当代商业社会，尤其线上营销主要是流量的争夺，谁占据了流量的制高点，谁就能获得上亿流量中的优质流量，成交就更有胜算。
我本人并不太看好直播带货中的网络明星主播自带的流量。第一，如果明星因为个人人设的崩塌会导致粉丝群崩盘，明星主播其实就是产品代言人制度的极致表现，反面教材莫过于薇娅。第二，消费者所购买的最终不是明星，而是产品。一旦产品质量不过关，会反过来影响网络主播的信誉。事实上，很多网络主播，并不会把所有产品全部都试用过，更不要说长期试用了（凭这些明星主播的身价是不会用这种物美价廉的商品的，顶流网络主播的坑位费在7位数以上）。倒反而是代理自家产品的普通自媒体直播带货的商家，他们对自己的产品是很有底气的。
所以，从传统消费品来讲，对产品尊重的老客户才是真正的老客户——老客户购买的是产品的使用价值。而对寿险产品而言，相同的是，保险产品的使用价值依然是老客户的第一关注点。除此以外，“保险代理人的使用价值”是老客户的第二关注点。
怎么讲？同一家公司，每一位保险代理人提供的险种都是一样的，不同的是A代理人在提供A产品时，会附加自己的经营手段，使客户的保险体验大大增强，进而增强对于所投保产品的信心。 把产品销售出去，同时把自己的经营表现一并销售出去了。 为什么要在销售产品之余，施展自己的经营能力？就是因为老客户对于保险代理人而言，是重要的资产。如果只会销售，老客户在哪里投保都是一样的，必须让老客户感受到不同，才会在A那里买，而不在B那里买，因为投保体验更好。
“老客户”的真正内涵是什么？
一、老客户是保险代理人的重要资产。
是资产必然需要资产维护，维护一定需要成本。之前文章我提到过保险代理人需要维持一定的经营成本，用意就在这里。把保险卖给客户，只是让 险种进入了客户的保障体系 ，代理人未必进入了客户的生活和事业中（你不在意客户，客户便不在意你）。投保以后，对代理人无感的客户有的是。代理人需要通过经营， 让老客户成为代理人的保障体系。 代理人发展持续向好，一定是老客户经营和维护得当。这种只会开发新客户，却忽视老客户的体验和价值的，一定会在业务上出现青黄不接。一旦出现断层，再去找老客户，就有临时抱佛脚的嫌疑了。
二、老客户需要分层经营。
投保1万的、10万的、50万的老客户，显然所获得的经营水准是不一样的。如果1万的客户中秋都是送月饼，那么在月饼档次上就要拉开差距。这不是看人下菜碟，这是平衡代理人经营成本的必然做法。当然我们也不能只去经营50万的客户，对于1万到10万的客户忽略不计。不出意外，多数人的经济条件都是不断向好的，1万到10万的客户绝对具有再加保潜力，代理人必须要看得长远。
当然分层经营绝对不仅仅是送的东西有所不同，这个就太初级了。你也不可能送出去超过佣金价格的礼物。任何的礼物，价格都几乎是透明的。一定要跳出“送礼来经营客户”的怪圈。每一个老客户家庭有各自的生活目标，而有些目标是非数字化的，比如孩子考上大学，为老人找一个好的中医，客户需要认识一个重要的中间人等等，这全是你的经营目标。看到这儿，请先不要去打退堂鼓，认为自己做不到。我书中曾经讲到过 推波助澜法 、 投其所好法 、 重点周期经营法 ，就是 让代理人在支出最少的物质成本的同时经营服务好客户 。这种经营很难用物质去估量，因此更加凸显出代理人的用心和经营无价。
三、老客户是代理人的避风港、加油站。
“怎么会呢？客户看到我就紧张！”——那就是我们要通过经营改变的局面（先从登门不讲保险开始），之前我说过，有事没事跟客户去聊聊天（这不也是一访吗？难道每次都要收割？），把自己做寿险的愿景、目标跟客户聊一聊，相当于表表态，不要认为客户不在意你的发展，极少有客户希望代理人快点离开保险行业，这能对老客户有什么好处呢？老客户是不会愿意去帮助一个没有想法的代理人的。
早在20年前，我就跟我的学员讲，当你进入寿险瓶颈的时候，找客户去讨杯水喝，跟客户唠叨唠叨，不要认为这是一种讨扰。从这些互动当中能够让客户感到你的用心——如果不用心，你自不会纠结，正是因为你在乎客户，在乎这份工作，才对走不出瓶颈深感担忧。即便客户未必马上给你带来保费，但你跟他倾诉一下，也会放松许多，甚至还会获得客户的一些安慰。当然这一出并不是表演，而是真心地跟客户说说。
四、把老客户当朋友。
面对熵增定律，物理学家薛定谔说：没人能逃过熵增，但高手懂得对抗，生命以负熵（即：熵减）为生，负熵的实现有两个条件，第一，打破封闭系统。 第二，引入外部力量做功。 这两个条件刚好老客户都能满足：第一，既然打破封闭系统 （老客户圈层） ，那就一定要借助封闭系统里面的资源 （老客户周边的人脉资源） 。第二，引入外部力量做功。 老客户是代理人的外部力量，“老客户周边的人脉，也是老客户的外部力量。” 但这一切的前提就是你要把客户当成朋友，从第一次接触就以朋友的方式（正是朋友，才要用你的工作去帮助他），而不是你需要他给你提供资源的时候，才把他当朋友，这是在演戏。老客户是代理人从无序走向有序的、从能量损失到能量增强的重要推手。当然，怎么交朋友，不是我们这里需要讨论的。
五、老客户与代理人是一个战壕的。
老客户和代理人都买过自家公司的产品，都是这家公司的客户，自然是一个战壕的，这家公司的公共保单服务，代理人和老客户都同时享受，也可能会同时产生抱怨。只不过代理人还有另外一种身份——借这个平台去发展自己。这一点如果不提醒，绝大多数代理人总是认为自己与客户是对立的，当然他们认为客户也是这么想的。意识形态上，就是互相利用，不利用时就没关系。这个层面的认知，我们要讲给客户去听，说破无毒。
六、老客户是代理人的红娘。
红娘是干什么的？是牵线搭桥的呗。代理人是公司的代言人，而老客户应该是代理人的代言人。我们都知道老客户一句话，等于代理人说十句。那么，老客户这一句话到底该说什么，是围绕着产品、奖励、保单收益、公司地位，还是代理人的为人呢？这一句话是客户对你“日常服务与经营印象”的浓缩，不管提炼的是哪些，都是你日常展现的镜像反馈。
老客户作为寿险从业的第一大资产，在公司系统里仅仅是人名，仅仅是提供现金流的人名而已。对老客户的重视程度，只有从代理人行动上得到体现。资产若不维护就会出现贬值和流失。稍有不慎，同业甚至银行等各种理财都会趁虚而入，这只能说明你资产维护得不够全面和细致。@祺道馆的保险哲学#保险##老客户##客户经营#