【酒店邦 陈宫平】大众收入水平的提高，对于生活品质有了更高的追求。以品质生活为中心概念的产品也越来越多，有从高频的美食作为出发点切入的Enjoy，也有从住宿产品切入的隐居和亚朵。在酒店业，也不乏酒店+、民宿+等各种提法。那这些+都是怎么有效的加上生活的呢？
我个人也在从事品质生活相关的创业方向，也从自己的思考及实践和大家分享几何生活的思路和做法。无论从哪个切入点进入，最关键的是从切入的行业收获用户的信任，信任是品牌建立的基石。
有了用户的信任，才有可能围绕着目标用户的需求，横向扩充品类满足用户在不同场景下对品质生活的追求。
1、微信公众号 vs APP
这个问题也一直困扰着我们。一开始，几何生活直接从APP切入，花了近半年的时间开发及运营，也投了一些费用尝试推广APP。发现很现实的挑战，单用户成本超过50元，Andriod用户完全没有沉淀。单一品类的内容亦无法成为用户安装APP的理由。继续下去，很快将无以为继。
后面开始尝试做微信公众号，发了几篇原创内容后发现用户的活跃度和关注度都有了非常正面的反馈。
于是直接将公众号从原先的几何生活改名几何民宿。改名主要有两个原因：
1、几何生活的定位范围非常宽泛，用户很难清晰的知道公众号的内容，不容易被记住。
2、专门做民宿的公众号不多，有的也都不大。以民宿命名公众号，能更好的在细分行业中形成影响力。
改名的过程，其实也是对品牌及业务框架的重新梳理。公众号对于用户来讲，更多的是阅读订阅关系，要在数千万的公众号中脱颖而出，细分的定位是一个突破口。只要用户发现公众号是对自己有价值的，关注一下是非常容易的事情。从实际的运营数据来看，通过细分定位的公众号来获取用户的成本可以低到0.2元。
从APP端来说，过于细分的内容会很难让用户安装，即使安装也很难保留。对于目标定位人群，横向扩充品类以满足目标人群的多元化需求，反倒是品牌在APP中需要的大定位。
公众号的小定位对APP的大定位可以通过统一品牌名的方式，引导公众号用户落地到APP上。实际的运营数据，该转化率可以到15%，最终核算下来，APP用户成本可以降到1-2元。
为什么没有在微信内完成业务的闭环？一是订阅公众号的形态本身不适合业务闭环；二是对于近乎垄断的平台而言，把整个业务架构在上面，是有巨大风险的。
2、如何扩大用户对新品牌的认知？
微信公众号的用户红利还在，需要更细分的内容定位来吸引用户的关注。都说内容为王，但并不是谁都可以创造出能够快速传播的内容的。比较实际的获得用户的方式，还是设计活动，通过活动实现快速传播，让更多的用户关注。
这里分享一下几何民宿怎样在一个月内从2万粉丝增长到20万粉丝的。粉丝的增长主要通过活动带来，活动的设计在于传播，分享三个实际设计活动的经验。
1、活动形式必须简单。
2、活动的奖品必须能打动目标人群。
3、活动必须要设计用户传播。
几何民宿做的活动其实非常简单，就是一个免费试睡的活动。用户只需要填写自己的手机号码就可以完成报名，抽奖方式也会让用户感觉很公平，没有暗箱操作的可能性。
在试睡活动的奖品设计上，当时分析了华东区域酒店品牌指数，发现裸心谷是最高的，甚至高于安缦等顶级精品酒店。从最后的活动效果来看，裸心谷这期活动也是最好的，裸心谷试睡活动总共有400万次浏览，参与人数超过12万。
活动本身的用户传播是非常必要的，几何民宿设计了配对的玩法，你一栋我一栋，让用户需要拉上一个人一起去体验，这种设计可以让用户自主的传播，让更多的用户能够了解并关注到活动。还有一个具体的小技巧，用户分享的内容一定要回到群发的文章页面，一方面可以提升群发文章的阅读量，另一方面用户在公众号文章里完成关注的体验是最好的。
3、建立用户信任关系
通过活动只能扩大用户的关注度，用户只是因为活动才关注了公众号，并非因为公众号的内容吸引，活动之后的用户沉淀非常关键。为了让用户从虚弱的关注关系沉淀为强大的信任关系，几何民宿从三个方面逐步建立用户信任：
1、原创内容。几何建立了实地探访的专业编辑团队，保证图文内容都是原创的。在内容的表达方式上，更多的强调民宿背后的生活方式，而非局限在民宿的建筑设计等硬件上。用户会更喜欢原创的、故事性、小而美的内容，活动与原创内容交叉推送，活动拉新内容留存，有效的沉淀用户。
2、为用户提供差异化体验。在和民宿合作中，几何并不收取任何佣金，而是通过免费的营销合作，让民宿为几何用户提供不同的服务，比如送个下午茶、欢迎礼物，甚至是打折优惠，用户会逐步感受到几何带来的差异化体验。
3、品质坚持。对于几何定位的用户群而言，品质的坚持是尤为重要的。市场并不缺多一个推荐民宿的公众号。民宿行业本身就是一个参差不齐的行业，民宿的品质并没有像星级酒店一样有标准的保障，几何从第三方的视角，坚持第三方实采，为用户筛选出高品质的民宿产品。通过品质的坚持，提升用户的信任度。通过一系列的方式方法，建立用户的信任关系，将简单的用户关注沉淀为用户信任，逐步引导至几何生活的app上。
4、基于信任关系的品类扩充及场景营销这个部分的内容还都处于尝试中，将是几何生活的发展方向。前段时间，几何尝试在几何民宿公众号售卖有机农产品。试验的效果非常不错，用户非常愿意为高品质的产品买单，人群对了，有了信任关系，消费的能力完全不成问题。和我们最初对于整个商业模式的预期是一致的。
后面几何还会从以下两个方面扩充用户对品牌的认知。
1、扩充品类。从民宿出发，围绕用户的品质生活需求，扩展到更多的生活服务。
2、以几何生活app为载体，为用户提供基于场景的个性化生活服务产品推荐。
以上是几何生活的一些思考和尝试。源于中国快速成长的中产对于品质生活的追求，通过建立品牌的用户信任关系，基于场景驱动的个性化生活服务产品营销，坚持对品质的把关，实现几何生活建立的初心。
讨论区
Q：韩伟锋 | 开元酒店集团运营总监：“目前单体酒店运营的官方微信公众号存在的问题为关注的粉丝少，增长乏力，阅读量也小，尤其是城市中的商务型酒店，主题、度假类酒店略好，由于受从面小，对于酒店品牌的推广作用似乎不大。针对这样的一种现象，对于单体酒店的微信公众号运作有何建议？”
A：陈宫平 | 几何生活CEO： “单体酒店的微信公众号建议使用服务号而非订阅号，用好每月4次的群发机会。内容上可以考虑从目标人群住店需求延伸出来，不仅仅只是讲酒店，更多的可以讲商旅生活的方方面面。内容不求多，要考虑内容对用户是否有价值。要粉丝的话，做活动会是有效的手段，活动不宜过多，每月4次里拿出1次做活动就足够了，活动过后需要通过内容将活动拉来的新用户留下来。”。
Q：阿滨 | 真美客栈连锁合伙人：“对于一个定位中高端的全新民宿品牌如何快速的在众多同类品牌中脱颖而出？”
A：陈宫平 | 几何生活CEO： “核心是产品本身的高品质和差异化，让用户能一下子记住产品以及品牌。有了好产品的基础，通过微信等社交网络，使用易于传播的内容，还是能很快突破的。着重说一点，光靠好内容实现传播的目的并不是那么容易的，传播最好的手段就是做活动，活动能快速带来大量的用户关注，可能活动后会有掉粉的情况，只要后续用户沉淀做得好，用户增长还是非常明显有效的”。
Q：韩义 | 金房卡CEO：“几何民宿作为一个导购型平台，几何生活预计可以留存多少粉丝？如何平衡内容的传播性和商业性的尺度？”
A：陈宫平 | 几何生活CEO： “的确，几何民宿这个细分类目粉丝数一定是有天花板的。我们自己的目标做到100万后就不再以粉丝数作为目标了。我们的策略是横向扩充品类来扩大粉丝规模。关于传播和商业的尺度问题，分享一个很好玩的案例。前段时间，我们尝试通过公众号卖苹果，在一篇文章内，同时做了活动和直接购买的入口，发现活动效果并没有以往的好，反倒是直接购买的用户会更多。做的更纯粹些的效果反倒更好。活动就是做传播，拉进来了用户后续做商业转化是没有问题的”。
Q：陈熙慧 | 寻龙资本合伙人：“一个裸心谷试睡活动把几何民宿从2万快速逼近20万，你觉得是否可以再复制，比如把粉丝数从20万提升到40万。”
A：陈宫平 | 几何生活CEO： “活动的效率一定是越来越低的，可能没办法从20万提升到40万，但是至少可以到30万。另外，同一个活动在另外一个公众号上还真有可能复制同样的效果。我已经看到过完全复制，且粉丝数也有同样规模增长的案例。”
Q：王小月 | 创业者：“很多酒店还有服务商都在考虑做基于场景的个性化服务，但目前并没有做出什么好的产品，你认为主要难度在哪，怎么突破？”
A：陈宫平 | 几何生活CEO： “个性化服务一定是有数据基础才可以做的，而所谓数据基础并非一定要完全是自有数据，可以通过合作的方式获得。像BAT都在做DMP的平台，完全可以合作获得更多用户的个性化标签数据。场景的最大的问题是识别有效的场景，而且场景是要和个性化数据结合使用的。所谓的场景其实就是把谁在什么时间什么地点什么情景描述出来，通过建模的方式和数据关联起来。这件事情需要有一定的规模作为基础。我之前在阿里巴巴广告部门的工作经历其实就是做的场景推荐广告技术，还是有很多基础可用的。其实就是在做一件事情，把人、场景还有产品或者服务通过计算连接起来。举个例子，淡季的度假客房，可以打包成个性化产品，给没有固定工作安排的用户在最有可能想度假的时候推送给TA，这个转化率一定是非常高的。这个技术用得好，说白了可以大幅提升入住率，这里面有两个关键点，第一，用户数据基础；第二、Push给用户的渠道。”
Q：于洪岩 | 华住集团漫心副总经理：“如果让APP具有微信的社群功能，粉丝互动。是否就解决了不会被删掉？”
A：陈宫平 | 几何生活CEO：“社交功能并非万能的，还是要看APP核心内容或者功能对于用户需求满足的刚性程度。”
Q：于洪岩 | 华住集团漫心副总经理：“如果是度假酒店的产品，如何展示核心内容比较好？”
A：陈宫平 | 几何生活CEO：“我们在做内容的时候，会特别关注几个因素：1、故事性；2、代入感；3、小而美；这些要素OK的话，用户还是很愿意看的。即使是一个标准化的度假产品，也要换个角度来描述。”
Q：傅全勇 | 开元酒店集团CIO：“对于一家中规中矩，服务表现比较稳定，算得上中上水平，但是无论产品还是其它资源确实也没有非常有特色的地方，对这么一家酒店有没有具体的方法进行有效推广。”
A：陈宫平 | 几何生活CEO：“大众脸也有一颗明星心，无论是什么样的产品，都能找到其差异或者独特的点，放大出来，通过精准的渠道投放到目标用户。互联网的精准投放技术这几年发展得已经非常不错了，值得考虑。在投放渠道方面Google，微信广点通都不错。还有一些打通了多个平台的DSP，DSP可以百度下，也可以考虑。”
Q：严栋 | 如家酒店集团民宿品牌负责人：“想要支撑起订阅号每日的内容而且不添水，需要一个怎样的内容编辑团队及如何做相关的分工协作？对企业来说是否是建议外包还是自建团队？”
A：陈宫平 | 几何生活CEO：“我们现在是有3个内容编辑，轮班上阵。另外，通过内容合作，寻求一手内容源，经过筛选审核为公众号提供内容。自建亦或外包取决于内容对业务的核心程度。现在每周我们打原创标的有3-4篇，都是需要实地探访的。每次出去会探访2-3家，提升效率。我们也会召集一批试睡员，验证OK后会采纳其探访后的内容。”
Q：杜琳 | 御庭酒店集团副总裁：“请问如何解决单体酒店粉丝和集团总部粉丝互相转化问题？（入住客户入住单体酒店因为需要服务所以很容易加单体酒店微信但又如何全部吸引到总部）？”
A：陈宫平 | 几何生活CEO：“个人观点：单体酒店和集团总部之间粉丝互相转化的价值不大，各自都有不同的定位，需要总体不重复的粉丝规模增大才是更有意义的。如果用户有需求，可以在各公众号之间建立互联互通来实现。比如阅读原文链接、关键词自动回复还有文章下的统一Footer，都是可以用来让用户了解姊妹酒店互联互通的方法。”
Q： 黛眉 | 尚客优酒店集团品牌总监：“我们发展了很多粉丝，但是如何让粉丝量转换成现金流？”
A：陈宫平 | 几何生活CEO：“粉丝不能只看数字，要看真正能够建立信任关系的比例。有了信任关系，找到这群人的需求点，电商就能产生现金流。”
Q： 黛眉 | 尚客优酒店集团品牌总监：“我们发展粉丝的目的是建立信任，但是老师提出一个观点是通过不断做活动才能沉淀一部分粉丝，粉丝的功利性还是比较强的，所以除了活动外，还有什么更好的办法留住粉丝”。
A：陈宫平 | 几何生活CEO：“我的观点是通过活动来拉新，通过原创内容还有差异化体验来沉淀粉丝。做活动一定会带来很多功利性强的粉丝，这部分人核心价值是传播，而不一定是忠实的用户。”
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