想要业绩倍增，必学落地案例

江苏福财树家居材料有限公司的创始人崔文超，主要从事家装板材的批发业务。看他如何做的，又做对了什么

2016年我就知道大脑营行了，但是我没有来学习，因为那时候我一年赚两三百万很轻松，我觉得不听课也能干得不错。2018年我投资1000万打造福财树品牌，结果经营还不到1年时间，公司就濒临破产了，主要是因为我们团队的能力有限，支撑不了新品牌带来的新挑战。现在挺后悔，当时没有早点来学习，否则也不至于栽这么大的跟头。

为了改变企业命运，2019年3月份，我走进了大脑营行的课堂。非常感谢苏老师、超哥、龙哥的教导，只用了短短2年时间，我们福财树品牌不仅起死回生，业绩还从2000万做到现在的1.5亿，翻了7.5倍。接下来，我就跟大家详细分享一下，这2年我们都做了哪些优化和改革。

学企业经营管理，大脑营行你值得拥有

一、薪酬机制调整

在大脑营行学习之后，我们首先围绕员工的薪酬板块进行改革。原来我们业务员的保底底薪是3000元，加0.5%的业绩提成，没有任何考核机制，公司还包吃包住，并且出差的费用也都全部报销。一个月整体算下来，公司在一名业务员身上要花2万块钱左右，人员成本非常高。

改革后，业务员的保底底薪从3000元降到2000元，提成从营业额的0.5%改为毛利的25%。业务员的上级是销售经理，销售经理的个人提成是毛利的30%，他还能拿到团队业绩0.5%的管理奖金。大区经理负责带销售经理，他的个人提成是毛利的35%，同样也能拿到下面业务经理业绩0.5%的管理奖金。有了管理奖金，管理层就愿意把更多的时间和精力花在带团队上。

二、PK 机制

1. 团队 PK

刚开始导入PK机制的时候，我们做的是每个月销售冠军的PK，奖金是1万元。但我发现有能力竞争销售冠军的总是那两三个人，其他人都觉得这个PK跟自己没什么关系，而且这1万元奖金对于销售冠军来说吸引力也不大，所以PK竞赛的气氛越来越淡，大多数人的动力都没有被激发出来。

后来我用3个月的时间，做PK机制改革，把“重奖一人”的PK原则调整为“团队均沾、气氛至上”。每个月公司全员都会分成2支团队，各团队的业务员人数都一样多，然后我会根据当时的业绩情况制定每个月的PK目标，比如说这个月的目标是毛利润5万元，达成目标且数额最高的团队，就可以拿到8888元的PK奖金，我亲自带着他们去商场购物，而且奖金必须全部花掉。

失败的团队肯定也有惩罚措施，我们会让他们举着黑旗拍照，而且必须摆出垂头丧气的表情，这张照片会发到朋友圈里，做一次不光彩的亮相。这样一来，团队的氛围就被激发出来了，连财务人员都会在群里给自己团队的业务员加油。有一次员工跟我说，他们在乎的不是这些奖金，而是获胜之后自己很有面子，同时还感觉到跟着公司干下去很有希望。

2. 个人业绩对赌

除了团队与团队PK，我们还有个人跟公司的对赌PK。

我们会把近三个月的个人业绩数据拿出来做依据，比如说前三个月他一共做了90万业绩，平均到一个月之后再增加30%，也就是39万，作为他的对赌业绩指标。个人和公司按照1:3的对赌比例，个人押500元，公司就出1500元，一共是2000元。如果员工下个月达成对赌目标，员工就拿走2000元，如果他没达成，员工押的500元公司也不收，而是注入到团建活动基金里面去，日后用来组织大家出去玩。

三、DISC 性格测试

通过在大脑营行的学习，我们还导入了DISC性格测试机制，帮助我们把合适的人放在合适的岗位上，同时也能让我们知道，如何跟不同性格的员工进行有效的沟通。

比如D型性格的人，他们爱冒险，能自我激励，喜欢以挑战为导向，所以我们就直接跟他谈结果、谈收入，这种人最合适放到一线做销售，开拓市场。I型性格的人就像马云，他很自信，也很有魅力，善于激励团队的热情，喜欢被赞美，在营造团队氛围方面，这类员工是不可或缺的。S型性格的人就像马化腾，非常善解人意，是一个很好的倾听者，而且很有耐心，虽然做事情不够雷厉风行，但特别适合做服务工作，比如老客户的维护，他做的一定会比别人更优秀。C型性格的人就像乔布斯，非常严谨，善于分析，所以你不能跟他谈未来，而是要拿出扎实的历史数据跟他一起做计划。

每种性格的人都有各自的优势，也有自身的缺陷，我们只要把他放到合适的岗位上，让他把自己的优势发挥到极致，你会发现每个员工其实都是人才。

四、产品板块

我们以前不分什么引流产品、利润产品、高端产品，业务员什么产品都卖，所有产品的专业知识都要背下来。通过两年的学习，我们按照“532”法则，重新打造了自己的产品线，也就是引流产品占50%，利润产品占30%，高端产品占20%。业务员主要卖引流产品，因为价格便宜，需求量也大，能很快出单。引流产品获得客户的认可之后，销售经理会协助业务员继续推荐利润产品和高端产品，这样销售团队就形成了一个很好的配合，客户也更容易成交。

五、营销板块

以前我们做市场全靠人在外面跑，进行陌生拜访，每个业务员一个月要有20天漂在外面，所以营销成本很高，我们也不知道业务员每天具体都做了什么，很难管控。后来苏老师告诉我们要找到客户的“鱼塘”，然后引流、培育、裂变，还要把所有的营销动作都做到流程化和标准化。

我们的客户“鱼塘”在哪里呢？其实很清楚，全国各地的建材市场、家具厂、全屋定制公司等，都是我们的精准客户。于是我们就通过一款软件，把一个地区所有的准客户企业信息打印出来，一家一家打电话，然后加客户微信，每天进行培育。比如我们早上会发一些正能量的内容，中午和晚上发一些客户案例、客户见证和落地方案，这样经过一段时间，自然就有客户主动找我们咨询合作。业务员也不用像以前一样总往外跑，只要坐在办公室里，按我们规定的营销流程操作，就把业务做完了。

公司的营销成本比以前也节省了一大块，每个业务员每月能减少5000元到1万元的差旅支出，节省下来的钱公司会放到业务员的利润提成里面去，最终还是让员工获益。所以我们只用不到两年的时间，就实现了翻天覆地的变化，业绩从原来的2000多万暴涨到1.5亿，增长了7倍多。

总结我这几年的经历，我觉得一个人要想改变自己的命运，改变企业的命运，必须要持续学习，不能迷恋过去的经验，还要勇于学以致用，最重要的就是什么时候开始学习都不算晚，就怕你不敢做出改变。最后，祝愿大脑营行的新老同学都能不断创造佳绩，我们一起携手共创企业辉煌。

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