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马力峰，上海双立人亨克斯有限公司亚太区总经理，双立人中国区第一批员工。
1995年，在打开国门、对外开放政策的指引下，外资纷纷进入中国，整个中国大地呈现出一片热火朝天的改革新气象。拥有264年历史的德国高端锅具品牌——双立人也在这一年注册商标，正式进入中国。两年后，双立人在中国第一家工厂建成投产，马力峰成为双立人在中国的第一批员工。
十几年前，中国的百货零售业正处于起步阶段，高端厨具市场还是一片空白，双立人这个德国百年厨具品牌打开中国市场，走进中国百姓的生活，遭遇了重重阻力。2011年，中国成为双立人全球最大的市场，双立人在中国的发展也成为中国百货零售业发展的一个缩影。
近年来，中国市场不断成熟，消费不断升级。双立人与时俱进，在延续一贯高品质的同时，还针对中国消费者打造了更加年轻时尚的产品。
Q:双立人自1731年成立至今已有289的历史，一家企业能够基业长青，延续近300年，您认为最重要的原因是什么？
A: 双立人确实是一个非常古老的品牌，它创建于1731年6月13日。其实那时候德国还没有商标局，它是在一个教堂里面公告成立的，而且非常有趣的是，那天正好是西历的双子座，所以它在德文里是双胞胎的意思，英文叫twin，我们把它翻成中文叫双立人。我觉得发展到今天，它仍然长盛不衰，发展得很好，有以下三点原因。
大家了解到德国公司，德国品牌，那质量一定是放在第一位的。我在这个公司工作那么多年，我觉得确实是这样。我们一个产品在上市之前，要做非常非常多的测试。对于原材料的研究也是花很长的时间。所以迄今为止，比如说大家熟知的双立人刀具，它是用我们自己配方的钢材来生产的。同时，我们在刀具的制造工艺上面也有非常多的专利。我觉得在质量上面孜孜以求是双立人非常大的一个特点。
另外一方面，双立人是一个消费者品牌，所以我们在销售这个产品过程中非常强调生活化的场景。双立人一直强调的是，烹饪能给生活、给你的人生带来乐趣，所以在家里面双立人的刀具它不仅仅只是很锋利的切菜工具，而是能让大家放松、传递家庭和朋友之间的爱的工具。所以它就变成一个很有气场的，很有话题的，也是变成一个走在很前端的，这样的一个时髦的品牌，大家愿意讨论。
第三方面，很多消费者已经知道，双立人核心竞争的大类是我们的刀具、锅具，是我们非常非常强的强项。但是双立人是一个与时俱进的品牌，双立人希望能够突破自己的品牌，所以现在也拓展到厨房小家电的业务。在传统刀具、锅具领域里，我们应该说立于一个很好的地位，也有非常好的业界口碑，而且在不断地发展。而厨房的小家电，特别是中高端的厨房小家电，对于双立人而言是一个全新的市场，这是一个全新的对自己的一个挑战。这让我们这个公司每天都是充满了斗志，每天有新鲜的事情做，所以这三个方面能够使我们公司发展得更快。
Q:双立人是1995年进入中国，1997年建立第一家工厂，您也是那个时候就来到了双立人，成为双立人中国区的第一批员工，并且一路带领双立人发展至今。回顾过去23年的经历，您最难忘的是什么？
A: 我是双立人最早的员工之一，我的岗位从地区销售经理、市场销售经理、市场销售总监、副总经理到现在的总经理，我觉得这个也见证了我们中国市场的发展，而且见证了我们中国市场打造品牌的这个能力。
如果回顾23年前以前的销售，我们只有唯一的一个渠道，那就是中国的百货店。但是当时的百货店原来是没有这样的一个高端的厨用品的大类。所以开始做的时候当然比较辛苦。
第一，人家不能理解你，刀具你干吗用自己的道具，你自己的陈列架，把它出样的很漂亮，没有必要的。你这个刀具就在商场的百货店的超市里面，放在它的货架上面就可以了。
第二个我们提出卖这个产品，我们需要做演示，他们也不是特别能够理解，你们为什么要做这个演示。
第三方面，我们主动提出，我们的产品需要演示的话，我们是需要派驻自己的演示人员，介绍人员，他们也觉得卖个刀具有那么复杂嘛，刀具就是一个刀具。包括当时我们自己的零售管理人员也对它不重视，所以起初比较困难。可以叫居无定所。经常在一家百货商定销售了三个月，然后位置没有了，把你赶到另外一个地方，然后再赶到另一个地方。
而当时德国规定我们自己的刀具陈设是需要有灯光，是有各方面的摆设的。你想象在中国当时的环境下，你这个刀具三个月在那里，三个月在这里。所以，有的地方可能还有一个插座可以让灯光亮起来，有的地方都无法使灯光亮起来，而且移来移去，道具都会有坏。我当初的德国的总经理要求又特别高，所以初期的时候，德国的管理人员经常要发火，怎么我的这么好的品牌，怎么又换地方了，陈列道具怎么又坏了，灯怎么又不亮了，去巡店的时候矛盾很多就。
其实原因很简单的，并不是我们中国人不知道怎么来维护品牌，而是大环境造成的。零售店铺里面都没有刀具、锅具这个大类，都不知道放在哪里。所以我们是从没有这个大类、建立这个大类、然后把这个大类做强的。
我回顾十年以前，八年以前，也许我说十年、八年以前是传统零售业，百货店一个高峰的时候，我觉得是我们双立人和其他的品牌一起，我们大家一起开创了中高价厨具的这样一个品类。所以我觉得我们对中国的零售业还是做了很大的贡献，我们是其中的一员，但是我觉得我们是一个领头羊的作用。
Q:双立人从最初的销售困难到如今被大众所接受，整个销售状态的改变和中国零售业的发展有关系吗？
A：我觉得接受的过程是来自两方面。第一方面是你慢慢能够做出一定营业额，那如果营业额可观，就能够拿到稳定的位置，而且位置还能够不断的扩大。我们双立人现在的店铺，在零售店里面都能够有150、200平方米，商场肯定是考核你的平方米的产出的。所以你营业额低肯定位置很小，营业额高，你就位置比较大，我觉得这是其一。
其二是整个消费者的收入的提升和我们整体百货业的发展，那肯定是共同发展的。现在大家也都知道了，原来百货商店，除了卖漂亮的服装、卖进口的食品、卖化妆品以外，还有一个很大的一个空间是可以*比卖**较高端的厨具的，那我们慢慢就把这个大类做起来了。所以我觉得一方面是我们的营业额做起来了，第二个方面是中国整体消费水平和百货业的发展。
Q:上世纪九十年代，有一大批外资品牌进到中国，给我们带来了先进的技术和管理经验，但因为观念的不一样，也经历了一个磨合的过程。能否举例说明，双立人是怎么经过这个磨合阶段的？
A：初期的时候确实经历了磨合的过程。刚引进的时候，德国的经验对我们来说就是先进的经验，不仅仅是它的制造工艺、它的生产、管理，还有它对市场的看法。因为德国的市场、欧洲的市场、美国的市场走在中国市场的前面。所以我觉得我们应该像海绵吸水一样去吸收。举个很小的例子，我们德国的管理人员，是我原来的上司，他是总经理。我们最早做业务的时候，一起去出差，经销商就会安排车来接一下。有一次，一个经销商开了一个宝马车来接我们，但是打开后备箱一看，里面乱七八糟，我们的行李也放不下。我们总经理就说我不坐了，我们喊出租车，然后他转头就走了。后来他跟我说，我们来工作，一起来出差看市场，我们经销商应该有准备。这个准备不仅仅书面的准备，他知道要来接我们，我不是很关心他用哪个车来接我，好的车还是不好的车。对我而言车来接我，只要有三点就可以了。第一个如果天气热，天气冷的话，你有空调；第二个你开车开得很安全；第三你的行李后备箱里面可以放我的行李，他说我只有这三个要求。如果说你开一个很豪华的车来接我，但是你的行李架里面都是放的乱七八糟，那说明你没有做好准备，是对我的不尊重。
我觉得这就是文化上面的冲击，对不对？但是这个我觉得是对的。小事情，但代表的是对的思维和先进的思维。
但是这个时代已经过去了，现在我们已经发展起来，我们好的方面也会影响到他们了。他们要搞清楚我们中国现在的市场环境，要完全理解清楚像微信、小红书、抖音，那可能难度也非常高。但这是就是目前的中国市场，只有在这个语境当中，在使用当中，你才知道是怎么一回事，那我们也是达成一致，跟你讲到应该跟你讲的东西，其他东西就不再深讲下去了。因为其他的东西是需要你完全了解才怎么样的，才可以的。
比如说我们最早请黄晓明先生做我们的代言人，这在双立人全球也是没有先例的，一个刀具品牌还要请代言人。然后去年我们尝试请排名非常靠前的新生代年轻演员、年轻明星来一起合作，因为中国市场上，流量、带货变得越来越重要。那这些对全球都是新的，他们也不会理解得特别清楚，以前请黄晓明先生是相应来说比较成熟的，你怎么突然又转向比较年轻的明星，没人能够理解你。但是稍作沟通，他们也是能够理解，那我觉得这个就是非常重要的，相互的尊重。
我觉得这是符合客观发展逻辑的，那就是应该支持的。欧洲、美国仍然是非常强大的，有非常非常多的地方值得我们学习的，但中国作为一个快速发展的市场，中国有很多很多是独一无二的，不管历史是怎么样的，我觉得今天聪明的人，他都应该看到这种中国的独一无二、强大的爆发力和这样的一个市场的效应，所以我觉得他们也是非常明白的。
Q：从我们完全学习他们到今天互相学习、互相理解，这也是让我们非常骄傲的一件事情。从2011年起，双立人中国市场已经是全球最大的一个市场。您认为双立人是怎样一步一步取得现在的成绩的？
A：我觉得有客观因素，也有我们努力的因素。客观因素，一个中国消费水平提高，我们普通人有更多的钱去消费。第二，我们中国双立人这个品牌建设得比较好，它在德国有接近三百年的历史。但是我们公司做过市场调研的，知晓度最高的双立人品牌在中国，口碑最好的也在中国，那么就是我们长期以来，在我们品牌的打造上，在市场营销、销售、售后服务上，显然我们是做得比其他的国家，甚至德国做得更加小心，做得更加严肃。
那另外一方面，我们的总体品牌形象在整个集团当中是好的。因为我们零售店的话，今天包括我们自己在太古汇也有我们全球的旗舰店、有自己的餐厅，在购物中心里面也有自己的体验店。所以从品牌的形象来说，中国的形象店，店面面积最起码60个平方米，80个平方米，这个也是很辛苦的，慢慢建立起来的。还有一点非常重要是，我们一直强调，厨房里面的一个工具，锅具也好，刀具也好，它是一个技术含量非常高的、用才非常考究的、工艺非常完美的这样一个像艺术品。
与此同时，中国是强调产品跟人的结合，这是一种生活方式。好的生活不仅仅说你有好的衣服、有一个非常好的手表，我觉得好的生活应该从你的厨房来体现，餐桌上面用的是什么，每天吃的是什么。如果是一个年轻的女性在家里面烹饪的话，在你的孩子面前你更是一个好妈妈，在你的先生面前你更漂亮。如果说一个先生平时工作很忙，周末有时间，在家里为自己的孩子、为自己爱的人烹饪的话，在孩子心目当中就会变得更加伟大，爸爸不仅会赚钱，爸爸不仅辛苦，爸爸而且可以做非常美味的菜式。所以我们一直强调烹饪是爱的传递，烹饪是生活当中不可或缺的非常美好的事情，我们也是中国一直强调这个内容。
Q：除了消费者消费能力的提升和双立人的营销理念这两个方面的原因以外，就双立人的产品而言，它有什么突出的特点？
A：我觉得我们双立人产品上面的成功，应该要分两方面。第一方面是我们的传统，第二方面还有待于我们这条路走下去把它做好。
前一部分我们的传统是非常注重材料、非常注重生产的工艺、非常注重产品的质量。我觉得这个是作为一个高端品牌所必须的，那么这个当然仍然是我们的DNA，仍然是非常非常重要的。在这一点上，我们自己有自己的研发中心，上海、德国、法国、意大利、比利时都有我们的研发中心。我们本身是会花比较多的费用在我们的研发和质量控制上面，怎么样能够使得我们的产品质量能够得到很好的保证。
当然质量好是非常非常重要的，但是因为现代人他关注的，除了质量以外，还有更多的方面，比如产品的设计，产品的颜色。
其实在产品的外观设计上，十几年以前，如果是法国感兴趣的，德国感兴趣的，中国也会感兴趣，但今天已经变化了。社会经济水平发展到今天，中国人已经有清晰的style，知道我们的风格是什么。所以我们也要与时俱进，在保持我们技术和质量标准的同时，还要开发适合中国人细分市场的产品，这个开发的概念，包括产品的设计、颜色和它的功能。所以这一部分就需要我们走得更好，在产品的设计和新产品的开发上面。那我觉得这就要求我们充分的了解、听取市场的意见，知道我们的目标消费者，他感兴趣的是什么。
所以立足中国，了解中国的消费者喜好和消费者喜爱的风格，以及他未来的发展趋势，那就打造适合中国的产品，当然它的质量、工艺，还是需要我们双立人的这样一个标准。
十五年来,马力峰“从零开始”，见证了双立人在中国的扎根发展，也深入其中地参与了中国百货零售业从起步、成熟到如今的多样化发展全过程。
5月31日20：30，上海双立人亨克斯有限公司亚太区总经理，中国区董事总经理马力峰，将做客东方购物《波士来了》，敬请关注。