中童传媒主办的2017第四届中国婴童产业领袖峰会（CBIS）召开在即，我们请来了母婴行业的重磅级渠道代表，在“2017CBIS直播间”里跟大家先过几招！100+母婴社群同步直播，精彩不容错过，本期嘉宾会是谁呢？
采访嘉宾：爱婴贝美CEO张小英女士
主持人：《中童观察》记者 杨萌
以下为采访实录：
记者：张总，今年和去年相比的话，感觉消费者有什么变动吗？二胎的家庭是否增多了呢？
张小英：二胎的家庭明显增多，而且年龄段也偏大一点，尤其是公务员家庭的二胎占比明显提高了。
记者：公务员的消费能力都会比较强，咱们的产品是否会根据他们的需求有所升级呢？
张小英：在二胎政策放开的时候，各大媒体都竞相报道，我们公司也提前做了这方面的准备。然后对商品结构和价格带都进行了相应的调整，针对公务员这种中高端客户，我们也做了一些产品线延伸。2017年，爱婴贝美的收货在这方面收货颇多。
记者：新政过审品牌逐步公布，奶粉价格有变化吗？
张小英：奶粉的价格并没有往下走，反而各大厂家都推出了一些高端和超高端产品，这个价格段的占比最高而且最受顾客的青睐。
记者：毛利贡献呢？
张小英：基本上各大厂家在折扣方面差别不大，无非是在商品搭赠上会有新的变化，比如：几搭几、大件赠品等，以及对活动政策的宣导尤其是对于顾客互动性的活动编排方面加大了力度，顾客的体验和感受比以往要变化很大。至于毛利贡献，比这一线和二线品牌的毛利要高出很多，是我们主推的一些重点品牌。
记者：面对新一代的消费者，包括二胎家庭，他们对商品的活动或者是促销效果要求比较多，对此您是怎么应对的呢？
张小英：二胎或者是头胎的家庭年龄基本上在85-90后，这一类的顾客对资讯了解都比较发达，他们已经厌倦了以往传统的打折、买赠、直接降价，所以像互动型的、社区型的、带有传播性的、体验式的购物感觉会让他们有参与感，这才是我们接下来在整个营销活动中要考虑的去商业化、去营销化，要让顾客真正的愿意参与到话题当中，让他成为话题当中的主角。
记者：平时门店都会举办哪些具体的互动型的活动呢？
张小英：我们分为两大板块，第一个以季节为核心，春夏秋冬为主题，做主题性的活动。第二大核心是以生理轴，即不同年龄段的孩子，或者与妈妈组成同一个阶段的相关活动。举个简单的例子，比如要做辅食添加节，就把满足四个月以上的孩子，或者是类似的家庭邀请到一起，邀请专家、教授，大家围坐在一起，用相关的营养、米粉等诸如此类的相关话题进行讨论。这样妈妈就会觉得和孩子是有关系的，并且在活动的同时会互相打听，促进活动的亲民性和体验感。
记者：现在消费者的需求越来越多样了，并且之前一般的店都是以奶粉、纸尿裤以主营的盈利点。但是现在不同了，随着品类的增多，更多的盈利点出现了，咱们店里以后的利润点会更倾向于哪些产品呢？
张小英：渠道下沉，线上渠道透明，让很多产品的毛利越来越公开化，我们也一直在考虑这个问题。未来我们希望把非标品打造成毛利的一个核心点，尤其是针对于玩具、针棉、服装这一类的，就是孕妇类的。总体就是以往在传统母婴店里不够重视，或者是专业度不够的板块进行延伸，从商品陈列、相关链接、专业培训进行提升，然后增强毛利的回升。
记者：这些品类在门店的布局会不会有改变呢？把侧重的品类放到更显眼的位置？
张小英：这个会的。现在开的门店的动线当中，会把快消品放在差一点的位置，或者是二楼或者是负一楼，以此来加大顾客找寻动线的长度，然后在主路门口和主线区会主动的推荐想要延伸的品类。其实在整改的门店当中，我们也会发现动线的改变和刻意的引导会让相关品类的提升有非常大的变化。再辅以专业培训，那么销售提升也就非常明显了。
记者：现在不少连锁都会被认为门店老化，在推出新一代的门店里从门头到布局到动线到陈列都会有所不同，具体装饰也会跟之前的风格大不一样！您是怎么看待门店改造的问题呢？
张小英：我是从商超出来的，商超有一句话叫生意不好赖柜台。其实门店动线的改造，包括布局的改造，一定要搞清楚改造的目的是什么。爱婴贝美这几年改造的门店都是把原有的小店，现在有更合适的铺面进行扩大，进行扩充，在改造时还会升级品类，所以在做动线布局和调整的时候，都会考虑未来这个改变能给爱婴贝美带来多少年的成效。而且一个店的装修风格和布局要随着企业的发展进行一个固定的格式，而不是同一个时期，一个门店是这样的形象，另外一个门店又是那样的形象，让顾客搞不清楚连锁门店究竟要如何发展，而且一定要定位清楚，定位精准！
记者：之前母婴店都会偏小一些，现在您这边加入了产后、早教、早托这些服务类的项目。这些项目在店面改造的过程中会适当的扩大，还是会进行比较合适的结构调整？
张小英：在店面重新布局的时候，我们会考虑这个店是新店还是老店，然后结合周围的商圈情况和门店历史的会员情况，重新做初判！并结合公司目前开展的服务项目，比如游泳馆、产后、早教、是否现有的会员能满足于我们增设这些服务项目，因为服务项目需要大的面积。这也是个双刃剑，既需要管理团队，也需要大量的商业铺面。并不是说我们的店越大越好，也不是说我们的店越小越好，在整个改造和布局的过程中，要考量在这个时期团队、未来三年五年的发展方向和工作的重点在哪，然后想达到什么样的目的和效果？爱婴贝美目前用的是综合体的方式，我们起名叫贝美家，从去年开始，截止到现在开了三家，目前运营的效果挺明显的，因为综合的抗竞争实力还是要强一些。
记者：现在很多的母婴店也加入了产后、早教之类的服务项目，爱婴贝美服务类的项目在目前市场反馈好吗？
张小英：目前服务类的项目已经在当地树立了我们的品牌形象，通过门店的数量就可以看得出来。产后已经有七家，早教有三家，游泳馆有30多家。这种数量就是因为当地的市场会员对这方面的需求，然后对品牌运作的认可，才在短短的一两年时间开了这么多服务项目的连锁，变成了第二个除母婴传统零售以外的连锁形式。
记者：很多门店会把服务类的项目当做一个引流点，而非盈利点，这个问题您是怎么看的呢？
张小英：既然是商业铺面，就必须要体现商业价值，虽然是服务项目，但还是有服务人员，有成本，所以不能一味的当成一个赠品和纯引流的工具，而是要相结合。当然也有很多区域，比如洗澡不要钱，甚至一块钱，这个可能跟连锁规模和运作模式不一样，我个人还是建议商业铺面用商业手法来考核，否则配套人员的商业竞争又体现在哪儿呢？而且我希望每一个人都有这种核算成本的最基本的技能，然后能再为生意的存量上大家共同来想办法，而不是一味的当成免费引流的赠品，或者变成廉价的东西，这样变成一个恶性竞争。一味的恶性竞争，就会成为母婴行业的一个负累，然后不会变成新的增长点。而其实母婴行业当中，服务类销售的未来的空间是很大的，它必定是母婴行业的一个新的销售增长点！
记者：现在母婴店里会越来越注重服务，导购基本上都在培训育儿顾问，您对于现在门店的导购培训，育儿知识方面的培训多吗？明年会有这方面的培训计划吗？针对服务类项目，会有经过一段时间的培训才上岗吗？这个培训时间大概需要多久呢？
张小英：现在国家虽然没有强制要求母婴店的终端导购要有相关的资质证书，但是这几年爱婴贝美一直也在着手做育婴师、母婴护理师的培训，包括拿到一些资质。在门店里面，服务项目是必须培训才能上岗的，培训的周期是按一个月为周期，然后还要到门店进行实习，在这个过程当中，其实为了更好的把专业性体现出来。今年我们有幸跟一个家政中心进行了合作，他们全权做基础、技术类的输出，我们做场馆类的就是培训基地相结合，然后真正把月嫂和家政服务，包括终端零售相结合。
记者：咱们跟家政公司合作之后，可能他们更多的输出还是人才和知识方面，如果现有门店里的这些导购需要有一个知识类的升级，那您认为把他们培养成营养师或者育儿顾问的难度大吗？您打算如何解决这方面呢。
张小英：爱婴贝美在服务这个板块肯定会更加深刻的走标准、规范、统一的思路，让所有的顾客不管到任何一家门店，执行的标准都一样，就像肯德基、麦当劳开遍全球，它的服务规范是一样的一个道理，而且我们也希望在母婴行业有人做一个标准化的东西出来让大家进行执行。把自己的员工培养成营养师和育儿顾问，难度大不大？其实我觉得这个难度不是特别大，因为现在母婴行业当中专业培训特别多，每一个厂家的新品也罢，老品也罢，定期都有不间断的培训，过程当中都会延伸到非常多的专业育儿知识，而且导购自己也深刻地感受到跟顾客沟通交流，仅仅谈产品是不行的，还要多方的了解育儿知识，包括心理知识等一些疾病知识，所以他们也非常渴求这样的机会。我们也结合了劳动力市场这一块，与妇联相结合，我们跟妇联每一个月都有定期的关于育儿师的专业培训，课时也是一个月，然后门店的终端实习的结果由妇联牵头，劳动力市场进行发证，审验的育儿师资格证，这个现在已经是在实施过程当中。在薪酬考核方面，我们把获得国家认可的资质证书的这些人也给予了相应的补助，每个月有100到500元不等的职称和级别的补助，我相信几方相结合，会促进员工在干好自己岗位的同时，拿到专业资质证书，得到周围客户的认可！
记者：线下咱们一直都致力于如何更好的标准化，商品标准化、服务标准化，但是因为很多门店在拓展线上、微商等渠道。爱婴贝美的微商城一直做的不错，您开始想要做微商城是出于怎样的考虑呢？现在的消费者也在向移动端转移，未来您希望除微商城以外，会关注开发更多的线上渠道吗？
张小英：公司做电商板块是2013年，当时其实做的原因很简单，都说互联网+互联网+，然后都怕线上取代了线下，所以都是盲目的在跟风。那个时候我们先做淘宝店，然后也做了微店，也做了本地商城，也大张旗鼓地招募了电商类的相关人才。但是运营了一段时间以后就会发现，好像这几个相关类别的，事实上他们所擅长的都不一样。然后在四五线城市留住这样的人才也很困难。后来在探索的过程当中，我们发现不能一夜之间辐射全国的市场，服务不了，最后锁定我们就服务我们五县二市的爱婴贝美的会员，或者是没有在我们爱婴贝美买过东西的人，然后我们就锁定做微商城。在这两年多的时间内，我们把微商城进行了深度的推广，两年多时间微商城的销售也达到了2000多万，我们是三小时送货上门，结合到电商的双11双12，在这两年多的时间，我们也同步会推出线上活动的节日，对我们来说还是效果挺明显的。
而且我们希望在夯实好商城基础的同时，看顾客的消费趋势在自己的这个能力范围之内，因为我们毕竟还是传统母婴零售门店。对于电商板块的摄入还不是特别的深，而且电商板块的水还比较深，不能随意的摄入，所以我们也是在摸索和学习的过程，未来爱婴贝美还需不需要在这个方面进行延伸，我们也希望在社区化、论坛化和传播这个方面做新的这个手法和尝试。
记者：对于这部分没有在爱婴贝美购物过，但是会在爱婴贝美微商城购物的人员，您会想说把他们引流到线下的爱婴贝美门店里吗？
张小英：会有线上线下相结合的。其实网络发展了这几年，每一年双11的销售都在不停地往上突破，但是真正的线上能取代线下吗？或者是线下就能取代线上吗？现在都没有一个绝对的结果，所以我觉得这两边的顾客不矛盾，既可以偷懒呆在家里下单，也可以随时到店里来体验其他的服务，所以我觉得这只是给顾客多提供了一个选择渠道而已，并不用刻意的去纠结这些东西。
记者：母婴店的顾客基本都是三年一批，所以说母婴行业有一个非常特殊的点，新客开发是一个比较重要的地方。以前增强客流的时候，我们都是在社区、街头发传单，但是现在的顾客都是重度的手机用户，您会有更好的开发这些消费者的方式吗？
张小英：说到这个就要提到刚才提到的微商城的伙伴了，一群90后的小孩天天在研究怎么跟顾客玩的嗨起来。他们现在也做了直播，也在打造网红，平常也会拍一些跟顾客相关的小视频，然后会在社区或者是论坛做一些热敏话题的大型讨论，也会参与宝宝秀等等诸如此类的投票。他们用自己的网络方式在进行顾客的传播和延伸，包括微信朋友圈、微博，公众微信号和订阅号。这一群小孩，他们的思路非常的活跃，打破了传统以往纸媒还有电视媒体这种传统的传播方式。所以这种新兴的媒体出现，然后有效利用新媒体推广自己的平台和品牌，集中进行客流的引流，也是我们下一步的重中之重，这个强过于我们在社区或街头发传单的那种老套的模式，它更新颖，更有娱乐性和传播性！
记者：过去十年被认为是婴童产业的黄金十年，当黄金十年过去了，进入存量市场，竞争和挑战都在逐步加大，您认为爱婴贝美的核心竞争力是什么呢？
张小英：其实我觉得爱婴贝美的核心竞争力就只有一个字：变。以不变应万变，最后还是要变。市场在不停的变化，我们的策略还有我们的思维，我们一切的一切都要跟着发生变化。只有跟着变了，这个市场需求和未来的发展才能跟上时代的步伐，包括我们现在说新媒体的应用等等诸如此类的都是要让我们彻底地发生变化。感谢主持人，感谢我们群中母婴界的大咖们，感谢大家对爱婴贝美的关注，谢谢大家。
感谢张总的精彩分享！