黄若，原当当网COO、天猫创始总经理，具有20多年的线下零售和电商管理经验，业内人称“黄药师”。黄若本已处于半退休状态，去年重出江湖创办进口食品电子商务网站 “百恩百”（ bainbai.com），于去年11月上线公测。
“现在国内电商已经有28590家了，做第28591家不是我的目的。”
那么，作为电商界领军人物“黄药师”祭出了什么杀招？答案是——会员制电商。
从今年3月份中旬，改版调整后的百恩百正式对外营业，在既有商品平台上，推出“特购社”，即会员制电商，交费会员享受该网站购物的平价优惠。站方称，保证出货价与进货价一致，百恩百不赚一分差价。
不管是像天猫这样为商户搭建平台，还是像京东那样自主经营卖产品，营收途径都是吸引客源赚取零售差价，是以销售产品为中心的传统电商。而百恩百从根本上改变了这种盈利模式，产品按进价销售，盈利完全来源于一定的会员费，是以人为中心的社群电商。
国外Jet会员制电商，还在未上线的情况下，其融资规模已达到2亿美元。在国内，会员制电商能行得通吗？
重新定义零售——四大革命性改变
相比京东、天猫这类传统的电商平台，黄若称百恩百正革命性地改变一些电商现有的做法，他们在重新定义零售。“让零售成为一种服务，而不是一种销售”是黄若变革零售的方向，那么会员制电商是如何重新定义了零售？
一是改变了零售商和消费者的关系。以前零售商是要赚消费者钱，在价格方面双方是对立的。而今变成消费者是零售商（平台）的雇主，零售商为保证雇主的权益，必然要从消费者的角度出发，想尽办法让消费者购物更简便，买到价格最低，品质最可靠的商品，把零售的加价去掉。
二是形成社群电商，目标群由大众变成小众。未来的商业可能是一个小而美的逻辑，而不是一个用户量支撑的大众逻辑。百恩百主要瞄准中高收入、对生活质量要求较高消费人群的日用品购买需求，为他们提供物美价廉的基本款进口商品。会员制成为一道门槛，将不合适的群体排除在外，具备更好的会员黏性。
三是提供全透明的服务，形成口碑营销。商、客之间的关系透明，一方面打破会员的顾虑，容易建立信任机制，另一面是能获取他们信任而形成口碑，在社会化媒体上分享传播。目前电商行业存在产品质量问题、假货泛滥等现象，凸显了信任关系的缺失，人们对于购买安全健康高品质的食品需求在上升，黄若认为百恩百“在这个时间点上切进来即是利好”。
四是重新定义了盈利模式。创始人认为会员制和口碑相传，可以省去一大部分常规电商用来营销和补贴配送的费用，未来如果体量做大，对产品的议价能力也能大大提升，还可以引进品牌广告，真正做到互联网思维的“羊毛出在猪身上”。
任重而道远——几大问题亟待解决
传统的盈利模式是利用信息不对称获取价格差，对于百恩百来说，一个初创公司，舍弃传统模式下的大块利润去赌有大量不确定性的社员会费，一定会面临一些压力，包括资金链和供应链的协调等等各种问题。
问题一，如何吸引第一批收费会员？
50万会员会能够支撑网站的正常运营，500万会员时，该网站可奠定绝对竞争优势。可是获取会员远比想象中要难。获得第一批原始会员难度最大，会员并不关心电商究竟是什么模式，关心的是能否获利。国人的消费习惯是不喜欢先把钱交给你，除非给我足够的理由。如何使他们相信你的商品是平价的，你的服务能使他们获得最大利润是个难题。长久以来，在使用电商的过程中，消费者已经形成传统的购买习惯，改变和引导用户形成新的消费习惯，需要对消费者心理强大的把控能力，还需要做很多工作！
问题二，商品线、供应链、资金链该如何协调？
对会员而言，既然交纳了会员费，就希望能够在这个平台解决更多的问题，甚至是所有问题，这样交纳的会员费才能发挥最大的价值，这是趋利心理决定的。
如果商品线不够丰富，会员对平台的信赖就会逐渐减少，加快会员逃离。而商品线足够丰富的话，对库存和资金流而言压力又很大。断货、配送延期、保质超期、假货、破损等问题更是不被原谅的，会员也不会理解平台的库存压力。因为会员交了钱了，会员需要享受服务。
问题三，如何维护会员关系，减少流失？
会员制电商对维护会员关系提出更高要求，需要不断的“惊喜”刺激，需要比其他平台拿出更多的“实惠”给会员。对于会员而言，先期支付的会员费是要通过商品的让利赚回来，而且要远远超过预期才会有欲望交纳下年度的会费。面对特卖、团购、综合电商平台促销等竞争，百恩百需要拿出更大的力度来说服。
从理论上来说，相比传统电商，社群电商是颠覆，是未来。会员制电商卖的是服务，能不能让用户体验达到最优是决定成败的关键，这对产品和服务提出了更高的要求，且这个规则一旦制定就无法再更改，试错成本很高。
（文/郭文）
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