周龙成长历程分享
各位群友好，我是周龙，很高兴和大家一起分享交流，说得不好的地方，还请大家多多担待，希望大家共同进步。
一、自我介绍及经历
我来自湖北黄冈，古时候有《江山如画》之美誉的游览胜地，也被称为药材之乡。
这个就是我们的东坡赤壁，坐落在鄂东古城黄州的西北端赤壁公园里，北依龙王山，南傍长江。因山坡陡峭，坡体是光秃秃的红砂石，故称“赤壁”。北宋文豪苏东坡，谪居黄州期间曾多次到此游玩，并留下了大量诗章，后来“ 东坡赤壁”因此而得名。
相传以前赤壁之战就是在这里发生的，近几年由于这边没怎么开发，里面只剩下一些古玩，和一些娱乐设施，主要是一些小孩玩的，唯独划船的游戏项目还不错；虽然这里面游玩项目比较少，但每年还是有很多的游客前来这边旅游，特意看一看这个地方，可能是怀恋这里，也有可能是好奇吧；欢迎大家以后到这边来玩哈，免费给大家当导游。
这个是我们的巴河莲藕，据说藕汤有四大功效，第一个提高睡眠质量，第二个莲藕能够美容养颜，第三个抗衰老，第四个促进新陈代谢，拥有窈窕好身材。哥几个，大多都是从事脑力活动的，经常吃藕和给女票做藕汤都是不二之选，我们这边的人吃藕那是百吃不厌呀，哥几个以后买藕的时候不要忘了照顾照顾咱们黄冈的藕哈，当然这是题外话。
时间宝贵，下面给大家介绍一下我的经历：
我是一个从农村出来的孩子，读小学一年级时爸妈就离婚，然后我跟着老爸，我姐跟着我老妈；父亲自从退役后由于肠胃不是很好，就找关系在我现在已经毕业的大学工作，工资也不高，由于家里边还有个奶奶，生活只能勉强着过。从小我就刻苦学习，当然成绩也时好时坏，也调皮过，记得有一次玩那个弹弓把别人家窗户给打破了，结果老爸气得直接把我那弹弓给扔到池塘里去了，从那以后再也不玩那种有危险性的东西了；初中时，有人给我老爸介绍了一个对象，结果成了组合家庭，接下来的日子也就不怎么好过了，还记得那个时候有时饭都吃不饱，不过幸亏有亲戚帮忙，这里我就不多说了；
好的地方是从高中开始，大家都知道从高中开始学校都有那个比较人性化的奖学金，只要成绩还可以，都有机会。所以高中时我很幸运，基本上学校的学费没怎么要家里出，学校每年奖学金就把大部分的学费给免了；记得2011年那个时候，我高中学校每年学费连住宿一起是3200块钱，在学校每年拿了3000块钱奖金；当时我们黄冈的普工大部分都是一千多块钱一个月，一般的公务员工资也就3000多块钱一个月，我每个月的学校吃饭和买其他生活用品开销一个月差不多400来块钱，我老爸一个月才一千多块钱，说起来生活也是够呛得，时常为没有钱用而发愁。我曾经高中时也有想过读完高中就放弃继续读书，不过还是被亲戚说服了；也许很多人都觉得不可思议，当然我也不知道自己怎么坚持的，只知道整天想这想那的。
真正的爆发是在上大学时，连续三年获得国家一等励志奖学金，在这里要感谢我们大学时的老师对我的信任和帮助，就是平时每次我有事找他们，他们哪怕再忙都会丢下手头的事情来帮我解决，其实那时我一直在想，居然先不能改变未来，先改变现在的自己试试这种态度一直坚持着，从那后我的心态变好了一些。
15年的8月，怀着激动的心情跟随学校一起去重庆实习，当时很多同学听说是国企，眼睛都亮了，像打了鸡血一样。大伙们一路上都很开心，叽叽咋咋的，像春天来了一样，当时去之前学校组织给我们开了一个大会，把那个公司的情况说的比预期要好一些，结果去那里之后一切都变了。
记得当时说的是同工同酬，但是实际发的少了很多，很多人都不乐意了。于是追随大伙们的脚步，根据必须实习半年才能离开的原则，在17年2月份过年的前几天，同学们就一同回家了，但也有人选择了留下来。之后在学校待了几个月，至于是什么公司我就不透露了，因为我们团队有的同学是重庆的，哈哈哈
16年3月，一个偶然的机会在微信上认识了一位刷单人员，加入了一个叫做完美的网络平台，做了一段时间的兼职；后来由于好奇啊，通过这个平台加盟了广州的一家电子商务公司做过淘宝网店，就是那种一件代发的，当时那边的公司有提供供货网址，周一到周五我们每天都有专业的讲师在QQ上培训，讲师边讲我们边操作，就是完全复制他们的做法，自己做的怎么样然后那边也不管，具体公司什么名字我就不方便透露了;
由于当时快毕业了，每天时间比较多，所以晚上就经常学习。做了几个月的淘宝，因为不是高手也就赚了几百块钱，把加盟费赚了回来后就没做淘宝了；之后就开始了新的择业之路，相信有同学跟我也有同样的经历啊。现在想起来也觉得挺搞笑的，那么多人用一种方法，开那么多类似的店，不是高手能赚钱吗？
16年7月毕业之后，在武汉开启了择业之路。我当时还是一个月拿着千元工资的职场小白，那时候在武汉这边做汽车装饰改装的，刚开始去一窍不通，毕竟书上学的东西跟实际还是有很大区别的。记得我们以前在学校时，课本上讲的是长安汽车，出来后挺搞笑的，各种车都要接触，整天心惊胆战的，像打仗一样；
特别是看到店里有车来就怕把别人车弄坏了，当时那个心态不知道有多差，跟店里那些师傅聊天都不好意思说自己是汽车专业的，毕竟我们在学校学的是一种车，其他的车都没接触过，怕别人笑话。
我的总结是：
1.大学时加盟电商公司，没有专业知识，不会做市调，盲目创业，惨遭失败
2.销售能力差劲
3.不知道如何像同行高手学习
二、改变从遇到716团队开始。
16年8月在武汉做汽车装饰改装，由于我们店是技术+门店销售，不得不静下心来学习。当时是各种迷茫，整天心不在焉的想这想那，自己在网上搜各种跟专业相关，和销售相关的资料和群，经历了一段时间一无所获；当然这是结识了老大的QQ交流群后才知道的这个关键词，一个偶然的机会让我知道了雨哥的716团队的外围交流群，怀着好奇的心态就进去了，这个群里面每天都会随机发一些各种行业的案例，我也就是看一看的态度看了一段时间的案例，然后一直在研究那个模糊销售主张，可是一直研究无果。
当时群里有个签到送书的活动，有个学长载30天的时候给我发了《我把一切告诉你1》这本书，闲来无事，我就打开看看。
结果一看就停不下来了，我几天把这本书全部看完了，特别是雨总还债的那段经历，印象非常深刻。雨总在欠百万外债的情况下都坚强的挺过来了
我就想如果自己能跟雨总学个一招半式，那自己以后说不定就厉害了，于是就想着报名学习
我观察了快一个月决定选择加入了该团队，打开淘宝刷刷刷立即购买，那个时候我只有几千块钱根本不够。经过朋友帮忙我终于成功加入了716团队，当时找朋友帮忙很多人都说没有，但是平时他们有困难我都帮过他们的，都是一些好朋友，幸好朋友多，七拼八筹的终于搞定，家里人一直都不敢跟他们说，他们从不相信这些东西，所以一直都没说这些事，是不是很多同学想到这里有些心寒。
加入了团队之后，我改变了很多，以前啊，我脑子里总是想着什么商机呀，什么快速赚钱方法呀，或者一夜暴富之类的呀，反正满脑子想的都是这些不切实际的事。
但是现在想的就不一样了。现在我想到的就是怎么样把时间利用到更好，把眼前的事做好，如何节约时间去更好的学习。在工作上，对待客户的心态也发生了变化，现在遇到一个客户，就下意识地用三大去分析和解决。
虽然现在三大的实践还不够，总是来说是自己学得不太好，但是谁没有开始呢，是吧？哥几个？不过我个人觉得有一点我做得蛮好的，那就是遇到问题和事情时，我还是会抓一下本质的。
当然了，随着自己对三大的深入学习和积累，自己在运用三大解决实际问题方面，相信以后数量级到了，一定会越来越得心应手。
加入团队后，我才知道当时我为什么会经常被客户拒绝，因为我销售主张太清晰了，人情又没做。以前客户一进门就问要做什么，有的人本来是想进来看看的，结果我们话一说出，别人就走了，有的人也就客套的说一下要什么，随便看了一下，我们再一问客户就走了
老大经常说：所有的不开单都是因为人情做得太差，试想，如果客户是你的哥哥，姐姐，他们还会拒绝吗？我把这句话牢牢记在了心里。大家想想也是的
三、我的工作
716销售招数：麦凯66+模糊销售主张+增值服务
我当时在是做汽车装饰与改装的，我们店主要是贴膜,导航，电子产品改装，改灯和车身改色的。
我的第一个搞定的客户，记得那是听过老大的一次分享后，老大说给我们讲了一个模糊销售主张的事情，比如门店销售中一个客户一进门如果我们就问客户要什么客户就装傻，有的客户根本不会说，但是如果我们说今天打折什么的，请随便看看，客户如果真要买这种东西可能就会问我们商品多少钱，我们永远不要先报价；这一招，我后来就直接拿去用了，效果杠杠的
记得那天店里比较忙，有个客户来在我们店里，首先就按老大的套路，给客户倒杯水，叫他随便看看，结果客户就不好意思走了，问我贴膜多少钱，当时叫他王叔，跟他闲聊，了解到王叔去过别人店看过，有的店已经报了价；我是这么说的：王叔，你是想要最便宜的，还是最合适的，您去别人店也有人给你报过价了，相信大叔也知道，我们这是明星代言的产品，我给你看下我们的产品吧，王叔看了一下感觉还可以，结果王叔就直接报出了自己心里的底价，看来王叔很有意向，于是我跟她一分析别人店里的膜的劣势，我们店的优势，通过麦凯了解到客户平时比较忙。然后我就说了一句，王叔：你工作忙来一趟也挺不容易的，这款膜正好今天做活动，还有礼品相送；话还没说完，客户就被真诚给打动了，王叔直接说到:就贴这个膜吧，贴好一点啊！我说了一句，好的王叔：你先做一会，等会贴好了给你打招呼，因为膜的利润很大，所以我请老板来接手贴膜的工作。
看来客户已经开始信任我了，于是给客户重新倒了杯水，接着跟客户闲聊，了解到客户平时是开长途车。记得老大说过，不知道的可以去问，于是我就调侃客户，我说：王叔你导航怎么也没有，你这平时开车一点也不方便呀，站在客户的角度去想问题马上就有效果了，大叔立马说平时忙没时间弄这些东西；证明王叔还是有兴趣的，于是我就想到一个问题，客户不就是不信任嘛，让他免费玩玩说不定就有兴趣了，俗话说眼见为实，我立马组装出一个导航出来说可以免费玩玩，大叔立马说看看；于是边教大叔玩边聊天，大叔看起来挺有意向的，一直都没走动，问这个装上去多少钱，于是我问大叔是不是想要，大叔说是的，装一个吧，免得以后又花时间弄，你给我装好一点的，我回了一句，王叔您放心吧，看我们也挺有缘分的，以后有朋友需要可以联系我，于是请师傅过来安导航了；
王叔导航装完后，我有跟他重新倒了一杯水，由于又有客户进来了，我喊了一句，本店某某产品明星代言，7折特价拿走，结果大叔好奇过来问多少钱，有什么作用，我给她一介绍后，感觉还可以，大叔说帮我拿一个，那是一个空气进化器，成本也就200多款钱，我们卖300以上其实就可以了，记得当时网上价格是800多，卖给大叔600多，记得那天大叔在我们店消费了6000多，由于是学徒，没有提成，就是发了点奖金
这个里面用到的：
1. 麦凯66了解客户需求，王叔开长途，没导航
2. 模糊销售主张，王叔进来没有问他要什么，而是说产品打折随便看看；永远不要先报价，给一个既模糊又确定的承诺借机介绍产品
3. 增值服务，给客户直接倒两次水
716销售招数：三大攻心术之攻本人所需+增值服务+小礼物
下面，我给大家讲的故事，是一个比较有意思的故事。我不甘心地用三大搞定了一个师傅，结果让人出乎意料。
事情是这样的，16年下半年的时候，我从事汽车装饰改装的工作。当时也就是个学徒，老板根本不怎么教我手艺，本来在那里很多东西都不会的我，通过学习到了人情做透的一点皮毛。
通过给师傅做人情，三大攻心术攻师傅本人所需。平时发现师傅喜欢抽烟，于是利用休息的时候，请朋友从外地带了一条烟给师傅，说是朋友给的我又不抽烟。
可是一条烟目标太大，师傅肯定不会收，于是我一回给一包烟师傅叫师傅教我手艺；刚开始师傅有点不好意思，后来我就说你把我教会了，你就不轻松一些吗，师傅想想也是的；
一次师傅跟别人聊天谈到了ZIPPOD打火机，后来师傅过生日我就趁机买了一个送给他了。功夫不负有心人，后来师傅自己要教我技术，半个月我就成功的学到了店里的两大手艺；
年后由于店面*迁拆**，老板要去外面学习新的东西，所以我不得不放弃了该工作，到现在还跟师傅有联系，关系还不错。
哥几个是不是应该先给客户提供点儿什么增值服务呢？
当然这其中也有一些增值服务，比如平时跟师傅买早餐，把师父的事当成自己的事情来做，自己不忙时可以给师傅帮帮忙，有时师傅有事还要跟老板打马虎眼
这里面用到：
1.三大攻心术攻师傅本人所需，师傅喜欢抽烟，托朋友带了一条进口烟给师傅
2.小礼物：送师傅ZIPPO打火机
716销售招数：麦凯66+人情做透+增值服务+转介绍（开单50万+）
17年2月过完年后来到武汉，通过市调+写写画画，再加上看了择业上中下几遍后，市调了武汉大概20家公司，通过三大特性和五大属性进行筛选，最后确定了一家还不错的公司，主要做股票微信营销+电销，面试是一轮直接通过
记得老大曾经说过，出门不准备，那就准备失败；想到刚到公司来肯定要把领导关系搞好，我们小组就是一个经理管着我们，把经理关系搞好一点，肯定是有好处的，经过观察，发现经理很少吃早餐，这样对胃不好，胃不好的人一样不能吃冷的，于是我就经常买早餐时多买一点，为了做到模糊销售主张，不得不这么做，然而又不是天天买，经理也没有反感，而经理也越来越关心我，平时有什么事他都愿意帮忙；同事方面平时买一些小零食一起分享，聊聊天，不知不觉中大家感情也建立了，他们在我不在的时候没有抢我的客户，挺谢谢他们的；当然我们公司也有其他人的客户被同事挖走了的
刚来公司不久，我的这第一个意向客户我叫他潘大哥，通过平时麦凯得知他是杭州的一个钢材公司的老板，跟家人在公司一起工作。他有一个司机，他的儿女比我大几岁，每天什么时候上班，什么时候下班，平时喜欢喝陈茶，平时喜欢在哪里吃什么等等，这些麦凯的信息我就不说那么多了
每天只要跟他聊天，话题挺多的，感觉聊得挺带劲的，客户慢慢信任了我，平时也给他发周末愉快短信；
那天潘大哥心情挺好的，我都不知道，我倒是还在打电话，微信上突然闪出来一条消息，我没怎么注意，等挂完电话后一看消息是潘大哥发来的；我一点开他说怎么合作？我就回了个消息，问他是不是要跟上我们的操作？潘大哥回消息说是的，我就给他介绍合作条约跟规则，本来她有点怕买高位票的，于是我就想到了借力
还记得老大说过，我们要随时向同行高手学习，有时可借力。刚进入经融行业时我还是一个小白，可以说什么都不懂，对话术一窍不通，照搬的话术背下来只能说明一些问题而已，并不能解决所有的问题，想开单那都是痴人说梦。通过平时对经理和同事做人情每次买小零食都给他们一起分享，于是我就叫经理过来帮忙，经过了15分钟的解答，我的50万的客户同意合作了，接着打完确认电话客户就进来了，我记得第一个月的业绩就是潘大哥创造的，记得有一次他发了一个3000块钱的大红包我没有要，潘大哥人真的挺好的，平常跟他也聊了许多生活以及杭州文化
事隔不久，一个50万的高大哥也是潘大哥介绍的，记得那天我刚开完会，潘大哥给了我一个电话号码，说他朋友也想跟我们合作，问我可不可以，我当时就调侃了一下，说潘大哥啊，你朋友应该也挺成功的吧，他准备拿多少资金先跟我们玩玩，潘大哥说先也拿50万玩玩，后面他追不追加资金我就不清楚了，我就说，谢谢潘大哥，这事劳你费心了；然后我又问潘大哥，你朋友是干嘛的呀，他说也是开公司的；不一会我就加了高大哥微信，然后闲聊了几句，我就直接打电话过去了；我说高大哥你好，我是小周，是潘大哥的朋友，听说你也挺成功的，您是对我们公司有点感兴趣是吧？高大哥说是的，笑起来了；我跟潘大哥又是好朋友，所以免费给你介绍下；刚好今天我们公司做活动，现在对于第一次合作的客户一开始就采取最好的服务，现在提供一对一交流服务，希望我们每一分钟的交流都是有价值的，您这边是如何有什么想法吗？高大哥问我怎么合作，我就把合作规则跟条约给他介绍了一下，然后就说考虑下子；估计他是看了潘大哥的最近盈利情况受刺激了，于是在下午我们快要建仓之前打电话过来说可以合作，于是我就问他，之前的合作事宜都能接受吗？高大哥说可以，于是打完确认电话这个50万的转介绍客户也进来了
这个单的来历及经过，才知道因为三大，因为一切成交都是因为爱。虽然是一个小单，我初略的算了一下，学费还是赚回来的。觉得如果没遇到716，自己估计在外面不知道要闯几年才能达到这个地步
这里面用了：
1.市调+写写画画搞定心仪公司面试
2.麦凯66：了解客户信息，建立信任
3.人情做透，经理经常不吃早餐，三大攻心术攻经理本人所需，
716销售招数：模糊销售主张+利益驱动+麦凯66（开单百万）
老大曾说过：打电话，一切没有明确客户利益的话术容易被秒挂。
通过市调积累话术，现在对于客户的专业问题基本能够回答，但是存在一个问题；通过8个方向扫描，自己公司主要做微营销，与客户聊天时间长，开单慢，这是一个劣势；我们如何能快速开单呢？
我的这两个客户一个我叫他凌大哥，另一个叫他峰哥，都是关注我们消息有一段时间然后来咨询合作的；由于这两个客户有都是当天进来合作的，我就说一下这个80万的客户是怎样搞定的
峰哥我是跟了大概半个月的客户，从加上他微信的那几天，我们天天有给他发我们的消息，我当时做了一个意向客户跟进表，记得那时给他发消息的第三天，他问我怎么合作；我是按话术来的，问对方是否要跟上我们今天的操作？当时峰哥说是；于是我就问峰哥，您有多少资金？我好给你详细介绍一下；
峰哥当时说40万，我说我们成本都很高，合作客户起步资金是50万，我说峰哥你这边可以追加一点资金吗？峰哥说怎么相信你们？我就用话术，回顾绩效，相当于包装公司实力，我说峰哥你关注我们也有几天了，相信我们公司的实力你也清楚，我们今天早上送出的建仓票，开盘就涨了几个点，你40万的资金如果跟我们提前操作进去，现在就赚几万了。刚好今天我们有一档操作，收益很可观，预计收益10个点左右，你看你这边要不要把握一下？
峰哥说考虑一下，这个时候说明客户有兴趣，我直接把他标为B类客户，我问峰哥你这边有什么顾虑呢？客户没说话了，就这样客户就消失了，由于销售主张太清晰，接着客户几天就没出来
后来他又一次出差，我在网上收了一下天气预报跟他说了一下情况，他回来的那天，我又给他发了一条天气消息，峰哥就说了句谢谢，直走一直闲聊，通过麦凯了解到峰哥很少有人关心他，自己炒股，目前是一家私营公司的老板
后来因为那几天没有意向客户聊天，我就开始研究怎么开新客户。最后提炼出了本质，新客户=意向客户；看到公司那些开单的高手每天都在打电话，于是我就想到了老大说的我们要随时像同行高手学习，于是我开始来借鉴他们的话术，每次附近的高手打电话我就把他们让客户最易接受的话记录了下来，进行锤炼话术
记得那天打了60多个电话，每次都站在客户角度打电话明确收益，手机上的意向客户都扫了一遍。
当时有个50万的客户，虽然在我们开会时聊合作消失了，但一个20万和80万的进来了，一下子把客户说动心了，当时就拿峰哥来说吧，我是这么说的，我说峰哥，感谢微信上你的一直陪伴，我很荣幸能认识你，今天我们公司针对新老客户推出了一个活动，针对第一次合作的客户我们将一开始提供最好的服务，我看我们关系还不错，由于名额有限，我特意跟峰哥你说一下，希望我们每一分钟的交流都是有价值的；
我听峰哥声音最近好像是感冒了吧，您工作忙也要注意身体呀，然后峰哥笑了一下，谢谢兄弟关心，怎么合作我们微信上聊；后面微信上合作规则跟条约微信上一说，打一个确认电话搞定了，让我意想不到的是峰哥拿80万跟我合作，直到现在我们关系还是很不错；目前每周定期发周末愉快短信，过后想想还是挺激动的；另外凌大哥就要简单一点，没有多大顾虑，直接拿20万先跟我合作，跟他聊天，把合作事宜都介绍一下，然后记得凌大哥考虑了几分钟说可以，于是打完确认电话就合作进来了
峰哥这个里面用了：
1.麦凯66：了解到峰哥自己炒股，很少有人关心他
2.模糊销售主张：打电话没有强调客户非要跟上我们的操作，而是站在朋友的角度关心他
3.利益驱动：强调公司一开始就给客户提供最好的服务
在这里要感谢老大，感谢三大。感谢你们对我的爱，整个培训也成了爱的交流及爱的传递。
以上就是我学习了几个月的“三大”的收获与改变，分享快要结束了，今天能跟大家在一起交流也是个缘分，最后送给大家几个字，希望大家能够喜欢；还记得老大曾经跟我们说过一句话，这句话我一直记在脑海里，今天送给大家，这句话是这么说的“成功只留给有准备的人，出门如果不准备，那就准备失败”。
今天的分享就到这里，在此感谢雨总，感谢716团队，感谢各位辅导员及学长的热心指点，感谢各位群友耐心听我的分享，谢谢大家！