有人说“社会由各个阶层的人组成的”，这句话我想没有一个人提出质疑吧个？其实你是否相关每一个职业或者每一个行业也是由各个层级的人组成的呢？
比如：创业公司分为哪些层级呢？亏损、拼死拼命维持生存的、小康型企业、白领型企业、领袖型企业。
那么作为创业公司负责营销的你，负责管理的你，是否思考过自己正在处于哪一个层级？而每个层级之间的差别到底是什么？
“核心就是赚钱机器的打造上，运营框架上的区别”用一张图表示的话，如下图。
调查了300中小创业者，我发现了一个通用的问题，中小企业的赚钱机器基本上流程化不够，没有明显的运营框架，如果你是创业者，你是营销人请认真思考一下，一下12个问题，你有多少个是认真思考过的？
第一．没有明确定义目标客户
第二．没有持续的引流机制
第三．没有持续教育潜在客户
第四．没有为新客户制定无可抗拒的成交主张
第五．没有与客户进行互动
第六．没有零风险承诺
第七．没有为客户制造惊喜
第八．没有有意识的打造钢丝粉
第九．没有转介绍和病毒传播
第十．没有测试
第十一．没有重视客户的终生价值
第十二．没有为客户梦想成长路线图
以上12个问题是很多中小型创业型没有明确想通，制定的策略，尤其在民营企业尤为明显。
第一，没有明确定义目标客户
有很多老板连乞丐都不如，如果你看过一个乞丐的智慧的视频你就会发现乞丐出现的场所都是经过他们自己的分析，哪些人流广、哪些地方人有相应的支付能力、什么时候人流会多、几个人的时候支付的概率更高？这就是乞丐的智慧。
而很多老板经营了这么多年的生意了，连谁是你的目标客户都不知道，有多少老板能够用一句话形容你的客户有什么特征的？有多少老板认为自己的客户是所有人的？
即使你卖的是女装，你的客户也得分岁数，也得分消费能力，也得分风格，那还是所有女人吗？
第一步，请回去好好的‘ 明确你的目标客户到底是谁’ 。
第二， 没有持续的引流机制
在互联网运营上有八个字“拉新、转化、留存、促活”，当中的拉新其实就是我们的引流。一般的企业没有持续有效的引流机制，所以客户增长基数少、业绩增长缓慢。
“百度关键词竞价就是有些公司持续的引流方法”、“公众号文章的输出也是有些公司持续的引流方法”、“免费课程分享是有些培训公司持续的引流方法”，而你有没有持续的引流方法？
“人都有趋同性”，无论是线下的生活还是线上的生活，人都是有趋同性的，这种趋同性让很多人聚在一起，以前叫贴吧、部落，现在叫社群，所以我们的目标客户都是聚集在某个地方的。如果我们是做保健品的，那我们我们的目标客户可能是关注健康的人，那么在喜马拉雅上关注“纯爱香颂李老师”电台的粉丝就是关注健康的人，那么他们不就是我们的目标客户了吗？我们通过一种他们喜欢的方法、他们无可抗拒的方法，抓取到他们的相关信息，让他们首次与你接触。
第三， 没有持续教育潜在客户
“拉新、转化、留存、促活”中的转化需要我们持续的教育潜在客户，定位上也有说“营销其实是客户心智上的争夺战”，如果客户的认知，没有发生改变，你们在客户的大脑中创造新的认知，没有在客户的理想和现实之间创造缺口，客户怎么发生改变？
“不排毒的皮肤无法呼吸，就像无法呼吸窒息的感觉”——这是在教育客户
“不排毒的皮肤，再贵的护肤品和大宝吸收效果差不多”——这是在教育客户，建立新认知
“xx排毒面膜，七分钟干干净净”——这是在说卖点
很多企业没有建立新认知的阶段，就一直像客户灌输产品的卖点，客户都没有意识到问题，产品再好，又有何用？
第四．没有为新客户制定无可抗拒的成交主张
这几年有一个很火的词叫“互联网思维”而“前端让利，后端盈利”就是互联网思维最长用的策略。那么你是否有像这些新客户设计一个无可抗拒的初次成交的成交主张呢？如果客户第一次购买就要花成千上万，一般情况信任不够，客户是不会那么轻松给你打款的。那么你是不是可以通过梳理产品线，让新客户低价就能够初次购买到你的某个产品，然后通过产品的使用，对产品的信任，慢慢转接到对你公司的信任。
如果你不给新客户一个无可抗拒的成交主张，客户就不会那么愉快做出相应的动作。如果你说“新客户首单立减100元”，客户看到你正在打的排毒面膜的广告，很吸引，但是有点贵，接着看到立减100元，那么客户会不会更愉快成交？
第五． 没有与客户进行互动
即使再高大上的公司也不会忘记客户，如果你不与你客户进行互动，那么客户就会慢慢把你忘记，“不要奢望客户忠于你，而是你要忠于你的客户”。如果你能够经常和客户进行互动，客户对你感情会更深，可口可乐、nike为什么要经常花钱做线下活动？不就是为了和客户进行互动吗？
第六． 没有零风险承诺
消费购买一个产品之前其实有两个成本，一个叫产品成本，另外一个叫选择成本。选择成本越低，客户越容易发生购买的行为。
产品成本大家都很清楚什么意思，那么什么叫选择成本？
选择成本(Choice Cost，简称CC)，是指当消费者花费了一定的人力、物力，搜寻到相关的信息，建立起备选集之后，做出择优决策过程阶段所发生的成本。
如果你为你的消费者设定衣蛾零风险承诺，那么就能大大降低客户的选择成本，客户会更倾向选择你。
第七． 没有为客户制造惊喜
第八． 没有有意识的打造钢丝粉
第九． 没有转介绍和病毒传播
其实者三点是“拉新、转化、留存、促活”中的留存和促活。为客户制造惊喜，能够更好的留着客户，也能够促活客户，保险公司在为客户制造惊喜这一块做的非常好，无论是节假日还是客户生日都会用心为客户准备一份礼物，重点在用心上。
而没有意识打造钢丝粉是什么意思呢？如果我举个例子你可能就会醍醐灌顶了，明星为什么会有粉丝团，而粉丝团为什么会有“会长”？其实这就是粉丝经营的秘诀，通过打造钢丝粉，为你在外面拉拢粉丝，宣传你的品牌。
这就是钢丝粉的力量
而你是否有意识培养客户，让客户主动为你的产品做传播呢？不要说这好像只有明星才做的到，小米不是也做到了吗？
第十，没有测试
在大企业当中必不可少的就是测试，宝洁公司他们在电视上*放播**的广告只是我们看到的最终的版本，其实在此过程中还有两三个版本，宝洁
通过邀请一批人进行测试，让他们看电视广告，然后问测试人，你们谁还记视频上说的是什么?然后把客户最记得广告在电视上*放播**。其实这就是测试。
很多企业大脑一热的决策太多了，根本没有经过测试的步骤，让很多投资成本都亏损了。
第十一，没有重视客户的终生价值
我遇到一个公司，他每年就几百万销售额他问我怎么增值业绩，然后我问了他一个问题
“你现在有多少会员？”
“20W”
“一个客户每年消费100块多吗？”
“不多啊，100块太少了，就一个产品”
“20W*100等于2000万，你怎么不好好想想怎么维护好现有客户呢？
好好思考一下上面的对话吧。
第十二，没有为客户设计梦想成长路线图
为何你如此痴迷玩游戏？因为你知道你下一个目标是什么？为什么女生如此痴迷收藏各种包包，因为她知道整个系列产品有哪些，拥有整个系列的包包就是他的梦想。
梦想成长路线图就是不断放大欲望的过程，当女生皮肤好了，就会想穿好点，接着再想身形好点,接着化妆好点…这就是欲望不断放大的过程。
如果你看到结尾，就是真爱了，赞一个，表示你来过。
下篇文章预告：为什么你学了这么多营销，却赚不了钱。