“为什么淄博烧烤无缘无故就这么火了？”
你真的相信背后没有人在“隐秘操作”，一切都是天意？
前一阵子，淄博这个城市的流量爆了，爆到有烧烤老板直接歇业并放出安民告示：“现在不是要赚多少钱的问题，先要保命要紧。如果员工觉得还不够，咱们就延长休息。” 这番言论，如果放在咱们电商行业，是不是有点凡尔赛？
我们把目前网上可以找到的爆款视频都看了一遍，整理一下其中的主要原因有下：
1、淄博烧烤良心价，也不缺斤少两，实在！
（我默默地想了一下，全国好像除了部分类似三亚这样仗着上天给流量就有恃无恐的富二代以外，好像还有很多城市挺实在的吧。）
2、淄博政府安排1米8的模特到火车站接人！
（我又反思了一下，是不是成都、杭州这些城市派出大长腿，明天也能火？）
3、淄博在疫情期间对大学生很好，这是报恩！
（试问一下，过去3年疫情中，英雄城市出来一波又一波，为啥只有淄博能火出天际，把一个个烧烤店铺小哥的脸都秋得区嘛黑？）
......
好吧，类似这样的总结还有很多，就不在这里罗列了。作为一名12年都浸泡在电商行业干营销的咨询顾问，这一次淄博爆火后我脑中的问题是：
1、淄博烧烤爆火的底层逻辑到底是什么？
2、作为中小电商卖家而言，从这一次的流量爆火中，我们到底可以学到什么东西从而让自己的店铺流量也爆火一把？
如果我们带着这样的疑问再来审视一下本次的淄博烧烤的流量爆火事件，我们至少可以看到以下2个方面：
一、淄博的爆火并不是某一个单一事件触发的结果!
“商贩良心不缺斤少两，不坐地起价，政府态度积极，大长腿大高个儿亲自接火车”，是的！这些都是引发要素之一，但关键问题是，你让其它城市也按照这个剧本照着做一次，比如三亚，我估计大概率不会火到如此地步。
只要你去看网上大家的评论就知道，有些城市要真这样干了，如果流量真爆了，怕是负面消息更多吧？
二、淄博的爆火是一连串特殊事件先后叠加的系统结果
任何一个可持续的营销案例，背后都有它的底层逻辑。区别只是在于有一类案例你一眼看完后就知道是纯属运气，完全不具备可复制性。就算是案主本人，你让他再来一次，他自己也做不到！这种情况过去12年我们看到得太多了，过不了多久，说不定整个店铺都不在了。这一类东西，建议是少看为妙。看多了，最后只会把自己的脑子搞乱，彻底走上邪门歪道之路。
还有一种模式最简单，你仔细拆开来看，其实背后真没啥玄机，就是把“产品”一步步从3分做到6分，然后再每天努力，从6.1、6.2一点点打磨到8分，甚至9分以上。这种产品火起来只是一个时间问题，一旦遇到一股子“东风”，它就能彻底起飞。
本次淄博烧烤这个案例就是属于后一种，所以才值得我们拿出来拆解，从而帮助大家理解并掌握它背后的底层逻辑，为电商卖家所用！
淄博烧烤案例 拆解篇
一、“淄博烧烤一夜爆火，难道这事儿真的是大学生报恩，没人主导？
文章一开始，我们为大家罗列一下目前网上你随便一搜就能找到的各种强力理由： 什么性价比高，童叟无欺，猪肉一元一串，牛羊肉2元一串，一个人几十元就能吃饱。还有就是政府安排了大长腿、大高个高铁站接人，服务到家了 。更有甚者说起因是有一群大学生疫情期间受到了很好的招待，这一次是回来报恩的。
嗯，报恩！咋不干脆把白娘子都给抬出来呢？
此时切记： 独立思考莫盲从！
如果你想真想搞清这件事儿的原因，请先把各种“喧嚣”放在一边，自己动手花点力气去深度思考才是正确之道。就在此刻，请马上问自己一个问题： 请把淄博烧烤火起来的时间线讲一下，到底它是怎么一步步火出山东，走向全国的？
来！说吧，这条时间线是怎么来的？
第一步，发生了什么事情？
第二步呢，又发生了什么事情？
第三步又在火上浇了什么油，彻底打爆了，能说出来吗？
如果说不出来，咱先冷静一下，看看数据再说。无论各平台的各个媒体、博主怎么说，有一件事儿是不会改变的，那就是数据！
第一步，请在电脑上搜索百度指数，进去之后搜一下关键词“淄博烧烤” 。
请问此刻你看到了什么？
实际上在3月12日之前，在整个百度指数上“淄博烧烤”这个关键词对应的指数为0！
如果你是做电商的，这就好比你去生意参谋查蓝海关键词，一搜连衣裙，你会看到有大几十万甚至上百万的搜索量，而你去搜淄博烧烤的时候，这个数字却显示为0！请问这个时候你去淘宝上开个店卖“淄博烧烤”这款产品，销售前景会如何？
但是呢？在3月12日之后，你就能发现“淄博烧烤”这个关键词的百度指数就一路上扬，直到成为今天你我皆知的爆火局面。难道真的是大学生们化身白娘子回乡报恩来了，一把就带起了齐国首都淄博的烧烤盛世？
如果真的有人是这样认为的，那就是too young too simple了！这就好比说你看了电商店铺，它之前的日销售为0，而在一个月之后你发现它日销售额已经过百万了，然后你给出的结论是：这个店铺是因为KOL都在推，所以它就卖爆了，这不是开玩笑么？
接下来，一起来看这事儿真正的原委！
请先记住这个关键的日子： 2023年3月10日 。在此之前，淄博烧烤只不过是存在于抖音等平台的一些旅行美食分享内容。今天，在中国的各大平台上，每天晒旅游美食的内容不要太多了好吗。如果仅仅是如此，甭管什么报恩不报恩的，都无法让淄博烧烤的流量爆到今天这种局面。
而就在3月10日，淄博市政府开了一场意义重大的发布会。就在这个发布会上，它公告了一件今天回看却意味深长的内容。
“淄博召开2023惠享临淄消费年暨美食文化节活动，希望打爆五一长假黄金周市场......”
二、“为什么今年五一火爆全国的是淄博烧烤而不是其它城市？”
对于开美食发布会这事儿，我们在网上看到很多不同意见。其中就有人提到，你看那个谁谁谁，不也开了会，不也做了美食文化节么，它们怎么就没火呢？
对啊，是啊，这个问题也想问你啊，为啥呢？
任何一个营销事件的成功，虽然都是各种因素叠加的结果，但是请永远记住，它大概率一定有一个隐藏的主线在驱动这个事情的发展，也就是最终导致今天淄博烧烤火爆全国的唯一核心要素 。
而对于淄博而言，上面给大家讲到的这个关键点正是淄博市政府在3月10日召开的这场针对五一黄金周的发布会。
来扒一下参加这场会议的都有哪些人呢？比如临淄区稷下街道*党**工委书记崔文斌，临淄区商务局*党**组书记、局长崔波，临淄区文旅局*党**组书记、局长徐涛等等，这些政府部门的相关干部看到了在网上有视频内容在传播淄博烧烤，而站在政府的角度也有非常大的动力把淄博美食、尤其是淄博烧烤这张名片打出来。正好！一拍即合，这才有了后面爆火的故事。
讲到这里，咱们先暂停一下，思考一下这个问题： 如果走到这一步，政府并没有来主导这个事情，也没有开什么发布会只是听之任之，那么在抖音上传播的这些素材视频就会像一阵风一样，很快就过去了 。那么这场发布会它到底解决了什么问题呢？ 实操步骤来了！
我们说一个电商卖家去开一个店铺，最需要的是什么？
流量！流量！流量！
对于本次事件的主导方：淄博市政府，他们也一样需要流量！
那么问题来了：流量怎么来，如何做才能叠加引爆呢？
呼吁大学生都来报恩，然后安排大长腿接车？还是宣传淄博商家诚信经营博得全国人民的好感？
错！
唯有走到一线去深度调研，去思考一个最根本的问题： 阻碍淄博烧烤进一步爆火的关键阻碍要素到底是什么？
这个问题你来回答一下，你认为应该是什么？只能说一条，你认为会是哪一条？
来揭晓答案：政府的工作人员去走访了商家，也访问了一部分来淄博的游客的体验，最终搞清楚了引爆的关键点就3个字： 小交通！
当时的情况是这样的，第一波种子流量主要是大学生。他们是如何渠道淄博的呢？主要有两种选择：
1、高铁
2、长途大巴
这两个渠道最初都相对通畅，没有什么大问题，而阻碍淄博烧烤进一步被放大的关键点在哪里？从高铁站、长途大巴车站一站直达烧烤摊儿的这一步！
做电商的卖家都知道一个基本原则： 一跳转，就跳失！ 如果要持续放大流量，就需要减少客户的跳转次数，让他们以更加高效的方式直达目的地，吃完之后直接发朋友圈，发短视频，只有把这个龙头给他打开放大，在社交平台上每日产出的内容才能越来越多。
在这个问题上实现单点击穿，解决了从客户数量放大的关键难点，这就为后一步更多视频内容的拍摄和传播打下了关键的基础！
小结：
第一步：一线调研
第二步：深度思考
第三步：找到关键要素并单点击穿
有政府主导推动，去一线调研找准流量放大的关键问题后针对性解决，这正是淄博烧烤事件后面愈演愈烈，最后火爆全国的关键一步！
三、“为什么恰好在五一节前淄博烧烤火遍了全国？”
先来捋一下这个故事的来龙去脉： 淄博市政府开了一个“烧烤”网店，它想要更多的客户来店铺买东西，但流量从哪儿来呢？
是的， 通过各种短视频平台可以引流 。但是这些平台上每天都有大量类似的内容生成， 为啥这个天选的机会要给到在公元前1046年出名的齐国首都淄博呢？ 然后，政府安排工作人员去一线做调研。一方面他们看到了一些种子流量，但是如果不加管理引导和进一步“投流推广”，这股子风很快就会烟消云散。所以必须解决好阻碍更多客户来到淄博发朋友圈这件事儿才能拿到更多流量。 走到这一步，他们发现阻碍淄博达成火爆目标的关键环节是：小交通！如何更快地把访客从高铁站，大巴车站一站式护送到烧烤店铺，这是关键！一旦找准了关键环节，拿出解决方案也就不难了。
因此，从解决流量瓶颈的角度出发，你在网络上陆续看见了各种烧烤专列、专车、甚至有一个UP主去打卡，平生第一次在烧烤班车上被老人家让座的经历。如此多的碎片信息，它们的出现是偶然么？
当然不是！
这就跟我们去自己去网上开个店铺卖烧烤是一个道理，如果随随便便啥也不做流量就原地自爆了，哪有这种好事儿？
流量瓶颈解决了，那是不是事情发展到这一步淄博自然就该火爆全国了呢？还不够！
过去12年我们梳理总结了上千位卖家做不起来的原因，90%以上就是三个字： 产品不行！ 对于今天抖音、快手或者任何一个有付费推流的平台而言，只要你肯砸钱，流量多少都能有。 但关键问题是为啥有些店铺流量来得越猛，死得越快呢？比如那个叫做“三亚”的店？
这就要说到淄博烧烤火爆全国的系统级优势： 产品过硬，基本功到位！ 无论是平易近人的价格，普遍做到不缺斤少两的良心商家，还是热情接待各方来宾的本地居民。请问，你认为这些表征靠人民自觉，孔孟之乡礼仪之邦就能简单解释了吗？
这就好比一个国家，一个社会，如果没有法规约束和和日常执法管理，商家犯错成本为0的话，光靠人们自觉就自动形成了一个面向游客极为友好的淄博烧烤生态，这不又是痴人说梦吗？
想要了解真相，我们就不能从几个博主的个人体会中抓到几个片段就开始自我解读。 如果看不到工商执法机构对商家的严格抽查，忽视了食品卫生管理工作人员的常抓不懈，还有从高铁站就开始一路服务到位的各级工作人员的辛勤劳动，如果来淄博消费的客户体验参差不齐，口碑良莠不一，即使有了抖音这类光速传播平台，你又能咋滴？
流量这么大，如果产品不行，淄博烧烤粉转黑的速度会不会不要太快？
小结：
淄博的火，政府的有序组织是驱动它爆发的主线。但是，如果淄博本市的烧烤服务业态自身不过硬的话，暴增的流量也只会成为负面新闻传播的工具，即所谓的水能载舟亦能覆舟！
长期的严格管理，优良服务的基础，淄博自身的产品过硬，这才是本次事件能够持续发酵最后火爆全国的根本原因！
四、淄博烧烤事件深度拆解的总结篇
前面我们用3个小结为电商卖家完整拆解了淄博火爆全国的过程，本篇是我们整个案例分析部分的总结篇。
与此同时，我们也在评论区看到这样的留言。
“那你倒是说说，为啥有些城市也搞了惠享消费年的活动，为啥它们就没火呢？！”
看到这样的话，也是再一次验证桥水基金创始人达利欧的那句经典名言： 多读书点书，多干点活，平时多累积一些有用的原则，就不会在一些基础问题上栽跟头了！
成功无法复制，但失败可以！
这是我们在每次视频开篇已经用了无数次的一句开头语。最近这段时间睡觉、上班或者在路上行走的时候，脑中有反复过一次，哪怕一次这句“挖呀挖呀挖”的同学请举手！
这位音乐老师的视频，这个内容，镜头的角度和台词，应该，我是说应该比淄博烧烤火爆这个事儿要简单100倍吧？那要不就现在，你用同样的手机、一样的角度、完全照抄的台词，还是那个绝美的侧颜杀来录一条试试，咋没火呢？
把前面深度拆解的内容都看完了，还在说政府随便搞个美食节就能火的，俺们也是实在没法了，请出门左转吧！
回到正题，既然成功是无法复制的，对于咱们没啥资源的中小卖家而言，每天到底能干嘛呢？关于这个点，之前我们分享过王立铭老师的一个观点是： 进化论是这个世界上唯一的成*学功**！
成功是没法直接看会的，否则这个世界上人人都能成功了。 我们所过的每一天就是在去了解哪些是电商卖爆不变的底层原则，然后选取一个适合自己的点，每天都在上面加一块砖，添一块瓦，然后静静地等待因为成功概率的不断递增而拿到的结果 。
虽然淄博烧烤这个事件很难复制，甚至你让淄博市政府自己重来一次，其火爆程度也未必能有今天同样的盛况。但是，至少我们从中明白了一个点。 政府的强大推手，商家的良心服务，本地市民的热情接待，这些百年、千年不变的优质产品的爆款特征是不是值得我们学习借鉴呢 ？我知道有些天生的尖子生，仗着自己打娘胎出生的绝佳的地理位置，根本对于这些不屑一顾。所以呢？它每一次走上热搜的时候，下面的差评都是一大堆！这跟某些电商卖家不择手段去搞流量，但事后总是拿出一些垃圾产品出来忽悠消费者获得一堆差评的有啥不同呢？
咱们回到这个案例最开始的第一天，我们之所以花费这么长的时间去收集各种资料，然后把淄博烧烤火爆的前因后果的时间线给电商卖家整理出来，就是因为看到了里面有太多的喧嚣和浮躁。
在这个什么都在求快的年代，不花力气，随便抓住个点就开始哇哇哇吐槽的内容实在太多。这些信息就好比有些人每天都在点的麦当劳外卖一样，油炸食品偶尔吃点无妨。但如果是天天吃，身体就会很难看。
同理，油炸食品一样的“快餐”信息进入脑子里面太多的话，大脑也容易因为脂肪过载而失去它本身应有的功能。
淄博烧烤案例 实战篇
一、“如果我也想策划类似火爆全网的营销事件拿到更多流量，我该怎么做？”
前面我们已经把淄博烧烤完整的传播时间线和其中的关键逻辑已经讲清楚了。但是我们深知，很多同学除了关心别人为啥火以外其实更想知道： 我到底该怎么做才能让自己的店铺火起来赚到钱呢？
好的，从本部分开始我们就要进入的营销落地的衍生内容部分，一起来干！
做电商想要快速卖货赚钱的同学，请问开店后你最缺的是什么？
流量！
流量！
流量！
几乎99.99%的店铺，从注册账号交完保证金开始，面对的第一问题就是如何获客。淘宝、京东、拼多多这类大平台你就可以不用想了。首先，今天的它们本身就不再是流量平台了。其次，即使还能用钱买来一些流量，今天的传统电商平台的流量获取环境与成本对于中小卖家而言已经非常不友好了。
在我们视线可及的范围内统计了过去一年普通卖家单纯从淘宝、京东和拼多多这样的平台的概率是多少呢？
0！
是的，一个都没有。主 要的问题并不是完全没有流量，而是流量太贵而转化率太低，ROI算下来低得吓死人，中小卖家手里的那几颗*弹子**根本不够打。要是你还想在这里薅平台的流量羊毛，大概率是行不通的。
说完了坏消息，再来说一个好消息。在这份统计数据中，能做起来的99%就是依靠抖音等短视频等新媒体渠道崛起。很简单，那里有流量！
根据央视最近发布的2022-2023美好生活大调查里面，有50%以上的人群业余时间就是刷手机。尤其是你一打开抖音，随着屏幕的上下滑动，什么挖呀挖呀挖、大长腿等吸睛内容的高频刺激，大部分并没有自律和时间管理能力的人就沦陷在里面了。所以今天你去看抖音的日活7个多亿怎么来的，就是这个原因！
请记住当年拼多多起步时候2周时间拿下100万用户，2个月后突破1200万，又过了2个月付费用户已经超过1000万的疯狂发展史，创始人黄铮说了一句话：“流量在哪里，哪里就有商机”。如果你是从2023年才开始做电商的中小卖家（大卖家有钱有势，另说），重点推荐你每天就先干好一件事儿：
找到你所在类目（抖音）的爆款账号，一个一个看，然后做拆解！
直到你把这些爆款账号的视频逻辑、时间节点、核心文案等关键信息都深度理解透了，你再做一件事儿，那就是： 每天拍视频或者做直播！
当然，直播上面没有讲，主要原因是我们发现大部分同学还是更加适合从短视频开始，直播的要求会更加综合全面，还涉及到对上游产品及供应链的打磨，这是一些更加复杂和具体的问题。
像最近一周爆火的音乐老师富贵，她并没有啥供应链，主要工作就是把自己每天上课的内容拍下来，也没啥剪辑直接就堆上来而已。但是找到这个爆款框架的并不是她，前面还有一个毛老师，她也是模仿着来的。
实操小结：
2023年，中小卖家做电商想快速赚钱，请就先做好一件事儿：
1、对标
2、拍视频（或者直播）
二、保姆级教程！新入行的电商掌柜如何在线上快速搞流量卖爆款？
咱们实操篇的目标很明确：“ 别人的爆款故事我没啥兴趣，关键是我要怎么做才能像它一样引爆流量赚到钱！”
如果你不是吃瓜群众那边的而是真正关心自己如何实操来赚钱，那就接着往下看！
首先交代一下电商生意赚钱，甚至是赚大钱所需要的底层逻辑，一共3个点：
一、流量红利归根结底就是人口的红利。
人的注意力在哪里，生意就在哪里，去人多的地方！
二、生意的核心本质就2个点：1、需求 2、规模
你看到一个机会，你感觉是一个商机，但未必。决定它能否赚钱的关键是客户是否有长期稳定的需求存在。
需求是决定你赚钱与否的根本。如果有，已经早就被人验证过了，那么接下来就是它的规模。你进入的赛道越大，你赚钱、赚大钱的机会也就越大！
三、赚钱的核心本质：到底谁需要你，依靠你，离不开你！
客户之所以愿意掏出兜里的票子交给你，无非是因为她需要你，关键是还离不开你。从你这里离开去别家找，她要么找不到，要么就是兜兜转转一圈下来还是感觉你最好！
3条底层逻辑讲完了、记下了，我们再来看看真实的电商世界是怎样的。首先， 几乎100%的卖家卖的东西都是别人早就开始做的生意，想要做到100%的蓝海生意是一种“ 纯纯的理想” 。
你要相信，太阳底下没有新鲜事儿！
无论你有多少次在深夜里一拍大腿，感觉自己简直TM就是个天才，这样绝妙的点子都能想到的时候，请冷静！可以100%确认的说，你想到的事情一定有人想到过，甚至已经做过了 。之所以你不知道，只能说明一点：你搜集的行业信息还不够多。
抛出电视剧里面的狗血剧情以外，现实生活中我们开店做生意，大都是后来者。那么在这个模式下，到底谁做得比较牛，他们的运作过程是怎样的，为什么又能够屡屡后来居上呢？
这里就要提到我们今天引出的这个衍生案例的主角：美团。
大家都知道，美团在进入团购这个领域并一统江湖之前，前面有一个非常经典的战役叫做：千团大战。什么拉手、窝窝、功夫、糯米，聚美，早在美团之前就老早下场的巨头简直不要太多了好吗？
美团作为一个后来者，一个在那个时候缺钱缺资源的“小公司”，为啥就能后来居上，成就今天的本地生活的霸业呢？ 这个问题的答案，是不是更加值得我们广大的中小卖家借鉴和学习，毕竟我们刚出发的时候起点更低，更需要找到正确的方法来提升我们自己店铺赚钱的能力。
小结：
那么在本节内容的最后，我们就留下一个美团当时在内部使用的思考框架，你下来可以对照自己的业务来回答这些问题，看看能否有所启发。
一、我不做哪些事儿？
二、我当下应该聚焦哪一件最重要的事儿？
三、“为什么美团能在千团大战中后来居上，最后成为一方霸主？”
前面我们开启了淄博烧烤营销事件落地实操的内容，先来看一下与90%的电商卖家做不起来的两大核心问题，也就是昨天留的2条作业：
一、我不做哪些事儿？
二、我当下应该聚焦哪一件最重要的事儿？
关于第一问题：不做什么。
大多数人是什么赚钱就做什么，看别人做啥搞到钱了我也赶紧跟风杀入，一辈子就在羊群中奔跑，乐得在人生的路途上被各种割韭菜，爽！
这一条原则无需多言，有修炼过大脑的人一看就懂，不懂的再怎么说也是废话。
那美团当时觉得在这个问题上是如何给自己定原则的呢？核心就3条：
1、不碰实物电商
“因为我们没有优势！”
什么是实物电商？比如卖SK2的护肤液，卖楼下王小卤的鸡爪子。总之，凡是当时阿里能干的事情，美团就不做。因为王兴有一个判断，这些东西我们去做根本没有优势，一旦阿里入场，大部分的实物团购类网站很容易就会被碾压。
后来呢？阿里上了聚划算，左手海量商家，右手电商平台，一入场就把99%的团购网站直接按在地上摩擦。当时的几个头部卖家，拉手、糯米、窝窝等就被掀翻在牌桌子底下了。
总结一句话，记下来！
一个企业最最核心的能力是什么？ 做同样的事，你就是比别人做得更好！
2、不做线下广告
现在请回忆一下2010年千团大战的时候，你在线下有看到过多少团购公司的广告。那个时候有些风投“人傻钱多”，记得有一家公司的投资人曾经跟创业者说过一句话：“我们啥也没有，就是钱多！” 热脑和热钱一股涌上，就是想着靠砸钱砸出个中国团购的Groupon来。
那美团呢？我们是小公司，没钱怎么办？没有那么多资源，就要把有限的资源集中在刀背儿上。不对，是刀把儿上。王兴认为未来一定是移动物联网的时代，只有快速获得线上的用户才是美团突围的王道！
所以呢，他把能花出去的广告费All IN到了移动端上。当时大部分团购网还在线下路牌公交站，PC段投广告的时候，王兴选择向右，集中火力打移动端。当时还有另一个人也是这样在做的，那个人的名字叫张一鸣，他做的产品叫*今条头日**。
3、不做一线城市，先从二三线城市开始
很多人就是喜欢往北上广深跑，人多热闹机会多嘛。 没错！这是一张明牌 ，全国人民都看得无比清楚的明牌。作为创业者来讲， 凡是所有人都明白能看懂的事情，切记不要去碰！
还记得我们前面讲过的那句话吗？当一个傻子和天才拥有的信息是完全一样的时候，傻子也能做对决策！一个企业最核心的能力是什么？ 做同样的事，你就是比别人做得更好！
四、美团从千团大战中成功杀出的2大关键狠招！
上面我们提到了美团在千团大战最开始的阶段给自己的立下的3不做核心原则：
1、不碰实物电商
2、不做线下广告
3、不做一线城市
可以200%的说，这3条核心原则对于美团后来成就本地生活的霸业奠定了坚实的基础。
为啥呢？根据过去我们12年的观察，有很多电商卖家一年在学习上的花费一点不少。如果你要让他在社群里吹水，各种技法完全给你讲得头头是道，要是再来点什么推广运营的内部秘法，平台小二的八卦消息，那更是要飞龙在天了。但是你一旦让他拿点实实在在的结果出来，他就哑在那里了定住了！
为啥呢？为啥这种人就是很难拿到结果呢？因为注意力从来都没有在自己的业务上! 各种方法都知道，就是懒得动手做。即使去做，也是鬼画桃符草草了事。咱们以电商最最基本的拆解爆款这一条，从来都没有认真拆解过10条以上，这样的人偶尔赚到钱是运气，不亏光兜里的几个子儿他怎么甘心呢？
回到案主美团身上来，那么他们又是如何屡屡以弱胜强后来居上的呢？难道就是靠这3个不做，然后就什么都不做躺赢了？开玩笑！
不做咱们说完了，我们今天就来看他们当时到底做了什么，一共2点：
1、大力采购线上流量
前面说了别地主家的儿子都在天上、地下通吃的时候，美团在勒紧裤腰带过紧日子。不看好的渠道坚决不花一个子儿，但是看好的方向敢于下场，大力出奇迹！
2、颠覆团购用户体验
最开始用团购的用户都知道，以前的团购券不用是会过期的！当时有很大一批团购公司就靠赚用户买了但是忘记花的这笔钱生存。不过，王兴的看法恰恰相反，他认为靠赚这种钱的公司是没有前途的！他们每挣一分钱，就有一个客户哭晕在厕所里。也就是说这些公司的账上的利润是依靠客户骂自己大傻来赚到的。
你觉得这样的产品体验，用户还会来吗？
王兴这时就冒着天下之大不韪公开向客户承诺： 凡是在美团购买的团购券，如果你忘记用了，自己会原路返回，你再也无需在家里天天拍大腿了！
试问，如果你是团购用户你会怎么做选择, 你觉得是不是这家公司才是真正的良心企业？而为什么王兴的思维方式跟别人不同呢，他为啥就能看到这个正确的方向点呢？下面的3招非常实操，记下来回去就可以用，请自问3个问题：
1、这个业务的本质是什么？
2、当前它处于怎样一个阶段？
3、适合当前这个阶段的解决方案是什么？
以上3个问题简洁有力，非常适合从事电商创业的同学在日常经营过程中，或者遇到问题后使用。 只要你认真花时间去思考一下自己所在行业的本质问题，你就能比90%同行少踩不少坑。
五、美团内部战略分析自用的3大实操问题！
本节是淄博烧烤营销事件落地实操的第5篇，同时也分享了一个我们在做行业分析的时候反复自用的3个好问题：
1、这个业务的本质是什么？
2、当前它处于怎样一个阶段？
3、适合当前这个阶段的解决方案是什么？
我们在电商卖家的社群里用这3个问题做调研的时候，基本上95%上的掌柜都很难回答上来，因为平日根本没想过！
那么今天我们先来看一下美团王兴是怎么使用这个3个问题的，以及他们的答案又是什么？
一、团购这个业务的本质是什么？
对于美团而言，既然他们明确避开了阿里的主赛道： 实物电商，那么对于他们自己而言，在本地服务领域为客户提供本地美食、酒店等产品的优惠或者评价的内容，为用户在外出用餐纠结的时候及时提出更具性价比的建议，这就是美团要聚焦的赛道！
在美团内部，王兴比较喜欢问的一个问题是：“ 这个生意的本质是什么？ ” 如果他发现核心逻辑讲不清楚，即使并不需要什么大的投入，只是稀里糊涂偶然赚到了钱的生意，王兴就选择不做！（这一点，很重要！！！）
二、当前它处于怎样一个阶段？
2010年，移动互联网的风声刚起！这个时候去线下买流量并不是一个明智的决定，因为贵！
这个阶段就像今天的淘宝平台一样，类目流量越来越少但还死贵！那个时候王兴发现，相较于线下或者PC端的流量而言，移动端的流量正在崛起且相对更加便宜。
这就好比今天，对于一个刚入行的中小卖家而言，淘宝的流量成本高到你消费不起，抖音等新媒体的流量在某一些区域还存在低成本的蓝海机会。抓住了，你就有机会崛起！
回想当年韩都衣舍、茵曼等比较早期的淘品牌，他们的崛起正是伴随着淘宝平台的第一波流量红利发展起来的！
所以啊，“没有成功的企业，只有时代的企业”，一点不假！
三、适合当前这个阶段的解决方案是什么？
一个新兴赛道是否有机会，去看它的流量成本高不高是一个很重要的指标。 简单来讲，凡是成本已经很高的渠道，对于中小卖家都不是明智的选择。
在2010年，看清了未来的王兴选择了在相对便宜的移动端ALL in下注，这就是他认为最适合美团的策略与方案。反之， 如果那个时候美团也无脑跟着钱前面的巨头是广撒网，全面开花没有重点的到处买流量，不用说，那美团今天早不知道到哪里去了。
小结：
最后，再来一起复习一下这3个关键问题：
1、这个业务的本质是什么？
2、当前它处于怎样一个阶段？
3、适合当前这个阶段的解决方案是什么？
个人实操下来感觉最重要的还是第一个问题是否想清楚了。只有先把行业本质，到底为客户创造什么价值想清楚了，后面的所有动作才具备合理性。
六、为什么美团这个村里儿出来的“草根男”逆袭了家族资产超百亿的“富二代”？
类似的话题估计是很多人在刷抖音、小红书看到人家炫的时候，都曾经想过的一个事儿。想归想，明天早晨一起来还是该干啥干啥去，或者压根也就从来没有行动过。
而我们实操案例的主角美团的王兴，不光是总结出来了一整套方*论法**，还用这套方法把事情给办成了，一起来看这场精彩的酒店行业的草根逆袭案。
首先请问一个问题，你最早出差订酒店是用的是哪家公司的APP？
毫无疑问，这个问题的答案在早期大多数人可能会说出两个字：携程，来看一组数据。
从2013年到2015年，那个时候还是携程、去哪儿、艺龙三国演义的时期。当时携程艰难维持住了自己魏国的霸主地位，但营收占三家总营收的份额却从74%降到64%。
后来携程为了一统江湖，CEO老梁就给去哪儿的创始人庄辰超发去了收购的邀约。这就好比魏国在击败蜀国后给东吴发去了受降书，要不，你直接从了吧？
2015年5月8日，去哪儿网创始人庄辰超正式给全员发出内部信，像是一封慷慨激昂的出师表："我们于今天正式拒绝了携程的收购要约……去哪儿必将成为在线旅游市场的最终领导者！"
当然，这个这段故事最后的结局是携程通过私底下与百度的交易变相拿到了去哪儿45%的股份，最终完成了一统江湖三分归晋的大业，至此携程在中国在线酒店市场的份额高达60%以上！
美团呢，这个时候它在哪里？2014年，美团才正式成立了自己的酒旅事业部。
站在这个时间点上，你去问中国任何一个人说：“我认为美团在3年后能够超越巨无霸携程成为这个行业的第一，谁信？！”
那么这个当时跟广大的中小卖家一样，没资源没钱没人的美团，到底是靠着什么逆袭的呢？
第一步：市场调研，避开红海。
最开始美团入场的时候只投入了5个人，3个产品经理和2个实习生。这个配置在今天来看绝对是简配中的简配。如果他们选择去跟携程当前的如日中天的商旅机票酒店这些正面战场硬刚的话，不用说，最后肯定跟去哪儿、艺龙一个下场！
一通分析下来美团各方面都不如携程，那咋办？这个时候，调研小组通过分析发现了一个点，还有一群人是携程完全没有覆盖的一部分客户。
他们详细拆解了携程的交易数据：90%用户买机票，45%的用户出差订酒店，20%用户订度假产品，也就是说异地出行是携程用户的主要核心场景。请你回想一下，如果你之前坐飞机或者高铁的时候，是不是遇见过携程的线下地推人员一个一个在车站机场上来做推销的？
而美团是如何突破的呢？它压根儿就没从这群人入手！
那美团第一波用户是从哪里来的呢？接着往下看!
七、为什么美团能够后来居上超越类目TOP大卖家携程呢？
上面提到美团作为酒旅行业的后来者，前面已经有3座大山挡道。可气的是最后这3座大山还合三为一，被携程这个老大哥一举拿下垄断了一大半的市场。
试问，面对这样的行业巨头，你会怎么办？
90%的人会直接放弃，因为他们压根儿就没想要通过入局给自己那么大的压力，有一个每月安稳能来钱的活儿就行。可惜的是，树欲静而风不止，这年头你在哪里又能找到可以彻底躺平的地儿呢？
90%的淘汰后，剩下还有10%。这里面大约有9%的人会无脑直接跟着巨头冲，人家怎么做，它也怎么做。在巨头的设定的局里，按照人家说好的规则去比赛，后来的不倒谁倒？
而美团这家伙居然后来居上，3年逆袭了行业第一的携程，这个过程就十分值得卖家玩味了。王兴的脑子里到底装了什么，他是怎么做到的？
前面咱们讲了第一条， 先避开巨头的赛道，寻找适合自己的蓝海市场 ，然后呢？美团的斥候小队发现了一个携程还未染指的人群： 本地住宿。
请问！刚看到这四个字的时候，是不是脑子一下子还没转过来？本地人在本地，还要去住酒店？在很多人既有的思维里面，去酒店住宿的人应该大多是异地旅行，出差才会选择住酒店对吧。这就好比一北京人儿，回北京了我不住家里拖着行李去外面住酒店，这是什么事儿？
如果这个点想不明白的，我们举一个例子。注意！ 只一个例子，不方便延展，比如大学周边......
有在读大学期间在自己学校附近的小宾馆住过的同学，不用说出来，心里默默地打个1就好。关于在学校附近开酒店年入利润百万的这个案例，我们前面有连载讲过，这里不多说了。
这个人群，携程看不上，因为他们已经有庞大且优质的差旅人群可以满足公司年入百亿的庞大市场需求了。
重点笔记来了： 每一个企业的边界都是跟他选择的客群紧密相关的。
即使强大如苹果，它的手机也不是人人都会买。每一个企业都在根据自己的资源禀赋选择适合自己的客群。而历史上也没有任何一家公司可以取悦世界上所有的客户，让所有人都乐于去它那里搞消费。
久而久之，每一个企业都会围绕自己的用户编织出一张适合服务他们的大网。这群客户有多铁，这张服务的大网就有多么地牢不可破。一旦这家企业的销售规模随之变大，它就会越来越认为自己活在了整个市场的中央，而那张牢不可破的大网就是维持它市场中心位置的护城罩！
小结：
占据中心位置，自然有它的好处，但凡事都有两面性。
看似强大的护城罩既挡住了外面的强敌，让企业可以舒服地在里面吃食，同时也会限制这家企业跨出自己的舒适区，把自己的客户和服务能力牢牢地限定在罩子可及的范围内。
这种时候，在罩子不可及的范围外，往往就会给后来的入局者留下了颠覆行业的机会！
八、没钱没资源的中小卖家，到底怎么做才有机会超越所在类目的大卖家？
关于这个问题的答案有两种：1、官方答案 2、真实答案，想听哪种？
官方答案是大卖家有钱有势又有人，所以后来的小卖家很难有机会实现弯道超车。
这个答案看上去无比正确，也可以瞬间让大多数人的心里舒服。你看，做不起来问题不在我啊，大卖家销量大流量多，我要怎么超？
假的！
如果上面这句话你认为合理，那么多半没有进行过任何深度思考。下面来看真实答案：
俞敏洪老师上周发了一篇文章。文章的标题正好回答了这个问题： 许多人宁愿死，也不愿思考。
标题很粗暴地揭开了很多人的伤疤，但事实就是残酷的。简单无脑的跟风做就超越行业巨无霸才真是观音姐姐下凡用琼枝玉叶直接点了天定盖儿了。
咱们书接上回，来看美团是怎么做到的！
在避开了行业垄断者携程的异地酒旅市场后，王兴的“斥候小队”准备从本地住宿这个携程没有覆盖的人群开始。本地住宿他们选了2个场景做调研：
1、学校周边（年轻就是行走的荷尔蒙）
2、医院周边
但凡做调研，就一定要真正下到最前沿的一线和用户直接沟通。他们去宾馆做调研的时候发现了一个客户意料之外的举动：竟然70%的住店旅客都是到前台去问还有没有房，而不是按照之前的设想打开手机app提前找一下。
这个隐秘的行为说明了什么？
1、巨头携程根本没有覆盖到这个人群和市场。
2、我们有机会！
一旦找到了机会点，下一步团队就要ALL in进去开始跑第一个小闭环，先打个样！这个时候，美团特战队干了两件事儿：
1、建立一个销售小队，远程给这些酒店一个一个打电话，让他们加入美团的APP给他们导流。
2、全国选了一个试点城市：云南丽江。原因很简单，当时的丽江本地民宿很多，但是大多还没有跟携程合作，这个战区不在老大的势力范围内。
城市选定后，第一批产品就选在了年底的圣诞节+元旦的这么一个旺季在美团上上架了。结果呢？一下就爆了！
虽然开张大吉值得庆祝，但是有一个数据让小队的同事大惑不解。本以为是丽江本地的游客去使用，结果却发现大部分定丽江民宿的客户来自呼和浩特和西安这两个风马牛不相及的城市，为啥涅？？？
结果一调研才发现，原来美团的这两个城市站的负责人之前就非常重视本地客户的住宿经营，实际上这两个城市的客户已经有习惯在美团上定酒店了。因此，他们在去云南旅游的时候就会提前打开看一下，是否在美团上也能定到丽江的酒店。而在其它流量更大的城市，由于当地客户没有这个习惯，所以即使做了广告转化也不好。
小结：
从老大看不上的边缘市场入局，美团酒店仅用3年时间就拿下了国内酒店行业的第一名！
当年使尽全力，采用一个模式跟跟携程正面硬刚的去哪儿和艺龙却被收购干掉了。这样的结果令人唏嘘，但美团的整个操作过程却亮眼到值得所有中小卖家深思学习！
九、淄博烧烤案例实操部分总结篇！
本篇是本次淄博烧烤案例美团实操部分的总结篇，如果前面的内容都没有看，只看这一篇也能收获到其中的精华！
美团到底怎么获胜的？ 第一步，明智地避开了携程拥有绝对优势兵力的主场：异地酒店商旅客户。 同时也是大众认知里面的理所当然。“谁要买机票订酒店啊？去外地出差旅游的人嘛。”脑袋一拍，灵感就来，这也是很多人为啥做电商怎么搞也搞不起来的根本原因。
美团的小队如果也按照大众的想法去干，早歇菜了。他们能跑出来正是因为主动选择了自己有优势的战场，先从本地住宿这个携程看不起也没顾上的市场入手。
市场选好了，紧接着就是跑小闭环了 。先把整个流程彻底跑通，搞清楚本地住宿的客户和商家这里面到底有哪些坑和问题。只有先在一个城市跑通整个业务模型，才能快速复制到全国各个地区的本地住宿业务市场！
一路跑下来，他们发现了一组有趣的数据。凡是在美团订房间的客户，里面有70%的人的手机上都是没有安装携程的。但是呢，他们却在美团的APP上点过外卖或者团过电影票。而美团之所以可以从本地住宿市场入局，3年时间另辟蹊径拿下了国内酒店订房的行业第一，关键的撬动点正在于此！
此时请停下来思考一下这样一个关键词：频率。
试问，一个人每个月打开携程的频率高还是美团？再来一遍：一个人每个月打开携程的频率高还是美团呢？
答案很简单：当然是美团！
为啥呢？因为每天或者隔三差五就要点外卖呀！
好的，说出来也不妨大家觉得好笑，美团正是依靠着大家点外卖的高频这个点一步步拿下市场的。你想啊，一个人每年出差多少次？绝大部分人的工作是很少出差的，主要就在本地工作，所以他要用到携程的概率并不高。但是美团呢？此刻就可以打开自己的美团看一下，最近都点了多少次外卖和烧烤吧，是不是打开的频率远远高于携程？
客户是懒的！他每天或者经常点开美团这个APP，如果上面正好也能订机票和酒店的话，那何不就在上面弄完呢？而客户想省事儿这一点正是美团可以从边缘的本地市场入局，一步步蚕食市场份额并最终成为行业老大的关键原因。
最后，我们一起来总结一下这个美团这个实操案例给电商卖家的2点启发：
1、避开巨头的主赛道，从自己有优势的领域开始干起
这一点也是去哪儿为何败，而美团最终跑出来的核心要素。而为什么90%的电商卖家最后都败了？盲目跟风，产品没有竞争力，这是比资金和流量更重要底层因素。
2、到底行不行得通？先跑个小闭环！
过去14年我们看到的凡是单个店铺亏损超百万的案子，99%的原因就是因为缺失了这一步。客户持续下单和复购的流程都没有跑通，天天就是砸钱搞流量。业绩放大得越快，潮水退去剩下的烂摊子就越大。
如果你在看完之后有任何的电商实操问题或者意见，欢迎评论区或私信一起探讨交流，共勉！