本刊记者 郑 颖
永恒力集团由永恒力（Jungheinrich）博士于1953年创建，总部位于德国汉堡，是一家专注于电动物流装备制造和集成的世界顶尖供应商。在第三届进博会举办前夕，记者专程采访了永恒力叉车（上海）有限公司中国区总经理白大平先生。
行业中的隐形冠军
“非专业人士对永恒力还不是很熟悉，能否简单介绍一下？”记者问。
“好的”。白大平总经理笑道，“首先，从单一品牌来说，永恒力目前是全球最大的电动叉车制造商。同时，永恒力从80年*开代**始，已经逐步形成了经营特色，能够给客户提供咨询设计、仓储方案实施和全面的售后服务等一系列完整的解决方案，在全球处于领先地位。作为电动叉车制造商，永恒力在电机、电池、电控方面都拥有自己非常突出的核心技术和竞争优势，并且不断融入新的技术，永恒力全系列产品可以满足整个仓库物流搬运、堆高的所有需求。我们产品整体的稳定性，对空间的利用率，堆垛、堆高、拣选的效率，以及能耗等，都非常明显地优于其他竞争对手，可以说是行业中的隐形冠军。此外，永恒力拥有强大的软件开发能力，在高位密集自动化仓储解决方案上，可以为客户带来更多的选择，提供更高的价值，这也是永恒力一直处于全球前列，同时又可以长盛不衰的一个核心竞争优势。”
参加进博会成果显著
“据说，你们参加进博会收获不少，请介绍一下你们参加进博会的情况。”记者说。
白大平总经理介绍道，永恒力连续参加了两届进博会，收获满满。永恒力品牌有一定的产品和技术优势，在欧洲品牌知名度优势明显，在中国，行业内的核心客户里知名度也是非常高的，但是，在中国整个目标客户中的知名度并不是很高。永恒力要想推广自己的品牌，推广自己的核心产品，光靠一般展会是达不到这样效果的，尤其是在中国这样一个庞大的市场。
“中国进博会给我们提供了一个很好的宣传品牌的机会，提供了展示我们的产品和解决方案的平台，同时是我们与新的目标客户群深入交流的绝好机会，进博会给了我们站在一个巨人的肩膀上来展示自身风采的机会。”白大平总经理说。
“能否举例说明？”记者问。
“在第一届进博会上，我们的窄巷道叉车展品成为整个展会的打卡点，尽管受现场场馆高度所限，只能攀登到18米，依然已经是一览众山小了，参观者排成了长队。我们提供的配备导航、全自动驾驶等功能的解决方案，使得采购商眼界大开。在现场，来自佛山的一家陶瓷企业的观众，对展品非常感兴趣，展会结束后仅仅三周就和我们签订了采购协议，创造了窄巷道叉车成交的最短周期。2018年我们的窄巷道产品在整个中国市场占比超过了50%，这是我们参加进博会才能获得的成果。”白大平总经理说，“在第二届进博会上，我们展示的Miniload堆垛机，许多参观者都称‘令人惊艳’。浙江舟山一家紧固件企业的老总很有兴趣，最终我们帮助这家企业用托盘堆垛机做了一个简化版自动库，预算不高，但是极大提高了整个仓储效率。通过进博会，把永恒力的优势产品和解决方案展示在采购商面前，能够迅速地打响我们的品牌，同时大大地提升业绩。”
“你们在第三届进博会将会有什么亮点？”记者问。
白大平总经理回答，首先，永恒力的有效展示面积比前两届有很大提升，所有展览空间都展示永恒力的产品和解决方案。其次，为了满足中国企业在高位密集仓储及自动化的旺盛需求，永恒力会展示全景式开放的工业4.0自动化仓储的解决方案，把平面自动化和高位自动化相结合，用极大的可观性和互动性，来展示整个智能仓储物流的核心理念、核心技术和核心解决方案。
“我相信，这届进博会永恒力的展台会成为又一个网红打卡点。对于第三届进博会，我们充满期待！”白大平总经理说。
一个德资企业在中国胜出的经验
“白总，对于德国企业如何拓展中国市场，您有什么经验和读者分享？”记者问。
“好的。德国企业其实分好多类型，比如像奔驰、宝马这些全球知名的大型企业是一类，我希望能够跟大家分享的是，德国有很多并不是全球知名的企业，是行业的隐形冠军，就像我们永恒力一样。”白大平总经理说。
他告诉记者，这类企业进入中国市场，应该更多的是关注中国市场的独特性。首先，要充分考虑中国的地区差异。毫无疑问，中国市场是一个巨大的市场，但是中国市场地区跟地区之间的差异是非常大的，有些地区已经如同发达国家，有些地区依然是发展中国家，所以，应该采取不同的战略和营销手段。
此外，与欧洲不同，现在的中国基本上一年一变样，三年大变样，变化速度非常之快，所以要以中国速度来开发中国市场。对中国本身要有一个中国战略，在中国战略的支撑下，要有一个很强的本地化管理团队。同时还要有一个非常具有竞争优势的本地化供应链，要融入市场。
最后，在中国发展，在产品研发、渠道拓展、营销手段以及上游供应链等环节，都需要跟本地的企业进行更多开放式的、融合性的联盟合作，不能搞闭关锁国，也不能搞闭门造车，必须要有更多的合作伙伴。
白大平总经理补充说，他给永恒力在中国市场的发展提出三个要求，就是“结盟友、打硬仗、吃软饭”。结盟友，就是大力发展经销合作，跟本地的供应链进行深度合作，深度融合。同时，向同行学习，把本地的供应链优势，渠道优势，通过合作体现出来。“打硬仗”，在中国市场一定要意识到不仅仅是同外资品牌竞争，还包括同本地行业强者的竞争，因此，很多产品都需要本地化，都需要有很好的成本优势，一定要有打硬仗的思想准备。
至于说“吃软饭”，外资具有的优势在于管理优势、服务优势、技术优势，这些就是“软饭”。永恒力过去、现在、将来一定会把管理优势、技术优势发扬光大，同时，把永恒力的一流售后服务和更多的增值服务奉献给客户。我们所说的“吃软饭”，就是专注于软实力的建设。
那么，永恒力进入中国市场遭遇的最大困难是什么？
“我觉得最大的困难，第一，我们的知名度还不够高，在我们有限的营销下，要使市场需求能够直接跟我们的产品和技术对接，还是需要强大的推动力。第二，就是我们的产品和解决方案，如何能够在价格竞争中胜出。”白大平总经理说。
他意犹未尽，继续对记者说，首先，知名度问题，我们通过加入行业协会、参加更多的专业展会等来提升。进博会确确实实是一个弯道超车的绝佳契机。通过进博会，我们的品牌知名度得到了极大的提升，永恒力已经从一个行业的隐形冠军逐步走向前台。
其次，我们的产品和解决方案如何在“低价者得”的竞争格局中胜出，如何把永恒力的价值体现出来，还是需要宣传加持，需要平台展示。
“我们要在全球范围内通过供应链的重新布局，通过本地化，进一步提升我们硬件的成本优势，从而回馈中国市场，”白大平总经理说，“让客户感到德国产品，物有所值。”
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