珠宝销售技巧：当把这些数据统计出来之后，你对自己的业绩组成，就会一目了然。

珠宝销售案例：

我做珠宝销售3年，老顾客都喜欢找我买黄金，但是镶嵌类业绩比较一般，好像遇到瓶颈了，不知道怎么改进。

珠宝销售技巧1：细化业绩分析

在一个行业做了3年，相信你对销售接待流程已经比较熟悉了。

老顾客会找你买黄金，说明平时还是维护得比较好的，这是你可以借力的自身优势资源。

黄金类产品的利润比较低，

可是大部分门店还在继续销售，主要是作为引流产品。

有的门店把金价定得很低，甚至保本销售，还是希望通过素转非来提升业绩。

你该做的第一件事，

不是想着怎样提高镶嵌类业绩，而是先去分析自己的业绩。

如果能查到之前的销售数据，最好把自己最近一年的业绩做个分析总结。

比如，

淡季每月能做多少业绩，旺季多少？

素金类业绩多少，镶嵌类又有多少？

老顾客的业绩占比多少，新顾客业绩又有多少？

等等……

再进一步细化分析，

老顾客业绩是主动回来找你买，还是你维护引进店的？

镶嵌类业绩最高单月做多少，重点分析成单原因？

镶嵌类业绩最差单月做多少，分析业绩差原因？

等等……

当把这些数据统计出来之后，你对自己的业绩组成，就会一目了然。

知道自己哪里做得好，哪方面又比较欠缺。

更重要的是，

你就会知道，自己的业绩到底是怎么来的，而不是每个月靠运气，有就做，没有就只能等。

销售必须是有依据的，而不是“看天吃饭”。

珠宝销售技巧2：再次熟悉产品

通过数据分析，找到了平时卖得比较好的镶嵌类产品。

接下来，你必须对这些产品再次熟悉。

可能你会说，

这些产品都是经常卖的，还要怎么熟悉呢？

我所说的熟悉，不只是知道这件产品是什么，而是要结合销售场景进一步延伸思考。

比如，

店内一款常卖的钻石吊坠，你要知道，

它的卖点是什么？

给顾客带来什么好处？

跟店内的其它吊坠相比，有什么不一样？

如果同行有类似的款式，为什么顾客又要选你们这个？

之前的老顾客为什么会选这个款式，是哪些点吸引了她们购买？

当你把这些问题都想明白之后，能不能把它编成一个故事？

有句话叫做，卖产品等于卖故事。

既然有那么多老顾客愿意找你，如果能按我说的方式，把产品介绍这方面做得更细致，就能很好地打动顾客。

当然，你准备推荐的镶嵌类产品，必须真的好，能给顾客带来价值。

试想一下，

为什么老顾客愿意回头找你？

要么你给到她们实惠的价格，要么你的服务很好，你家款式很时尚。

总之，至少你在某个方面有吸引到她们。

现在你就需要把这个吸引点找出来，继续放大，延伸运用到镶嵌类产品上面。

这就是我前面说的，

你可以借力自身的优势资源，也就是老顾客对你的信任。

珠宝销售技巧3：对点话术

说到珠宝销售话术，随便在网上一搜就有一大堆。

但是，

关键是，那些话术不一定能为你所用。

这就要看你能不能，把这些话术做进一步提炼，把它变成真正口语化的话术。

什么是口语化的话术？

就像你平时跟朋友聊天一样，而不是像老师给学生讲课那么正式。

另外，除了要转变成口语化之外，还要结合顾客的需求点，相应讲解。

这才是对点话术。

所以，每一次给顾客介绍产品，并不是单纯为了介绍。

重点在于，

你能否通过产品介绍，顺带激发顾客购买欲望。

这时候的推荐，才是有效的。

话术：

陈姐，我看你每次都过来找我买黄金项链，这次给你推荐个好东西，不是熟客一般我都不推荐，不然又以为我要卖他们什么东西。

这款18K金的钻石项链，是我们店刚推出的新款，特别适合你的气质。钻石只有10分，但是看起来却有30分的效果，别人一看还以为你买了个多大的钻石呢。

可能你之前买黄金，就想着说可以保值。其实啊，黄金可以作为收藏，但是平时戴钻石项链，更能凸显出你的气质。

这种款式如果用纯黄金，是做不出来的，因为黄金太软。所以很多大品牌的珠宝店，都是用18K金的材质为主。

你可以先试戴一下，反正要不要都无所谓。这个价格还只是活动价，你要是觉得合适的话，我可以帮你申请一个老顾客回馈价，反正你都在我手上买那么多东西了。

这个新款是刚出来的，店里也只有三个，第一批卖完，下一批货要提高20%的价格。刚好你今天过来了，就先跟你说。

你先试一下，看起来是不是比黄金更时尚一些？

小结：

每个销售，都一定能找到提升业绩的突破点。

只是，你知道这个点在哪里吗？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处。

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