珠宝销售技巧：这个顾客以前只认克重的，后来我们都成为了朋友，已经在我手里消费了至少5次……
珠宝销售案例：
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第61课：潜在跟进
员工对于顾客的维护欠缺，每次活动举办的时候，潜在邀约顾客到店率总是不理想，如何提升改变？
问题：
1、潜在约不进店，有哪些原因？
2、你们店目前的潜在跟进做得怎样？好的做法提炼？不好的怎样改进？
3、写一个潜在顾客再次进店成交的案例，并且分析具体做法。
珠宝销售技巧1：学员19608
潜在邀约不进店，分三种情况：
1、在第一次接待不了解顾客需求，没有给顾客留下第一印象。
2、顾客不着急买，只是路过看看。
3、有购买意向，还没到日子，所以不着急。
刚开始一些员工意识不到潜在的重要性，平时现场顾客又特别少，没有业绩。后来要求员工必须加微信，宣传活动，询问顾客有旧金的，可以拿过来免得清洗保养。
我有个员工，之前在别的品牌做的，从来没做过潜在，觉得下班就是休息时间根本不做。
后来我跟他说，
对班有个同事业绩做得挺好，我帮他分析，他的潜在业绩就占20%，再加上现场接单，业绩肯定好。如果你也想提高业绩，就必须做好潜在。
刚开始也是不会聊，发信息也不回，要不就是顾客把微信直接删了。
我帮他分析潜在话术，他不是拿活动邀约，就是说改天到店里找我做手护，顾客根本就不回复。
慢慢的指点改变话术，先和顾客成为朋友，聊熟了再测试购买意向。探询顾客需求后，进行邀约，后来回来几个顾客，都特别好。
他自己也非常开心，比平时接待顾客更好的推荐。
珠宝销售技巧2：跟进成交案例
我之前有个顾客，第一次接待买的全部是按克重的，大概有40多克，还是以旧换新。
我很耐心帮顾客挑选，态度也非常好，大概有一个多小时的接待，最后顾客也很满意。加了微信，才知道也有我们家另一个导购的微信，顾客说，以后我就找你了。
平时就是发节日祝福，天气冷了，就提醒多天加衣服。朋友圈动态，积极互动，偶尔闲聊几句，就是让顾客知道你的存在。
其实不用说，顾客也明白你是做什么的，如果有需要他会联系你的。
自己的朋友圈每天更新货品，吸引顾客，隔三差五发个关心语，顾客不回复正常，证明最近没有需求。
不要想着给顾客发信息，就想让他回复你，有可能顾客在忙没看到，或者不着急买，不想回复。
正好有一次，顾客问，有没有便宜点的项链？
很多人都是直接回复有，然后就没有下文了，或者立马拍图片给顾客看，都不问顾客具体需求。
其实，微信销售也和现场接待一样，
了解顾客具体购买用途，得知送小姑子一个生日礼物，不要太贵。
我就推荐了彩金项链，1000多的，告诉他送项链比较大气点，而且时尚，价位也不高。站在顾客角度考虑问题，为他着想。
这时顾客说，还没到日子呢，等哪天再过去，问了具体时间，后续跟进，直接成交。
这个顾客以前只认克重的，后来我们都成为了朋友，已经在我手里消费了至少5次。本命年给老公买的3D，婆婆生日买的3D耳钉，朋友生日买的耳线，自己生日又买了一堆。
每次我都不会让他白买，总会给她一个惊喜。如果不方便过来，我都给他送到家里，再给我钱。
这些都离不开第一次接待时，给顾客留下的印象，和后续的维护。
小结：
思考一个问题：
你的潜在跟进，为什么效果不好？
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