导读：
1998年从学校毕业出来，潘庆磊与几个好友一腔热情扎进了农批行业，这似乎也是许多人开始农产品创业的开始。此后23年深耕他行业，到如今亿里福集团布局了农业全产业链，营收规模超2亿。从农批到供应链，再到连锁超市...亿里福经历了传统农业到新型供应链再到连锁门店新模式诸多探索。
行业内许多企业正在或即将经历的探索和转型，在这些探索的阶段面对着各种挑战，瓶颈难突破、痛点难解决、无从下手... 观麦本期《生鲜CEO专访》采访了嘉兴亿里福市场管理有限公司（以下简称“亿里福”）董事长潘庆磊先生 ，深掘亿里福发展转型背后的经验和方*论法**，希望可以给大家带来新的思考和启发。
01、 从0到2亿的探索历程
潘庆磊来自蔬菜大省山东，带着既有资源优势，1998年开始进入蔬菜批发行业，2003年做到了农批行业的标杆企业，2013年成立了庆磊农副产品配送有限公司。2017年步入生鲜零售行业，并成立了嘉兴亿里福市场管理有限公司，2020年将庆磊配送公司升级为明辉供应链公司。
在几经探索后形成了亿里福集团 主营四大板块业务：农产品种植及收购、生鲜供应链、生鲜超市连锁、中式餐饮配送，分别占总营收的10%、37%、40%、13% 。
集团架构
目前亿里福集团拥有基地农业型公司共12家，农业公司主要负责农产品的种植以及推广、收购，在全国17个省份布局了农业基地，收购网点有110多处。做生鲜B2B配送的供应链公司2家，主要服务企业、学校、部队、政府机关的食堂。生鲜连锁超市有直营门店13家，合伙门店近10家。此外还有2家餐饮公司。
截至2020年年底，亿里福集团公司实现2.1亿元的营业收入，公司员工近500人。
02、 产品管控：直连采购端，标准化处理，生鲜联采
我们都知道，农产品的流通中最大的痛点就是产品的非标准性，以及流通中的保鲜管理以及高效的运输。亿里福通过在全国建立自己的基地农业型公司和采购网点，实现采购端直连原产地，大大减少了流通环节和流通时间。
亿里福65%的产品是由自己的农业公司直供，有35%左右需要进行外采。目前亿里福能够供应93%的农产品品类，TO B业务能够供应2300个sku，生鲜连锁门店销售的sku数已经达到10500个。
扎根行业23年，亿里福对农产品的标准化处理非常成熟。 通过制定自己的产品标准，在原产地就对非标品的农产品进行分拣，不符合标准的产品在原产地淘汰 。潘庆磊说，我希望亿里福的产品标准能够被客户认可，被同行业认可，未来我们希望做行业的标准。
收货、存储责任区要求
亿里福的农残检测从原产地到收购再到明辉供应链实现三次检测，更有效的对产品安全进行管控。亿里福基地农业公司的农产品检测都是纳入绩效考核的，会定期的通过供应链公司的复检，对前端的检测进行一次考核，基本上每批次都有抽查。
亿里福自有的配送车辆19辆，第三方物流的配备车辆22辆。车辆采用的保鲜技术，是通过一种光源来保证农产品鲜活的运输，同时也和科技型公司深度合作，研发了两三个可行性方案正在尝试。
潘庆磊说：“物流成本一定是通过量来解决的。” 他在长三角地区组建一个生鲜联盟联合同行企业，通过渠道共享获取相对有价格优势的产品。目前生鲜联盟共有23家企业，2020年实现了1400吨的联采的体量。 联盟通过联采至少省掉了一级市场费用，一般常规商品可以节约4%~7% 。
03、 亿里福的拓客秘诀
①农业公司
业务员通过一些优势的单品进行线下推销，通过优势单品给客户提供爆品，提供降低他们成本的方法，帮同行业的公司、农民做种植技术上的指导，收获了越来越多的合作伙伴。
②配送公司
配送业务方面的拓客主要由地方的业务员以及市场拓展部线下拜访获客，但亿里福不仅仅是售卖产品，而是给予相对应的技术指导，额外提供一些增值服务。比如说烹饪的方法，食材的保存方法，食材的菜谱的编制，产品的营养价值的分析，以及食品安全的指导。
配送食堂业务通常会涉及招投标，有的老板说，中标基本靠两个，一个是低价，另一个是关系。 但潘庆磊认为，过去那个靠关系靠低价的时代已经过去了 。他表示，在2015年以前的招投标，有的企业都喜欢做一些小动作，但是最近几年大环境逐步的转好，况且学校以及部队，包括管理部门的，对食材供应商管理越来越严格，食堂自身的要求也越来越高。想要在招投标中获胜，一定要把自己的基础打牢，给到需求方最好的食材和保障。未来一定是要通过非常完善的管理体系，才能够获得招投标成功和长期合作。
检验员人美且专业
③生鲜连锁门店
亿里福生鲜连锁的13家直营门店中，有11家已经盈利，仅仅新开的两家还略有亏损 。我们知道C端的消费者往往对产品的外表更为挑剔，但是B端的客户则更在意性价比。亿里福会对农产品进行分级、分拣、加工、包装，外表最好的食材投放门店中。
潘庆磊表示，亿里福的生鲜连锁超市，提供最高品质的产品，干净整洁的环境，完善售后保障，给客户更好的体验。 其实C端消费者之所以愿意到实体门店消费，更侧重的还是商业的氛围和被尊重被服务的感觉 。
分拣产品中
④品牌力塑造
中国农业领域的同质化程度非常高，品种、种养方法缺乏差异化，据研究数据显示消费者对各类品牌农产品、地标农产品的接受度明显提升，品牌化对农业行业的公司愈来愈重要。
亿里福生鲜体验馆
亿里福在原产地对产品进行高标准的验收，保障品牌的品质。申请9个商标，多达一百四十几个类别，开始做品牌农产品。比如有亿里福大米，冰糖心苹果，红富士苹果，亿里福高山蔬菜等。
同时亿里福品牌宣传片也正在准备中，下半年将在各大媒体投放。明年亿里福生鲜连锁门店将设置90个广告位，每天*放播**15个小时。
04、 亿管理创新：合伙人制度、商学院孵化
谈到团队管理， 潘庆磊说：“我觉得管理不需要过多花哨的东西，我们作为创始人一定要有舍得的心态，管理和机制一定要符合人性 。大家的需求是什么？大家为什么愿意跟公司一起成长，坚持做这么一份比较苦的比较比较累的这么一个事业？弄清楚这些问题就很好做管理。”
①合伙人制度
团队管理方面亿里福实行了两大合伙人制度，专门请了深圳一家咨询公司定制。 一是事业合伙人制度，针对中高层管理者 ，第一批次已经进入10个事业合伙人。 二是门店合伙人制度，让生鲜门店、主管、员工，全员参与门店创收，和门店一起分享收益 。目前亿里福旗下食材B2B配送的共明辉供应链有三个事业合伙人，即将在6月底全员实现像门店一样的合伙人制度。
亿里福职级规划
一家门店的店长、主管、技师以及到基层员工， 会根据不同的贡献设置一定的岗位系数 。同时用门店以往的数据来做参考，所有增量部分的35~50%收入，分配给门店管理层、员工。
亿里福在6月底完成集团公司的新架构，上端设置两个持股平台，一个是内部持股平台，用来做事业合伙人以及内部高管的人才引进的。外部合伙人是以资金性股东放到外部之后，外部持股的平台。亿里福把前端的农业公司的负责人逐步的引入集团公司的内部持股平台，让他们都成为未来主体公司的股东。
②商学院孵化人才
亿里福集团建立了亿里福商学院，使命是做行业人才孵化基地。亿里福商学院可以对新员工进行系统的培训，通过初级班、中级班、高级班的培养，最终让员工可以快速的成长。潘庆磊介绍说， 第一阶段主要是对生鲜行业的认知认可，第二阶段要让他对所有的产品进行深度的认知。第三阶段的培训的是服务意识和营销方法。
05、 数字化系统管理，打破规模瓶颈
潘庆磊认为，数字化是大趋势，国家也在大力推动，从另一个层面来说，地方相关的商务局，地方的各部门也需要拿到更精准的数据，来助力农业的提升，农产品的数据统计等。 数字化是趋势，也是必然 。如果说当下的企业不能够实现数字化，在不久的将来可能会很困难，或者会被行业所淘汰。
亿里福旗下的食材配送公司已经使用观麦系统四年多，谈到为何选择观麦时，潘总说道，“我们在2016年使用观麦系统，在这之前也对三家软件公司做了相应了解。后来我参观了咱们观麦公司，对观麦系统进行了深入了解。观麦自己既做配送又做系统的开发，同时以小农女作为一个实验基地，不断的对咱们的系统进行迭代更新。 能够在第一时间获取到观麦客户的一些痛点，能够定期做系统升级，这也是我选择观麦的一个重要原因 。”
亿里福财务通过观麦系统查询数据
那么用了观麦系统的明辉供应链有了什么变化呢？ 潘庆磊介绍说：“2013年的时候，我们配送的客户已经发展到四十几家，工作量非常大，出错率很高。往往到了对账日，财务会非常的忙，有时候时间根本来不及。当时我就觉得需要用信息化系统，来解决我们的现有问题。到了2016年的时候，客户已经发展到将近70家，这个时候工作量就已经顾及不过来，有些新业务也不敢再接进来。2016年的时候毅然决定上观麦系统，大大的降低了财务板块的工作量。客户的体验感很好，客户通过手机端通、电脑端进行下单是可以不分时段的，况且下单成功以后，不需要人工统计订单。真的给我们带来很多的方便，同时对我们的采购给予了一定的数据参考。”
亿里福使用观麦分拣系统
2013年的时候，明辉供应链的销售额是 1100万 ，到2016年的时候已经有 3400万 了，用工人数翻了将近两倍。然后从2016年用上观麦系统，我们整个财务部门 只增加了3个人 ，但是明辉供应链的总业务量已经突破到了2020年的 1.1个亿 。”
潘庆磊表示，未来亿里福将携手观麦实现更多突破，也非常感谢观麦的支持。在今年下半年观麦系统将携手亿里福完成溯源系统迭代，帮助亿里福实现全产业链溯源，真正从农产品进行地理标识，地理环境等成长信息进行溯源植入。
06、 未来的战略规划
亿里福去年实现了109%的增长，但这仅仅只是开始而已，亿里福的目标是上市 。为实现更高速成长，潘庆磊要怎么做呢？
明辉供应链的二级工程，7月份将围绕 净菜、中央厨房以及便利菜 开展。嘉兴的地理位置处在长三角的核心区，区域优势很明显。亿里福今年3月份成立了电商公司， 计划单独开发中小型餐饮配送业务 ，目标是实现6000万销售额。同时也将开展 实体门店线上线下结合 的打法，促进C端零售业务增长。
此外， 亿里福正在发展城市合伙人 ，通过复制供应链公司的模式拓展其他城市的市场，今年亿里福将帮助合伙人实现2家合伙公司的复制。
亿里福今年的上半年将有第一轮融资，基本是围绕债转股。今年的下半年实现第一轮股权融资，今年总的融资计划在4200万。