不久前，以“王朝新跨越，创赢新未来”为主题的新营销战略发布会在天津王朝御苑酒堡举行。同日，王朝酒业技术中心正式揭幕，而更加受到业内广泛关注的王朝新营销战略规划也同时揭开了神秘面纱。业内人士普遍认为：新营销战略、新产品系列、新技术中心将组成驱动王朝实现新跨越的“三驾马车”，护航王朝抢滩新蓝海，创赢新未来。
日前，酒先知专访了天津王朝酒业销售有限公司总经理刘军，对王朝的市场驱动战略进行了探秘。
酒先知：首先祝贺王朝酒业技术中心正式揭幕和王朝新营销策略规划的重磅发布。请刘总简单介绍一下新营销策略的构想。
刘总：首先谢谢酒先知对王朝的关注。王朝公司成立40余年，走过了一段不平凡的发展路，有过耀眼的高光时刻，也有过较长时间的发展低潮期。当前，经过一段时间的规划和调整，王朝正迎来企业二次创业的新时期。我们的新营销策略规划，就是适应这一发展新阶段的要求，在精准市场分析预测和深入策划论证基础上确立的王朝今后一个时期的营销总纲领。
根据这一规划，下一步王朝将围绕核心市场与消费者多维互动，提升品牌活力。同时，公司将聚焦产品发展，通过 “主线+品类”的产品结构性开发，实现盈利增收。其中，主线产品通过数字化赋能实现市场顺价，实行新市场一地一策；新产品将以“定制化”实现市场导入，干白品类重点开发沿海市场，白兰地将重塑大商模式。对终端渠道，一方面定位细分市场，通过宴席或商务消费场景的构建，实现与消费者的有效互动；另一方面丰富回厂游路线，实现王朝文化的打造和圈层消费者的培育。
酒先知：受疫情影响，国内葡萄酒市场持续低迷。在这情况下，王朝酒业经营业绩却实现逆势上扬，您认为原因何在？
刘总：实现这一变化，我认为主要有两方面的原因：一是科学的顶层设计；二是精准的市场把握。
王朝是中国第二家、制造业第一家合资企业，曾引领了中国第一代葡萄酒消费者，2000年前是中国葡萄酒第一品牌。但之后企业经营步入低谷，有着6年停牌、连续9年亏损的惨痛经历。但是，暂时的困难没有摧垮王朝的信心，反而激发了我们二次创业、走向复兴的信心。2019年开始，在集团的正确领导和科学决策之下，我们坚守曾经的初心，吹响了新一轮发展的号角。
首先，我们坚持了切实可行的顶层设计：2019年，我们发布了二、三、四战略和万百千工程，落实品牌和产品双升级，夯实了新发展基础；2020年我们确定了“稳定、变化与发展”思路，利用疫情封闭的空闲期练内功，完善产品体系，实现了“产品战略、组织迭代、营销”三大升级；2021年王朝正式建立起了核心价值观（团结正气，干事创业）、营销价值观（为经销商创造效益，为消费者创造价值）和管理价值观（精益化管理、数字化管理，加强思想政治引领，建立王朝二次创业的思想指引，从“知”的层面统一思想）的三大价值观体系。
其次，在市场把握上，2019年，我们打出了干化+经典的产品组合拳，开发了定制酒，结合客户的渠道网络和市场需求匹配相应的产品；2020年下半年，我们推出了“沿海干白”战略，5月份推出了白兰地； 最近又重磅发布了“甘如饴”和“怡色”两大年轻化系列产品。
经过这两年的强基建设，目前王朝已拥有3万家终端店，今年上半年销售额和毛利的增长率在国内规模葡萄酒企业中排名第一，已顺利步入赢利期。我们的近期目标是利用三年时间，达到10万家终端店铺，1000家经销商，10亿销售额（国产葡萄酒）。
酒先知：在前不久的发布会上，王朝重磅发布了“怡色+甘如饴”系列产品，请您介绍一下该产品的特色和市场定位。
刘总：怡色+甘如饴系列，是王朝酒业链接年轻消费者一次积极尝试。众所周知，目前，中国葡萄酒消费主力呈现出年轻化的趋势，但我们在适应年轻消费者的入门级产品上面，还缺乏令消费者耳熟能详的代表产品。为此，王朝围绕“品牌年轻化”的市场潮流，推出了“甘如饴”和“怡色”两大年轻化系列产品。在打造这两个系列产品方面，我们重点体现出“三个新”特色。一是产品“新”，酒体从干到甜，口感呈现易饮风格，包装呈现年轻化和中国风；二是渠道“新”，持续关注即饮渠道、啤酒渠道、BC端餐饮；三是价格“新”，更加重视中端、低端、年轻端价位产品布局。
酒先知：我们关注到，目前在酒类行业，“竞和”理念被广泛关注，在最近的几次重大活动中，行业协会领导也数次对这一理念进行强调。对此，您有什么看法，王朝又会有什么样的举措？
刘总：竞和的理念很好，它的核心理念是“利益共同体，价值共同体，命运共同体”。2013年行业危机以来，白酒行业市场很好，尤其酱酒实现了整体超越，这就是竞和的力量。其实，国内汽车、化妆品等产业在这方面也有成功的经验。与白酒市场相比，葡萄酒市场小的可怜，如果白酒市场蛋糕有50寸，那葡萄酒市场可能只有6寸。如果只有“竞”，那大家也许只能永远在这6寸的市场里你死我活。只有“和”，才能把这6寸市场做大。与西方国家相比，中国葡萄酒市场占有率低很低，把市场扩大10倍并不是一个不可完成的任务，这就需要行业内所有力量聚合到一起，共同向外发展。现在的葡萄酒市场有点像2012-2013年的白酒市场，机会很多，潜力很大，关键看如何去开发。
作为一家国有企业和行业领军企业，为产业发展贡献力量，王朝义不容辞。十四五期间，王朝确立了20个亿的经营目标，提出了“团结一切可以团结的力量、做强品牌、做大市场”的口号。我们愿意和行业同道一起，共同为做大国内葡萄酒市场做出贡献。
酒先知：品牌是开辟市场的强力支撑。下一步王朝在品牌培育上将会有哪些新举措？
刘总：王朝作为中国最早的一批葡萄酒企业，经过40年的积淀，这个名字本身就有深厚的品牌底蕴。现在的王朝已经在集中力量进行品牌重塑和升级，这是王朝实现二次创业的需要，也顺应中国葡萄酒行业发展趋势。下一步在品牌塑造上，王朝将进一步做好品质升级、技术创新、宣传推广等方面的工作，努力提升王朝品牌的影响力，让这一有丰厚底蕴的老品牌焕发更加耀眼的光辉，打造更加辉煌的时刻。
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