2020年，我越发深刻的感受到，疫情的影响，让私域流量成为了越来越大的风口。
各品牌对于私域流量的价值都非常认同，也都想在自己的品牌里，搭建私域团队，实现品牌的转型
”私域的团队到底该怎么组建？KPI该怎么设置呢？”
”成交转化是私域唯一的KPI吗？”
这是，最近我们给品牌做咨询的时候，大家的共同疑问。尤其是内容团队和社群运营团队的KPI，非常难以设定。
纯粹以成交转化为导向的KPI，容易造成团队的急功近利，给用户体验带来伤害。
下面是我们总结的几个核心点：
1
私域团队的组建与考核
小团队快跑+过程性KPI
根据私域流量的运营环节拆分，包括初始流量获取，IP及内容运营，直播运营，微信销售，社群运营5大关键环节。
因此，私域团队的搭建至少需要具备以上的5种职能。当运营的粉丝量级不大的时候，一个人可以身兼多职，2个人就可以把运营的全部环节做好。
但是，当品牌的粉丝量级超过5万，需要对用户进行分层运营的时候，如何对团队进行科学的管理，就非常关键了。
给团队一个过程性的KPI，而不是一个结果性的KPI。
做好私域的关键词，是“养”。
养粉期的运营，决定了私域持续变现的价值。做的好的私域，都有至少1个月的养粉期。
网红品牌禾葡兰异军突起，他们的私域团队，甚至规定了，前三个月，不准主动做成交，而是打造有吸引力的人设。
私域冷启动时期，给团队合适的KPI，才能引导团队做“正确的事情”。
2
加粉团队
核心KPI是“加粉率”
加粉团队的核心KPI是“加粉率”，不同渠道加粉率不同。
加粉的方式很多，本篇重点聚焦渠道加粉。
1、电商的用户引流
淘宝和天猫平台引流，旺旺是加粉最高效的方式，尤其是在客户和旺旺客服互动咨询的时候。比如刚刚下单或者在咨询状态新鲜的客户，配合适当的利益点和话术，加粉率可以高达到80%。
普通包裹卡的吸粉率比较低，一般在5%左右。如果是使用起来比较复杂的，带有服务型的产品，可以印刷类似说明书一样的卡片，引导用户加店长微信，再给予指导，一般加粉率会非常高。
沉睡用户，比如三个月以上不活跃的用户，只能通过电话、短信去召回，转化率正常来说是10 %以下。如果配合有吸引力的利益点，辅助以搜索客户微信号，做的好的团队，能做到30%的加粉率。
如果能配合店铺或者私域的活动一起做吸粉转化，效果会更好。所以电商大促前后，是最佳的“吸粉期”。
一个促进加粉转化率的小窍门，“限时限量”“专享特权”“仅限今天”等关键词，会增强用户加粉的动力，有助于成功加粉。
2. 线下门店用户引流
线下门店引流最重要的入口是导购。
导购的手机里都有一定数量的高价值老客。要想让导购讲手机里的客户导入公司的微信或者企业微信，需要解决导购的利益保障问题。
林清轩的导购通过二维码和手淘及钉钉打通后，客户和导购是绑定的。在一定时期内，顾客在门店或者天猫下单，导购都能获得奖励，这个极大激励了导购加粉的积极性。
在微信端，有赞等平台，相继出了分销员产品。让导购分享朋友圈，引导顾客成交，导购即可拿到提成，极大激发了导购的积极性。
我们公司在开发的导购分佣产品，将进一步解决顾客在微信生态里的成交与导购的业绩绑定的问题，包括小程序、微信商城和微信直播成交的分润产品，可以为连锁门店解决如何把导购变成流量入口的痛点。
来自门店的CRM会员的激活，也可以做为导购的KPI，给导购相应的工具和激励，帮助导购把顾客加回来，重新盘活CRM的会员。
3. 私域直播裂变加粉
私域直播，如腾讯直播、爱逛直播和小程序直播，都可以引导用户在直播前后及直播过程中进行拉新裂变。同时，在直播中引导加粉，效果非常显著。
衡美肤品牌没有自己的私域流量，花了2年时间，CRM里只有1.5万的会员。但创始人的第一场直播，就成功加粉2000+，效率特别高。
如果直播的观看人次非常多，加粉量将会相当可观。
3
内容运营团队
追求互动率的朋友圈+追求粘性和裂变的私域直播
内容运营团队分为两个内容，主要是朋友圈和私域直播的内容策划与运营。
首先，朋友圈内容运营的KPI，是互动率。朋友圈现在打开率在不断下降，大部分人的朋友圈互动率不到5%。也就是说，微信通讯录里有1000个用户，但发了一天的朋友圈累积连50个人互动都没有。
很多品牌很纠结，企业微信没有朋友圈怎么办？我的回答是，如果你的朋友圈连5%的互动率都做不到，个人号朋友圈的功能价值并不大。反而是企业微信中，客户朋友圈是他在线的时候，一定能看到的。
在私域运营里面，其实最难运营的是朋友圈，最容易做的是直播，其次是社群。如果你没有能力做好朋友圈，你就一定要把社群做好，一定要把直播做好。并且把直播和社群作为你建立人设，和建立内容转化的一个核心工具。
第二个内容团队，就是私域直播的团队。私域直播经过验证，效率大概是朋友圈图文的3倍左右。且直播起步的门槛较低。
直播团队核心的KPI，目前来看应该是四点：
① 私域直播第一个KPI是触达率，也就是有多少初始用户来直播间观看。这个需要和朋友圈、社群及私聊的预热相结合，甚至可以通过投放微信广告，引导粉丝到直播间观看。
② 私域直播团队的第二个KPI，在初期应该是互动率和粉丝粘性。就是直播间和主播互动的人数/直播间观看人数。一个好的主播，会非常重视在直播间和粉丝的互动。粉丝被看到了，就会继续关注你，订阅你的直播间。
③ 私域直播团队的KPI 第3点，是产生了多少的裂变加粉。直播除了讲内容和产品以外，它还有很大的功效，就是可以裂变拉新的。我希望大家可以在每场直播开始前，设定一个目标，这场直播希望可以增粉多少，所以你可以设定这个KPI。
④ 私域直播团队最后的KPI才应该是成交转化。很多品牌在用公域直播的思路做私域直播，只是把直播当成批量收割的工具。其实直播更像是建立粉丝和KOL关系的阵地，关系更亲近，就会对主播越信任，转交转化和裂变的效率会越高。
私域直播的粉丝触达几乎是没有成本的，建议品牌不要太计较1次2次的成交，而是衡量一个周期内的成交。一般来说，前期的1-2次直播，最好是讲干货，讲IP故事，讲专业知识，回答客户问题。
干货型的直播，反而是转化率更高的。
4
微信销售团队
微信销售团队的核心的KPI是成交转化。
微信销售并不只是在群里销售，1对1私聊也是非常重要的成交场景。这相当于把线下的销售场景，变成了微信端的一个销售场景。
微信销售团队建议由有销售经验的人来做。
近期，我发现微信销售+电话销售的效率非常高。私域主要做信任，触发用户的购买兴趣。对于高意向客户，通过电话的强输出，更加容易成交。
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社群运营团队
社群运营官，是一个最近新起的职业，优秀的社群运营官很难找。很多品牌都觉得社群很难运营，其中一个很重要的原因，是社群运营官从运营群开始，就背负了太多的成交指标，她只能急着收割用户。
衡量社群粘性的终极指标，是用户的粘性，而不是互动率。比如群有100个人，有20个人发言20%就是这个群的互动率。一般正常的互动率是10%左右。
大部分的群是非常追求互动率的，但是互动率过高的群，信息会非常的繁杂，导致群主发的关键信息，很快就被刷屏刷掉了。别人看不到群主的关键信息，其实效率是不高的。
粘性指的是，群主发起的行动，有多少人会愿意花时间、花金钱去响应。
粘性越高的群，变现价值越高。
如果以粘性作为衡量指标，社群运营官就有了一个很重要的职能，就是陪聊。
陪聊的人员需要能及时看到大家的发言，并给与鼓励。及时发现群的KOL，通过私聊，鼓励群友分享，并及时帮助群友整理和汇总资料，帮助群友解决各种问题。
通过1个月左右的陪聊，这个陪聊的社群运营官就会成为最重要的链接者，成为群里信任的重要载体。
因为，她会让群友感受到“被看到”，而不是只是待收割的“韭菜”。
群的运营和直播的运营非常类似。我在直播间里面，我非常重视在直播间里点名。当我看到有人问问题，或者有人给我发红包，我会叫他的名字，然后就会把他的话再念一遍。当互动的粉丝被群主看到，他就会觉得被“点亮”，也就会慢慢打开自己。
这是个过程
如果一个新客在一个陌生的群里，他的每一次发言都可以得到好的回应，甚至还有人为他喝彩，他就会觉得非常受鼓舞，也会继续群里发言。
所以我建议，大家在社群运营里一定要设置一个陪聊的角色。一个人在20~30个群里做陪聊是没有问题的，所以你不用担心他的效率，他的效率一定是高的。
年前，361童装CEO专门从厦门飞过来找我，说361和客户的粘性是他们非常关注的。他们在门店群里做了很多活动，但是效果不太好。我就跟他们讲，如果你只是把顾客拉到群里面，告诉他们说今天有什么衣服，明天怎么打折，这个确实关系不太好。
但是，童装品牌的购买用户的一般都是妈妈。在这个群里，一定要有人真的是懂亲子教育的陪聊。尤其361的衣服是功能性的，不是以美观和时尚为主要卖点的。比如某条裤子的设计是保护宝宝膝盖的，是针对宝宝在运动过程中的保护而设计的。
所以这个陪聊的人在群里面，就是应该了解客户的孩子做什么运动？会动到哪个部分？要给妈妈一些专业的建议，该怎么在运动中自我保护，再推荐合适的衣服和裤子给妈妈。
这个妈妈会觉得你是在帮助她，而不是在推销。这两个区别对于用户而言很重要。
你在帮助我解决我的问题，和你在向我推销产品，这在顾客心目中是非常不一样的感受。
以上的团队分工和KPI的设定，不是固定的，在不同时间，团队的优先级和KPI是不同的。所以在做私域冷启动的时候，有人能“带教”，会让团队少走很多弯路。
作者：winny温馜 专注于帮助企业建立以私域流量变现为核心的增长体系，以顶层商业模式建构和技术产品赋能加速品牌增长和利润指标提升。