摘要：揭秘青海茶卡盐湖、青海湖、祁连山花海、甘肃七彩丹霞、内蒙古通湖草原、宁夏沙坡头等网红景点旅游背后的营销逻辑。
“世界很大，我想去看看”。
上周，七哥休假了，7天时间，带着家人来了一场说走就走的旅行，去领略大西北优美的自然风光和独特的风土人情。
作为一名品牌营销人，七哥在享受旅游的同时，也不禁为旅行社设计的那些令人拍案叫绝的营销玩法（泛指营销技巧、手法甚至套路）所折服。当然，七哥无意去评判这些营销玩法的好与坏，只是希望能洞察其背后的底层逻辑，从“套路”中驾驭营销技巧，也可避免自己再次被“套路”。
01报团
1.1【行程及景区介绍】
7月中旬，往返7天，双动车，四省旅游。横穿青海、甘肃、宁夏、内蒙古西北四省，覆盖青海湖、茶卡盐湖、七彩丹霞、通湖草原、沙坡头等众多网红景点，你觉得报团要多少钱？
1.2【营销逻辑解析】——极致性价比
四省双动7日的报团费用仅为2080元/人，是不是心动了？七哥当初也是被这么优惠的价格所吸引，毕竟那么遥远的距离、那么多的网红景点，即使开车自驾游，过路费、油费、门票费以及吃饭住宿费，估计也不止这点吧，所以想都没想就立*报马**团了。
极致性价比，就是在保证产品质量的同时，售价也很平民。一般来说价格越低，商品的竞争力越强（这里不考虑恶性的“价格战”）。旅行社的报价，就是让你感觉到物超所值，让你产生“哇”的感觉，从而下定。互联网行业“免费”策略就是这种思维的极致应用。
小米雷军倡导“坚持做感动人心、价格厚道的好产品”，名创优品CEO叶国富认为“极致性价比是零售企业的关键”，可以说极致性价比是全球顶级零售企业都在做的事情，诸如Costco、宜家、优衣库、丰田汽车等知名品牌，都是运用极致性价比的成功典范。
02青海湖
2.1【行程及景区介绍】
Day1：下午16时，七哥一行从重庆北站乘坐动车出发，于当晚23点到达兰州，晚上在兰州住宿。
Day2：早上6点从兰州出发，乘坐大巴车前往“青海湖”，下午1点30分到达，用完午餐后，在青海湖二郎剑景区自由玩3.5小时。
青海湖，藏语名为“措温布”（意为“青色的海”），是国家5*级A**景区，位于青藏高原东北部、青海省境内，是中国最大的内陆湖、咸水湖。由祁连山脉的大通山、日月山与青海南山之间的断层陷落形成，这里碧水接蓝天，水天一线牵，青绿的像是一个童话般的世界。
2.2【营销逻辑解析】
2.2.1独特销售主张
青海湖不仅仅是中国最大的内陆湖、咸水湖（符合定位第一性原理），更有美不胜收的景色，蓝色的湖面，蓝色的天空，湖天一色，真不知是湖在天上，还是天在湖上，可以说青海湖的这种美景在国内甚至全世界范围内都是独一无二的（符合USP原理）。
50年代初美国人罗瑟•里夫斯提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张（USP）”，其特点是必须向受众陈述产品的特点，同时这个特点必须是独特的、必须能够引起销售。
运用USP成功的案例非常之多，诸如白加黑的“治疗感冒，黑白分明——白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”；乐百氏纯净水的“27层净化”；金龙鱼的“1∶1∶1配方”；舒肤佳的“除菌”；飘柔的“去屑”等。
2.2.2品牌故事包装
青海湖也被赋予了神话传说故事，它是王母娘娘的西海，而且二郎神的方天画戟也在这里炼就呢。所以这湖就显得十分的神秘，蒙上了神话的面纱，令人心驰神往。
广告大师大卫•奥格威说：“最终决定品牌市场地位的是品牌的性格，而不是产品间微不足道的差异。”每一个成功的品牌背后，都塑造一个传奇的故事来表达自身的品牌性格，或者来解释他们在市场中的地位。
戴比尔斯的“钻石恒久远,一颗永流传”的品牌故事包装，赋予了钻石（一种无比坚硬的矿物质）以忠贞的爱情，让钻石的身价暴涨千倍万倍，成为了最贵的宝石之一，也让无数的女性为之倾倒。
03哈乙亥藏寨
3.1【行程及景区介绍】
游完青海湖后，Day2晚上返回海晏住宿。
比起海晏这个地名，更为大家熟知的是“西北歌王”王洛宾在这里创作的一首歌《在那遥远的地方》。顺便说一句，海晏的烤羊肉串真心实惠又好吃，一串只要2元，当时一人来了20串，现在想想都流口水。
Day3：早上6点从海晏出发，乘坐大巴车前往“茶卡盐湖”，上午途经“哈乙亥藏寨”。
哈乙亥村是一个纯牧业村，主要靠卖牛羊、羊毛、羊皮以及挖虫草、放牧为生。为响应国家“保护三江源”的号召，让部分村民退牧还草，当地政府给哈乙亥村盖了40栋具有民族风情的房屋，加上投资建设的“第一道藏传佛教文化”嘛呢石堆旅游景点，形成了独具藏文化特色的唐蕃石经城哈乙亥藏寨。
3.2【营销逻辑解析】
在哈乙亥藏寨，七哥才切身感受到了什么是真正的营销高手。
3.2.1异业合作
虽然表面上是说带我们去了解下当地藏民的风土人情，但实际是推销他们的银器产品（如银梳子、银手镯、银碗、银勺子等）为主，因为只要你买了，导游就会有提成，这种异业合作在旅游业中很常见。
异业合作是指两个或两个以上的不同行业的企业通过分享市场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。比如微信、微博、APP等互推，各自平台的广告位置换，京东与麦当劳拍手合作—Give Me，万科牵手淘宝卖房，网易云音乐与农夫山泉的“乐瓶”，人民日报与天天P图的“军装照”。
3.2.2品牌背书
在之前的推文中，七哥介绍过“品牌背书”，就是企业借用第三方的信誉，来增强其在市场上的承诺强度，以更好获得消费者的关注、认可与信赖。换言之，就是品牌要带着信任状出场，给顾客提供选择的理由。
在哈乙亥藏寨，一个叫卓玛的姑娘接待了我们团，在其通篇的自我介绍中，充满了自带信任状的营销话术：
我是村里第一个大学生（这个人很牛逼，至少是前无古人了），是青海大学藏医学毕业（在藏医学方面是科班出身，是专业的）……藏医是中华民族“瑰宝”，是藏族地区数千年在同各种自然灾害和疾病作斗争中的经验积累（藏医是值得信赖的，是有效的）……
进入新时代，国家为保护三江源，减少放牧，实施精准扶贫，让我们发展旅游业（为自己景中店营销提供了正当的理由、权威的背书，是啊，藏民朋友们不容易，为祖国保护水源做出了牺牲，那我们是不是应该有所回馈）……
3.2.3痛点营销
营销的本质其实就是“找用户痛点——提供痛点解决方案——消除或缓解用户痛点”这样一条传播链条。诸如教育培训的“不要让孩子输在起跑线上”，医美行业的“祛痘类、减肥类广告”，保险类营销，吸烟有害健康等，痛点营销的案例很多。
无疑，卓玛姑娘就是痛点营销的高手，她开始互动问答（挖掘用户痛点）：
在座的各位，你们有没有刮过痧？刮过！
为什么要刮痧啊？为了疏通气血、祛湿排毒、活血化瘀、缓解关节痛！
那你们是怎么刮痧的呀？一般去按摩店或理疗店，用刮痧板和刮痧油！
刮痧已经成为普遍现象，很多游客都有这样的经历，这个提问立马调动起大家的热情。面对游客的回答，卓玛姑娘时而点头，时而摇头：大家对刮痧的认识基本是对的，但刮痧的方法不对（什么？刮了大半辈子痧了，方法竟然不对？打破用户固有认知，吸引游客听下去的兴趣）。
卓玛姑娘继续介绍说（提供解决方案）：
大家知道我这条腰带是什么做的吗？是银腰带！这是我结婚时，婆家用一斤纯食用银打造的腰带。听说你们内地人结婚流行送房子、车子、现金等彩礼，但我们藏民的习俗是送银腰带。为什么呢？
因为银腰带有很好的保健作用，对祛湿排毒、杀菌消毒、预防疾病、特别是对女性暖宫等方面有功效，我们这边小孩出生后的第一份礼物，就是送银碗银勺子，都是这个道理，这是我们藏民几千年与恶劣的自然条件抗争中总结出来的宝贵经验。
所以，我刚才说各位的刮痧方法不对，是因为用普通的刮痧板是没什么效果的，用银器才能真正的起作用。
3.2.4体验式营销
卓玛姑娘接着说，现在有哪一位游客朋友愿意做个刮痧示范（体验式营销，运用解决方案，缓解用户痛点）：
接下来，卓玛姑娘几乎用了半个小时的时间，以食用银梳子为道具，帮助游客刮痧，并介绍刮痧的原理、方法及功效等，注重游客的情感追求与互动体验，创造值得消费者回忆的活动，让游客们赞不绝口。
最后，卓玛姑娘带着一众游客到银器展示馆，推销银器，并产生了不错的销量（没错，前面所有步骤，都是为了银器销售这一最终目的）。
说实话，作为一名资深的品牌营销人，七哥在前面各个环节，愣是没看出这竟然是营销“套路”，还和大多数游客一样沉浸在与卓玛的互动体验中不能自拔，甚至做笔记、手机录音，生怕有些关键的医学科普知识遗漏，心里还不住赞叹藏医的博大精深和银器的妙用无穷，想着回去以后一定得买一件试试效果。
直到前往银器馆的那一刹那，才恍然大悟，这是营销。当然，七哥在这里并不是否认藏医的价值和银器的功效（事实上，藏医和中医一样，都是中华传统文化的“瑰宝”；银器也有一些功效，比如过去皇宫就是用银器测试食物是否有毒），而是就事论事，剖析其背后的营销逻辑。
04茶卡盐湖
4.1【行程及景区介绍】
在哈乙亥藏寨购物后，旅游团一行在Day3下午2点抵达下一个网红景点“茶卡盐湖”，自由玩2.5小时。
茶卡盐湖，别称茶卡或达布逊淖尔，是国家4*级A**景区，位于青海省海西蒙古族藏族自治州乌兰县茶卡镇的天然结晶盐湖，是柴达木盆地四大盐湖之一。这里风光旖旎，景色优美，湖面上，时而碧波荡漾，时而莽莽苍苍，天地间是一片纯净的白与蓝，就像是一场幻境的梦……
4.2【营销逻辑解析】
4.2.1带着信任状出场
一个新的品牌要想进入顾客心智，都会面临初认知难题。怎么解决？就是要让品牌带着信任状出场，在同类中突出自己，给顾客提供选择的理由。常见的信任状包括官方认证、销量领先、权威背书、专业资质、历史传承、驰名商标等等。
其实，在享有“聚宝盆”美称的柴达木盆地内有大小盐湖近30个。格尔木察尔汗盐湖便是中国最大的天然内陆盐湖（世界排名第二，仅次于美国盐湖城盐湖），其景色丝毫不逊色于茶卡盐湖。
但茶卡盐湖能够胜出成为网红景点，不仅在于其以天为容湖为镜的视觉盛宴，以及靠近西宁的便捷性，更在于“中国的天空之镜”、“人一生必去的55个地方之一”的品牌包装，让其带着信任状出场，自带流量，成为网红景点。
此外，茶卡盐湖蓝蓝的天空，青青的湖水，还有朵朵白云，清澈的湖水倒映着碧蓝的天，简直是仙境一般，很多游客来此的目的，就是拍摄“倒影”，这也是景区独一无二的卖点（符合USP原理）。
4.2.2*绑捆**式营销
*绑捆**销售是将两种产品*绑捆**起来销售的营销方式，或者说消费者必须同时购买两种产品或服务，才能真正完成一次完整的消费行为。
在茶卡盐湖，导游只给了游客2.5小时的自由玩时间。但景区范围非常大，单程步行（边走边拍）至少需要1.5小时以上，也就意味着必须要乘坐小火车，否则无法按时返回景区出口。随团的40多人，全部购买了小火车票（单程票价50元）。
七哥一行进景区乘坐的小火车，到湖中心后，一边拍照一边往回走，基本没有丝毫耽搁，但走到三分之二的距离后，发现时间还是来不及，只能又乘坐了电瓶车（票价5元）到景点出口。
在跟团旅游中，导游在限制时间的情况下，实现了购买门票（包含在报团套餐中，导游直接购买）与购买小火车票（不包含在报团套餐中，游客额外委托导游购买）的*绑捆**式销售。
05祁连山花海
5.1【行程及景区介绍】
游完茶卡盐湖后，Day3晚上返回西宁市住宿。
Day4：早上从西宁出发，先去青海昆仑文化博物馆、青海藏药文化展示馆等地游览（景中店旅游消费，每个店1.5小时，异业合作的“套路”），上午最美好的时光，就投资在了shopping中……
Day4下午，前往门源油菜花海，观赏祁连山的花海世界。
青海省海北藏族自治州门源县是北方小油菜发源地，是全国乃至全世界最大的小油菜种植区，种植面积达50万亩。门源油菜花海是国家4*级A**景区，是世界上海拔最高的金色景观之一，远望大地似覆上了一席金色花毯，从眼前奔流至天边....五彩斑斓，十分好看。
5.2【营销逻辑解析】——异业合作
赏完花海后，旅行团给赠送了特色藏餐和篝火晚会。其实质就是把旅行团包含的团餐改为藏餐（团餐标准为30元/人），但赠送的藏餐基本没有肉，而且也吃不太习惯，怎么办？
餐馆还提供烤羊肉串（5元/串）、烤全羊（1988元/小羊）等美食，自愿消费。虽然价格高出平时一倍不止，但对于旅途中的游客来说，享受美食也是必不可少的，烤全羊点起，羊肉串烤起，总之额外消费就这样顺理成章的产生了。
在吃饭的过程中，也有当地3名藏族歌手进行歌舞表演，游客可以献上哈达，一条哈达10元，不过要自己掏钱（二维码也替你准备好了），扫码的游客络绎不绝……晚餐后，篝火晚会，一个小坝子上点燃了几根小木棍，你懂得……
06七彩丹霞
6.1【行程及景区介绍】
游完祁连山花海及藏餐后，Day4晚上抵达甘肃张掖住宿。
Day5：早上从张掖出发，前往七彩丹霞，在这个景区游玩了一上午2.5小时。
七彩丹霞地貌群是国家4*级A**景区，位于甘肃省张掖市临泽县倪家营乡南台村，平均海拔1850米，东西长约45公里，南北宽约10公里。该丹霞地貌群以其面积大、集中，层理交错、岩壁陡峭、气势磅礴、造型奇特、色彩斑斓而称奇， 2018年12月，获“2018中国品牌旅游景区TOP20”。
6.2【营销逻辑解析】——影视衍生营销
七彩丹霞地貌群造型奇特、色彩斑斓，有红色、黄色、白色、绿蓝色，在阳光的照射下，像披上了一层绚丽多彩的轻纱，熠熠泛光，宛如一幅风景名画（符合USP原理）。
2005年11月由中国地理杂志社与全国34家媒体联合举办的“中国最美的地方”评选活动中，当选为“中国最美的七大丹霞”之一（品牌背书，带着信任状出场）。
但让这里成名的，除了独特的地貌景观，更重要的是与影视结合的营销。电影《太阳照常升起》（姜文执导）、电视连续剧《神探狄仁杰（第三部）》（钱雁秋编导）、电影《三枪拍案惊奇》（张艺谋执导）等都将丹霞景区作为外景拍摄场地，随着这些剧目的上映，这里也成为国内外游客竟相前往的网红胜地。
07通湖草原
7.1【行程及景区介绍】
游完七彩丹霞后，Day5下午乘坐大巴车9小时，晚上抵达宁夏中卫住宿。
晚餐导游推荐了小阿哩烧烤餐厅，羊肉串、蒿子面、中卫凉粉、烤羊排……味道正宗，价格实惠，人均消费50元。虽然明知道这家也是异业合作的餐厅，但三赢的事情何乐而不为！
Day6：早上从中卫出发前往内蒙古通湖草原，景区游玩了一上午2.5小时。
通湖草原旅游区位于阿拉善左旗腾格里大沙漠腹地，是国家4*级A**景区，汇集了沙漠、盐湖、湿地草原、沙泉、绿洲、牧村、岩画等多种自然人文景观。从游客进入景区后，工作人员会穿着民族服装，以蒙古人独特的敬哈达和“下马酒”接待，算是一个特色吧。
7.2【营销逻辑解析】
7.2.1垄断式营销
很多人来中国第四大沙漠的腾格里大沙漠腹地，是为了骑骆驼（80元/人），留一个美好的回忆。但里面的工作人员明确要求不能拍照，这就苦了那些爱拍照的人了，怎么办？没关系，途中会有专门的人给你拍照，一张20元，要不要？
景区禁止个人拍照（一个人骑骆驼不允许自拍，一家人骑骆驼不允许前后相互拍照，一个人骑骆驼另外一个人站在旁边也不允许拍照，这就间接意味着可能不仅仅是出于安全考虑），通过垄断拍照生意来获利。
7.2.2*绑捆**式营销
进入景区后，不管是骑骆驼往里走，还是步行往里走，最终只能走到处于沙漠边缘的“客栈”。如果还想往沙漠中心走，亲身体验一下中国第四大沙漠的风景，那就必须要坐“沙漠冲浪车”（120元/人），景区把进入沙漠中心的权利与沙漠冲浪车的门票实现了*绑捆**。
也就是说，如果你不选择沙漠冲浪车这一项服务，就只能停留在沙漠边缘观赏了。那种感觉，就好比你站在游泳池边看别人在水中玩水嬉戏一样。
像七哥这么理性的人，也毫无办法，只能选择了骑骆驼和坐沙漠冲浪车，花了200大洋，近距离观赏了腾格里沙漠腹地，当然，最重要的还是拍照，景色也不错。
08沙坡头
8.1【行程及景区介绍】
游完通湖草原后，Day6下午前往中卫沙坡头景区游览2.5小时。
中卫沙坡头是国家5*级A**景区，国家级沙漠生态自然保护区，全球环保500佳单位，全民健身二十个著名景观。集大漠、黄河、高山、绿洲为一处，具西北风光之雄壮，兼江南景色之秀丽。有横跨黄河的“天下黄河第一索”，有黄河上最古老的运输工具羊皮筏子，有玻璃栈道……
由于在通湖草原已经游玩了沙漠，故中卫沙坡头就没用去沙漠区域，而是直接去的黄河区域。但不巧的是黄河涨水，所以很多水上项目都没法玩。最后就只沿着黄河边，走了一圈，拍了照片，黄河的雄壮还是留下了深刻印象。
8.2【营销逻辑解析】——对比式营销
作为中卫旅游的一部分，在去沙坡头之前，Day6中午，导游先带大家去了中卫枸杞产业园旅游、用餐（又一个景中店，消费购物1.5小时，属于异业合作的营销“套路”）。
工作人员带大家到枸杞销售展厅，给大家品尝中卫枸杞、泡了枸杞牙尖茶（属于体验式营销的“套路”）。
据介绍，中卫枸杞是全国农产品地理标志，素有“天下枸杞出宁夏，中宁枸杞甲天下”的美誉，品质好、营养价值高，是唯一可以药用的枸杞（属于品牌背书的“套路”，带着信任状出场）。
然后拿出一袋中卫原产地标识的有机枸杞，一袋市面上通常见到的其他产区的枸杞，让大家比较、品尝，说实话不管是色泽、口感、还是存储一段时间后的变质反应，差异还是很大的。
通过这种对比营销，直观的将中卫的枸杞与其他区域的枸杞在感官、质量上的异同清晰的展示在游客面前，方便消费者判断、选购，让大家觉得这个产品物超所值，促进了下单的决心。最后的成效也是显著的，几乎每个人都购买了中卫枸杞。
Day6晚上返程抵达兰州住宿。Day7：旅行团返程回渝，7日西北四省旅*行游**程愉快的结束了（当然七哥没有跟团返程，而是去了西安继续旅游）。但旅途中经历的各种营销“套路”，还是让人“回忆无穷”，值得反复拆解、深思。
当然，如果你想问有哪些方法可以避免被“套路”，七哥觉得，不管他们吹的有多么的天花乱坠，你就抱定一个信念“不买”就可以了。如果你觉得产品性价比划算，而且恰好是你用得上的，那就购买吧，为自己所需、为导游提成、为当地经济做贡献这种多赢的局面，何乐而不为！
品言平语
一次分享一个品牌知识点
市场营销：营销之父科特勒所著的《市场营销》一书，目前销量超过600万册，在书中对市场营销的定义是，市场营销就是管理有价值的客户关系，其目的是为顾客创造价值并获得顾客回报。
市场营销的四个策略组合，就是我们通常所说的“4P”，即产品、渠道、价格、促销。这里面的产品就是通过产品设计为顾客创造更好价值的过程，而促销就是狭义范畴的营销。
市场营销这本书中所说的营销（营销之道），与通常理解的营销（营销之术）是不一样的。我们平时说一个品牌很会营销，更多指的是营销方法或传播技巧，比如杜蕾斯的蹭热点、百雀羚的刷屏海报、江小白的表达瓶等品牌很会搞事情。
营销部门除了应做好促销（营销之术）之外，还应通过调研发现真正的顾客需求和改进方向，从而为产品部门的产品设计、销售部门的渠道建设以及决策层的定价策略提供依据。
现实中很多公司搞了很多营销事件，结果是广告传播一停，营销风口一过，销量就直线回落。归根结底，就是在专注于营销之术，而忽略了营销之道。
回归到市场营销本源，你的产品究竟如何创造了顾客价值？有没有产品创新，或者说产品有没有被顾客认可的独特价值？
如果对手做什么你就跟风做什么，与竞品雷同，产品没有任何创新（至少是微创新），那就意味着你没有创造顾客价值，即使搞再多的营销事件也是徒劳的。
请问你在旅游的过程中是否遇到过类似的营销“套路”？你是怎么看待市场营销的？欢迎与我们分享。我是七哥，关注“全栈品牌人”，跟着七哥一起分享有关读书笔记、品牌定位、运营干货、营销策划等方面的知识、案例与方*论法**，让品牌人的职场更有竞争力。