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我们继续讲沟通的主题
今天讨论的是：谈判与合作
合作这个词我们之前提到过，合作的前提，是每个人承担自己的责任。这是关系当中最美好的部分，也是最神奇的部分。
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很多的关系难题最后解决的角度都在于合作，包括亲密关系、家庭关系，广义的来说是合作的一种形式。
合作有简单的，有麻烦的，有齐心协力的，有个怀鬼胎的，最困难的合作，是两个人从一开始就不在一条船上。
要跟这样的人取得合作，第一步是心态上的调整，也是我们多次强调的“对方跟你希望的不一样，不要想当然”。
这其实是认知能力的升级，具备了这个能力的人，从一开始就可以接受非常不同的想法和需求。
02
很多人表达自己的需要时，一开口就是，“我希望你怎么怎么样”。
这不是合作，这是在提要求。原则上来讲，你我的立场总有可能不在一起，那这个要求就是一个无理要求。
比如妻子对丈夫说“我希望你多花点时间陪孩子”。那丈夫最有可能说“我没时间”。
问题出在哪呢？
你有你的需要，可以，但你不能假定，对方就要满足你。
当我们把这句话变成一个要求的时候，我们其实在用个人的需要取代对方的需求，那结果就可想而知。
对比一下另外一种沟通方式。
妻子对丈夫说，“孩子有时候会想要爸爸陪，但是我知道你现在也很忙，没有那么多时间，怎么办？”
如果这样表达，丈夫就不太可能把它顶回来。他就更可能从合作的角度来思考这件事“哎，这确实是个问题，我们来想想办法”。
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合作的第二点，在表达自己态度的时候就事论事，不要预设对方的敌对立场。
有时候我们跟别人谈合作，首先假定了是要跟别人打架，每句话都暗藏杀机。
比如我说“今天该你洗碗了，因为前几天都是我洗的”。
我们本来在讨论今天的事，为什么非要扯到前几天呢？因为我已经假设了这件事情你有可能会反对，所以我先把我前几天的事拿出来，把你的嘴堵上。
这种说话方式很有说服力，可是它会给人一种暗示：你是在提一个过分的要求。
如果你提的要求不过分，你干嘛要拿这么一个说法来增加自己的说服力呢？
你跟别人不在一条船上，你在想办法对付别人，那么别人的本能的反应就是警惕不舒服，其实是因为他接收到了你的暗示。
我们自己察觉不到的潜台词就是会让人产生这样的一些感觉。
同样的道理，我们在争取合作的时候，不要一上来就讲自己有多么不容易，或者是一上来就把对方放到‘被控诉’的立场上，好像我是在争取合理要求，而你是在欺负我。
在语言上，有人喜欢一开始先道个歉，像“不好意思恕我直言”，然后以退为进组织攻势。
这些都是很好的辩论手段，但是其实只要你用到手段的时候就已经代表着你心虚了。
合作的基础是双赢，竟然是对双方都有好处的事，就没必要把它变成辩论，至少没必要在一开始的时候，就让对方产生这种剑拔弩张的印象。
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我们之前讲过合作的语言，要经常用“我们”而不只是说“我怎么怎么样”，比如说“我们都希望把这件事给做好”。
我是一个老师，那我们有时候跟家长沟通，特别是有的家长对学校的做法不理解，我们就经常说，“我们共同的目标都是让孩子顺顺利利的毕业”。
商业谈判的时候，我们会说“大家共同的目标都是想赚钱”。
我们用“我们”“大家”这些词背后的态度是，双方其实是利益共同体。
这个不难理解，但是双方一旦有矛盾的时候，就需要我们超越当前的矛盾，上升到更高的层面，看到我们仍然是有一致的利益基础的，不然我们也就不会坐在这里往下谈
有人习惯的方式，在说完“我们”之后会跟一句“但是”，但是你现在这样做很不明智，你没有跟我在一个利益共同体上，你需要调整你的做法。
怎么证明这一点呢？
就用威胁的语言：如果你不调整你的做法，那我就怎么样
一旦跟了这个“但是”，问题就麻烦了。
比如妈妈跟孩子说，“我们今天的目标是要好好玩”，这是一个合作的说法。
然后她接着说，“但是你不可以任性，不可以看到什么东西都想买，你要是看到什么都想买，我们就别玩了”。
孩子会怎么回答?
“不玩就不玩”。你威胁我，那我就跟你杠上了。
其实妈妈在这么说的时候，是在假定孩子的诉求是不合理的，因为跟“我”想要的不一样。
这个思维定势需要克服。
你首先要真的能够理解对方为什么有那个诉求，它是合理的，是必须被看见的，然后你才有可能发现跟他合作的机会。
这几点是一些基本的原则，具体的案例当中。还有很多合作的窍门。我们会在后边的案例当中为大家呈现。
最后想说明的一点，既然我们说的是合作，是要把对方的意见放在跟自己同一个高度上进行考虑，那就有一个可能，合作不成。
虽然大部分的时候抱着诚意谈合作都会有好结果，但是你必须要接受会有失败的可能，而不是去幻想有没有百分之百的方式或者是更巧妙的说法能够保证一定可以成功的。
恐怕没有一定成功的办法，因为当你这样期待的时候，你就过度的放在了自己单方面的立场上。
所以在合作的时候也需要考虑到妥协的可能。
这个结果可能会让人很失望，但是失望本来就是我们关系的一部分。
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