昨天的推送中，马小朋校长为大家分享了培训行业发展的四个阶段以及每个阶段需要做的内容。（文章链接：为什么你的机构做不大？深度剖析机构发展要跨过的四个阶段）
据腾跃校长社区之前的问卷结果显示，我们社区内很多校长仍然还处在创业的第一个阶段。这个阶段我们在了解了我们需要做的事情之后，还需要有警惕意识，避免跌入创业期的失败陷阱。
今天我们请来了北京易佳教育的王飞雁校长，王校长从02年开始做教育，十余年间，接触了上千名校长，看到了许多学校的失败之路，今天他将向各位校长分享了如何跨过创业期可能遇到的几大陷阱。（今天文章内容较长，大约需要15分钟，但干货十足，请校长们耐心阅读）
目录
一、选址错误
二、战略错误
三、招生惨败
四、资金断裂
五、骨干流失
六、营销落后
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一、选址错误
怎么样选择一个好的校址呢？
先举几个之前发生在我周围最鲜活的例子：
02年，我们在做1对1的时候，学校周围有三家小学，离我们学校都不到200米。结果，我们从一所小学的学生中营收100万，一所小学营收1万，另外一所小学营收5000元。造成这个结果的主要原因在于三所小学质量的不同，营收100万的是市重点小学，其他则为一般小学。
当时，距离我们学校1.5公里处有一个学而思的分校。这个学而思分校后来开了一年半就关闭了。学而思在北京属于是很强的培训机构。一个荒野里，什么可以打败庞大的大象呢？据我分析，只有一个原因，那就是荒野里没有吃的，自然就走了。那个学而思分校附近没有一个重点小学或中学。
对于学而思这样的大集团来说，一个分校选址错误，不会有致命的损失。但是对于刚创业的中小机构来说，选址错误就是灭顶之灾。
选择校址，一个重要原则就是尽量选择在重点学校附近。接下来我们具体看看，怎样选择一个好校址？
1. 重点中小学选址法
如果你对自己的学校充满信心，那绝对要选择当地的重点中小学附近。重点学校的消费力是普通学校的5-10倍。
而就开设班级类型来说，一二线城市开设小班或1对1是没有问题的，三四线城市，开设小班或托管班的前景则最广阔。
哈尔滨呼兰县有一个培训学校，一直开校区，一直开不大。后来这个学校校长一狠心贷了30万，在离重点校区50米的地方开了一个分校，1年之内收获200学员，2-3年招了500学员。学校的员工还是那个员工，只是换了一个地方而已。
2. 麦当劳肯德基选址法
首先，你需要确认，你想成为什么样的学校？那个地方有没有大的学校？如果有大校，是总校还是分校？
如果当地都是一群小学校的话，你可以去做，然后把这些小学校的生源吸过来。
如果当地有一个非常大的英语学校，你可以在它旁边开数学课或者语文课，比较容易。如果你也想开英语，正面对撞就需要慎重了，如果这是这个英语学校分校的话，你是可以和他竞争的；如果是总校，需要谨慎考虑了。
正面对撞赢得难度很大，错位竞争才是最佳选择。
3. 选址的两大最优解
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对于三四线城市来说，机构只重教学、不重招生。把学校开设在重点中小学或较好的校区附近是最佳选址方案。位置选的好，就成功了40%。
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一二线城市，错位竞争是最佳方案。大校开英语，你就开作文；大校开数学，你就开英语。
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二、战略错误
1.一万所学校（185.4万学生）暑假报名科目分布
首先，我们看一份网络统计的大数据。下图是1万所学校（185.4万学生）暑假报名科目分布图：
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英语32%，数学16%，语文10%
一二线城市，数学占英语的80%以上
三四线城市，数学占英语的20%以上
初中数学仅次于英语
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美术7%，舞蹈7%
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初中文化课6%，小升初文化课6%，高中文化课4%（单价高，收益高），学前班3%，物理2%
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学语数外的总和：32+16+10+6+弱（6+4）%≈71～74%
其中，英语32%，数学16%，语文10%，小升初6%肯定是语数英，初中有物理化学，高中史地政，比例小
2.比现状更重要的是趋势
学而思2003年初创时，奥数还属于英语巨头“看不见，看不起”的领域。
2002年，北京海淀区只有10%的人学奥数，但是到了2012年，有80%的人学奥数。现在，学而思在中小学培训领域，已经对新东方构成严重的威胁。因此，一定要抓住趋势，等到“看不懂”的时候，已经“来不及”了。
另外，需要特别注意的是，一定要错位竞争。
有数据证明，一二线城市的奥数大校，三四线城市的英语大校，撬生源特别难。
一位校长做地推时发现，80%的学员在报了辅导班之后不想换学校。这个现象很正常，试想一下，都在教英语，凭什么学生要换学校，除非他原先的学校烂的不成谱了。
如果大校在教英语，你就教大语文（作文、阅读、口才、国学），扩不同的科目而不是在一个科目里只换教材。
3. 错位竞争是做大之本
某个语文学校做到了800名作文学员同期在校。
同楼有十几家英语学校，它却专做作文，所有英语学校的30%生源都变成了它的作文生源。在一栋楼里上课，一个学生上英语再报一个作文，大大降低了家长的接送成本，很多家长都很乐意报。
错位竞争时，一定要定位明确。你是要做大池塘里的小鱼，还是小池塘里的大鱼。如果是做大池塘的小鱼，竞争会比较激烈。但是如果是大校的话，各科老师可以在备课时可以进行交流，自然提高也会比较多。
学校要想做大的几个准则：
1）二三四线城市：托管+班课
2）一二线城市：一对一+班课
3）初期，周一到周五充分利用，可以做晚托
4）中期，满班小班利润率最高，托管和小课的人员要分开，不要混合在一起用
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三、招生惨败
1. 招生前问自己几个问题：
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家长为什么在你这里报名？而不在某某竞争对手那里报名？
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你擅长什么，不擅长什么？
绝对不可以说，我怎么把学生忽悠进来？招生之前一定要想好自己能教好多少学生，学生数目太多，必定顾此失彼，最后只是搬起石头砸自己的脚，倒霉的是自己。
2.一万所学校（185.4万学生）暑假期招生来源
零成本招生（39%）：
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学员介绍，口碑，34.17%--取决于教学效果
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老生扩科，4.83%--教务沟通
成本招新（61%）：
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来访/到店/试听，31.55%（不试听就成交的，基本上都属于老生扩科或口碑转介绍的）；
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传单/地推/陌拜，11.76%；
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网络/微信/SEM，6.63%；
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外呼，TMK，5.21%；
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活动/比赛/讲座，2.57%；
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户外广告，1.16%主动来电1.97%；
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短信0.08%，报纸0.07%。
不到店里就无法成交，因此我们需要想办法让校长进入我们的培训机构。
3. 如何把家长带到店里来？
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传单/地推，40%
（要有比较个性的传单，日历，日记本等。）
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外呼/TMK（呼叫中心），17.5%
（一线城市效果不明显，小学效果不明显，中学有刚需的还是可以做的。）
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网络/微信/SEM（搜索），22.5%
微信是0成本招生。
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活动/比赛/讲座，8.7%
（会10招不如会1招。三四线城市，家庭教育讲座是个不错的选择。）
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户外广告，主动来电，6.7%
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短信、报纸 ，太少了
4. 两个老师门对门PK
假设两个老师创业，门对门竞争招生，教同一科目，其他条件完全相同（学校选址、装修、定价）。一个教学实力90分，一个教学实力80分。当地一共有100个学生（只够一个老师完全教满），结果如何？
结果1年之后，招生结果一定是100:0。一般家长在听过两个老师的公开课之后，就会做出选择。强者越强，弱者越弱。口碑最重要，低价并不太好用。
案例1：
两个托管班，1个400平米，1个200平米，前者拿依维柯接送孩子，后者拿小面包接送孩子。前20天，招生人数20:3，3个月以后，招生人数80：0。
案例2：
很多校长认为教学质量和对手差不多。而只要家长认为对面的老师好，哪怕就只好5%以上，家长都会选择另一家学校。就如马太效应所述，胜者越来越富，败者一无所有。
500人以上学校的校长都有这种体会，教学实力相差10分的两个老师，招生人数差2-3倍甚至更多。就像奥运冠军的广告收入通常是亚军的10倍，因此学校创业最初的两三个老师很重要。
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四、资金断裂
1. 培训学校创建原则
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投入相对较小
四线城市10万，三线城市20万，二线城市30-50万
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回报比相对较高，成熟期100%以上
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以小做大
学而思、新东方、学大、腾飞都是这样。
2. 培训学校的利润率
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招生较好的大班：35-45%（20人以上）
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招生较好的小班：25-35%（10-15人）
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招生较好的一对一：15-25%，天生的利润率低。
学大上市的财务报表中，以前有3亿美元的收入，利润只有200万美元
3. 创业犹如烧开水，半年以内别想爆发式盈利。
房租：至少准备半年的房租储备；
装修：不需要太豪华，每100平米1-2万即可；
配套设备：每200平米1万-2万即可；
师资方面：每50平米1位专职教师就可以。
销售方面：
一二线城市每100平米1名专职销售；一对一为主，每75平米1名专职销售；
三四线城市200人以下教师兼职，200人以上，每60-80人聘专职教务1人，300人以上，每150人聘专职销售1人。
4. 培训学校的天时
所有的城市中小学小班招生效果占比：
一般地区：3月春季班占25%，7月暑期班50%，9月秋季班25%
东北地区：寒假班15%，3月春季班20%，7月暑假班45%，9月秋季班20%
一般情况下，暑假招的学生，秋季班会大量流失。并不是自己做的不好，而是正常的趋势，但是不要低于50%，如果低于50%，说明真是自己出了问题。
无论如何，6月份之前一定要把老师、销售调整到位，因为7、8月份的小班，是你全年收入的75%以上。
所有城市初三小班，（寒假+春季班）学费=5个学期学费
班级开设的准则：一二线城市开设小升初小班；录取考试前，开设冲刺班；录取考试后；分班考试前，开设衔接班，是比较赚钱的。
5. 培训业资金准备
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半年或一年房租，
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装修及设备成本，
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人员6个月工资
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装修费用200平米1-2万
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旺季前2-3个月准备人员和装修
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五、骨干流失
骨干流失，其实也是团队建设的问题。团队建设分为三大主题：招人、育人、留人。
1. 招人-招不到能人
对于刚创业的学校来说，你拿什么吸引人才？如果我们招不来很牛的人，我们也要找到有潜力的苗子。
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正直、进取、智慧，正直的人是最重要的。
人可以分为两类，木棍和铁块。如果是一个木棍，无论经过多么努力的打造，都不会成为斧头，而一个铁块，你经过耐心打磨，必将是一把锋利的战斧，定能助你所向披靡。
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待遇、场地、发展前景
要向求职者说明，小学校也是可以锻炼人的，尤其要说明自己的发展前景。
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自己/学校值钱，才能招到能人。
自身得先值钱，之后才能赚钱。有钱的时候，要给钱，没钱的时候要给前途。
2.育人-培养不出人
有的校长说，自己学校的老师不管怎么培养，都培养不出来。坦率的来说，培训应分为两次：
第一次，所加盟培训机构的体系化培训（占整个培训的30%~40%）。
首先，要确定体系中的教学理念、效果是否适合自己学校的情况。其次，确定自己学校做的是应试还是趣味教育，是幼、小、初、高的哪一类，加盟体系是否满足自己学校的要求。
第二次，自身学校培训体系（占整个培训的60%~70%）。
千万不要以为加盟体系之后，培训就归加盟体系管了。这部分主要是自身学校的管理，每周必须练课6-10小时，如果没有练课，天天去谈招生，便只是天方夜谭。
那么，多长时间能培训出一个好老师呢？
学而思半年就可以培养出一个好老师，而有潜力的老师3个月就能培养出来。
而对于一般的小学校来说，没有集体备课的优势，老师进步不会很大，很难在短期爆发式培养出老师。中等学校，单科有3人以上老师的可以安排集体备课。
初创阶段，为了能留能人，对于新科目中比较能干的老师，可以给予他30%~50%的课时费。
建设团队，需坚持“三个多”，多指导、多监测、多鼓励。
以前有个800人的英语学校，1年过去了，对于作文零关注，没有备过1节课，结果肯定是失败了，这种学校至少要有一个带头老师，带领2~3个作文老师统一备课。
另外，可以让家长对老师的课程进行评测。两个老师进行PK，就能分辨出哪个老师能力更强，也能激励老师进步。
最后，一定要将学校的发展和老师的个人利益相结合，同发展，共命运，多鼓励才能激发员工工作的激情。
3. 留人-留不住能人
马云说：一个员工离开，一定有很多原因，但其中有两条最为重要：一是给的钱不够，让他感觉自己的付出收入比不对等。二是感觉跟着你混没有前途，看不到希望。创业初期，大多都没钱，但一定别让老师觉得跟着你没前途。
下面两个问题，问问自己能不能。如果不能，你就要问问自己该怎么做。
新入职的老师，能否保证他两年后的工资是现在的2-4倍？
有两种老师是可以长期留的，一种是特别老实的老师，另一种是特别有进取心的老师。第一种老师可以长期干，肯定没问题。第二种老师，既可以成为你的骨干，带徒弟，给予一定的提成；也可以升职为学科总监，带团队。
新入职的销售，能否保证他两年后的工资是现在的2-4倍？
销售一定要招正直、进取、智慧的员工。销售的发展规划主要为学校主管、分学科销售主管。
团队建设必须要知道的两个常识：
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没经验比有经验更好，想做一个很新、很酷的事情，不如找些潜质好的新人。
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有时经验是最大的包袱。有经验的老鸟，他们总是活在过往的世界里，不愿意创新和进步，对所有新兴事物，他们总是喜欢用过往经验研判。
团队建设的两个基础：
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教学上一定要有层次
教不好学生就等于偷钱和抢钱，误人子弟的事咱们不要干。
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薪酬体系要有层次
好的薪酬体系比说教更有力，不能让员工增值的学校是留不住人的。
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六、营销落后
2014年，千万级销售额的英特英语、戴尔英语倒闭，为什么？因为“英语退出高考”的传闻。但是，后来事实证明，这是一个虚假传闻，只不过是高一就可以开始考试了！
现在的竞争情况超出你的想象，你一定要提前弄明白发展趋势和危机应对方法，未雨绸缪。下面看一看这些问题，给大家提供一些思路。
某省会，一家上市公司把另外一家几千人学校的老师两三个月连根拔起。如果，竞争对手这么对付你，你怎么办？
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薪酬体系，股权激励；
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微信时代，善于用舆论进攻；
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不要挡在大公司前进的道路上。
某分校校长带着教师和销售集体创业，怎么办？
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永远都是要把销售和教学分开，各管各的，永远不能组成小麻雀；
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校长只能带销售，老师是总部派过来的，各个校区来回跑的，这样销售带不跑老师，老师也带不跑销售。
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告诉有雄心壮志的员工，你怎么对别人，别人就怎么对你。如果你提前走，如果我手里宽裕，还可以成为你学校的股东。
比你大的学校一元/百元招你相同学科的学生，怎么办？
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坦率的讲，没有办法。
新开的学校一元/百元招你相同学科的学生，怎么办？
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不要管他，他们只会招到一大批贪便宜，没有消费能力的家长，你只要做好你的教学质量，家长也会考虑转学的成本，孩子对老师、教材的适应性，如果他在3-6个月做不起来，他是会死的。
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一定要形成自己的不可替代性，教学质量和口碑一定要比别人好。
新开的学校一元/百元招你不教的学科的学生，怎么办？
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分辨威胁大小，比如语数外三科互相支撑，英语最大，数学是初中最大，语文是三四线城市比较大，一二线城市比较小，高考改革之后，小升初中的语文要求越来越强了。
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要么专注自己的事情，要么你也做这个学科，防患于未然
你教中考，对方用中考承诺班招生，你怎么办？
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坦率的讲，要么也开中考承诺班，要么等他实现后慢慢抢你的生源。
你教英语，对方全部多媒体教学，你怎么办？ 你教英语，对方说他已经三个月超前一年，两年等于四年，你怎么办？
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英语纯面授﹤多媒体﹤网络+面授，小学五年级以上，通过网络+面授学一年顶2、3年很正常，这就是趋势。
周周讲座，月月活动（参观名校），微信/QQ群服务很好。永远不在你门口发传单，永远不挖你的老师，家长口碑相传，学生纷纷流失，怎么办？
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要么等死
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要么错位招生
最后总结一下，其实初创型培训学校想要成功，要做到以下几点：
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做文化课，教学质量比对手好；
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教学要做到更有效，更有趣，涨分要更快，尤其是五年级以上；
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要想劝学员换学校，就要比对方好20-50%；
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同时招新，只要比对方好10%，就能赢对方；
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同一节课，第1遍和第2遍教学质量不同，第5遍后基本稳定，因此要多练课；
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如何在2个月上8次课，让五年级的学生考过六年级学生 ？“电脑+手机+面授=教学爆品”是关键。
此外，对老师要严格要求。每次上课，要求老师必须写工作报告，主要包括教学内容、学生表现等等。
成功的方法有许多种，但失败原因只有一种：不知道成功的方法，知道了而不执行，执行了却不到位。今天为大家分享的培训机构创业的六大失败陷阱，希望能帮各位校长成功避开创业期的那些坎儿。
最后送大家一句话：你若不想做，总会找到借口；你若真想做，总会找到方法。
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文章整理自北京易佳教育王飞雁校长腾跃社区直播分享
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