谈判从我们出生的那一刻就开始了。婴儿是一流的谈判者，擅长微笑和哭泣，并能任意操纵成年人。久而久之，掌握了语言能力，开始了与父母的正式谈判。父母是我们生活中的第一个对手。如果一个人连自己的父母都应付不了，可以想象下一关有多难。下一个层次是幼儿园伙伴和阿姨。我们不能谈论他们，但是事情有点麻烦。只有当我们谈论它们的时候，我们才能拥有快乐的记忆。从那以后，我们一直在交谈，和老师、同学、秘密崇拜者和情敌。谈论进入大学、社会、同事，让他们与你合作，与老板交谈，让他关注你。和你的配偶谈谈，让她知道你有多爱她。与孩子们交谈，让他们知道他们的未来充满了无尽的期待。如果我们说得好，我们会有无限的幸福和自由。
在谈判中，由于需要注意和考虑太多的法律和财务因素，我们常常把“人”放在最后。有时，我们甚至认为我们可以过多地关注谈判各方采取的策略，而不考虑谈判中涉及的人际关系问题。
中国商业谈判的第一人吴向阳认为，事实上这往往忽略了谈判中的主角是人这一事实，人们做任何事情都是主观的。换句话说，说服“人”是谈判的关键。然而，很多时候，大多数谈判者会仔细观察对方的商业活动、市场情况、产品质量、操作等方面，但可悲的是，很少有人会注意到“人”的方面。
今天，第一管理学派就给大家分享一本书——《赢合谈判》。作者袁良，英国IPMA认证国际职业培训专家，北京大学等著名商学院EMBA总裁研修班营销课题导师。首届黄炎培职业管理教育营销专家奖获得者，数家集团公司的长期营销专家顾问、独立董事，曾任著名媒体《第一财经日报》营销咨询顾问。
在我们的生活中，我们总是要和别人谈判。在我们的日常工作中，交易与谈判和调解是分不开的，无论你是和家人讨论事情，还是促进客户和业主之间的交易。我怎样才能成为一名优秀的谈判者？律师兼谈判策略专家科里·库普费尔在接受“沃顿知识在线”采访时介绍了他的新书《真正的谈判：清晰、客观和平衡——成功谈判的三大关键规则》，并分享了他的谈判经验。
首先，科里·卡普菲说：“很多谈判训练都是基于游戏。这一过程不仅不真实，而且也不能发挥真正的作用。”他认为谈判的真实性非常重要，“这种真实性不仅是对别人诚实，而且关系到你自己的内心，你必须确保你真诚地面对你真正想要的”。 接下来，作者分析了人们在谈判中经常遇到的问题。
第一，很多人在谈判时思路不清晰，不确定哪些因素有利于他们，哪些因素不利于他们。如果你想理清思路，不仅要做外部调查，还要探索内在的真相。许多人在谈判中失败不是因为缺乏技能或策略，而是因为情绪或内部波动。在这种情绪波动中，“自我”是影响清晰思维的重要因素。从一个人急躁和夸张的谈话中可以看出这一点，比如“我知道很多，但我不想听”。这将暴露谈判中的一个漏洞。
第二，无法保持客观。最好的谈判者不仅头脑清醒，而且客观。客观性是指对谈判结果持客观态度。你必须明确这次谈判要达到的目标。如果这些目标不能实现，那也没关系。只是这一次你和对方的目标不一致。在这种情况下，上面提到的“自我”没有参加谈判。你不会因为没有谈论它而感到沮丧，你也不会对这次谈判有任何判断。这是客观的。如果你不能控制自己的情绪，你将失去客观性。此时，你不仅可能说错话，给对方带来麻烦，而且你可能没有清晰的思维，忘记了你在谈判中想要什么。
第三，忽视谈判前的准备。不管你用什么方法，你都应该在每次重大谈判前留出时间来理清思路，集中注意力。这样，你的头脑将变得火热，你的情绪可能性将大大降低。这是其中一种方法。有时，人们过于自信，觉得自己有即兴发挥的能力，或者剑走火入魔，觉得自己能理解。这在许多情况下都是一个好品质。然而，在重大谈判中，这一特点常常使我们认为我们不需要做必要的准备，最终它会伤害我们。尤其是当我们面临复杂的谈判，或者当对手是谈判高手时，会有更多的问题。
第四，对自己所处的位置很模糊。不管你在进行什么样的谈判，你都必须知道你在哪里，以及你所面临的情况。这对你设计谈判策略非常重要。他经常在开发的早期阶段与公司打交道，许多初创企业觉得，在与大公司谈判时，他们没有讨价还价的筹码。在这一点上，卡普奇会说，“如果一个大公司或投资者坐下来和你交谈，至少他们对你感兴趣。”有更多的人甚至没有机会与他们谈判。" 因此，只要你能坐在谈判桌上，你就有了讨价还价的筹码。这是要记住的第一件重要的事情。
此外，如果你清楚自己的目标，并且能够清晰客观地看待自己，你获胜的机会会更大。他举了一个例子。假设你有机会与谷歌谈判并向他们出售产品，但谷歌给你的报价你不能完全接受。此时，无论机会有多好，对手的筹码有多大，这笔交易对你都没有好处。因此，如果你对交易的每一个条款都有透彻的理解，哪一个可行，哪一个不可行，你就可以增加你的谈判筹码。当你头脑清晰、自信时，你会向对方传播一种能量。你有执行的能力。你对自己的所作所为充满信心，这也会增加你讨价还价的筹码。
第五，不诚实是谈判失败的一个重要因素。有两种不诚实，一种是另一方的不诚实。这是可以理解的。如果对方对你撒谎，这是损害交易的一个因素。然而，卡菲说，还有另一种情况，那就是你对自己不诚实。这里所说的是，你不符合你的真实自我，也不能对你的真实自我诚实。问题是，如果你不能100%确定你真正想要的是什么，什么对你来说是真的，那么你设计的谈判策略对你来说就不是真的，你已经取得的谈判结果可能对你并没有真正的好处。
第六，讲太多也是谈判的大忌。首先，当你说得太多的时候，你可能无意中透露了太多的信息。这并不是说你在隐瞒什么，而是说你可能没有意识到你在说什么，并且你在说的时候没有保持战略眼光。另一方面，当你一直在说话时，对方很难集中精力听你说什么。在谈判中，先听后问是一种非常有效的方法。如果你问对了问题，理解了对方的意思，你会发现他们真的会告诉你他们想要什么。
结语
以上是我个人对这本书的理解归纳就基本描述完毕，如果你对这本书内容感兴趣，不妨读读全书。从原著中感受其中的奥秘，又将是一份不小的收获哦！
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