春夏之交的昆明，繁花似锦，春意盎然，娇媚烂漫、含苞待放的鲜花把这着城市打扮的格外靓丽。备受世人关注的2018年，世界华人金融保险最高荣誉颁奖大会在这座美丽的城市隆重召开。来自四面八方的保险大咖云集，共话保险发展、参加最高荣誉盛典，宏大的颁奖盛况，令人向往，当颁奖嘉宾面带灿烂的笑容说出“恭贺您荣登世界华人金融保险最高荣誉殿堂”【国际龙奖】。随后，双手将至高无上的荣誉奖杯递给年仅43岁的巾帼女杰之手，全场爆发出阵阵热烈的掌声。嘉宾们无不为权春梅同志的经营业绩、获取的桂冠荣誉频频点赞。
权春梅，2007年5月加盟中国人寿山东单县支公司，闯入保险业11年来，怀着对保险事业的无限热爱，对保险营销的一片忠诚，对城乡客户的真诚付出，不忘初心、牢记使命、扎根保险营销广阔的沃土，汲取大地丰富的营养，获得雨后春笋般的茁壮成长，创出了保险营销事业令人惊叹的骄人业绩，搭建了令人羡慕不已庞大的销售组织，成为震惊国寿系统，名扬大江南北的巾帼女杰。由2007年5月8日入司时孤雁奋飞的销售新兵，现已形成群雁高飞，众星捧月，共同闪烁的保险销售明星。所辖网点拥有一处城区龙头销售职场，徐寨、郭村、时楼、朱集、浮岗、高韦庄、蔡堂、龙王庙等10处农村销售服务职场，服务场所遍布单县近半数乡镇，销售组织架构拥有一个总监、四个处经理、一个高级处经理、一个终身处经理，38个销售主管，销售人力413人，年保费收入2700万元。其中：领军人物权春梅个人年保费收入380万元。创出了全市6000多销售队伍中个人业绩保费收入第一名，城区单个职场经营业绩全市第一名，农村销售网点保费收入全市第一名的辉煌业绩。
权春梅同志无尽的付出、辛勤的耕耘，赢得令人羡慕、行业显赫的成绩，也夺得了一连串、光彩照人的荣誉光环。2008年至2017年连续十年获菏泽市“十大保险明星”、菏泽市“期缴冠军”、“创富冠军”。2010年至2017年连年获得山东省“齐鲁创富功勋”称号。2014年，被中国人寿山东省分公司授予“群英问鼎”个险渠道“件数冠王铜奖”。2016年被中国人寿山东省分公司授予“百万百件服务明星”、2012年被中国人寿保险股份有限公司授予“全国诚信服务明星”、2011年至2018年连年获美国百万圆桌【MDRT】会员，多次荣登世界华人金融保险最高荣誉殿堂【国际龙奖】，出席在台湾、西安、杭州、昆明举行的盛大颁奖典礼，矫健的身影多次闪耀在国际大奖的领奖台，受到了保险界知名人士的亲切接见。其声誉响彻长城内外、大江南北。
失去的未必都忘记，经历的未必都记起。回首权春梅同志11年在保险销售大潮中迎风霜雪雨、斗急流湍急的奋斗历程，留下许许多多的精彩画面，创造出许许多多令人难以忘怀的追梦故事，奏出了新时代保险销售精英令人赞叹的优美旋律。
初入保险：奏出成功乐章
俗话说，人的命天注定。这话一点也不假。权春梅在做保险之前，是在单县郭村镇计划生育服务站工作，2001年时的乡镇计划生育工作，由于国家没有放开二孩生育政策，县乡好多的群众受传统思想的影响，有强烈生育二孩的愿望，造成行业人员虽然工资不高，但有不菲的灰色收入，职业令人羡慕，计生工作人员成为“香饽饽”。一次偶然机会，权春梅带着孩子到隔壁的中国人寿单县支公司去玩，被时任公司经理的秦鸿波同志看到，俩人在闲谈中说到，“春梅，你到保险公司来干吧？让你负责团险业务，凭你的智慧和能力，定能把业务干好，也能获取不菲的收入”。秦经理的一句话勾起了权春梅转行移辙的心思，她想，保险是集千家之福、解一家之难播撒爱心的事业，它担当造福百姓，造福社会，保广大群众长治久安的神圣职责，具有利国利民又利己的光荣使命。国家又多次出台政策大力扶持保险业的发展，保险业具有更加广阔、灿烂无比的发展前景。中国人寿国有寿险公司，有雄厚的实力、良好的品牌，先进的发展理念，灵活的经营机制，十分诱人的发展平台。只要肯吃苦、勤奋努力、用心经营，定能实现人生的价值、创富的梦想。深入思考后，她不顾同事、家人的强烈反对，放弃社会上令人羡慕不已的职业，华丽转身，成为保险营销大军中的一员。
常言说，头三角难踢，万事开头难。天生倔犟、不服输的权春梅却不信这个邪，她经过短暂的培训学习后，走向茫茫的销售市场，那时的权春梅总盘算着怎样顺利挖掘保险营销的第一桶金、赢得旗开得胜。说来也巧，偶然的一次机会，见到自己的一个婶子就炫耀说，自己在保险公司上班了，需要办保险可找她，于是就滔滔不绝的对自己的婶子讲起保险的功能和意义，保险在现实生活中的巨大作用，百姓如何利用保险规避风险，谁知婶子听的非常仔细认真、入神入画，听完后茅塞顿开，既然保险有那么多好处，就买一份，随后就签了一份30000元的单子。初次尝试的成功，引起了权春梅的构思，她想，保险并不像嫁不出去的灰姑娘，好多群众不认可，只要走出去、说出口，就能拿回来，核心是拜访量定江山。她认准了这个理，就在拜访量上做足文章，放大内容，让自己成为保险营销人中最勤奋的“拓荒牛”。
爱出者爱返，福往者福来。只有先投入，才能有收获，于是就在率先购买了广本CYV汽车，让丈夫当司机，带着孩子开始了早出晚归、披星戴月的客户大拜访活动。她制定拜访目标，确定拜访方向，每天坚持做到拜访客户不少于10人。量的积累，带来了签单率的提升，大到一万、二万元的客户，小到100元的短险，进单捷报频频传出。涓涓细流成大海，集腋成裘显威力。入司当年权春梅就实现新单保费收入58万元，夺得了入司当年的旗开得胜。
百尺竿头更进一步，再接再厉再创辉煌。2008年她多措并举、多发并用，利用十八盘武艺，持续不断加大客户拜访量，努力在保费收入上再创新高。她自我加压，制定了天天开单的奋斗目标。开始几天到还顺利，当进行到第七天时，开单遇到难题，正感无计可施在公司门前徘徊之时，忽然，一女士向她走来，主动提出，想给自己的妈妈办理一份保险，当听完权春梅讲解后，那位女士有办理保险的欲望，因其妈妈不在场无法办理签字，签单只能搁浅。就提出自己办理一份100元的意外伤害保险，正准备签单时发现自己没有带身份证，无法激活，签单再次泡汤，一天无收获，吃过晚饭的权春梅回忆当天的工作心里真像打开五味瓶，不知啥滋味，难道连续开单的计划今天到此结束，不服输的权春梅翻来覆去地在家徘徊，她越想越感到憋屈，心想不行，只要有一分希望，我就做十分努力。白天那个购买100元意外险的女士就是我今天开单的救命稻草，找她去。虽然已是晚上8点多种，她不顾夜深人静天气漆黑，驾起摩托车孤身一人踏上签单之路，借着微弱的摩托车灯光，缓慢地前行在奔往40里外的蔡堂镇，那时她浑身发梀、握在摩托车上的双手在不停地颤抖，当行驶到公路桥头时，看见桥头有一漆黑的大洞，这时的权春梅两眼只发楞、真的胆怯了，只听车响，不见车行，生怕产生意外，不得已她调头绕到一个村庄后才敢继续往前走，当赶到客户家中时，已是深夜11点。客户已进入甜蜜的梦乡，一阵敲门声，打破寂静的夜空，梦中惊醒的客户披衣开门，当看到夜幕下的权春梅，惊呆了，您咋现在来啦，出啥大事了，当听说来意后，慌忙取出户口本，就凭您这样的敬业精神，不但今天办理100元的意外险，以后再办理保险也不会改主。
开弓没有回头箭，披荆斩棘永向前。权春梅同志就是这样凭借对目标的忠诚，对信念的执着，对事业的热爱，不论东西南北风，坚定信念不放松，在保险营销的道路上无所畏惧，开拓前行，创造了一个又一个奇迹，实现一个又一个辉煌，连续16天，每天都有新的惊喜，天天都有不菲的捷报，有时日签单额高达20万元。耕耘播下丰收种，秋季换来万担粮，2008年对这个刚入司不久的营销新兵来说，是不菲之年，也是丰收之年，当年实现新单件数306件，高出全省第二名8件，成为山东省保单件数王。荣幸参加了中国人寿总公司组织的台湾保险精英表彰会。与保险业的高手大咖一起站在了领奖台上。
高端之路：撬开成功之门
岁月的沧桑，积淀了丰富的年轮。长期在保险营销战场上日夜厮杀，权春梅同志悟出了许多鲜为人知的道理。长期小单的积累，远远不如开启大单的份量，单县虽不是经济发达县域，但是，走当地高端客户开发销售之路，是走向保险成功销售桂冠殿堂的重要法宝。权春梅经过深入思考后，遵循要解决事情先解决心情的处事原则，按照交往、交情、交心、交易的大众销售原则。靠真心、真情、真挚的服务标准，全力做好高端客户的开发。她从真诚服务客户入手，拉长保险销售服务客户的链条，让保险服务的内涵不断延伸，在提高服务客户的价值链上，凸显保险销售。蔡堂镇一姓张的客户，为多生一个孩子长期围着家庭转，端着金饭碗却不能度风光过日子。权春梅想近年来棚户区改造形成热潮、苏鲁豫皖边界农田水利建设四季不断，目前工程建设已进入机械化、水利工程作业又是高潮时期，挖掘机利用量大、利用率高、收入可观。一招鲜，吃遍天。买 一台挖掘是帮助他创富发展最有效的路径，权春梅反复说教、动员张先生筹措资金购买挖掘机，愿帮助联系活源，为客户增收创富努把力，在权春梅的劝说之下，张先生有了用武之地，权春梅同志主动利用多种关系和渠道帮助寻找活源，使张先生常年不断有活干，工作量的增加，经济收入的增长，家庭收入雪球越滚越大。随后，张先生又雇佣了专门的操作手，服务范围从当地的小打小闹，到走出家门奔赴*疆新**施展拳脚，年收入有100万元，增加到200万元。树高千尺有根，水流万里有源，富足起来的张先生，饮水思源首先想起的是帮自己走向经济翻身的权春梅，主动找到她帮助做家庭理财、规避经营风险、筑牢风险保障防护墙，确保在市场经济的大潮中乘风破浪、阔步前行。张先生不但在权春梅那里办理年缴20多万元，累计缴费100多万元期缴业务，还介绍自己的朋友、亲戚成为权春梅的客户，搭建了一股不小的客户群。权春梅种下的星星之火，形成了更加广泛的燎原之势。
在漫长的保险岁月中，权春梅同志不断总结探索发展高端客户的新路子，让高端客户撑起业务发展的半壁江山。她除充分利用了常规性的转介绍，重点在客养、客户联谊、参加社会公益性活动上下功夫。2013年开始，她多次组织客户群体中的高端人群到日本、韩国、迪拜、马来西亚、泰国等进行观光旅游，让客户间相互认识和了解，扩大客户间的交流，加深相互间的感情，利用保险平台共享客户之间的资源，提升客户自身的发展。让客户深深体会到保险不仅提高自身的保障功能，对事业的发展起到更重要的推波助澜作用。让客户更加贴近保险、贴近自己的保险服务者权春梅。近几年，权春梅组织的大型客养活动，高端客户参与者达300多人。这些成功人士的优势的资源通过相互间的粘贴，转嫁，自身得到了发展壮大，为权春梅同志签单提供了大的支持，至此，权春梅同志10万、20万、30万大单每年都会多次震惊菏泽保险天空。2015年，权春梅从客户群中获取信息，家是浮岗镇的黄先生，原在北京机场做生意，三年实现收入2000多万元，后被招商引资在单县开发区建立了两处企业，常年给兖州、禹城煤矿供货，收入非常可观。好多销售人员为达到保险销售的目的，多次公关均败下阵来。为使该企业老板成为自己的忠实客户。权春梅经过长时间的思考，品透成功人士最关注的是自身的发展、经济的规划、行业国家政策的导向，就围绕该企业产品的经营走访高端人士、科研人员，了解其行业国家的相关政策，行业前景，收集整理了更多的政策信息，就成功人事的理财规划、事业传承提出了建设性的意见，制作了精美的规划方案，通过其办公室主任将其资料方在办公室，留下联系方式，果然这一招真的灵验，过了7、8天，她突然接到黄先生的邀约电话，让到办公室谈谈，经过一番深入交谈后，权春梅切入正题，将正在热销的国寿福禄鑫尊产品介绍给黄先生，提出了年缴保费100万元的理财规划，虽当时未签单，但是也未拒绝。后来经过权春梅同志的几次苦口婆心的讲解，黄先生被权春梅同志的专业知识和敬业精神所感动，最后签下年缴保费50万元的福禄鑫尊而收官。
权春梅同志在高端客户的开发中，始终不忘依靠真诚的付出真心的服务来打动客户，赢得销售的主动权，牵住销售的牛鼻子，起到四两拨千斤的效果。2010年，企业经营主王先生，是做出口玻璃的，产品销往瑞士、越南等国外市场，年纯收入在2000万元以上，被招商引资到单县莱河镇后，较短时间内发展到拥有员工300多人，既是短期意外险开发的宝地，也是长期险种销售的沃土。多家保险销售人员实行轮番轰炸，最后无功而返。权春梅同志先后去了7、8次，也未取得实质性进展。有一次在给王先生交谈中，忽听他说母亲的颈椎病又犯了，特别有孝心的王先生深感不安，触景而发的权春梅，立刻想到曲径通幽的道理，走出企业后权春梅立即花了200元买了治疗颈椎病的磁疗链，及时送到王先生母亲的家中，王先生的母亲非常感动，当即给儿子打了电话，对保险人的亲情服务深信不疑，王先生也非常感动，随后，签下年缴费10万元的福禄满堂。又动员其舅舅投保了年缴费20万元的新单业务。依靠真诚的服务，权春梅的客户群体越来越多，客户量越来越大，由原来的几位，发展到几百位，现已达到3600多家，不但遍布单县城乡，还辐射到苏鲁豫皖、大江南北，从普通百姓，到政府官员，从企业老板、到专家学者，都尊享权春梅同志的保险服务。
权春梅同志为扩大保险销售人员的影响力、保险业的渗透力，全力体现保险是播撒爱心、服务百姓，改善民生的经营理念。她积极参加社会公益性组织，自己出资10000元，联合爱心人士共同成立了爱心素斋餐厅，将经营利润的70%做公益事业。她联合县内工商企业、经济联合体、各类成功人士共612人成立了单县青联会，被选举为副会长，单县青联会成员实行自愿捐助，以关心老弱病残、社会弱势群体为活动主题，定期不定期到学校、敬老院、贫困家庭、就学困难人群开展走访慰问活动。用一颗颗爱心温暖社会最需要的帮扶者。对特殊社会人群实行更特殊的帮扶措施。蔡堂镇的王婷婷、王续雷姊妹俩，父亲5年前因车祸身故，母亲有精神病，家庭经济捉襟见肘，姊妹俩虽学习成绩较好，因经济原因显些辍学，获取信息后，权春梅同志购买了衣服、学习用品、米、面、油等送到其家中，提供了许多必要的资助。让姊妹俩能安心就学，资助完成学业。一系列的事实和行动，充分展现了权春梅同志国寿爱心大使的蓬勃风采。
“堂堂正正做人，勤勤肯肯工作，实实在在办事，潇潇洒洒生活”是权春梅同志在保险销售和家庭生活中的左右铭。
“引导客户实事求是填写保单资料是保险营销员应尽的义务，也是职责所在，只有确保各种资料的真实性，承保质量才能提高，客户理赔时才能畅通无阻，谁要违背了诚信这条高压线，步入了雷区，那将会付出沉重的代价”，权春梅同志常常这样警戒自己、教导属员。11年来，她一直坚持诚信做人诚信做事诚信发展，无论是工作还是生活中，从不掺半点虚假，她做的3600余份保单中竟没有一份带病保单，退保率也是少之又少。
2010年3月份的一个晚上，8点多钟接到一位远在80公里外的货车主贺老板打来电话，说恰好今天有时间，想给家人办份保险。接了电话，权春梅经理心理犯了嘀咕：去吧，天气已晚，路程又远，交通又不方便，怎么去啊；不去吧，客户有信任、有需要。左右为难之际，权春梅经理提醒自己：你是一名保险营销人，你的使命和责任就是——尽最大努力为客户送去保障，将客户的需求放在首位，诚信服务，如果一有困难就推三阻四，那谁还信任你、信任你所从事的行业。于是，顾不得一天的劳累， 10点30分，终于与客户碰面了。
“真没想到这么晚了，您还来了”客户动情的说。权春梅同志笑了笑说：“只要客户有需要，我们将义不容辞”。根据贺老板的实际情况，权春梅同志为其及家人量身订做了一整套保险方案，很快贺老板及其妻子签好了投保单，但就在给其19岁儿子签保单时，发现贺老板在被保险人签名的地方自己代儿子签了名字，她马上制止并拿出一份投保单要求重新填写。贺老板不解的说：“我是孩子他爹，我为什么不能替他签名呢？这都快11点了，我的孩子远在单县一中上学，距这里还有60多里路，让他签名那不是自寻麻烦吗？”
“孩子超过18岁成为法定自然人必须由其本人签名，否则，就违反监管部门和公司规章制度，也违反了最大诚信原则，这也是对被保险人的一种保护，签订的保单就是无效保单，无效保单会损害公司和客户双方的利益”，权春梅同志耐心的解释着。凌晨12点，他们终于来到孩子所在的学校，顺利签了名。
看着风尘仆仆，寒风中的权春梅同志，贺老板郑重的说“权经理，你这人真诚信，在你这儿办保险，就是放心！我的亲戚朋友办保险时，我第一个就会推荐你。”在以后的日子里该客户不仅兑现了自己的承诺，而且现在还光荣的成为权春梅团队中的一员。
权春梅同志不但对自己严格要求，诚实守信，当好标杆，做出表率，对属员也是严格管理，发现有不诚实之处，反复讲道理，循循善诱，督促及时改正，决不让伙伴踏入违反诚实守信的雷区。
2010年6月，权春梅同志团队中有个姓杨的经理晚上10点打来电话说，“权经理，告诉你一个好消息，我终于达成洗衣机企划了！但是有个问题，我的这位客户，身高181cm，体重210斤，我能不能写成身高183cm，体重88公斤呢？”，权春梅经理当即表示“绝对不行！那样做就违背了客户资料真实性原则，既是对客户不负责又是对自己不负责”。可是如果不那样做，客户有可能要进行体检，签单就不一定能成功，保费收缴就要泡汤，洗衣机的企划就有可能拿不到了啊？
“如果想让保险营销的道路拓展更加宽广，让营销的酵母膨涨的更大，经营的业绩更高，下一步发展的更好，那就不要违反诚信经营的原则，不踏入违背公司规定的雷区，为眼前这点小利益而丧失将来的长远利益，不值得。做人要诚信，事实是怎样就怎样写，体检不体检，公司说了算，能办则办，不能办再找下一位客户”。一席话语，打动了伙伴，他说“我真为有您这样诚实的经理而自豪”。
推心置腹：让成功稳健致远
近几年，随着保险经营主体的不断增加，市场竞争日趋激烈，有的保险营销人员为抢市场、夺客户、占地盘、争业绩，营销人员间相互攻击，同业之间相互诋毁，既损害了客户利益，也损害了整个行业的社会形象。而权春梅同志则靠信誉、靠勤奋，反复研究新形势下，如何适应客户需求，进一步提升自己的服务能力，提升团队的管理水平，来赢得客户的信任，赢得辉煌的业绩和更加广阔的发展市场。
2009年6月，由朋友介绍他到一个以疏菜为主的村庄去展业，到了那儿才了解到，该村已有三位同业公司营销员，且从业多年，都是本乡本土，他们了解当地群众的情况，掌握市场信息，占据天时、地利、人和，有发展群众投保的诸多优势，但投保客户却寥寥无几。当时他纳闷：“为什么当地群众投保意识那么差？”经过了解才知，主要由于有的营销人员诚信度不高，导致群众信任度低，进而影响了投保。他就思考，如何打开该村保险市场的大门，经过深思熟虑，他选择渗透反弹法，先把*党**和国家关于发展保险业的政策逐户进行宣传，把产品明明白白的给群众讲，让群众认识了解保险后，再深入细致的做工作。一位从医的客户说“我已经在其他公司办了保险，我能不能把那份保单退了，办你们的保险？”权春梅经理立即劝阻道，“我觉得这样对您不公平，也不好，因为这样做会让您受损失，再说各家公司的保险产品都有其优势，公司的竞争关键在于服务质量”。这位客户惊讶的说，“有些业务员来了总让我先退了现有的保单，再去办理他们的保险，而你确能从客户的利益和实际需要出发，介绍我们购买保险，就凭这诚实的工作态度，在你这儿办保险，也放心”。权春梅同志虽然失去了一次签单的机会，但金杯、银杯也不如老百姓的口碑，口口相传，权春梅经理凭着一颗真诚待人之心，迎来了小山村300户家庭的信任，到目前为止，已有72户家庭在他这投保，成为权春梅经理服务的重点保险村。
权春梅同志就是这样依靠保险诚信经营的原则，赢得了业务发展的扶摇直上，走在了省市的前列、夺得了销售的桂冠。经营的团队成为名副其实的诚信销售团队，她也因此被中国人寿总公司授予“全国诚信服务明星”。
（*克王**启、王爱新）
