59天，一个项目收购——改造——开盘基本售罄，溢价6000元/㎡
40天，影响了超50万人关注
26天，无现场，蓄积了10000批客户
14天，开放售楼处，接待超15000人到访
3小时，接待3000人，开盘实现95%销售率，均价20000元/ ㎡ ，销售额6亿元
突破区域固有客群
成为新政限贷限购后，首个开盘几近售罄的中小户型项目
成为助推深圳万科突破百亿的撞线项目
成为蓄客时间最短，启动最快，新政后推售量最大，开盘销售率最高的项目！
万科史上最经典营销案例之一，今天小编就带大家详细了解下它的策划、营销全程。
壹
非主流片区+已定型收购项目+“双限”之后
先为大家介绍下项目背景：这是一个非主流片区，也是一个已经定型的收购项目，以中小户型为主项目，还遇到了当时严厉的 “限房限贷”双限政策，启动时间也非常短，销售目标还定为“开盘售罄”。
万科进入布吉的第一个项目：布吉，全市遗忘多年的片区，仅信义片区经过十年运营，新房价格在22000元/平，其余均为13000元/平左右。
一个被收购的主体已完工项目。收购时，楼体结构完工，产品完全定型，主要为中小户型。
一系列策划营销的结果是：突破片区客群局限，成为超过20000人追捧的项目，14天来访超15000人，成为新政后首个开盘几近售罄的中小户型项目，开盘推售616套，销售95%，开盘均价20000元/平，溢价6000元/平， 这也成功助推了当年的深圳万科成为了百亿公司！
贰
步骤一：立“红”信仰
蓄客期非常短，却要求开盘售罄
本步骤分为：全城启动、红领巾人偶、精神手册、红人体验馆、红人话题事件、IPAD、微博、电台（后三项不具备借鉴意义，请对标今天的微信公众号、直播平台等）
全城启动——
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红人形象：红领巾，时下最时尚、先锋的元素，也是红人每人必经的最熟悉形象
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红人精神：信仰离不开精神，红人与时下最当红的四色性格并不相同
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红人出没地：在红人最集中出没的地方展示，更易获得红人的关注和加入；在城市最当红的区域展示红人秀，更具红人话题性。
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红人联系方式：在微博，而不是普通的网络传播，借助时下最当红的红人秀自我的联系平台快速传播；在电台，嫁接《城市达人》栏目，不同类型达人不同时间传递红人信仰
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红人追捧：嫁接当下最当红的IPAD，更易被红人认同，同时借势IPAD的号召力
红领巾人偶——
精神手册——
红人体验馆——
以“万科全城寻找红人”为主题，在金光华广场、田贝新一佳、翠竹万佳进行巡展，在CBD、地王大厦、万象城、东门、火车站、金光华广场、国贸、cocopark等地连续出现红人，引起路人关注，拍照、视频，迅速在现实、网络中传播。
红人话题事件——
引发全城红人关注的“2010谁最红，寻找红人”事件
赢取IPAD——
利用当时最当红的苹果信仰，借势传播红人信仰
寻找红人，赢IPAD
现场看房抽IPAD
红人体验赢IPAD
叁
步骤二：全*运民**动
以网络、短信、派单（对标目前：直播、微信公众号等）三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效的方式势将客户全面调动，形成一种“全民”运动。
包括：百团拓客、短信覆盖、网络万剑归宗、三级转介、团购、QQ病毒、周末画报、万客会（其中QQ病毒、周末画报可以对标目前的直播、微信公众号等）
百团拓客——
网络万剑归宗——
三级转介——
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寻找中介进行二级、三级市场客户资源启动
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设立特别接待日（周三-周五）：周末为黄金成交时机，客户较多，为开拓新的销售黄金时间，设周三为特别接待日，增加参观接待，现场一对一特别服务
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重点地铺巡展、海报张贴、门楣包装，关键人对接
团购——
肆
颠覆卖楼方式
颠覆传统在现场卖楼方式，首创在红人出没最集中地设立“第二售楼处”，在网络上设立“网上虚拟售楼处”，辅以现场售楼处，成功将销售接待周期从14天延长至40天。
首创三售楼处：
现场再创“万科·红不夜城”夜间看楼模式
第二售楼处：
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“1＋N”方式；
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金光华广场为主，辅以田贝新一佳、翠竹万佳、布吉中行支行
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1+N 方式：1个举旗人,多个攻击点
伍
客户需求角度的产品营销
产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品。根据中小户型客户需求研究，中小户型客户更关注交通、配套的齐备、精装修，其次是园林、户型、物管，一般户型只要方正实用即可。
客户敏感点排序（价格不计入）：
交通：斥巨资修缮项目门口的锦龙路
配套齐全：
引进乐购国际零售商业巨头旗舰店及星巴克、面包新语丰富品牌名店坐镇3.6万㎡商业。
精装修：
万科品牌精装，定义红人的精装风格和品质。将全明户型的方正、实用、通风特点
与简约风格精装体系紧密结合，展现经典居家模式。
物管：万科物管定制红人服务
园林：
首创立体运动主题公园，由外及内，由地面及空中，覆盖老、中、小三代。
社区游泳池
成交至今，客户对于万科·红产品的认可度极高，尤其是商业和运动园林的打造深得客户认可。
陆
频密的客户梳理保证精准度
以频密的客户梳理，保证短期内15000人的精准把控，14天，4次梳理，精准把控15000人的购买意向。
第一轮：样板房开放前夕回访梳理（11月27日之前）
约访老客户：针对前期展场积累客户进行回访，约2700多批客户表示会在样板房开放期间到访。
第二轮：样板房开放启动验资梳理
根据前期积累客户意向，发布各种户型总价区间，通过验资判断客户诚意度，通过客户房号意向，进行价格测试，针对性统计客户意向集中房号和意向较少房号，为下一步策略调整提供依据。
第三轮：启动认筹预销控，梳理引导扎堆意向
启动认筹，同时结合客户意向，进行价格调整，拉大热点户型和非热点户型之前腿价差，制定精准腿指导价，对客户进行有效引导；按照各个单位，第一意向客户数量进行预销控，分流引导诚意客户，避免客户扎堆；
第四轮：根据客户价格测试结合预销控，制定开盘价格；根据客户价格测试结合预销控，调整推售量
柒
创新开盘模式
酒店开盘，便于大批量客户集中开盘的安全有序：
一方面保证项目的高调性，易制造客户选房冲动；场地大，便于区域布置，安全有保障，多出口，利于疏散。
签到区采用创新S形通道排队，快捷，平均分布人流：
等候区即准备好所有资料，选房前置；电子屏实况转播抽签、抽奖情况；不间歇抽奖减少客户离场率：
客户等候区：外场等候区摆放了约3000多把休息椅供客户等候，上午9：10即基本坐满。等候区周围用高大展板进行封闭围合，将等候区与签到区、选房区等进行隔离。展板内容均为项目卖点。另外在每隔十分钟舞台区进行电脑抽奖，按照客户签到后领取的抽*券奖**号码抽取1800份礼品。另外还在每把座椅上放置有矿泉水，入口处提供面包由客户自行领取。
排队区同步销控区销控，销售员在排队区接待客户，帮其提前选好房号，加快销控速度：
创新之处：取消选房等候区，仅预留选房通道，在通道一侧，设置销控板，和价格表，同步销控区销控，销售同事边算价，边选房，加快客户的紧迫感，
多台电脑同步电子销控，大大加快销控速度：
创新之处：多台电脑同步电子销控，大大加快了销控速度，也规避了单人手工销控的易出错；销控表采用电子液晶屏实时显示，销售情况一目了然，便于销售代表为客户进*房行**号确认，避免了传统手工贴销控的麻烦，一定程度加快了选房过程，也传递给客户公平公正的印象，但同时也会导致热销单位更热销，选择意向少的单位更加无人选择；
所有认购书提前签好，分单位分放：
创新之处：认购书已提前签好，并分栋摆放好，签约员持客户定金收据至保管认购书人员处领取领取对应房号认购书，可再一次检验销控的准确性，避免卖重房号；另外签约处安排了80名左右签约人员，基本做到客户即到即签。
其余环节：
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拉长算价区至选房销控区距离，减轻销控区压力，确保销控区秩序良好；
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定价采取分段定价方式，缩短客户比较价格的时间，加快选房速度；
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财务区只刷卡，不收取现金，加快客户交款速度；
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签约文件袋上提前贴好后续缴付首期和签约的流程，减少了客户就后续工作提问的情况，加快签约速度；
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签到区两侧安排警员到场，提前规避大规模客户集中选房存在的风险。
房教中国
房教中国，中国规模最大的房地产垂直领域教育培训服务商。2005年与人社部合作，率先进行地产职业标准开发，12年来累计培训60000余人。近3年，房教依托易居中国战略平台，在职业通路建设、职业价值评判标准建立等众多方面进行探索实践，目前，房教围绕中国房地产行业转型期，着力打造“2+1”服务产品体系：
[精英系：易居沃顿中国房地产实战研修项目]定位于中国房地产高端实战型圈层教育，首创企业家领衔的课题组研修模式，直击中国房地产行业转型期，房企面临的痛点和市场创新的热点，汇聚塔尖智慧，精萃主流思想，帮助房地产企业了解行业趋势，并根据企业发展的不同阶段，为其提供个性化、实战化、案例化的系列主题研修和智库成果。
[未来系：校企联动培训服务项目]在中国房地产业协会指导下，成立“中国房地产产学研用联盟”，实现以大学生就业端和以开发商、服务商为主的用人端的充分连接，推出培训+认证+就业的“一站式”服务。
[增值系：职业认证培训]依托10余年的职业资格认证和行业培训资源，提供职业标准开发，依托华策培训学校的资质优势，打造专业化的职业培训平台。
