来源：凯叔药械升职记
作者：凯叔Calvin
最近这几年，医药和器械代表在区域里，可以很明显地感受到的一点是，在客户心里，他们认为产品的同质化越来越严重。
笔者过往面试培训的学员，不论是去应聘辉瑞、阿斯利康，还是强生、美敦力，都曾经被问到这个问题：
两种产品特性差不多，但是竞品投入的资源更多，遇到这样的情况，你准备怎么办？
这样的问题如果回答不好，就很可能会错过很多不错的岗位。
这个问题在实际作答的时候，笔者曾经和很多一对一面试培训的学员分享，我们首先思考的不是如何回答，而且逆向思维：
我要通过这个问题突出我自己什么优势？尤其是和岗位关联度大的优势。
因为笔者之前在线上的面试培训课程里强调，通过回答问题突出对岗位的匹配度，往往比回答问题本身更重要。
在这里，笔者选择围绕两点为大家示范，大家也可以选取其他点展开：
学术推广能力 & 对内外大客户资源整合能力
之所以选和两点，是因为这是在目前形势下，对一线销售非常需要的能力。
弄清了想表达什么，笔者就会倒序去追溯过往在工作中的经历来佐证，如果是我，我会这样考虑：
面试官您好，就您刚才提出的问题，我是这样看的。
第一，您提出我们的产品和竞品疗效都差不多，说明差异度较小，但是并不代表完全没有，所以我会根据产品在某一个细分环节的差异，寻找最符合这个产品特性的患者，借此打开突破口，用学术的观点影响客户进行处方或手术。尤其是在现在的环境下，如果我们自己都不深挖产品 学术 中微小的差异，那么等于是我们自己主动同质化了自己的产品。
第二，如果说，这样的差异在目标客户心中不足引发处方习惯的改变，我会在学术基础上，辅助利用自身客情手段，现寻找到在短期内最有可能用客情突破的客户，根据客户需求做出针对性解决方案，然后设置时间节点，定期回顾投入客情的有效性，并做持续投入或调整目标客户的决定，不以客情为先，但也不放弃使用。
第三，我会和直属经理保持通畅的沟通，听听经理对于目前状况的建议，并请求协访，同时寻找机会，请自己的忠实客户对目标客户的观念进行侧面的影响，如果确实难度较大，我会调整开发梯队，把这个目标客户的梯队后移到第二梯队，先开发最快能起量的客户，因为我是一名销售，要对结果负责任。
坦白讲，在这样的情况下，我并不能保证我的每一种方式或者三种方式结合起来能够100%改变现状，但是我能保证的是我不会放弃努力，也不会放弃尝试。这是我的想法，感谢您的提问。
在这个案例中，是如何通过这个问题强调了上面两点呢？
01
学术推广能力
不论你觉得学术是如何鸡汤的一件事，但是你在面试中，首先强调自己的这点一定不会错。
面试回答首先保证自己别出错，然后再考虑如何做得更好。
所以，先说学术，然后辅以客情，不要忽略学术在面试中的作用，也不要怕谈客情，分清主次就好，圈里那些事儿，你的面试官比你门儿清。
但是，如果你一上来就用客情，表达的意思就完全不一样了。
02
对内外大客户资源整合能力
笔者之前反复在知识星球里提到，你的直属经理是你最大的大客户！
面试过程中强调对于经理的沟通，不仅让对方感觉到你未来对他的尊重，更是你借助公司内部一切可利用资源的体现。
先把内部大客户（管理层）和外部大客户（忠实KOL）都能调动起来，才能让你的面试官感觉到你对于多维度资源的运用和把控。
面试本质还是沟通，最后的收尾地方，坦白承认你可能遭遇的挫折，并表达你的对于工作瓶颈不放弃的尝试，把姿态放低一些，往往会让面试官更放心，因为他会觉得你是一个实在的人。
不要自信到狂傲，也不要谦虚到自卑。
面试培训的时候，笔者也经常和学员讲，不建议大家去背面试问题的答案的。
因为即使你背下来100个问题的答案，面试时候依然会遇到没有见过的问题。
最重要的是掌握回答问题的逻辑，从而去解决每一个具体的问题。