“TIME人物”对话胡红祥

胡红祥先生在河南省商丘市做的优亲玛米母婴店如今已经开了70多家

“TIME人物”对话深耕奶粉行业19年的优亲玛米创始人胡红祥先生。短短半个多小时的采访，胡红祥言谈举止中透露出的睿智与专业让人敬佩不已。

圣元1998年成立，1999年胡红祥就进入圣元做了第一批业务员，此后几年，先后供职于多个国内奶粉品牌厂家，最后毅然放弃打拼的一切辞职下海，开始做起了母婴店，他在河南省商丘市做的优亲玛米母婴店如今已经开了近70家，并且打进了安徽和山东部分地区。

@优亲玛米门店展示

对于自家店里选择奶粉产品、各省的消费特点、门店加盟等，在奶粉行业工作19年的胡红祥有自己的坚持和想法。

产品选择，品质为先

当讲到奶粉品牌的选择时，胡红祥表示，首先是产品品质，其次配方营养成分、包装的美观程度、价位适中、差异化程度等等都是选择是否做一个品牌的评判标准。

简单来说就是价位必须适合，让消费者的接受度更高，并且所选的产品在商贸公司中的产品结构中具有差异化，不选同类型产品，每个产品都有其特点，产品都是互补的，这样就不会形成内部冲突。

在选择进口产品时，胡红祥尤其谨慎，如果准备做一款产品，只要决定做，不管产品是哪个国家的，都必须要到生产工厂去实地走一番，考察一下真正的生产环境、产品。包括营养品、功能性产品等也很谨慎，要求要有临床验证，有真正起到验证的效果，没有好的效果是不会去做的。

在胡红祥看来，选择产品，一方面是对消费者负责任，对自己销售的产品负责任，另一方面还要保证产品能被大众所接受。如果选定了一个产品，一个消费者不买很正常，但是发一批货，没人买没人问那损失就很大了。

在胡红祥的商贸公司里，“TIME人物”看到奶粉产品有牛奶粉和羊奶粉，但未见到近几年高幅度增长的有机奶粉。

胡红祥认为，现在有机的概念和氛围都不错，但目前市场上真正的有机奶粉还较少，消费群体也有限制。现在很多控货商要求有机奶粉的量比较大，标准也高，并且有机奶粉的价格都在400多元，这种客户群体比较小，局限性大。因此在选择产品时选择了市场上需求最大的牛奶粉和羊奶粉，基本能满足正常的消费群众。

目前，优亲玛米商贸公司做的奶粉产品有佳贝艾特、惠氏、爱氏妈妈、康宝瑞、安莱俪依、安纽希、爱可丁、金色喜宝、因舒等。

@优亲玛米门店展示

河南、安徽、山东消费特点

“TIME人物”了解到，胡红祥的优亲玛米母婴店除了河南外，在安徽巢湖和山东菏泽地区也有二十多家加盟门店。做了这么多年奶粉，既在企业工作过，又有十多年的开店经验，总结起消费特点肯定是信手拈来，那么这三个省各有什么特点呢？

据胡红祥介绍，安徽那边更愿意和省代合作，河南那边的门店喜欢和厂家合作。这是一个十分明显的特点。

此外，还有近几年销售连年增长的有机奶粉，区别也很明显。河南、安徽和山东地区都有有机奶粉，但是量都不大。而进口的有机奶粉安徽地区比河南和山东地区卖的好，因为安徽做进口奶粉的大系统很多，做进口奶粉的氛围也很好，因此有机奶粉的量稍微大一些。

总体来看，河南地区整体消费水平没有安徽高，山东目前的奶粉量没有河南大，也没有安徽大，但是安徽的营养品市场非常火爆。因为营养品门槛低，只要活动方案好，人员到位，培训到位，基本上就能把产品托起来。

传统“老人”开店之痛

在谈到加盟门店时，胡红祥告诉“TIME人物”，他喜欢与开母婴店的“老人”合作，为什么呢？他直言不讳的告诉“TIME人物”，与老门店合作的好处是自带稳定客源，这样能够更快的成规模，看到效果。但是这些“老人”、“老门店”也是最难搞定的。

胡红祥说，“这些人的思想很传统，不会轻易去尝试新的东西，思想打不开那就很难做，但是也因此，这部分客户思想一旦打开，量是非常大的。”

在与老店的店老板沟通过程中，胡红祥总结了许多老门店发展难点及迷茫点。这些老的门店许多都放不开手脚，认为投入那么多费用，门店扩大房租也增加了一倍不止，这么大的店要投资多少钱、上多少货才能上满？他们很迷茫，万一开这么大店做不起来怎么办？店大了也需要更多的人力投入。现在不断有大店的切入也让这些老门店感到害怕，不知道下一步怎么做。

因此，就要去打开他们的思想。将来是以90后的思想、追求为主的，他们追求时尚，更注重购物环境及购物体验。购物氛围好了，他们可能会在店里多待一会，店员就有更多的时间和机会去介绍产品。

@优亲玛米店内商品陈列

这些“老门店”在十几年前生意都能做的红火，对行业一定是有经验的，也有一定的客户群，并且在当地有一定的知名度。这样加盟店挂上加盟名字后把店面升级、加入新的模式，之前很少做正规化、标准化活动的，现在升级后价格并没有贵，但是已经属于高端门店，那他们的客户群会感到这个店的发展又上升了，加上专业化的服务，客户肯定会更好。

对于当地的消费者来说，这些“老门店”可以说是养了好几代的孩子，这样做一个产品加上一个好的活动方案，门店能够很快起来。但这还不等于生意会更好，因为婴童店行业属于慢性的行业，客户靠积累，同样价位的产品，消费者习惯也愿意去老店购买。

需要注意的是，新店能卖的东西老店一定能卖，反之老店能卖的东西新店不一定能卖，因为客户群受限制。

事实上，胡红祥口中的这些母婴行业“老人”、“老门店”并不只是存在河南地区，他们遇到的发展难点也是中国各个地区部分母婴门店发展的一个缩影，他们是否会遇到带领他们走出迷茫的“胡红祥”呢？

优化模式，鼓励门店自采

在选择合作门店时，胡红祥更倾向与老门店、之前一直在做的母婴店合作。他告诉“TIME人物”，如果找个新手，找个地方加盟去做的话，虽然有信心做好但是想要形成生意迅速成规模需要的时间太长。

胡红祥在前前后后整合了多家“老门店”后，他总结了现在一些门店碰到的问题，就是做的越久反而越迷茫，在个人能力范围内已经到了极点，外面的新动向吸收不了，就算去听课，大方向的东西，在细节等方面搞不明白也摸索不透，课也是越听越迷茫。

这些老的终端门店亟需找到有实战经验的、能够真正帮助解决门店运营的人带领，把生意做起来，改变原有的传统模式。

现在的门店如果以纯粹的加盟而加盟是行不通的。现在市场需要的是更有新意，有创新精神的人，需要的是更好、更专业的服务，团队的策划及营销方案，把这些整体的完善到一起，包括店面选址、装修、设计还有产品结构以及人员培训等等，后期运营和产品结构的延续性都是很关键的。

“而优亲玛米在加盟连锁方面是半放开式的，主推产品要做，其他的流通产品门店可以自采，而有些门店得不到这些信息，我们还能帮助他们自采。”胡红祥表示，一定要做外面的东西。

他认为，现在市场上纯加盟式全控的那种存在弊端，有些产品从一个受欢迎的地方到另一个地方可能就变成了不流行的、卖不掉的产品，所以加盟必须人性化，因地制宜。

可以用一些流通产品帮助门店引流，这些产品不一定会挣钱，但是绝对会增加现金流和人气，以此来带动其他的自主品牌。现在有些加盟店是一律不能自采，明明知道某个产品能拉来很多客户，也不能擅自采购，控制很死，这就造成门店要么很好，要么很差。

现在纯粹封闭式的门店已经不流行了，就像之前有定制产品成就了很多加盟商，定制之后自己在全国卖，而配方注册制后不存在定制产品这一说法了，也没有哪个产品是门店独家销售的。

因为就算这家连锁系统是国代，一个产品靠这个连锁系统的门店和加盟店是完不成目标的。胡红祥表示，结合现在市场上的实际情况，把店进行优化，让渠道真正做门店初衷的东西，把生意做好，帮助门店把生意做起来。

那具体怎么优化呢？拿纸尿裤来说，现在的纸尿裤厂家变成了工厂直营店，一件工厂都能直发，纸尿裤的市场越来越难做是一方面，虽然纸尿裤可以做代理甚至定制，但是发货成本太高，需要大仓库。

目前的情况是很多市区三环内不让进货车，而发货也会造成很多货损，本身纸尿裤的利润很低，加上箱子大运费贵，成本太高。此外，每个地方的纸尿裤品牌都不一样，可能我们接触的产品在安徽、山东那边做不了，所以这个品项没必要去控制，因此这一项就放开了。

胡红祥表示，放开并不是放任不管，可以帮助安徽、山东那边的加盟门店联系上游的品牌，并不一定非要在各个地区保持品牌一致。并且当连锁系统发展到一定规模的时候去跟品牌谈合作是有一定优势的。

胡红祥1999年开始进入奶粉行业，到2006年都在知名奶粉厂家工作有着丰富的市场经验。2007年开始创建优亲玛米母婴店，经过十多年的积累，优亲玛米母婴店如今已在河南、安徽、山东地区开了70多家，我们祝福胡红祥这样优秀的母婴人！

《EBH母婴时代》原创出品