售前产品演示是售前工作中一个很重要的环节，通过产品演示让客户更加了解产品，并且从最终用户的角度了解项目的最终效果，提升客户对方案和产品的认可。笔者在之前的MDM+ESB+DAP的售前产品演示的过程中，由于重视程度不够、提前准备工作不足等原因，造成在演示的过程中出现了很大的问题，演示内容不全面、不到位、错误频出，没有真正发挥出售前产品演示的作用和意义，也给客户留下了不好的印象，本文主要总结教训、反思不足，自己备忘、也为大家提供参考借鉴。

问题分析

在整个产品演示的过程中，最大的问题就是演示逻辑混乱，缺少一个整体的流程，随意发挥，导致不仅客户没有真正的了解产品，自己也频频失误，功能演示和操作上都出现了问题。由于演示的是MDM+ESB+DAP组合方案，但在演示过程中没有将三个产品进行有效的结合，没有向客户传递出整个方案的价值。

1 逻辑混乱

在产品演示前准备不足，没有提前准备演示的流程，导致在产品演示的过程*功中**能操作过于零散，完全按照产品的功能进行操作演示，不能很好的把产品的功能串联起来，结合实际业务进行说明，客户观看的过程中也很难理解将产品功能和实际的业务联系起来，降低了客户对于产品价值的认可。如演示MDM时先从数据建模、功能建模开始演示，技术性内容过多，提高了客户理解的难度，无法从使用者角度去认识产品、了解产品。

同时作为平台类产品，很多功能彼此之间都是相互联系的，在演示过程中没有把相关的功能进行有效的贯穿起来，导致产品的功能看起来比较零散，不能真正体现产品的功能。如主数据平台数据管理页面的表单信息是通过功能建模配置出来的，在演示时没有把功能建模的表单配置和最终的使用界面结合起来演示，没有体现出表单配置的灵活性，降低了产品的价值。

2 产品融合

MDM+ESB+DAP是一套标准的数据治理分析的方案，MDM平台实现主数据的治理，建立企业的主数据体系，DAP实现对企业数据的分析展现，并且挖掘数据价值，而ESB作为总线平台，可以为MDM提供数据同步分发的流程，同时也可以为DAP平台提供数据同步汇聚的流程，支持DAP数仓的建立。

在演示过程中只是单独介绍三个产品，没有将三个产品进行融合，如通过ESB支持MDM数据同步，MDM的分发接口调用ESB开发的服务实现数据分发，通过ESB建立流程，支持DAP同步汇聚数仓数据，以及通过ESB的快速配置实现应用集成等，这些功能都是产品的亮点，同时也是MDM+ESB+DAP整体方案的价值体现。

3 操作不当

由于对产品功能的熟悉程度不够，加上提前准备不充足，导致在演示过程中部分功能操作失误，造成产品功能异常、错误频出，并且产品中很多功能都是彼此联系的，一个功能使用不当很有可能造成多个关联功能出现，从而给客户留下产品功能不完善的印象，降低了客户对产品的认可。

在演示产品功能时，由于很多功能是需要录入数据的，演示时直接录入测试数据，如测试、样例、aaa等这些没有任何业务语义的数据，虽然这些数据也能演示出产品的功能，但是对于客户来说，通过这些是不能和实际联系起来的，这样就降低了客户对于功能的理解，同时对于售前演示人员来说，这种数据会给客户留下不了解业务、业务能力不足的印象，降低了客户的认可度。

原因总结

针对产品演示过程中暴露出来的问题，总结了产生问题的原因，首先是意识的问题，意识不到位，没有认识到产品演示的重要性；在演示前没有做好功课，演示流程、演示数据都没有提前进行必要的准备，另外对于产品的认知理解不到位，不能熟练地使用产品，传递出产品的价值；对于业务的理解不到位，不能将产品和实际业务融合起来，导致产品和业务割裂，单纯从产品出发。

1 重视不够

首先是对售前产品演示的重视程度不够，没有真正意识到产品演示的目的和意义，售前产品演示是在售前方案的基础上的深化，一方面让客户更加直观的了解方案，另一方面让客户看到项目最终能实现的业务，增加客户的信心。所以产品演示不单单是给客户看产品的功能界面，更多的是要从客户的实际需求出发，将客户的需求、业务和产品结合起来，让客户看到产品是可以快速、高效的满足客户业务场景。

同时在产品演示时要时刻保持和整体方法的联系，让客户可以将产品和整体方案融合起来，通过产品加强客户对整体方案的理解，有助于后续方案的落地和项目的顺利开展。

2 缺乏自信

信心不足包含两个方面，一是对产品的不自信，对产品的功能和业务缺乏信心，担心产品出现问题或者在业务上无法满足，导致在演示时暴露出底气不足，这种心态会不自觉的传递给客户，从而让客户对产品的期望值降低，影响到项目的推进。

二是对自身的不自信，自身的不自信一方面是由于提前准备不足，没有准备好演示的流程，导致演示时缺乏底气，担心操作失误；同时也是自身能力不足的体现，自己对于产品功能、对于实际业务理解不到位，演示时担心出问题，担心客户提出的问题不能有效的应答。

3 准备不足

在演示前只是大致进行产品功能的操作，简单熟悉了相关的流程，而没有深入去对产品的每一个功能进行操作和熟悉，将各个功能结合起来进行操作；另一方面也没有提前准备演示的流程，如产品演示的顺序，每个产品从哪个功能进行切入，以点带面将整个产品的功能贯穿起来，不同的产品之间通过哪种方式进行结合等在演示前都需要进行预演和准备，准备一个产品演示的大纲，有逻辑有条理进行演示，发挥出产品的价值。

4 业务割裂

业务割裂是产品演示时很容易出现的问题，特别是对技术人员来说，由于平时工作中更多接触到的是产品，了解业务相对较少，同时也偏向于从产品角度考虑问题，所以在演示时单纯演示产品的功能，不能从客户的角度出发，从业务层面去使用和介绍产品，降低了产品的价值的体现。在操作过程中内容也缺乏业务语义，不能让客户直接从业务上进行切入。

总结分析

售前产品演示会给客户留下对产品的直观印象，对项目售前工作开展是非常重要的，作为演示人员一点要加以重视，从产品、方案等多个角度了解项目情况，并深入客户的业务，抓住客户的需求，演示才更容易打动客户。通过产品演示过程中的总结，不断分析梳理，提升对产品、方案、业务的了解，不但能提升售前的能力，对于项目能力的提升也会起到积极的作用。

1 意识形态

对于售前人员来说，一个有效的、有意义的产品演示可以和方案宣讲进行良好的结合，通过演示让客户了解产品，了解项目的最终效果，并且可以加强对方案的认知，这不仅有利于项目的达成、促进合作，通过演示和交流，也可以加强对业务的理解，强化业务能力。从客户角度来说，通过方案了解项目整体框架，通过演示了解落地的产品和最终的效果，也可以更加清晰的了解项目情况。所以售前产品演示是一个对双方都有利的环节，一定要加强重视程度，在演示前做足功课，对整体方案、产品功能、演示流程、预置数据等提前进行准备，避免在演示过程中自由发挥，缺乏逻辑。

2 做事方法

在演示前一天要提前了解客户的业务，做好客户当前的需求，通过需求结合方案进行产品演示的准备，这样不仅能直接切入客户的关注点，加强客户的对产品、对方案的理解，增加客户对产品的认可度，也能加强彼此之间的沟通交流，更多的熟悉客户的业务，有利于后续售前工作的开展。

对于MDM+ESB+DAP这种标准的数据治理分析方案，在演示前准备时一定要准备产品结合的演示，单一的产品演示是不能真正的打动客户的，必须将产品之间的关联打通，让客户真正理解整个方案的价值，在实际业务场景中能产生怎样的好处。在进行产品演示的过程中，不断总结梳理方案的演示过程，形成一套标准的、可复用的流程，这样每次演示时以标准流程为基础，结合不同客户的实际业务需求，就可以大大提升演示的效率和效果。

3 如何提升

首先要做到对产品足够了解，不仅要了解产品的功能和使用方法，更要深入了解产品的应用场景和集成场景，这样才能更好的契合客户的需求和业务，加强客户的认同感；其次在平时使用的过程中多总结、多反思，了解产品的特点，并和同类产品进行对比，分析产品的优点和不足，并和实际业务场景结合，熟悉产品的实际应用方式；最后在演示的过程中，不断总结、梳理，通过和其他售前人员交流沟通，形成一套标准的产品演示流程，提升产品演示的准确性，也可以相互借鉴，取长补短。

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