9月26日下午，市场消息传出北京链家二手房交易佣金将调整，整体佣金将从交易额的2.7%下调至2%，同时，收费模式从买方单方面支付改为买卖双方各付1%。
房地产行业的调整向来牵动国人心，尤其考虑到链家在房产交易行业的份量，以及北京市场的特殊地位，消息瞬间引爆舆论和资本市场。
26日晚间，链家母公司贝壳美股跌幅一度扩大至6%，最终收盘仍跌3.4%，但此后三个交易日，贝壳股价基本反弹至消息发布前价位，抹平了同期与中概互联ETF指数的走势差距。
同样的，舆论场对于这一消息的反应也渐趋理性，投资者渐渐意识到，这一变化对贝壳而言，固然有负面压力，但也蕴藏着一定的机会，无论是从社会现实，还是行业历史来看，都有其合理性。
与其在变化中恐慌，不如深入了解变化背后的逻辑、影响和未来趋势，积极拥抱变化，拥抱未来。
因此，本文将主要围绕以下核心观点展开：
调佣的业务影响；
行业将如何反应；
社会面蝴蝶效应；
贝壳的财务影响；
调佣的本质是什么；
基于用户视角的贝壳发展展望。
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按照原先的佣金规则，北京市场一套500万的刚需房，买方需要支付13.5万元的交易佣金；规则调整后，这一部分的费用下降到5万元，足足省下了8.5万元的费用。
相对应的，卖房者则需要额外支付5万元的佣金；作为交易撮合方的链家则最终减少了3.5万元的收入，这将直接影响北京链家的收入和利润，北京作为链家主要市场之一，短期内不可避免地也会对贝壳财务造成一定程度影响。
北京链家的背后是平台数以万计的房产经纪人，所以最终是 平台、经纪人和卖家合力补贴，买房者成了最大受益人 。
但这只是静态看问题。
动态地看的话，由于新政策降低了买房者的购入成本，可以提升交易效率，一部分预算有限的人可能因此下手，一部分犹豫不决的人可能立即买单。
市场交易效率提升局面下，平台和经纪人自然成为了受益者，实际上他们更在意的是交易效率，尽快促成交易是第一目标。
同样的，相对于损失1%的销售价，卖不出去是更令卖房者担忧的事情，如果少收促成了成交，卖家显然也是受益的。
当然，还有另一种情况，就是有些卖家抵触这1%的支出，可能通过加价的方式转移成本给买家。
卖家显然都有这个动机，但是有没有这个能力则要打个巨大的问号。
众所周知，当前的二手房市场处于一定的供应过剩状态，临时加价面临的后果可想而知，所以绝大多数卖家估计都没有这个能力转嫁成本；也不排除一些核心区域稀缺房源有这个能力，但应该是极少数，即便如此，买家仍享受到了相对以往更低的购买成本，仍然可以促进交易效率提升。
更进一步推演，北京链家单方面下调佣金费率，不仅会提升整个北京市场的交易效率，也会强化行业竞争。如果整体市场因为这一变化变得更活跃，而且链家还提升了竞争优势，则它在财务层面受到的影响可能被抵消，甚至可能变正面。
这就引出第二个问题：北京市场其他中介公司会跟随下调佣金吗？
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今年以来，为了促进恢复房产交易市场，国家已经密集出台了一系列政策措施，比如“认房不认贷”、“降息、降税、降费”、“调降存量房贷利率”等等，这些政策极大地刺激了各地房产交易市场的复苏。
8月份以来，各地二手房市场环比也出现了明显的增长势头，恰逢金九银十地产旺季，北京链家的调佣策略，显然会给市场上的其他中小地产中介带来巨大压力。
作为北京市场当之无愧的龙头，链家具备房源、服务、门店等全方位的优势，如果叠加佣金侧差距大幅缩小，市场向龙头进一步集中的效应是可以预期的，唯一的问题是这种集中的趋势会有多快。
所以，其他中介一定会有进一步下调佣金以维持佣金优势的动机。事实上，在链家宣布调整费率后，我爱我家和麦田也公布了下调信息，只是市场关注度不高。但是，当前的北京地产市场早已不是10年前肥美的羊肉，中小中介并没有大幅下调佣金的空间和能力，这是显而易见的。
我们可以预见的未来，可能是，其他大中型中介小幅下调佣金以维持一定的优势，小型中介则因为无力竞争被市场挤出——无论他们的佣金是否大幅下调，结局可能不会有多少不同——大幅下调会因为无利可图被淘汰，不大幅下调则因为缺乏竞争力而被淘汰。
在这样的趋势下，市场向龙头集中将是必然，唯一的疑问只是提升的份额到底有多少。
在消费侧，北京链家大幅下调佣金且买卖均摊显然是一个令人欢欣鼓舞的故事；在供给侧， 对于那些中小型中介而言，事件的影响可能才刚刚开始 。
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我们无法弄清楚将有多少尾部中介离场，当下也没有人可以预测出来。不过，他们的未来可能是加入链家或其他中大型中介，这是可以预见的。
根据北京链家的公告，佣金下调后，经纪人侧的分佣比例不变，这意味着交易量不变的情况下，经纪人的收入水平会跟着下降。
长期来看，这会影响到链家的服务质量吗？大概率是不会的。
一方面，之前的2.7%的佣金只是理想情况，实际成交时多少会有些折扣，根据花旗银行的报告，北京链家二手房交易实际的平均佣金水平在2.25%左右，此次下调，对经纪人的收入影响大约10%。绝大多数经纪人应该不会因为这个而失去职业操守。
另一方面，如前所述，那些失业的中小中介老板、经纪人，大概率会挤进链家等公司再就业，在从业者竞争加剧的背景下，链家现有的经纪人也不太可能懈怠下去。而且有单可做，经纪人的积极性才会发挥出来。
更重要的是，佣金改为了买卖双方均摊模式，这意味着买卖双方都为经纪人的服务付费了，这是符合实际工作情况的，同时也会使得买卖双方对经纪人的服务提出更高的要求，反向推动行业进一步提升服务水平。
最终的结果可能是， 存活下来的房产交易商比以往更加强健，消费者、房产经纪人也会不断向头部集中；卖房者和平台变相让利，买房者皆大欢喜 。
那么问题来了，这一模式会继续向其他城市扩散吗？
这可能是市场，也是舆论场最关注的问题了。
我们的初步判断是不会。
原因很简单，数字不说谎。
根据贝壳半年报，2023年上半年贝壳全平台交易额17521亿元，减去装修部分的61亿以及新兴业务及其他部分523亿，剩下16937亿，这些交易才是跟经纪人的业绩和收入相关的。而截至6月30日，贝壳全平台活跃经纪人数量是409054名，所谓全平台活跃经纪人，是指贝壳旗下直营的链家员工，以及加入贝壳平台的贝联下面的几百家中介员工，这意味着过去6个月，平均每个经纪人的总交易额是414万元。
稍微了解房产经纪行业的应该知道，整个经纪人团队拿到的交易佣金大约占佣金的三成左右（约33%），其余的部分需要覆盖门店租金、系统开发、运营、营销、研发等支出，剩余是利润。
贝壳系统采用ACN分成机制，也就是整个成交环节中，带看、录入、钥匙、成交等各种参与者都可以分到一定比例的佣金，且是跨公司协作的模式，也就是说，贝壳里的某个房源，如果是链家的经纪人录入，德祐的人带看，福美来的人最终成交，他们都可以根据系统ACN分佣制度分到各自的一部分佣金。
根据这套机制，二手房买卖平均实际佣金大约2.25%，新房的平均佣金大约3%，租房佣金率大约5%——贝壳的租金交易额是按照12个月的房租计算——粗略估计含租房的存量房交易最终佣金率大约2.3%。
根据贝壳历年及2023年上半年各业务板块交易额，我们可以推算出来，贝壳系统经纪人过去半年平均收入为414*0.66*0.023*0.33+414*0.34*0.03*0.33=3.47万元（其中的66%、34%分别是上半年存量房（含租房）、新房交易额占比值），即平均月收入5779元，基本符合实际情况。
平均而言， 经纪人这个收入水平是无法承担佣金大幅下调的后果的 ，毕竟5779元只是税前收入，去掉五险一金和个人所得税，肯定不算高。
北京比较特殊，根据花旗银行的报告，北京地区房产经纪人收入是相对较高的，超过当地居民平均水平，这得益于北京房价较高且二手房市场发达；其他城市的经纪人平均收入普遍低于当地平均水平或基本持平。
北京市场可以通过调降佣金和调整买卖双方双向收费的方式，促进行业向买房者倾斜，同时有能力容纳大部分被挤出市场的中小中介从业者就业；其他城市则没有这样的条件和基础，否则可能既无法促进交易——这点让利无法撬动买方情绪，还制造大量经纪人被动失业。
对于这一话题，清华大学恒隆房地产研究中心主任吴璟是这样说的：
“二手房经纪服务是一个地域性很强的市场，长期以来各城市中介费收取模式、标准等均有较大差异，这根源于各城市二手房市场供求关系、经纪服务行业发展水平、历史习惯等均有不同。相应地，《关于规范房地产经纪服务的意见》也明确指出房地产经纪服务收费应由交易各方根据服务内容、服务质量，结合市场供求关系等因素协商确定，而很难——也不应该追求各城市‘一刀切’。”
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根据上述判断，即北京链家二手房交易佣金率下调大约10%，我们可以计算出它对链家2024年整体收入及利润的影响。
假设政策出台后，未来一年链家的市场份额不变。
根据国信证券数据，2022年北京链家存量房交易收入（含租房）占全国总收入的大约六分之一，剔除租房后收入占比大约八分之一，考虑到装修业务大幅增长，预期北京链家二手房2024年占收入比将下降到10%左右，北京市场佣金下调10%，对总收入端的负面影响大约1%。
财报显示贝壳年度毛利率大约25-26% ，根据花旗银行的预测，2024年贝壳净利润原本将在今年82.6亿的基础上增长到92.5亿，调佣变化对公司净利润的负面影响大约2%出头。（800*0.1*0.1*0.25/92.5=2.16%）
北京链家存量房交易量地区占比大约36%，按收入计市场份额大约50%，这意味着其北京市占每提升一个百分点，对贝壳北京市场收入的提振大约2%，市占提升5个百分点可以抵消调佣影响。
从数学的层面来看，调佣策略带来的影响是可控的，既有直接的负面影响，也有隐形的正面影响。
但市场毕竟不是简单的数学计算，无论是短期还是长期，投资者在情绪上会有一些担忧，这是可以理解的。不过贝壳的回购一直比较大方，过去12个月预计回购最多10亿美金，完成了超6亿美金的回购额度，未来12个月仍有最高10亿美金的回购额度有待执行。最近贝壳也在持续顶格回购，回购总额已超7亿美金，料应给市场多一份信心。
同时，公司现有606亿现金、现金等价物及短期投资，未来每年大概率可以创造100亿以上的经营性现金流，对应现在大约1400亿元的估值，无论按照PE还是PCF法估值，安全边际都是够高的。
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调佣这一事件本身，本质上是贝壳根据北京地区实际情况，做出的一个结果可控且符合行业发展趋势的市场化决策，顺应的是 房地产行业从卖方市场转向买方市场的历史性趋势 。
经过20多年的发展，中国房地产行业走过了蛮荒期，也走过了供给不足、买房靠抢的高速发展期，目前已经进入整体供需动态平稳、局部供给过剩的市场，这也是最近一年多，政策层面从限制走向鼓励为主的核心原因。
贝壳的策略正好满足了政策发展趋势，同时，更重要的是，这一策略在且只在北京链家推出，也是因为它的可执行性。
其他城市并不具备这一实施基础，反而可能造成大量从业人员失业，得不偿失。
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2010年，一场覆盖100来个大中城市的限购浪潮席卷全国，中国房地产交易行业在第二年进入冰河期，甚至比2008年还要糟糕。
也正是在那一年，iPhone4横空出世，移动互联网市场瞬间被点燃，贝壳的前身，链家网在那一年走向前台。
这一改变的发生，正是因为全行业的危机以及移动互联网的崛起，让链家看到了通过数字化改造房产交易行业的机会。
在这之后，链家主导了一场中国互联网房产交易的求真运动，真房源、真价格、真图片成为链家始终坚持的标准。
这一坚持延续到了后来的贝壳，与之相反的是58、安居客等互联网中介平台，放任房产中介上传虚假房源信息。
在真实和虚假之间，消费者最终选择了贝壳这边。贝壳的这一做法，既是坚持买方思维的表现，也是构建信任基础的实践。
中国互联网过去20多年的历史，每一次线下出身的公司与线上公司交锋，都以失败告终，贝壳可能是唯一的例外 。
仔细想想，其实这并不意外。
互联网的表象是流量运营，本质其实是信任构建 。
就像我们常说电商的表象是获客，本质却是留存，没有留存的获客毫无意义。
实际上那些成功的互联网公司，都建立了强大的信任基础：支付宝构建了线上支付、理财、金融的基础信任；微信构建了人与人的社交信任基础；美团建立了餐饮商家与消费者之间的品质和时效信任；滴滴建立了网约车司机与乘客之间服务可靠性的信任。
而贝壳则是构建了房地产交易领域业主、中介、居住消费者之间的信任。
任何租房的人，应该都体验过十年前网络上鱼龙混杂、假消息泛滥的痛苦，链家以及后来的贝壳几乎凭借一己之力改变了这一格局，今天你打开贝壳找房，无论租房还是买房，95%的信息都是真实的。
贝壳这个词，在远古时期其实还有货币的意思，这可能源于贝壳稀有、珍贵而且形状较为统一的特质，由此衍生出的贝币，成为以物换物时代的通用货币，贝币又称朋，所以“朋友”其实代表了本质的信任关系。
贝壳找房选择了贝壳这个名字，我猜大概是跟贝壳的历史寓意有关系。
如今，行业又到了新的变革拐点，地产行业从卖方市场走向买方市场是历史发展的必然，在这样一个波云诡秘、危机重重的时刻，新的机遇也在不断孕育，贝壳抓住了12年前的机会，实现了从线下到互联网的纵身一跃，今天，它能再次实现凤凰涅槃吗，基于历史，我们有理由给它多一分信任。
因为 贝壳一直在做难而正确的事 。
最难的是克服人性的弱点 。
做投资的人最清楚这一点，人性的弱点说到底是恐惧和贪婪，投资需要反人性，做实业何尝不是如此呢。
十几万经纪人兄弟，每天手停口停，谁不希望多拉点客户，所以不择手段、知假作假，这是容易的路， 本质上是人性的贪婪 ，走的人多，最后成了窄路、死路；
贝壳反其道而行之，坚决不上假房源，不仅自己不上，而且要求合作伙伴也不准上，谁上罚谁，宁可不合作也要杜绝假信息，这是艰难的路，走的人少，走这种路不但孤独，而且阻力重重，因为反对的人多， 难免是充满恐惧的 ，但因为内心充满信念，最后却走成了康庄大道。
道理谁都懂，要做到多难呢？
全国几十万经纪人，都是跟成百上千万的房产打交道的，谁都不是傻子，全都在资金上面计算，如何平衡这些人的利益，如何平衡短期利益和长期价值，如何做好团队的价值观管理，如何确保人员扩张、城市拓展、甚至跨区域收购后的价值观不被稀释，更是难上加难。
所以我一直觉得，贝壳其实是一个行驶在无人区的团队，本质上没有跟别人竞争， 它在和人性的幽暗处竞争，和自己的影子——shadow——竞争，影子就是人性的弱点 。
这样一家公司，在买方市场时代，会更加如鱼得水，因为过去的历史早已一再的证明了，即便在卖方市场时期，它也是少有的具备买方思维的房产交易公司。
市场经济最好的部分，是它会奖赏信任构建者，奖励储蓄信用者 。
这就是为什么，在链家时代构建了二手房交易的信任基础后，贝壳可以顺理成章地切入新房和租房交易市场，而且很快成为行业第一，如今它又开始切入房屋装修这一规模庞大、极其分散同时痛点满身的行业，且同样快速取得了突破。
从二手房、新房，到租房和装修，贝壳围绕居住产业在不同场景和环节下横向扩张。任何国家房地产市场都会经历起步、高速扩张、再到成熟的阶段。但成熟不意味着衰退，围绕居住服务的多元化业务可以说刚刚起步。海外很难找到能和贝壳完全对标的公司，但行业发展脉络可以参考。美国房地产无疑比我们成熟得多，但08年后依然有一批公司取得了快速成长。而且贝壳拥有房产交易领域最丰富的用户数据、最扎实的技术能力，一种数据和用户驱动的新型房地产开发业态有可能从梦想照进现实。
安居生活是与每一个中国人息息相关的故事，永远相信美好的事情即将发生。