我住的小区附近有一条步行街，由于多家大型知名工业在周边地区的缘故，使得我住的这个村来往的人口大约有3万人左右，每天都是非常的热闹。值得注意的是，这条街上的理发店数量高达50家，大部分的店里平均每天有10位客人，这种竞争的激烈程度可想而知。但是，就在一个狭小的巷道里，有一家理发店，每天接待的客人高达150人，周末更是高达250多人，天天都要忙活到晚上12点。如果你去过这家店理发、洗头或者是护理等，都起码要等上1个小时。
但就是生意这样火爆的一家店，在两年前，它差点因为生存不下去而关门倒闭。在当时，这家店每天招待的客人数量不过5个人左右，生意极其冷清。
两年前。
在一个风和日丽的周末，我因为要去见一位重要的客户，所以打算在去之前先到理发店把发型打理下。可是，找了差不多4、5家店了，每一家老板都说要等候，最后我实在是被迫无奈，跑到了一家位置很偏僻的理发店。因为这家店里没有一个客人，不用等候。尽管还有些担心他们的技术，但是因为赶时间，我也就硬着头皮进了这家店。
也不知道当时是不是因为这家店的客人特别少，好不容易来了个“冤大头”的缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头小妹很亲切的与你拉家常，发型师很仔细的了解你对发型的要求等等，总之这家店给人的感觉还是很好的。
其实，这些服务大多数的理发店都在，可为什么这家店的生意如此冷清呢?难道就因为它的店址位置偏僻吗?
整个过程我都在思考这个问题，一直到服务结束后，店员很恭敬将我送出门口，对我说：“谢谢老板，欢迎下次光临!”这时，我才明白，原来这家店生意不好的真正原因：老板光有周到热情的服务，却没有任何的营销动作。
于是我转过头，回到店里递给了那位老板一张名片，告诉他说：“老板，你们这的服务和技术都做的很不错，但为什么生意不好呢?那是因为你不懂得去营销。如果你想让你的店铺3个月内营业额倍增10倍以上的话，我会让你的店在众多竞争对手当中脱颖而出。”
然而这个老板在当时似乎并没有相信我所说的话，直到过去了一个月后，我才收到了他的来电信息。老板原来姓方，广西南宁人，他在电话里告诉我说自己快撑不住了，所以就找我试试。
见面后，方老板开门见山的跟我说：“吴老师，我快顶不住了，现在开店每个月都赔钱，客流量少的很可怜，位置也偏，你有什么好的建议吗?”
“方老板，你以前应该不是开理发店的吧?而且你也应该没有研究过营销?”我问道。
方老板点了点头，说：“对，我以前不是做这一行的，之所以会转行是因为我想创业，加上这个市场很有潜力，所以我拿出了我积攒多年的积蓄出来开了这家美发店。以前我没学过营销，一直都以为只要做生意够勤快，服务周到，就能把店经营好，现在才发现原来不是这么回事。”
方老板说话间的表情被我尽收眼底，从他的眼神中我看得出他此刻焦虑的心情。于是我说：“主意我的确是有几个，不过我也有两个条件，如果说你能答应，那么我们就探讨下。”
“只要能帮到我就行，你说吧。”方老板说。
“第一个条件就是：你必须要彻底的按照我给你出的主意去做，我也不会让你去犯法，也不会让你增加投资，但如果你不执行，那就等于白白浪费你我的心思和精力，再好的主意也帮不了你，你说对么?”我说。
“嗯，是的。”方老板有些疑惑的点了点头。
“第二个条件：为了保证你能执行我的主意以及作为你对我的回报，你的理发店要为我提供一年的免费理发服务，每个月我至少到你店里免费洗剪吹一次，当然，如果说我的主意在一个月内没有起到效果，那么你可以拒绝为我提供服务，你看怎样?”我注视着方老板。
“好，那么就这么说定了，现在来说说你的主意吧。”方老板微微一笑。
“OK，现在我就教你几招，但是你必须要按照顺序去做。”我说
方老板点头说：“明白。”
“嗯，第一个主意呢，就是你要假装你的店生意很火红!”我说。
“什么?假装?!”方老板打断了我的话，惊讶的问道：“生意好坏还能假装?”
“不错，你要创造出一种非常火爆的氛围给你的顾客看，让他们看到你店里的热闹氛围，这样你的客户才能相信你店里的服务、技术都很受欢迎，他们也才会走进你的店。我举个很简单的例子，1年前有一则新闻报道说有几千名苹果粉丝，半夜4、5点钟带着帐篷到苹果手机直销店排队购买苹果机，你觉得这件事是真的吗?”我说。
方老板摇了摇头，说：“不知道，应该不是真的吧。”
“在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着：“XX，我爱你!”，更有甚者，直接跑到舞台对明星强吻、强摸、强抱的粉丝，还有些因为兴奋过度的粉丝在现场晕倒的新闻报道，可是这些报道有几条是真的呢?”
“我们先不论这些小心是真是假，但是这些炒作报道都有一个共性，那就是告诉人们这个产品/项目非常畅销，这位明星非常受欢迎，对吗?”我继续说。
“当然，我不是叫你去做炒作，而是要你用成功去证明你的成功，首先你要做的是先假装你已经很成功，然后再利用羊群效应来吸引你的顾客。”
“我还是不太明白，我该怎么做?”方老板更加迷惑了。
“你店里的员工，在没有客人的时候他们都在干嘛?”我这样问道。
“没有客人的时候他们都在休息啊，玩手机、聊天、看电视，不过我们也有时候出去派发传单拉客户的，但是效果很差。”方老板说。
“这就是问题所在，假如有个客户想要理发，结果经过你店门口的时候发现你店里一个客人都没有，而你的员工全部都处于一种很放松很闲的状态，那这名顾客会怎么想呢?”我继续说。
“假如我是客户，我就会想：这家店的服务肯定很糟糕或者说技术很差，要不然为什么一个客人都没有?我还是去别家店消费吧。于是你的客人就这样流失了，在举个很鲜明的例子，假如你肚子很饿，结果这个时候你遇到了两家店，其中一家店有几个人在吃饭，而另一家店店里一个顾客都没有，那么我想请问下方总，是你会打算到哪家吃。”
“有道理，肯定是会选择有客人的那家。”方老板说。
“对嘛，客户见证就是最好的见证，所以说你现在要做的第一件事就是让你的员工忙碌起来，店里闲的时候就让他们扮演成客人，让你真正的客户看到店里的景象永远都是生意兴隆的。”我说。
“你的意思是说，没有生意时就让员工相互之间洗头、理发、护理来以此吸引客户。”方老板问道。
“对啊，但是你不能和员工说你这是为了吸引顾客才这么做的，而是要告诉他们，咱们是因为在没有客人的情况下，要抽时间来学习技能和提升大伙的技术。”我说。
“懂了，可是这样还是不能吸引新顾客主动来我店里消费啊。”方老板说。
“不错，所以现在我就给你出第二个主意，你刚刚不是说你有安排和员工一起出去派发宣传单吗?你是怎么做的?”我问道。
“就是派发一些来店里洗剪吹可以打7.5折之类的优惠劵啊，不过效果都很差。”方老板说。
我点头道：“效果差正常，那些都是老把戏了，现在几乎所有的理发店都在干这事，对么?不过我想有很多人在接到传单后就是瞄一眼然后就扔了，有的人甚至都懒得接。”
“对啊没错，是这样的。”方老板说。
“那是因为你的优惠劵吸引力实在太差，导致客户根本就不屑一顾。如果说我们可以改进一下，那么效果就会截然相反了。你可以将优惠劵改成免费理发卷，在卷上面注明凭此卷可以免费到“XXX”理发店享受价值40元一次的名师理发服务一次，由于本店目前人员有限，每天仅接待50名客户，本卷一个月内有效。”我说。
方老板急忙打断我的话，疑惑的问道：“吴老师，照你这么说那我岂不是亏大了?”
“别急，听我说完，我现在教给你的这招叫做“放大前端，垄断后端”，我们要赚的是后端钱，你明白吗?免费卷的真正目的在于能给抓住你的潜在客户，待会我会告诉你下一步如何进行后端营销，而且你反正也是要付给员工工资的，不如做一些免费活动，对吗?”我笑着说。
方老板更加困惑了，连练摇头。
“听我继续说，你做好免费卷后，就安排你的员工出去拼命的派发。这些免费卷只要成功派发出去，那么就会有大多数拿到卷的人来上门体验免费的服务。接下来，你需要做的就是锁定销售，锁销。”
“哦，锁销?您继续说。”方老板有些焦急。
“当客户拿着免费卷上门享受服务时，你们一定要保证服务周到和热情，而且是彻底的免费，否则你就是搬起石头砸自己的脚，赶跑自己的客人。”我说。
“在客人享受服务的过程当中，你要让你的发型师、洗发妹都能够主动的去了解客人的习*爱性**好，并且把他们记录下来，最重要的是要留下他们的手机号码和QQ号码，你可以教他们跟客人说：先生，您知不知道我们店有一项“客户体验活动”?那么客户这个时候一般就会说“不知道”，然后店员就说：这项活动就是老客户可以每年免费享受一次尊贵的理发服务，只要你将电话和QQ留给我们，我们每年就会电话通知你上门体验理发服务，您只需要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。”
“这样你就能轻易的拿到客户的联系方式，只要客户踏进你的店门，留下他的联系方式，那么利用承诺一致的原则，你接下来就可以推出会员卡的服务了。让你的店员对客人说：先生，我们店还推出了一项会员服务，加入XXX会员，开通钻石会员卡，即可享受充200送200的服务，这张会员卡你和你的家人、朋友都可以共同使用。”
“这种活动就像是手机话费充值充100送100一样，往往都令人很难拒绝，如果遇到一些比较抠门的顾客，你就可以针对性的推出年卡服务，只要100元即可享受12次理发服务，每次服务相当于只收8元钱，一年下来可以节省200多块的理发费用，而且这张卡也可以和家人、朋友同时使用。”
“这样，你就可以锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，他就能长期在你店里消费，这就是锁销模式。”我说。
“原来如此，只要让他们成为我的会员，我就可以向他们推荐各种服务项目了。”方老板的两眼开始放光。“还有其它的点子吗?一起说出来听听吧。”
“毛主席曾说：要在战争中学习战争。如今，我们要在创业中学习创业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做，遇到问题之后我们在探讨。”我说。
……
两周后，方老板把我约到了他的店里，我看到他店门口贴着一张大大的海报，上面写着“高薪聘请发型师”这几个大字。在店的里面，已经有30多名客户在排队等候，看起来效果很不错。
方老板告诉我说，这一周过来免费理发的有1100度人，店里实在是忙不过来，目前已经有400多人开通了会员卡，仅锁销收入就收到了6万多元。
过了3个月，他又一次把我约到了他的店里，当时我看到他店里有20多名客户在等候，我就问他说：“这些都是免费客户吗?”
方老板回答说：“不是的，这些都是会员客户，我们现在已经拥有2000多名会员了，每天有上百人过来理发，这个月的营业额有20多万。可是，我们的会员怨言都很大，因为他们过来经常要等候很长时间才轮得到他们，有不少顾客看到我们这里人太多扭头就走了，甚至还有的年卡会员要求退卡，所以我今天把你请过来，就是想跟你商量该怎么办?”
我略作沉吟，说：“你不能当理发而理发，你要做的是营销工作，明白吗?而营销工作的基本条件就是要站在客户的立场去思考问题。”
“如果说你是客户，你在无聊的时候会做什么呢?”我问道。
方老板想了想说：“无聊的时候可能就会玩手机、上网、看电影、看杂志或者打游戏之类的。”
“这就对了，你的客户在等候的过程中同样是很无聊的，那么，你能够为你的客户提供这些消遣服务吗?”我问道。
方老板很爽快的点头说：“当然可以。”
后来，他在他的店里安装了5台可以上网的电脑，还装了无限路由，客户在他的店里可以连接wifi上网;还可以看杂志、小说和报纸;他甚至还真的搬了两台游戏机进店里，当客人等候的时候就可以在这里免费玩游戏机。据他所说，因为有些老客户很喜欢这里的环境氛围，所以一周内要到他的店里享受3、4次洗头服务。
在到后来，他又推出了一项电话预约的服务，他给所有的会员发信息说：如果你要洗头、理发和做发型，那么只需一通电话，XXX店就可以为你预留席位，轮到你时我们将立即电话通知你过来享受服务。
亲爱的朋友们，我不不知道你看到这里的时候有什么样的启发，正因为这些小小的营销技巧，让他的营业额在3个月的时间里增长了23倍，成为了该村里最火爆的一家理发店。
不过故事到这里还没有结束，我们在不断进步的同时，别人也在追赶进步着，因为我们的创意和主意很有可能被竞争对手所复制，所以我们只能不断向前，就像方老板的创业故事一样。
大概过了半年时间后，方老板再次联系到我，对我说：“吴老师，我这次出新问题了，还得靠你来指点下。”
“哦?说来听听。”我说。
“第一个问题就是，我们的免费卷现在被竞争对手复制了，他们也在用，而且发展了不少会员了，结果导致我们现在派发的免费卷效果越来越差，怎么办?第二个问题是：有些会员虽然充值了，但是已经有2、3个月没来店里消费了，我该怎么让他们过来消费呢?第3个问题是：有些会员的钱都消费完了，结果他们没有再过来充值，也没有再来到我店里，我该怎么样让他们重新回来?”方老板说。
亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，身为老板或即将创业成为老板的你，会选择怎么做?你不妨停下来思考下，在最底部下方留言给我，看看你的答案与我的是否一样，也许你的答案比我们的主意更高一筹。
“这很好办，其实你遇到的这些问题，我们这边的一些加盟店老板也曾遇到过，不过后来都被总部派去的老师解决了。”我笑着说。
“你说的是欧泉造型吗?我好像听说过。”他拿出昔日我递给他的名片，看了一下。
“还记得我之前给你说过的一句话，叫做“客户见证就是最好的见证”吗?你现在不需要继续派传单了，直接让你客户转介绍客户就行，如果说你的客户转介绍一个客户到你的店里消费一次，那么你就给这名帮忙介绍的客户提供一次免费的服务。如果被介绍来的新顾客在当场开办了会员卡，那么就在额外赠送他一次免费服务，这招*管双**齐下，你看如何?”
“可以啊!让顾客之间转介绍就可以了，我可以送小礼品给她们啊!”方老板面露喜色。
“没错，人都去趋利的，占便宜是人的天性，但还是要学会变通。至于第二个问题，我之前有说过让你把你的客户联系方式全部留下来，建议一个专门的客户数据库，这是有目的的。你现在就可以通过手机短信或者发邮件的形式随时与你的客户沟通。”
“我现在给你说一下沟通技巧，第一：你要定期对你的客户名单展开检查，找出其中流失的客户，然后对这些客户发送群体短信，告诉他们“由于您是我们的老客户，所以我们向你提供一次免费的理发服务。”这句话具有非常高的价值，它能够立即挽回你流失的客户。”
“第二个技巧：你每周都要定期发信息去提醒你的客户，跟他们说：“亲爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天是您该理发的时日了，您作为我们XXX的老顾客，我们会给您提供非常周到优质的服务，老朋友，本周您什么时候到我们的店里，我们将提前为您预留席位，等待着您。””
“第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖励，然后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常感谢你对本店的支持，根据我们数据库的消费记录，你的积分已经达350分，你的积分只要满400分就可以获得本店送出的价值50元的“***精美礼品一份”(或者奖励免费头发护理一次，或者参加抽奖活动等等)，期待您的光临!”这样，不就能促使你的顾客上门消费了吗?”我说。
方老板听完后佩服的五体投地，兴奋地捶了一下桌子，“吴老师，你太厉害了!”
2年过去，方老板已经开了3家连锁店，两年收入220多万。同时，他还将以前的店面进行了门面装修，扩大了面积，在二楼增添了美容项目，吸引了当地不少的女性老客户，同时也为他带来了许多新美容客户。
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