撰稿·浑水调研研究员 赵士勇

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调研时间：2019年5月9日

调研对象：口子窖（603589）年度股东大会

公司概况

口子窖位于皖北古镇淮北濉溪县，处于注明的皖北酿酒带区域，远在春秋战国时期，濉水与溪河交汇形成的口子镇酿酒业逐渐兴起，因地得名，人们习惯地将口子镇出产的酒称为“口子酒”。

2002年，原国营口子集团改制为民营企业，2015年6月29日在A股主板上市，成为安徽四家上市酒企之一。2018年公司实现营业收入42.69亿，同比增长18.5%，净利润15.33亿，同比增长37.62%。

参会确认

浑水调研将股东资料发送至公司后，主动与公司证券部联系确认股东参会资格，但是公司对小股东参加股东会异常紧张和警觉。

现场见闻

股东会在口子大酒店举行，该酒店也是淮北市重要地标之一，建设风格巍峨壮观。会议地点距酒厂有10来公里，因为时间原因，浑水调研没能赴厂区参观。

南山竹海客运站

南山竹海正门

召开股东会的口子大酒店

出席情况

现场参会人员主要是上市公司董监高团队，董事长徐进等高管均到会，还有个别投资机构和媒体人员列席参会。会议由徐进主持，其他相关人员做了年度报告。

会议现场

议案分析

年度股东会主要是程序性文件，均获得顺利通过。

现场交流

股东会上未有交流环节，但是会后在多名投资者的要求下，董秘徐钦祥与包括浑水调研在内的几位投资者做了交流，浑水调研的问题主要集中在以下几个方面：

1、2018年末经营现金流净额下滑28%，与营收和净利润总增速严重不符，这在白酒行业并不多见，公司年报中的解释是因为所得税集中缴纳的原因，请问公司所得税缴纳周期是什么？往年是如何缴纳的？

徐钦祥：其实这几年都存在这个问题，去年就是因为上一年转过来的税收在元月份一次性上缴，导致现金流出较多。今年初也有，但是相对少一些。主要是地方税务机关对税收缴纳时间进行了调节，前一年的一部分税收转到2018年集中缴纳，这个情况从2017年开始出现了，我们后面也会跟税务机关沟通，该什么时候缴就什么时候缴，不要转到下一年缴。

2、去年公司中低端白酒产量下滑明显，未来是否会持续压缩中低端品种？

徐钦祥：中低端酒已经压缩得差不多了，没有太多压缩空间了。

3、去年公司省外销售额增长28%，但占营收比例从20%下滑到15%，省外经销商数量减少47个，净增数量低于省内，为什么会撤掉这么多？

徐钦祥：去年公司对省内外经销商进行了大幅梳理，淘汰了一些实力不强，业绩不好的经销商，特别是省外裁撤比较多，主要是因为省外经销商多数实力不太强，有小富即安的思想，开拓性不足，主要是忠诚度不高，有些市场我们自己能做一个多亿，交给当地经销商没多久就剩几千万了。

4、公司未来对省外市场有什么规划，比如培育一些“新安徽市场”？各区域发展的优先级是什么样的？

徐钦祥：公司开始将省内部分实力和能力强的经销商输出到外省，这个也是根据他们意愿，有些经销商主动提出负责省外某一市场，这些经销商跟公司长期合作，互相了解，市场开拓积极性较高。

省内经销商前些年也浮躁过，赚点钱就搞一些其他的产业，做房地产什么的，但是绕了一圈发现还没做酒挣的钱多，他们又都回来了。

关于新安徽市场倒是没有明确的目标，我们认为省内还有增长空间。没有提出省外占比多少的目标，都是一地一策，但是有一定市场面的考核，目前他们还刚出去，先做基础，消费市场需要培育和引导，毕竟我们的品牌力在省外还不够。

我们重点是在华东华中和华南，这些地方人口多，消费多，我们只对重点市场投入，我们的风格还是走稳，要做一个区域就做透。

5、对经销商体系和管理有什么新的调整？

徐钦祥：我们的对经销商的策略主要是自主经营，不过多干涉他们，好好卖就行了，他们也把口子当成的自己的产品在做，很多经销商都是已经二代三代在做我们的产品了，他们充分掌握市场话语权，我们公司一共就400多个业务员，一个县最多两个人，都是远程管理，我们有市场部和督察部。谁的市场谁维护，我们是经销商在卖酒，有的品牌是酒厂在卖酒。

6、公司对产品宣传支出有没有调整？对经销商库存和动销情况有无监控和预警？会不会强制压货？

徐钦祥：我们从来不压货，而是对经销商提货量进行控制，目前他们的库存都在正常范围内。

我们宣传费用很少，就几千万，去年对广告宣传方式和渠道都做了大幅调整，撤掉了170度个高速公路广告，转而投向高铁动车广告，现在你看安徽很多高铁入口都是我们的广告。

7、这几年很多酒企进行跨区域并购，口子窖是否有这个计划？有没有内部讨论过？

其实我们并不主张这么做，也没有内部讨论过这个计划，首先我们本身还不够大不够强，其次对并购之后能否有效管理不确定性很大。

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