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张焱 编辑

这几天，一直在写一些关于保险的文章，有知识方面的，也有些提示的“吐槽”内容。看到很多伙伴对我的文章留言评论，有鼓励的，也有嘲讽的，觉得我写的有问题。但的确，从业以来，在服务300多位客户的过程中，我遇到了很多不曾想会遇到的问题，所以才想表达出来。

个人服务情况

从内心出发，我是真的希望这个行业越来越好，特别是从业人员的口碑。因为它也决定了我的职业生命是否长久。

由此，我想谈下我刚开始做保险销售时的几个坏习惯，也希望与伙伴共思。有冒犯之处也请包容。

问题一:公司推什么，我就卖什么

通常情况下，保险公司产品导向非常明确，一个阶段推一款产品。业务人员就开始去销售，公司所有的资源也会投放在这款产品上面。其实营销本身并没有错，好的产品肯定需要集中去卖。但是作为业务人员，我们可能根本无法判断某位客户是不是适合购买这款产品，也不知道他该买多少，只要公司说卖50万保额的，一哄而上，业务人员都卖50万的模板，最后你会发现，十个客户中，九个客户设计的保额甚至附加险种一模一样！

其实，每个客户都有自身特点，年收入、职业、家庭情况都不同，为什么到最后都是一模一样的保额或者是保费，甚至是缴费年期？

最后，导致的危害无非几种:第一，客户没有足够的收入交续期保费，导致保单失效；第二，客户想保的部分没有保，想赔的部分没有赔。

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问题二:缠着亲戚朋友买，见面就说保险，不达目的不罢休

保险销售属于直销，可能直销都有这种特点吧，先做身边的亲戚和朋友，先把身边人变成客户。

其实，我觉得并没有什么错，最好的东西先留给身边的亲人朋友。但是往往会用力过猛！理所应当的认为:“亲戚朋友都不支持，那可不行，或者说，亲戚朋友都不支持，保险太难做了”。

试想几种可能:第一，是不是说晚了，他已经买了？第二，手头确实没钱，现在买不了？第三，对保险还不认同，无法沟通？第四，有其他原因？当亲戚朋友拒绝时，我们是继续坚持“狂轰滥炸”，还是再找一个恰当机会沟通？以前，我也会继续追问，理所当然认为即使追问，也不是问题，至少他不会骂我吧。

其实，换位思考，难道是你的亲戚朋友就一定要从你这里买保险吗？这逻辑显然不成立！有些时候点到为止，、慢慢沟通、展现专业才是长久之计，即使亲戚朋友被“狂轰滥炸”所屈服了买了，第二年也可能不会再交。

最后，导致的危害无非几种:第一，以后见到你避之不及，很怕和你交流沟通，怕你一上来就谈保险；第二，关系不在单纯，既影响你们的关系，又影响家庭和社交关系，因为人情单大概率是有问题的。

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问题三:天天看着考核，天天关注“荣誉”

做销售都有考核，无可厚非。但如果只关注考核或者只关注公司给的各种各样的荣誉去销售，那就是为了销售而销售。

过去有时，我们为了达成一个阶段目标会去“凑单”，比如考核到某个等级需要保单件数或者更多保费，这个时候我们在给客户做保险方案的时候就会刻意给他加一些不痛不痒的产品（险种），甚至明知道不需要那么多保费硬是让他多买点，从而达成我们业务人员的考核（荣誉）目标。

最后，导致的危害无非几种:第一，形成惯性，如果找不到客户，为了荣誉也要自己买！第二，客户多花了成本买了并不需要的险种。第三，把利人利己的保险事业做成了一种竞赛，恶性竞争！从而迷失了自我，忘记了初心！

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回归初心，走向专业销售

“我们销售的是明天不是今天，是未来不是现在。我们销售的是安全，内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧，免于饥渴的自由。我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和新年的礼物。我们销售的是天伦之乐与自尊。我们销售的是利益不单纯是金钱。我们销售的是希望、梦想和祈祷！”——柏特•派罗

当我们能够充分理解这句话时，“回归初心，走向专业销售”距离我们就不远了。至于如何实现，我们都有自己的道路！

写到这里，与各位同仁共勉，让我们一起改变保险从业人员在老百姓心目中的形象，树立良好的职业口碑。（END）