大连天正实业集团（下称“天正”）自 1993 年开始养殖河豚。过去 20 多年，在“禁食令”的限制下，天正河豚始终以出口为主，其河豚出口量占我国出口总量的一半左右。
为推动河豚在国内市场的合法化，天正作为国家有关部门的试点单位，先后在大连和北京等地开设河豚特色餐饮店，为有关部门提供河豚方面的信息和数据研究。
如今，河豚“禁食令”有条件开放，天正获批首批河豚鱼鱼源基地，并率先申请了加工销售许可。今年“双十一”，它还借着互联网的东风，第一次将河豚送上了网络渠道，成为我国“互联网第一河豚”。
产品：把握精深加工方向
自 1993 年开始，天正已做了20 多年的河豚，但在其餐饮部经理王常玉看来，天正却始终只做两件事，那就是养殖和宰杀河豚，而很少进行精深加工。 “这是因为之前的河豚主要出口到日本和韩国，这些地区有吃生鱼片的习惯，因此，出口到这些地区的产品，以冰鲜河豚为主，很少有精深加工类。在他们看来，只有不够优质的产品，才需要进行精深加工。”
他认为，随着河豚“禁食令”有条件开放，国内市场逐渐打开，以后河豚类产品的精深加工将是一个方向。“市场需求决定产品研发。之前的产品之所以以冰鲜为主是由日韩饮食习惯决定的。我国消费者没有食用生冷食物的习惯，喜欢烹制熟化的产品，因此，未来这种产品的种类将会越来越多。”
据他介绍，天正已经根据中国消费者的饮食习惯，研发出了油炸鱼块、河豚饺子、河豚丸子等多款产品。现在正向有关部门申请产品流通销售备案，等备案成功后，将很快推向市场。
除了以上冷冻食品外，更多便于携带和推广的即食类休闲食品，比如河豚鱼干等也已研发成功，静待上市。
尽管现在已经有了多款储备产品，但王常玉却并不放心，反而有种隐隐的担忧。 “河豚产品最大的卖点就是鲜美，这也是很多人喜欢吃的原因。如果精深加工类产品不能很好地保留这一卖点，而是将其做成其他原料也能加工的东西，那么精深加工的意义就不大了。”在这一理念下，他表示，天正正在积极研发一些特色性产品，这样既可保留河豚的卖点，又能提高产品附加值。
▲天正精分割单冻河豚
渠道：餐饮探路，商超和线上组合扩张
若研究我国几家主要的河豚养殖企业，比如华鲀、天正、富谷等，就会发现一个有趣的现象：在过去 20 多年的河豚“禁食令”下，它们都开设了自己的餐厅。
在“禁食令”下，莫非这几家颇有影响力的企业敢顶风作案?答案是否定的。据王常玉介绍，这和我国河豚政策的不断调整有重要关系。
在中国渔业协会河豚分会和中国河豚养殖企业的推动下，国家有关部门一直在对河豚产业的发展情况，以及其究竟能否放心食用进行积极调研。而上述企业的餐厅就是为了给这些部门提供第一手数据资料。
作为我国最早开始养殖河豚的企业之一，天正也是首批试点企业之一。早在 2007 年，它就在鱼源所在地大连开设了第一家主打河豚的餐厅“天正河豚”。几年后，它又在北京将河豚以新资源食品的形式摆上了餐桌。
可以说，现在河豚产品之所以能够有条件开放，与天正等企业的努力有密不可分的关系。
由于这些试点餐厅的存在，使得河豚最早在餐饮渠道大展拳脚。
据介绍，今年河豚“禁食令”解除后，天正又新开了一家店面，目前正在积极筹备中，很快将开门迎客。
考虑到这一产品在诞生之初承担的特殊任务，因此，这些餐厅在店面面积、装修风格等方面多接近中高端，这无形中阻挡了一部分河豚饕餮客的品尝热情。
“禁食令”解除后，为了让更多消费者品尝到河豚的美味，天正又开设了一种更加“小而精”的餐饮店—— — 河豚先生。它主要针对的就是大众消费，店面面积不大，中等装修，受到河豚爱好者的极大欢迎。
尽管当前，餐饮渠道仍是我国消费者接触河豚的主要方式，但王常玉认为，随着越来越多的企业拿到河豚加工产品的销售许可证，这类产品在销售渠道上也可能会发生一定的变化，商超和网络渠道也会开始销售。
“这和产品形态有关。如果出现了即食类或油炸鱼块、河豚汤等速冻产品，那么就很适合家庭消费，同样在商超和网络上也可以销售。”王常玉说。
其实，在今年的“双十一”，天正冰鲜河豚就已搭上了东风，通过一个名为“肴易居”的天猫店铺试水了互联网渠道。王常玉表示，这次活动仅仅是一个尝试， “更多的是想试试消费者的反应，然后再决定后续要不要做网络渠道”。在他看来，当前生鲜电商火热的情况下，像河豚这类“稀罕物”还是很适合在网上销售的。
但是，他也担心新渠道的开发会给河豚产业带来不利的影响。“之前，消费者接触到的河豚类产品都是烹制好的，专业厨师在烹制过程中最大程度地保留了河豚的鲜美味道，因此，大家吃到的口味都不差。但通过网络或商超购买的河豚，更多的是一种未经加工的食材，需要消费者自己烹制。个人烹制水平不一，呈现出的口味也会有差距。因此，我很担心，很多消费者抱着猎奇的心态首次购买河豚后，由于不会烹饪，就认定河豚不好吃，影响重复性消费行为。”
王常玉表示，为了防止这种情况的发生，未来，天正除了销售河豚类产品，还会在大卖场等场地推广烹制方法，更好地培育消费者。
▲天正河鲀河豚鱼干
营销：顺应互联网趋势，突出体验式营销
王常玉认为，对大多数消费者来说，河豚是一个比较新奇的产品，因此，如何让更多人接受仍需要企业有意识引导。
他表示，天正最早开的两家餐饮店除给有关部门提供研究数据外，另外一项任务就是推广河豚。
“在很多没有食用河豚习惯的地区，它仍是一个有毒的传说。让那些人了解并接受河豚，最直接的方法就是让他们品尝。”王常玉坦言，天正在大连和北京所开的两家店都起到了这样的作用。
除了利用餐饮店为河豚正名外，天正还早早地利用微博、微信等手段，对这一产品进行营销推广工作。
早在 2011 年天正位于北京的餐饮店开业时，它就开设了“天正河豚”的官方博客，并派专人管理，作为对外的形象展示窗口和宣传推广窗口，在那里不仅发布一些新推菜品、门店活动，还会介绍河豚的营养价值以及烹制方式。为拉近与消费者的距离，他们还邀请一些美食爱好者和点评家到店内品鉴，撰写相关文章发表到官方微博上。
在王常玉看来，与电视等传统媒体不同，微博和博客等传播范围更广，影响力更大。“随着微博、微信等互联网媒体的兴起，很多人的阅读方式都碎片化了。因此，企业要想有更好的营销效果，也得学会适应消费者阅读习惯的改变。”他认为，网红经济的出现，恰恰说明了互联网营销的巨大影响力，如果一家企业能够将河豚像网红那样运作，那么河豚肯定也会成为网红。
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