婴幼儿配方奶粉注册制正在逐步落实，国家对食品安全的重视程度不断提高。目前母婴市场上的奶粉品牌繁多，经过“新政”的筛选，只有实力强劲品质过硬的品牌才可以保留下来，这从政策层面推动了整体产业的竞争升级。哪些品牌最终能够成功的保留下来？这些品牌的奶粉都有些什么特征？婴幼儿奶粉的未来发展趋势是怎样的？面对升级后的母婴市场，需要有慧眼，看得真切，才能做出选择。
对婴童店而言，奶粉占30%-50%的销售额度，非常重要。婴童店所钟爱的奶粉品牌一般具备以下特点：1、合理的毛利空间；2、容易推荐、顾客容易接受；3、回头率高；4市场管控，长期稳定！由于品牌减少，婴童店的选择余地也随之减少，厂方话语权扩大，可能直接影响婴童店的利润水平，这个时候更加需要理性选择主营奶粉，方能立于不败之地，好奶粉能让门店更容易卖、卖得多、卖得久！
什么样的奶粉品牌是真正具有竞争力、生命力的品牌？一款奶粉在市场上销售良好，表现出色，是一个综合结果。我认为，奶粉销售是个系统工程，系统中的每个因素都会影响最终的销量。下面我做一一列举分析：
一、品牌名称
品牌名称非常重要，是区别于其他奶粉的重要因素之一。
看过一个段子：女浴室失火，里面人乱作一团赤身祼体往外跑，只见大街上的白花花一片，众人不知所措，一老者大喊：“快捂脸！其它的都一样”，是的，“脸”才是关键，是区别其他的根本，品牌就是奶粉这张脸！
奶粉的高下，从品牌名称开始区分！
优秀的奶粉品牌有个性。很多品牌不注重在名称上下功夫，喜欢模仿且缺乏个性，用得最多的字是：“妈、贝、宝、爱、乐、喜、臻、菁”等与奶粉关联性强，但缺少独立个性的名称。在500多个奶粉品牌中很容易被混淆，既不容易被消费者记住，也不容易被广泛传播。大家应该了解，光是“纽”字辈和“澳”字辈的奶粉品牌就数不胜数。
优秀的奶粉品牌简练，尽量使用两个字。一般情况下，相比四个字的名称，人们更容易记住三个字的品牌，而两个字的品牌则更胜一筹。本人认为“喜宝”这样的品牌就很不错，寓意好，好记，容易传播。举个亲身经历的例子：曾经我们前去参加上海展会，有一个第三方参展商对我们说：“你们的品牌‘坦图’真好记！对面光明的‘培瑞贝尔’我记了两天都记不住搞不清。打电话给在光明的朋友，问起‘培瑞贝尔’的情况，结果他说品牌是‘培儿贝瑞’，我还是记错了！
目前我们经营的奶粉品牌叫“坦图”，与“坦途”谐音，是澳大利亚英文商标“Tantoo”的中文音译，中文寓意是：平坦人生路，未来有美好的蓝图。简单好记，消费者也可以从品牌名称感受到进口奶粉的气息。
优秀的品牌名称需要容易写、容易记。有一个品牌名叫“*睿宝”，这个“睿”字不太好写，有些妈妈还不认识，所以我不是很认同这个名称。名字的易写易记也很重要，天后王菲原名 “王靖雯”，到香港后改名“王菲”，简洁易记，也更大气。
品牌名字关系到前途！有不少奶粉品牌有很强的地域特征，比如“完达山”、“秦俑”，这些品牌如果不撕掉地方标签、不淡化地方特征，就有很大可能会影响全国市场表现，因为中国市场实在太大，地域差别很大。
所以一个优秀品牌的名字可以透露很多信息，例如：奶粉的定位、公司的理想、情怀、底蕴、创新力、格局等。我们在招商过程中，就有代理商冲着品牌名字来的，这的确是事实。
二、产品包装
消费者最初是通过“外观”来判断产品的内在质量。消费者虽然看不到罐身中的奶粉，但是可以通过外包装感受其内在质量。包装的高级感和层次感，能够直接彰显原装进口的气度，而包装的思想性与独特风格，能够直接传递一个进口品牌的优质与信心！原装进口奶粉的包装风格，就应该是一种精致大气的国际范。
优秀的产品包装，能够使产品在货架的一众陈列中脱颖而出，鹤立鸡群。好包装，既能反映产品的内在品质，又有亲和力，容易受到妈妈们的欢迎，这直接关系到消费者的接受度！市场上有些奶粉包装过于理性，像药品，不可爱，宝妈天生感性的多，所以会影响奶粉销售量。
我一直坚持一个观点，包装设计投入，不是费用，而是投资。我们来算一笔账，婴幼儿奶粉销售1000万，不是难事，因为包装出彩，多10%的销售量是很容易的，100万按10%的平均利润率，就是10万，所以婴幼儿奶粉包装，花10万做设计，真的很值得，销售量超过1000万之后，包装就会带来超额利润。只看眼前，包装设计费尽量便宜；立足长远，还是要舍得投入。因此，我们从包装上也可以看出一个企业是否有长远规划。近两年，奶粉的包装设计有很大进步。
三、配方独特
独特的配方就是一个很大的卖点！
目前大量的奶粉都是经过婴童店推荐销售的，自然销售的品牌为数不多。一个品牌独特的配方卖点就显得特别重要，卖点是消费者接受的基础。何谓独特卖点？就是消费者选择这款奶粉而不是其他奶粉的理由。在目前的细分市场中，各个品牌的卖点各不相同，但是奶粉归根到底卖的是四个字：“健康、聪明”，妈妈们的最终目的就是希望孩子健康聪明。 “坦图”奶粉，奶源纯净，配方科学，还为中国宝宝特别添加乳铁蛋白，促进铁的吸收，减少贫血概率，有利于大脑发育，同时提升抵抗力，这就是健康；添加高水平的DHA、ARA，权威研究认证，能够让宝宝的智力水平有所提升，让宝宝既健康又聪明；而且DHA和ARA、乳铁蛋白这些营养物质，经过大量长时间的广告宣传，消费者已经耳熟能详，知道这些营养素的重要性，那么导购在推荐的时候只要对比数据，消费者就能很容易地接受；这就是为什么“坦图”奶粉高接受度的原因。
卖点，要建立在消费者的认知基础上，否则消费者教育成本太高，效率就会降低。举个例子：**元的一款奶粉里，有一种独特营养素叫S**-**Plus很难记，店员记不住，对顾客而言也是新概念，教育成本很高；如果说能成功卖出，主要的功劳是因为这个品牌的原有积累，这样的卖点不会是优势，相反可能是阻力！如果奶粉“卖点”连店员都解释不清，顾客本身不懂更是难以接受。（对不起，我可能很直接，一家之言，请谅解，不要找我打官司！平心而论，我对这家公司还是很敬佩的，她有好多方面值得学习。）
四、奶粉本身性状
在色、香、味，颗粒度，溶解度等诸多奶粉性状中，妈妈比较关注溶解度，在泡奶粉的过程中能观察到，孩子只注重口感，好不好喝、是不是香甜、清淡等。如果说口感比较清淡，溶解度比较好的，宝宝的大便也比较正常的，妈妈也就容易重复购买，这也是直接影响消费者回头率的重要因素，这是奶粉高回头率的市场实证告诉我们的。
五、先进信息技术的应用
先进信息技术在奶粉中的应用能够大大提升奶粉销售的效率。追溯系统就是有效工具。奶粉追溯系统，有利于全程透明化，顾客用手机扫描罐身底部二维码即可查询生产日期、原产国、装货日期及港口、入境日期及港口、检验检疫合格日期及报告，还有各种证件等一系列信息，全部公开透明。妈妈购买的时候可以更加放心！曾经有顾客在购买“坦图”奶粉时扫描追溯系统，感到非常放心，就一次性买了24罐奶粉。很显然带有追溯系统的奶粉更占优势。
在实际销售过程中，总有些顾客说“这个品牌没听说过”，其实她背后的信息是告诉我们，她希望购买一个安全、可靠的品牌，这时全程透明的追溯系统会很直观地证明奶粉的来龙去脉，很安全很可靠，就很容易成交。
在各种追溯系统中，有些公司把系统搞得很全面很复杂，完全自我陶醉在技术中，这也是不可取的，最直观地给出消费者想知道的信息就可以。
再比如小程序的应用，这里不作详细说明。充分利用这些移动信息技术，让奶粉销售变得更简单！能否及时充分利用先进的信息技术，说明了品牌背后的团队是否具有商业敏感性和创新力，也是衡量一个品牌生命力的指标。
六、及时回访
能否实现及时回访，是衡量销售能力高低的一大指标。目前99%的奶粉问题都不是奶粉本身的问题，都是信任的问题！
国家已经连续多月对奶粉进行检验，全部合格，所以奶粉本身是没有问题。而回访可以解除消费者的心理疑惑，加深对品牌的认知和信任，解决喂养方面的问题，专业指导顾客育儿知识，让孩子更健康。很多时候消费者以为是奶粉的问题，实际真正由于奶粉品质而引起的问题很少，因为现在每个进口批次都要经过全项严格检验，更多的是喂养的过程中出现了问题，或者是一些偶然性因素，与宝宝本身的体质有关，比如有些宝宝是过敏性体质，而导致的蛋白质过敏。很多问题，通过回访都可以得到很好的解决。回访，对顾客重复购买起着极为重要的作用！