文/章义伟（义伟说零售）
夏装的销售逐渐进入尾声，这一季，你的销售业绩完成得如何了？是不是同往年一样，“赚”了压仓的库存？
事实上，换季时，是做大单的最好时机，因为顾客需要买大量的衣服。而你“压仓的库存”正好可以以大单的形式销售出去。
你肯定要问我怎么做了？
今天，我依然向你推荐一个经典的女装品牌——哥弟。
在哥弟的店铺里，几乎没有1-2件的小单，也经常会出现几十件的大单。哥弟为什么连带率做得好？并非它的款式比别的品牌多，而是它从顾客需求出发，做到了这3点：
产品分类
哥弟的很多店铺位置很偏、一天的进店人数很少，却能产生很高的业绩。做大单，是非常重要的原因。那么，哥弟为什么比一般的牌子更会卖大单呢？其中一个非常重要的原因是——产品分类。
哥弟主打的产品是裤子，在一般人看起来没什么区别的裤子，哥弟却把它们分为10个类别：
1）百分百裤：修长挺拔，显高挑，百分百实穿易搭；
2）魔术裤：完美黄金分割，魔术修身；
3）美腿裤：提臀收腰，瞬间瘦身；
4）恰恰裤：3-9分，轻便随意，职业休闲两便；
……
当然，除了裤子以外，他们对外套、针织衫、衬衫等每个品类都有明确的分类。这些产品分类，每一位导购都必须非常熟悉。而这种分类方式，对做大单又有什么帮助呢？
如果让顾客同时买2套适合职场的正装可能有点难，但同时让顾客买1套正装、一套休闲装则变的容易很多。
这种分类方式，则可以让导购非常清晰的向顾客以场合、风格、功能进行推荐，多套试穿、成大单都变得十分简单。
一周衣橱规划
你对顾客穿衣与场合之间的关联有多了解？
你认为顾客买你这套衣服可以去哪里、可以干什么？
你的VIP经常会出入哪些场合？
当你对这些不够了解的时候，仅以产品款式本身来吸引顾客，你很难成大单。
而哥弟，则把顾客一周的生活状态进行清晰的划分，然后随着生活状态的划分来对应其产品。哥弟是这样划分他们顾客每周的生活状态的：
周一：职业装（对应产品：西装）；
周二：商务装（对应产品：衬衫）；
周三：轻盈装（对应产品：针织）；
周四：酷装（对应产品：个性时尚）；
周五：天使组合（对应产品：洋装）；
周六：出游装（对应产品：亮点）；
周日：居家装（对应产品：舒适随意）。
当然，顾客未必会按照这样的规划去生活，比如她周六未必会出游，周日未必会居家，但这一点也不重要，因为她肯定会有这样的生活状态。
如果导购在向顾客推荐时说：“你看，这套西装你穿起来非常干练，适合你开会的时候穿；而这套衣服则非常舒适，适合你陪家人的时候穿。”
一搭多原则
除了多套推荐成大单的方式以外，还可以围绕某一件商品进行多种方式的搭配，从而产生大单。
比如，围绕某一件西装，进行多个内搭的推荐。哥弟认为，有质感的内搭是西装的“咖啡伴侣”，针对其产品，可以对同一款西装进行8种不同的搭配方法：
1）年轻休闲的T恤；
2）商务知性的衬衫；
3）高贵性感的蕾丝；
4）摇滚亮片；
5）人性化*袜丝**衫/高密网布；
6）低调奢华的丝滑材质打底衫；
7）华丽女人的丝、纱等非棉质袜衫；
8）优雅舒适的针织。
如果这款西装足够百搭，导购完全可以跟顾客说：“你跟这款T恤搭显得十分年轻时尚，而跟这款衬衫搭则变得商务知性……不同的搭配让你可以出入不同的场合哦。”顾客是否会买下这款西装的同时，买很多打底衫和对应的裙裤呢？这就是成大单技巧里的“一搭多原则”。
正是由于换季时消费者的购买需求，加上大单成交的技术，希望你也能像我的学员一样，创造31联单、48联单、96联单，132联单……
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做大单，既要熟悉自己的产品，系统性地给产品分好类，还需要不断练习顾客接待流程和销售话术，还有一点不容忽视，那就是：看对人，拿对货！
