孔祥兴业研究分析师
乔永远兴业银行首席策略师
吕爽兴业研究分析师
经济转轨叠加居民财富市场再配置，中国财富管理行业正处“迷雾期”，道阻且长。（1）银行过去以报价型产品为主，刚性兑付抑制了产品研发，缺乏完整产品线，低利率环境下产品收益率下行；证券以交易属性资金为主，缺乏资金沉淀能力；独立财富销售机构在信用下行期产品风险暴露频发，客户声誉显著下降。（2）外来机构磨刀霍霍，先锋、贝莱德等海外资管巨头联合我国互联网流量头部机构，有可能通过“指数+投顾”的模式逐鹿近200万亿元的中国财富管理市场。
50万亿财富管理新需求来自于存量资金腾挪叠加资管新场景勃兴。（1）财富管理需求变化受经济周期调整、居民需求分层和外部监管等影响。在此过程中，存量市场调整来自于居民从传统低收益的报价型产品和低流动性房地产转移（约30万亿元）；增量市场来自于高净值客户传承需求和中等收入客群养老增值保值需求（约20万亿元）。（2）有客户资金沉淀、有完整产品线的财富管理机构将获得相关业务份额。“理财超市”将成为下一阶段财富管理机构的可想象形态。
行则将至，分羹50万亿元财富新需求，机会在于对财富收入驱动因素再认识和运作模式革新。 （1）财富管理收入来自于客户数、销售规模、利润率、持续购买率等因素。过去机构相对重视客户数和销售规模，这势必增加机构风险偏好，刚兑打破环境下更应关注通过拓展产品类型以提升利润水平和通过沉淀客户资金实现持续购买率。 （2）在此过程中，一个核心： 持续提升投资顾问的“买方属性”，如考虑采取“低账户管理基础收费+持续产品推荐”的模式，实现财富收入随客户资金沉淀而增加，调整风险偏好以减少权益市场波动和信用周期影响。三个条件： 延伸产品线，完善账户功能，拉长客户负债期限，在此基础上久久为功，方可将一家“理财超市”运作起来。
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