到底哪些地方才算值得你去的下沉市场？

导读：

在去全球化的浪潮下，本地下沉市场逐渐成为品牌扩张的新蓝海。然而，如何在茫茫市场中找到最具潜力的区域，需要我们更精细的分析与判断。本文将深入剖析下沉市场的内涵，探讨如何运用数据技术精准锁定具备投资价值的目标市场。

通过AI助手ChatGPT的案例，展示如何利用美国人口普查数据来筛选下沉市场，为品牌提供有力借鉴。同时，针对中国数据资源的质量和全面性问题，我们也将提出初步锁定下沉市场的建议。

注：本文所有的地图可在线浏览极海，交互操作。

伟人曾经设计实施伟大的战略——农村包围城市。这一战略确实成功了；伟人成功了以后还说过：“农村是一个广阔的天地，到那里是可以大有作为的”。这条政策对当时的经济情况来说，是想不出更好办法的选择，但很难说成功与否。

品牌布局与伟人战略的一个粗暴的类比：一开始就主动布局下沉市场有望成功，比如拼多多，蜜雪冰城，快手，OPPO，vivo，国外有大名鼎鼎的沃尔玛，德国的折扣连锁超市奥乐迪，印度的手机品牌Micromax，而被动布局成功概率极低。至少从目前的数据看起来，确实乏善可陈。

极海品牌监测产品（https://stores.geohey.com），每周都会增加新的品牌入库，截止本周正在维护的品牌数量为1091家。从这1091个品牌里，线下门店分布在四线、五线城市的比例超过60%的品牌，你猜有几家？

正好10家。你有没有觉得有点少？而且这些品牌你有没有听说过？如果反过来，要是列一下在一线二线布局超过60%门店的品牌，那就太多了，感兴趣的朋友可以自行登录网站关注查询。

品牌选择从消费水平较高的大城市开始业务，原因很明显：

1. 品牌知名度：大城市的消费者更容易接受新兴品牌，这有助于提高品牌知名度，为进一步拓展市场奠定基础；
2. 消费能力强：大城市的消费者具有较高的购买力，更愿意尝试新品牌和新产品，从而为企业带来较高的营收；
3. 市场规模大：大城市人口众多，市场规模较大，企业可以更容易地吸引更多客户；
4. 配套设施全：大城市的基础设施和物流配送更为完善，有利于企业降低成本和提高运营效率。

但下沉市场的潜力也很明显：

1. 市场空白：相较于一线城市，下沉市场的消费尚处于起步阶段，竞争相对较小，有更多的市场空间可以开发；
2. 消费升级：随着中国经济的持续发展，下沉市场的消费者越来越追求高品质生活，对新兴消费品的需求逐渐增加；
3. 成本优势：下沉市场的店面租金、人力成本等相对较低，有利于降低经营成本，提高利润率。

纠结啊。你是选付费能力基数大的群体还是选成本低廉、竞争不那么激烈的市场？

我听多个朋友谈起，肯德基在有些低线城市的门店火爆异常，利润率远超过一线门店。这不是当年，这就是当下。肯德基这种类型的快餐在低节奏、熟人社会的城市和县城也让人新奇和心动。

无论主动布局还是被动“外卷”，在中国消费市场增长乏力的2023年，没有哪个品牌主还不曾打过下沉市场的主意吧？好吧，那你说说，下沉市场到底在哪儿？你要从哪块儿具体的市场起步？传统意义上讲下沉市场是指：

三线以下城市、县镇与农村地区的市场。在大陆是囊括了约200个地级市、3000个县城和40000个乡镇。

如果纯粹从商业的角度，更狠一点的定义：按照2022年新一线城市研究所发布的中国城市商业魅力排行榜，除了四个一线，十五个新一线城市外，其它所有的城市及其包含的县、乡镇等都可算作某种“下沉”。

但这种过滤条件还是太粗了，几乎不具有什么现实的策略和布局指导意义。想的更加细致一点的，新一线城市周边的县、乡、镇算不算下沉市场？北京的延庆、平谷和苏州的昆山、张家港谁更下沉一点？大数据的时代，还用这么粗糙的方法去做决策，确实让人心急。

如果到了真金白银投入到下沉市场的时候，你还得更加认真。因为你还要从下沉市场中挑选更有潜力，或者说有更多数量消费你家产品和服务的目标人群所在的下沉区域，你该怎么筛选？

现在，让我们用美国最新的2021年人口普查数据做哥例子，你就体会到了数据能给经济带来的效率和质量。我从这五个维度来过滤，那些有更优人群属性的美国下沉市场。我们做的细一点，将目标市场的区域定为邮政编码级，美国在这个级别，有人口统计的数量为33773个：

1. 人口规模：选择人口较密集的地区，因为这些地区的消费者基数较大，有更多的潜在客户。使用美国普查局提供的人口统计数据，筛选出人口较多的区域。我的条件是：人口总量为8000人以上（这33773个单元，中位数为2662人）；
2. 家庭收入：下沉市场通常针对的是中低收入群体。我们可以使用美国普查局提供的家庭收入数据，筛选出家庭收入位于中低水平的区域。我的条件是：收入低于整体中位数的58750美元；
3. 工作性质：我们还可以参考就业行业的数据，筛选出在制造业、服务业等蓝领职业较多的地区。这些地区的消费者可能更关注价格优势和性价比。我的条件是：考虑总体就业率至少为40%（中位数是43%）；
4. 教育水平：下沉市场的消费者往往对教育水平要求不高。我们可以使用美国普查局提供的教育水平数据，筛选出具有较高比例的仅完成高中或以下教育程度的人口所在的区域。我的条件是：至少有12%的人口未完成高中教育；
5. 年龄结构：年轻人和中年人通常比老年人更倾向于在线购物。我们可以使用美国普查局提供的年龄结构数据，筛选出年轻人和中年人占比较高的区域。我的条件是：年轻人和中年人的人口总和（15-59岁）占比超过50%。

结果是：一共筛选出81个“理想”的下沉市场。从3万多个，才筛选出81个！你觉得有没有点少？我发现，在上述条件中，就业率是一个非常敏感的指标，略微调大调小，理想的下沉市场就会迅速变大变小。如果忽略这个指标，那可以筛选出很多结果。这个筛选的过程就是让你体会，并不是所有的下沉市场都值得关注。

I 地图上显示的数字是该地区的就业率

放大一下地图，你会发现大城市周边其实是你更该关注的下沉市场。

I 芝加哥地区的四个下沉市场

完成这个筛选，我是请ChatGPT帮忙的，全程由她指导，我负责反馈程序代码出现的问题。除了她没有更新美国census2021年的API参数之外，其它都很棒！当个低阶数据科学家的门槛，已经被ChatGPT拆除了七七八八了。

我的初始咒语（prompt）是：

你是拼多多负责进军美国的数据化选址专家。你需要为公司筛选出美国的下沉市场，要求到zip级别，用美国census的api做人口和地理区域筛选，你用哪些指标过滤出美国的下沉市场？用人口、收入、就业率、教育水平等作为参考指标，写一段python程序筛选出这些zip区域，要求最后能将这些zip区域输出成GeoJSON格式，每个zip包含的列要求有这些指标

剩下的就是和ChatGPT多轮沟通。咱们回到中国。

很惭愧，我们的统计局并不发布这么详实的数据，我们只能从统计局公布的第七次人口普查中获得各类人口的的数量：

I 2020年人口普查市一级人口

I 2020年人口普查区县一级的人口

因为没有收入、就业，这就缺失了一个关键购买力的条件，但仍然可以用总人口、受教育和年轻人比例来进行筛选。感兴趣的读者，你一定自己动手尝试，这一步就很简单了，你可以自己定义筛选指标，当然也可以问问ChatGPT的建议。从今天起，就可以做个数据科学家了。

当然，我们仍然可以借用新一线魅力城市的榜单来粗略关注更让你有“感性”的下沉市场。

I 2022年魅力城市之三线城市，地图中的数字是排行

I 2022年魅力城市之四线、五线城市

总结：

1. 下沉市场的说法范围太广，传统上指三线以下城市和农村地区，现在可以认为是部分新一线城市以外的城市。但这个定义还是太宽泛，需要进一步过滤。
2. 过滤下沉市场做生意需要考虑多方面因素，主要包括：人口规模、收入水平、就业结构、教育程度、年龄结构等。只有综合考虑这些因素，才能锁定真正有潜力的下沉市场。
3. 大数据和人工智能技术可以大大提高下沉市场筛选的效率和精准度。本文通过AI助手ChatGPT的案例，展示了如何使用美国人口普查数据筛选下沉市场。这种数据驱动的方法值得品牌学习和借鉴。
4. 中国的数据资源质量和全面性还是需要再提升，人口普查数据只提供人口数量，缺乏收入、就业等关键数据。但品牌仍可通过粗略的人口规模、年龄结构等数据初步锁定下沉市场，然后再通过实地调研进一步评估市场潜力。
5. 城市商业魅力排行榜,可以作为品牌选择下沉市场的参考。三线城市和四五线城市是较为典型的选择范围。品牌需要根据自身定位和战略选择最适合的下沉市场。

图、文 / 极海CEO 王昊