珠宝销售技巧：这种内部培养的方式，正是大部分门店所欠缺的，因为对员工的能力要求比较高……

珠宝销售案例：

一个月的驻店结束了，相比员工来说，老板自己的收获更大。

员工的主要收获是，

做业绩的心态变好了，意识到以前那种接待方式的很多问题，学到了一套高效的接待方式，只不过还需要一个反复演练提升的过程。

11月份开始，按新的个提奖励机制执行，相比以前的公提形式，只要业绩做好了，收入比之前会高很多。而且，个提形式下的收入高低，取决于员工的个人能力，不受其他同事影响。

组长和店长想拿更多钱，就必须带动员工一起学习成长，想办法让组员做高业绩。组长有个提和组提，店长也有个提和店提。

要是在没培训之前，让员工接受个提的形式，超过一大半的员工不会同意。

老板的主要收获是，

自认为珠宝销售很难的理念被打破，开始试着自己做珠宝销售和管理。基于以前有汽车销售经验，他的珠宝销售思维提升比较快，只要把汽车销售的思维嫁接到珠宝方面就可以。

而且，如果这套珠宝销售管理模式，同样适用于他们的车行，一些销售数据统计的表格，都是通用的。

除了工作上的转变，我觉得，收获更大的应该是在沟通方面。

以前没有意识到沟通方面的问题，总觉得是别人的问题，经过一个月的相处引导，慢慢发现，原来这一切还是自己不懂得有效沟通引导。

不管是对孩子、家人、员工、或者合伙人，都是一样的沟通原理。现在他已经知道怎么一步步去引导别人，只不过，同样的需要一个反复练习提升的过程。

从7天的线下培训后，他也坚持写了一个月总结，还抄了一个月的思维模式，后面还会继续写。听说，他要像我一样坚持写400天+600天的总结，我们拭目以待。

至于那16节销售和管理课程，老板自己也重新捡起来学习了。

以前刚发给他的时候，并不认为这些课程有多实用，只是简单听一听就转发给员工去自学，结果也没几个员工认真学习。原本拿到手的是一座宝藏，却被当作“负担”给丢一边了。

前两天，才重新开始学习，短短15分钟的课程语音，硬是花了一个小时学习，还写了很多笔记。昨天下午交接班的时候，老板给员工分享了很多。

通过这样学习和分享的形式，老板自己成长的同时，也带动员工一起学习。他说，以后每天听课做笔记，然后给员工一起分享。

那25000字的话术，每天也会读个两三段，再和员工一起演练。

有这样的老板带头，我相信，很快能形成一个学习型团队的氛围，业绩也会越做越好。

珠宝销售技巧1：珠宝行业现状

再说说珠宝行业的现状，

今年下半年开始，从线上逐步过渡到线下培训，跟几个不同区域的老板沟通后，发现一个现象：

今天的市场行情，已经远不如两年前。

因为很多门店，前两年都是赚钱的。之所以能赚钱，并不是因为员工销售能力有多强，而是因为市场消费经济活跃，正好赶上了市场大环境的红利，所以才赚钱。

而且，还挺轻松的，不用怎么管，每个月都能持续盈利。

但是，从今年开始，明显感觉到市场大环境变了：

进店量明显下滑，老顾客消费也少了，现场接待的顾客不再像之前那么好成交，对比的顾客回头率也降低，员工的销售能力又停滞不前。

种种迹象，让老板们异口同声说，珠宝行业越来越难赚钱了。

确实，

生意场上，如果能赶上市场红利期，或者先抢占某个区域的市场空白点，老板确实很容易赚钱。

但是，后期随着市场变化，竞争对手介入，还有珠宝培训行业在幕后推动着，周边的同行都已经开始在转变了，而你还是原地踏步，又怎么可能盈利呢？

反应慢的人，很快会被市场淘汰。

接下来，珠宝店应该怎样打造自己的实力呢？

很多老板倾向于，通过营销活动吸引客流，提升业绩。

以前这么做是可以的，但是现在呢？

自己做活动的效果一般，来来回回也就那些模式，换汤不换药。如果请营销策划公司做，成本高，前面两三次可能效果还挺好，但是越到后面，提升的幅度越小。

最终，一定是从内部提升找竞争差异化的做法。

就拿增加客流这件事来说，

客流，在很多人的思想里，仅限于做活动增加的客流，或者自然进店增加的客流。实际上，还有另外一部分更精准的客流，被遗忘了。

增加客流的方法，可以通过两个方面：

外部引流和内部增流。

外部引流，是属于广撒网的泛流，表面看起来进店量大，但是不一定精准。还取决于员工的销售转化能力，如果能力一般，即使是精准的客流，也会被浪费。

内部增流，是属于精准的增加客流方式，主要通过潜在跟进和老顾客再次培养，这种客流量不大，但是一旦能吸引进店，成交转化率能达到80%以上。

而且，如果能持续从自身内部培养，后面就会通过口碑宣传，和老顾客带动新顾客的方式，滚动起来，形成一套“自行造血”的系统。

这种内部培养的方式，

正是大部分门店所欠缺的，因为对员工的能力要求比较高，前期过程相对长一些，但是后期一旦形成滚动的态势，竞争对手是模仿不了的。

内部增流，就像你在挖井，前期耗费时间长，后期会源源不断的自动生水；

外部引流，就像你在挑水，直接解决当下缺水的问题，却只是单一的造水环节，并不是一套系统化工程。

在初级阶段，内部培养主要提升员工这几方面的能力：

1、了解需求的能力；

2、解除防备心的能力；

3、提供有价值信息的能力；

4、行情讲解突出自家优势的能力；

5、后期潜在跟进和老顾客维护培养的能力。

小结：

思考一个问题：

为什么有些珠宝店的业绩越做越好？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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