德鲁克曾说，管理者的任务，不是去改变人，而是要知人善用。

要清醒地认识到，每个人都是不同的，把合适的人，放在合适的位置上。

选人是1，选对人，事才能成。那么，当找到对的人之后，如何用制度保障业绩？如何凝聚团队的战斗力？

分享3点： 铁的目标，铁的执行，铁的意志。

铁的目标，是向前走的力量源泉

目标刻在钢板上，计划写在沙滩上。

目标坚定，执行坚决，才能保障业绩持续稳定地增长。

铁的目标，是向前走的力量源泉。只有把目标刻在心里，团队才能爆发出强大的战斗力和极大的工作热情。

有句广告语，相信很多人都很熟悉，“如果你知道去哪，全世界都会为你让路。”

当所有人都为目标付出自己最大的努力，团队自然会迸发出无穷的力量。

坚定不移地朝着目标迈进，所有艰难险阻，都无法成为你的障碍。甚至，整个世界，都会帮着你实现目标。

虽然这只是理想状态，但它告诉我们，每个人，都得要有铁的目标。

有了目标，无论你走到哪里，路都可以创造出来。作为管理者，在对待团队的目标上，要把握以下三个原则。

1.目标要明确

明确，就是团队要有清晰的业绩目标。

每天、每周、每月，甚至每年，都要有明确的规划。规划清晰明确，才可分解落地执行。

如何才算清晰明确？用具体的数字或者日期说话。

2.目标驱使自律

曾国藩30岁后，开始检讨自己，毅然立下“学作圣人之志”：

“把人民视为同胞，把万物看作同类的度量，要做出内有圣人才德，外行王者之政这样的大业”。

为了达到目标，采用“日课”的形式，每天回忆一天的言行。

哪一点不符圣人要求，就甄别出来，记载下来，深刻反省。

吾日三省吾身，不断反省，让自己成为高度自律的人。最终成为“挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾”的利国重臣。

高度自律的人，才更容易接近成功。不自律的人，只有一个原因，他对成功的欲望没有那么强烈。

成功，就是目标。对于销售而言，业绩就是你的目标。 能拿到多少业绩，取决于前期为之付出多少努力。

优秀的人，成功最大的因素，是目标足够清晰，做人足够自律。

3.目标要有挑战性

挑战性，就是跳一跳才够得着。心理学有个著名的“摘苹果理论”：

渴望成功的人，会努力采摘那些奋力跳起来才能够得着的“苹果”。

伸手可及的苹果，往往不是最甜的，比不上树顶上的那些“果实”。 跳一跳，才能够得着最甜的苹果。跳一跳，才能充满激情和斗志。

人的积极性，一旦被激发出来，会超乎你的想象。每个人，都要尝试去摘，最高的那一颗“苹果”。

不光要告诉自己要造一艘船，还要激发对大海的向往。

一个好目标，是这样的：

1. 接到目标时，觉得完成根本不可能，老板是不是疯了，干脆辞职算了。

2. 现在工作也不好找，还是再想想办法。结果，自己想出了创造性的办法。

3. 不但完成，还超额完成。甚至创造历史和辉煌的业绩。

符合这3点，才是好的目标。

铁的执行，多数人都落后在执行上

光有目标，没有执行，是不够的。没有铁的执行，目标只是空中楼阁。

为什么有的人目标可以雷打不动执行，而你总是半途而废？归根结底，就是执行力出现了问题。

“晚上想想千条路，早上起来走老路。”是多数人的常态。

很多人，习惯在睡前，计划人生。越想越意气风发，越想越斗志满满。

甚至，想着想着，就睡不着觉，定了很多详细的计划。 真到做时，却“早上起来走老路”。

明明告诉自己，今天有一堆事要做，到了晚上，却发现这一天什么都没干；

定目标时，口号喊得震天响，真到做时，就像霜打的茄子。

万事开头难，难就难在，你没有办法，把梦想变成现实。 铁的执行，是核心关键。

铁的执行，是你萌生一个想法，觉得能做，就立马去做。

想法是0，执行力是1，从0到1，是关键一步。

没有这一步，永远只会是0。有这一步，才可能从1到10，从10到100。

那对于管理者来说，在执行中，最困难的就是，如何让团队的成员自觉自发地执行？

前段时间，我有幸和宫玉振教授连麦对话，他有个观点，我觉得很对：

世界上执行力最强的组织，非*队军**莫属。 每一个管理者，都要向*队军**学执行。

学什么？学有效的激励。 有效的激励，是激发出强大执行力的关键。有效的激励，有三个层面。

第一个层面，是共同的利益。

湘军为什么能打仗？ 凡利之所在，当与人共分之；名之所在，当与人共享之。

有名的时候，和大家分享；有利的时候，跟大家共享。

打造高绩效团队，就是情感上拉通，利益上绑定。

李云龙接手独立团时，孔捷说过一段话：你们到底是为谁在打仗？你们是为你爹、你娘、兄弟姐妹，在打仗。

管理者，就是要告诉员工，他们在为谁而战。

为自己而战，为家人而战，他就不会轻易离开。

为了谁、能获到什么，赢了会怎么样，这三个问题，一定要清晰地告诉每一个员工。

第二个层面，清晰的纪律。

没有人，愿意团队一片混乱，自己却手足无措。

光靠钱，是打不了硬仗的。土匪打仗，有钱赚，就一拥而上；没钱赚，先保命要紧。

*队军**，是最强调组织纪律的。没有纪律，那就是乌合之众，根本形不成战斗的力量。

清晰的纪律，就是告诉组织的成员，我们崇尚什么样的行为，反对什么样的行为。

第三个层面，团队的荣誉。

军人为什么打仗不怕死？靠的就是荣誉感。

没有人，愿意被绑在耻辱柱上。追求荣誉，讨厌耻辱，永远是人性的一个组成部分。

好的领导者，会用荣誉激励团队，驱动团队为荣誉而战， 告诉大家为什么能赢？

过往历程中，我们克服了什么样的困难，从而取得胜利，树立团队荣誉感。

李云龙说：“一个团队的气质，和首任行政长官密不可分。”

团队有什么样的光荣历史，会传承下来。一支团队，一定有它的光荣历史。

这种光荣历史，会成为团队树立信心的方法。曾经在哪一年，碰到什么样的困难，取得了什么样的胜利。

把胜利当成习惯时，员工就能爆发出完全不一样的力量。

铁的执行，是一种能力，更是一种态度，没有铁的执行，一切都是空谈。

铁的意志，才能铸就铁的辉煌

铁的意志，是必不可少的。铁的意志，是成事的关键。

选择做销售，意味着你要接受日复一日地奔波。

每天要拜访客户，说重复的说辞。做着差不多的事情，还要面对客户的拒绝。

面对这样高强度、高重复性的工作，没有耐心和毅力，是很难坚持下去的。

低谷是难免的，低谷，也最能考验人的意志。越是低谷，越要磨炼意志。

在网络上，我们总会看到一些阿里中供铁军的视频。

就算环境再怎么恶劣，拜访客户再怎么艰难，但还是每天始终如一地坚持：

每天8点，到公司报到。把当天拜访的客户资料打印出来，安排好拜访路线。

9点 ，其他公司员工，还在泡咖啡时，就已经在拜访客户的路上了。

一家又一家地拜访，碰壁，重拾心情，继续坚持。

中午，简单休息一会儿，下午，继续开始拜访。

晚上6点，回到公司，聚到一起，分享当天的成果和遇到的问题。把当天的拜访记录记录下来，传到系统里。

最后，整理出第二天要用的客户资料.....整套下来，基本上晚上10点左右。

每天都是重复这样的工作，很累很苦，但却非常充实。

因为他们每一天，都会有收获；他们彼此，都是并肩作战的战友。 正是因为铁的意志，才铸就了铁的辉煌。

对于个人来说，铁的意志，就是内心的坚定。对于团队来说，铁的意志，就是士气和人心。

首先是士气。没有士气，就没有作战的力量。

一支*队军**，如果士气不振，任何作战计划都是没有用的。

一个团队，如果士气不正，再牛的销售计划都是徒劳。

士气，是作战的基础。逆境中涅槃的团队，都有一个相同点：

就算环境再怎么严峻，士气依然高涨。

想打，敢打，相信一定能赢。 任何时候，士气都要保持高涨的状态。

其次，是人心。人心齐，众山倒。

人心齐，才能产生一加一大于二的效果。人心齐，就是大家心往一处想，劲往一处使。

人心，是打胜仗的保障。一起打硬仗和胜仗的团队，最有凝聚力。

在这方面，管理者要身体力行，用自己的行动，带动整个团队。

团队不会做的事情，示范给他们做；团队不敢做的事情，带着他们去做。

前有强敌，也不退缩，迎难而上，像狼一样扑上去。

除了士气和人心，管理者还要使众人行，带领团队打一场场胜仗。

员工之所以愿意跟着你，是因为他们相信跟着你能获得想要的结果，比如收入、荣誉感、成长。

这就需要你在一场场胜利的战役中，证明你能够带领他们拿到相应的结果。

绝大多数人都是因为先看见再相信，需要看见结果才选择信任你。

通过不断带领大家拿到结果，向大家证明你的能力，最后就会变成因为相信，所以看见。

信任你，才会跟着你，一起拿到结果。

最后总结一下。

古时上阵杀敌，最重要的是同仇敌忾，不怕牺牲。只有这样，整个*队军**才能做到铁板一块，战无不胜。

同理，一个销售团队，如果没有这样一股精气神，很难干成大事。

管理者，作为团队的旗手，必须扛起责任，让大旗屹立不倒。

这就要求管理者，要有极强的个人能力，让每个成员，产生出一种同心协力、荣辱与共的信念。

作为管理者，如何才能打造一支具备这种精神的团队？答案是： 铁的目标，铁的执行，铁的意志。

▍本文来源于俞朝翎

@俞朝翎 创业酵母创始人、酵母总裁班发起人 、《干就对了》一书作者，全网同名。