在零售经营过程中或者日常消费生活中我们都能品味到但凡是涉及到商品销售避免不了对商品价值的关注，卖方希望通过商品的价值体现获取消费者的关注和认可，买方希望通过对商品信息的了解去选择商品，所以商品价值的体现在整个销售过程中至关重要。今天分享的内容则是关于生鲜营销过程中如何展现商品价值，体现价值点。
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为什么展示卖点？
很多时候顾客不选择购买一些不熟悉的新商品有很大一部分原因就是对商品不够了解，感受不到商品的价值体现。同样两种西瓜，一种是消费者日常了解的普通品种西瓜，另一种是宁夏硒砂瓜，后者价格稍贵一些，如果只是简单介绍品名、价格等基础信息，顾客在不了解商品价值的前提下，选购后者的几率很小。但是，如果我们将硒砂瓜富含矿物质，以及人体必须的硒、锌、钙等微量元素，不施肥、无农药的生长条件，甘甜爽口、独具天然特色等卖点展示出来，消费者可能会按自己的需求进行挑选。
生鲜商品的品项丰富度越来越高，一些新商品或主推商品非常需要商品卖点推荐，而且生鲜的售卖形式相较于服饰等商品而言偏自由化，顾客都是自行选购，没有太多售卖人员的参与，所以必须凭借全面的商品展示形式去向顾客自我推荐，以此增加被选购的机会。
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如何提炼卖点？
在生鲜的销售中我们还需要加强对商品的了解，卖点的提炼并不是一件简单的事情，针对生鲜商品而言，一般来说卖点主要体现在商品品质与普通商品存在差别的特殊属性，如品种、口感、味道、外形、产地的独特性。其次，商品的营养价值，如食用价值、营养功效等都是消费者比较关注的商品信息，最后，商品附带的服务价值，比如说某商品提供免费切配、处理加工等服务，对于需要再加工的生鲜商品来说也是很大的卖点诱惑，都能给顾客带来满足感。
总的来说就是商品独特性体现在哪里，相较于普通商品有什么区别，商品独特的价值是什么，另外当特殊性足够时，对于价格的描述也要充足，为什么值这么多的价格，比如有机蔬菜贵，贵在哪里，贵在无农药、有机健康，有了价值理由消费者才会认可付出的价钱。生鲜食用价值的体现也能凸显商品的价值，某些水果富含对人体有益的微量元素等等，吃了有益于身体健康，又或者某些杂粮排毒祛湿等等。在卖点提炼的对比性也是展现卖点的必备要素，价值是对比出来的，以特殊商品与大众熟知的普通商品做对比，提炼优胜的部分，更容易被顾客理解接受。
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如何描述、展现卖点？
顾客的消费过程是比较敏感的，存在比对、思考、犹豫、判断等多种选购前行为，当对商品价值认识不充足时，会缺少安全感而放弃。那么，从商品卖点角度如何塑造信任感，一方面是商品自身展示形式和环境氛围触发的顾客自身感受的情感的建立，另一方面是售卖人员通过专业介绍而触发的情感建立。
生鲜商品的卖点展现主要包括商品陈列形式中的静态展示，以及售卖人员的动态介绍。在陈列过程中需要提炼主要的卖点信息，以最直接、最容易触动顾客的点去吸引顾客，比如体现较高的性价比的标语、拥有产地优势、商品营养价值等等，通过显眼的pop等传达给顾客。
另一方面是售卖人员的卖点讲解，首先分享一个案例，某制造企业抓住了黄油冰箱冷冻后变硬、不方便食用的商机，推出了可置于冰箱内部的小型黄油特制储藏室，使得黄油在冰箱储藏后拿出来仍可以保持柔软易推开的状态，可以说产品特色鲜明，独具一格。但是产品上市推广过程中反馈回来的销售情况却并不理想。
随后了解得知，主要原因在于终端销售人员在介绍产品时只是表达了产品可以使黄油与冰箱内商品隔离存放，而这种储藏室可以使黄油在保鲜状态下保持柔软状态的关键卖点并没有传达给消费者，顾客接受到的信息不足以引起其强烈的购买兴趣。
所以说售卖人员在整个卖点传递过程中非常重要，要对商品足够了解，卖点表述准确且简练。前期要对商品足够了解，对商品卖点掌握清晰，传达过程中需要灵活变通，比如针对不同的顾客，针对性重点传达不同的卖点，比如老人购买水果时，可倾向性传达口感温和、好食用、易消化等老年群体比较关注的商品特点。年轻人购买时倾向于味道香甜、产地、营养优势等卖点的介绍。总之要根据不同的顾客针对性的准确传达商品卖点。
商品价值的体现是获取顾客认可的敲门砖，无论是价格、品质、服务都可以作为放大推广的商品卖点，在生鲜经营中我们要提高对卖点、商品价值展示的操作，将对业绩的提升起到很大的帮助。