾病和意外所改变”，所以老百姓先得有“美好生活”，然后保险才会有人买。

什么是“美好生活”？

如果你前年收入10万，去年收入15万，今年收入20万，相信你的幸福指数会爆棚，因为你的收入一直在增加。这样的人大概率会买买买，并希望通过保险来保住胜利果实。

反过来，如果前年20万，去年19万，今年18万，即使下降不多，你对未来产生悲观情绪，你首先想的一定是捂紧钱袋，“深挖洞、广积粮”，根本顾不上买保险。

对普通老百姓来说，有多少钱不是关键，关键是经济向上，日子越来越好的时候，感觉有闲钱了，就会考虑买保险。所以大的经济形势向好，是保险行业发展的前提。

中国近几十年的发展，很大程度是依靠投资来驱动的，包括大基建和房地产，而现在大基建已经基本完成，房地产正在进入冰河期。未来的发展模式，主要依靠内需和贸易。

投资拉动经济，帮老百姓赚钱，老百姓参与热情肯定高；而要扩大内需，让老百姓花钱，特别是让老百姓在赚钱越来越难的时候花钱，几乎是与虎谋皮，大家只会越来越谨慎。

这就造成经济形势越不好，老百姓越不愿意花钱；而老百姓越不愿意花钱，经济形势越不好。这种恶性循环，会进一步恶化经济形势。

中美竞争在未来几十年内都会对我们产生重大影响。我们都相信，时间站在我们这边，我们都坚信，未来的胜利属于我们。但我们不能否认，美国的实力不是一天建立起来的，也不会一天就消失。

专家说，中美竞争进入对峙阶段，而这个阶段大约需要二十到三十年。这二、三十年，我们的日子肯定不会好过。

当然，还有对外贸易这方面。我们已经是全球大部分国家的首要贸易国，换句话说，我们已经接近做到最好了。而在美国的裹挟之下，包括欧洲在内的一些国家正在推动“防止被中国卡脖子”。未来，贸易对我们经济的推动作用，能保持在现在的力度，或者微微上升，就是最好成绩了。

总体而言，我们的经济发展，已经摘完了果树下部的果子，要想摘到果树顶上的果子，难度越来越大。在这种大环境下，老百姓会觉得赚钱越来越不容易，买保险的“闲钱”也很难增长。

二、保险公司与保险

中国的保险行业一直都是在夹缝中发展的。几十年来，大部分老百姓都相信看病、养老有ZF“管着”，商业保险是多余的。

为了行业发展，中国的保险业采用了代理制，一方面可以最大限度激励有贡献的业务员，另一方面又可以大幅降低对无贡献或低贡献业务员的成本。在初期阶段，代理制奠定了保险行业的发展基础。

我们都知道，保险业务员没有社保、没有无责底薪，有业绩才有收入。如果长时间没有业绩，吃饭都成问题。另外一方面，虽然是代理制，但保险公司对业务员采用的却是员工式的管理，不出勤就会被扣钱，不出勤就会被批评，为的是让业务员没有时间干别的事情，也怕业务员搞副业，也担心业务员流失，其实最怕的是公司整体业绩受影响。

对于大部分保险管理者来说，大到省级公司，小到县级公司，业绩考核就是一切，有了漂亮的业绩考核成绩，荣誉、晋升、奖金接踵而至，所以保险公司大部分管理者在日常工作种更多的是研究怎么管理业务员，出勤管理、活动量管理、业绩追踪管理、会议经营管理、新人培养、主管培训......而不是专业。

绝大部分内容都是研究怎么让业务员出业绩、没有业绩怎么逼业绩、逼不出来业绩怎么处理，甚至在各种培训中引导业务员第一单是自己的单，第二单是亲属的单，在各种早会中教业务员怎么列出亲朋好友的名单，怎么打电话怎么登门拜访，怎么索取转介绍，甚至怎么给客户送礼返佣......

如果以上内容不行，就开产说会，业务人员邀约客户来吃吃喝喝、砸金蛋、拿礼物......有一个老师在台上讲保险，但是她只讲优点不讲缺点，比如免责条款、除外责任、比如你交不起费退保有损失，保单现金价值表什么意义，多少年以后保单现金价值才能赶上所交保费，保单架构怎么搭建，受益人怎么写，这些统统都不讲的，现场只有营造氛围，谁谁谁又签了多少单，拿了什么什么礼物.....整场活动只有利好没有风险、只有权力没有义务、只有促销丧失专业......

产说会让业务员的销售技能越来越沦陷，让业务员的专业技能全部丧失，剩下的只有拉人头，包括创说会。

但是，其实保险公司也想给客户提供更好的服务，鼓励、要求业务员提高服务质量，“服务好了，客户信任你，就会增加出单的机会”。

可是，业务员给客户提供服务，提供什么样的服务，怎么提供服务，怎么提供全生命周期的服务，公司基于业绩的考核、市场的压迫，可以说，这些内容是非常少的。

再加上业务员的收入就只有签单后获得的佣金，或者再有一些续期收入，几乎没有人关心5年10年20年后这张保单到底是什么状况，能够为客户带来什么，所以发生保险理赔的客户常常在发生事故才发现，保险责任根本解决不了实际问题，因此大骂“保险是骗人的”“传销组织”，还有更多的客户因为没有出现保险事故。

可能很多人到现在依然不知道自己的保单到底是个什么东西，在这里多说一句，如果您愿意可以联系我，我可以免费为您做保单检视，看看您交的钱到底解决什么问题

其实，很少有人真正去关心怎样选择合适的人成为保险从业者，怎么培养专业的保险代理人，如何让专业的保险代理人在行业长久的生存下去

三、保险业务员与保险

对于大部分业务员来说，有业绩就是一切，有了业绩，不仅仅意味着收入，还有各种奖励和荣誉，旅游、金条、鲜花、奖状……在巨大的利益驱动之下，各种乱象丛生：

只有能有保费，有的保险公司是没有人不敢要的......

只要能让客户签单，有的业务员没有话是不敢说的……

新业务员，保险公司的激励很多，为了让新业务员出单，保险公司鼓励业务员入职即签单，入职后的最开始几个月给的奖励也最多。

保险公司的逻辑是，如果刚开始几个月没有业绩、没有收入，这个业务员很快就会流失。

早些年还有一个保险从业人员资格证考试，监管要求持证上岗，后来这个证书也取缔了；

事实就是大部分刚入职的业务员，连保险专有名词都不清楚，连投保人、被保险人的权力义务都不清楚，却要说服别人来签单，又怎么讲清楚保险责任、除外责任、现金价值......。

很多没能说服亲朋好友的，就只能先拿自己开刀。

因为师傅和领导说，“自己都不买，你还怎么卖给别人？迟早要买的，签单越早，奖励越多”。

时间久一点的业务员，保险公司的激励更多，大到奖励汽车奖励世界旅游，小到电视冰箱，保险公司内勤每个月的重点工作之一就是绞尽脑汁去思考怎么做激励方案。

保险公司的逻辑是，只有大的激励方案才能有大的工作动力

事实就是在这样的激动人心的激励方案的影响之下，很多人开始拿着早会上列出来的名单开始打电话见面、邀约、参加产说会、酒会，或者承诺把奖励方案赠送给客户......在这个过程中对于产品的理解、对于委托人的诉求、对于问题的解决方案，似乎占比会很少，尤其的每年开门红的时候，也是因为这个原因吧，今年监管对于保险公司的开门红工作还是提出了一些管理要求。

恶性循环一旦形成，就很难解开。

保险越来越难卖，所以业务员越来越忽悠，业务员越来越忽悠，所以老百姓就越来越不信任保险。以至于有人说“保险就是*子骗**行业”，“一人卖保险，全家不要脸”，“保险公司招人，招的只是客户”。

坑越挖越大，也给犯罪分子可乘之机，进一步恶化了行业环境。

近几年，“黑代理”以帮助客户为名，忽悠老客户“全额退保”，给各家保险公司造成巨大压力。

其实，那些教客户“避坑”的人，绝大部分都是“黑代理”，通过噱头吸引客户，然后忽悠客户退保，最终目的只是为了让客户买他的产品。

四、保险客户与保险

人总是希望通过最小代价，得到最大收获。

保险客户也想尽量少花保费，同时多获益。

正是这个人性弱点，成了*子骗**的可利用点。

以前的商业保险客户，大部分是现在50、60多岁的人，因为他们一方面身体健康开始出现明显下滑，有保险需求，另一方面已经积累了一定的财富，有保险购买能力。

他们都是五、六十年代出生的人，接受文化教育的时间普遍较短。一般来说，文化水平不高者，不爱思考，更加感性，容易相信人情，更容易被人带节奏，容易上当受骗。

现在的年轻人文化素质越来越高，他们更加关注自己，更加关注未来，也更加愿意借助保险来提高安全感。

他们更加理性，不容易被忽悠。同时，经过业务员多年的教育，客户对保险知识也越来越了解。

这也反过来，对业务员的专业素质要求越来越高了。

不要总想着占便宜，可能因小失大。

不要听一家之言，广听则明。

不要相信某人有魔法，大环境是一样的。

不能只认便宜，贵有贵的原因。

这些是对所有人的忠告。

因此这更需要我们去正确认识保险，或者通过自己，或者通过真正专业的人

首先，保险是一份合同。

合同的重点是合同内容，合同的执行要按条款来，所以不要听别人怎么说，而是要关注合同上写的是什么。如果你看不懂，多问问别人。

其次，保险交的是保险“费”。

就像水费、电费一样，你把“费”交过去了，钱就属于对方的了，保险“费”换回来的是保险服务。所以不要想着什么时候能拿回“本金”，而是要关注你能得到哪些保险服务。

第三，保险是有条件的双务合同。

只有满足了一定的条件，才能要求保险公司执行服务承诺，比如说大病险的赔付，前提是被保人满足“大病”的相关定义。

第四，商业保险是对社保的有力补充。

很简单的道理，如果社保能解决所有问题，为何有人因病返贫？为何有人跪街求助？为何有人卖房卖车？

第五，不要存有侥幸心理，有条件就买一点保险。

没人能预测什么时候发生风险，没人能预测会遇到什么风险。保险是通过有限的、可预测的保费投入，避免不可预测的风险损失。保险带来的安全感，还会增加你和家人的幸福指数。

写在最后

中国的保险行业，正处在水深火热之中，而未来较长一段时期内，经济发展乏力会对保险业不断摧残。保险行业可能会一蹶不振，从此进入漫长的寒冬。

老百姓对保险的不信任，源于业务员的胡说八道，中国保险行业今天的岌岌可危，归根结底是代理制问题。

虽然保险公司现在都在想办法提高业务员素质，但没人敢先吃螃蟹，没有公司愿意放弃代理制。源头上的制度问题不解决，不管怎么改革，都是只是在挣扎而已。代理制减轻了保险公司的负担，但让业务员“赤膊上阵”。代理制过于重视业绩，而忽视服务。只有把将代理制进行改革，同时提升从业人员门槛，提高从业人员专业素质、加强服务管理，这样才能真正让老百姓对保险建立信任，挽回广大客户的心。

本人写这些文字的初衷，不是为了“揭内幕”，更不是想“黑化”行业，而是希望大家一起来关心保险行业的发展，特别是希望监管部门能出台相关政策，引导行业改革。保险行业的良性发展，是利国利民的事情，不但能稳定社会，更能帮助到真正需要帮助的老百姓。

愿保险业明天能更好！